身為咨詢顧問(wèn)，我相信每個(gè)顧問(wèn)在合約簽訂前總聽(tīng)到客戶會(huì)強(qiáng)調(diào)一句話：“一定要保證項(xiàng)目落地！”但是咨詢項(xiàng)目落地在咨詢界是公認(rèn)的難題，最頂級(jí)的咨詢公司咨詢方案也有近80%不能落地。但在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，滿足客戶定制化需求，保證項(xiàng)目落地，是每個(gè)咨詢公司不斷精進(jìn)自己的目標(biāo)。如何保證項(xiàng)目落地，筆者認(rèn)為可從以下3個(gè)方面進(jìn)行：

需求層面一個(gè)好的項(xiàng)目，需求溝通實(shí)際上就是最初的項(xiàng)目邊界確立和控制的過(guò)程。許多項(xiàng)目落地失敗，其根本就出在需求溝通上。因此須牢牢把握客戶真實(shí)需求，以落地作為最終目標(biāo)來(lái)和客戶洽談。企業(yè)里的人像是打伏擊戰(zhàn)，咨詢顧問(wèn)更像是一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)。遭遇戰(zhàn)或者說(shuō)是一場(chǎng)雙方都不了解對(duì)手的戰(zhàn)爭(zhēng)，最難解決的就是戰(zhàn)爭(zhēng)范圍的界定。所以在項(xiàng)目簽訂之前，就要告知清楚項(xiàng)目邊界及項(xiàng)目產(chǎn)出，讓客戶做好預(yù)期。

方案設(shè)計(jì)層面給客戶最好的、最先進(jìn)的并不一定是適應(yīng)客戶的。方案設(shè)計(jì)之前，應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行全面摸底：了解客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，了解客戶本身的發(fā)展背景，目前企業(yè)發(fā)展遇到的問(wèn)題或者需要變革的問(wèn)題，聆聽(tīng)各個(gè)層級(jí)客戶的聲音，找到客戶需要的模塊進(jìn)行總結(jié)和整合。為客戶解決問(wèn)題、提供服務(wù)必須有的放矢，大量實(shí)踐表明客戶的需求往往會(huì)集中于特定的專業(yè)領(lǐng)域，例如戰(zhàn)略、組織管控、人力資源、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等，每一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域又包含若干模塊，通過(guò)抽象出模塊中的共性問(wèn)題提出的解決方案即為方法論。方法論是咨詢業(yè)的核心資本之一，方法論的研發(fā)應(yīng)緊隨理論前沿和貼近客戶需求。咨詢是在某種理論和方法論框架下進(jìn)行的策略規(guī)劃和作業(yè)，各個(gè)層面需要不同的人才來(lái)扮演相應(yīng)的角色，各團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有專門負(fù)責(zé)方法論研發(fā)的人員，而項(xiàng)目經(jīng)理和高級(jí)咨詢師的主要職責(zé)是在項(xiàng)目運(yùn)作中根據(jù)客戶的需求在方法論的框架下提出解決問(wèn)題的策略。最后要排出整體計(jì)劃，做好項(xiàng)目的過(guò)程管理，把握里程碑事件，讓客戶清晰明了整體項(xiàng)目過(guò)程及階段產(chǎn)出，在方案設(shè)計(jì)之初，就做好充分共識(shí)。

方案實(shí)施層面方案設(shè)計(jì)時(shí)與客戶達(dá)成的共識(shí)，在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，也會(huì)產(chǎn)生偏差，不要害怕偏差。隨著跟客戶的交互越來(lái)越密切，對(duì)客戶的認(rèn)知越來(lái)越深，就會(huì)找到方案設(shè)計(jì)之初沒(méi)有考慮周全的地方。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中做一定的糾偏是非常必要的，不要害怕偏差，要在意的是項(xiàng)目的順利交付。其次，咨詢顧問(wèn)不可能永遠(yuǎn)在公司，如果咨詢顧問(wèn)撤場(chǎng)后，企業(yè)應(yīng)該如何承接項(xiàng)目呢？所以咨詢需要將成熟的工具和方法論在項(xiàng)目成果交付中留給客戶，并交付給客戶，讓客戶內(nèi)部的承接部門承接好接下來(lái)的工作。讓他們以項(xiàng)目的方式把咨詢方案實(shí)施相關(guān)的人員組織成項(xiàng)目組，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)和里程碑推進(jìn)，咨詢顧問(wèn)可在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行遠(yuǎn)程或現(xiàn)場(chǎng)支持輔導(dǎo)。 通常情況下咨詢公司與客戶的合同中會(huì)有實(shí)施輔導(dǎo)期限的約定，一般是六個(gè)月。但是，與客戶深入相處一段時(shí)間下來(lái)，顧問(wèn)們與客戶已經(jīng)建立了感情基礎(chǔ)，持續(xù)的終身的為客戶服務(wù)也就理所當(dāng)然。如果抱著和客戶成為朋友為客戶終身服務(wù)的目的來(lái)運(yùn)作項(xiàng)目，項(xiàng)目質(zhì)量一定會(huì)讓客戶滿意，也為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。