如何整合上下游，打通產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式增長(zhǎng)，是企業(yè)家需要思考的重要問(wèn)題。今天，美智創(chuàng)服帶您探秘瀘州老窖股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)瀘州老窖）是如何運(yùn)用股權(quán)激勵(lì)綁定經(jīng)銷(xiāo)商，從而實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商獲得豐厚回報(bào)的雙贏局面。

在白酒行業(yè)，“渠道為王，終端制勝“的口號(hào)廣為流傳，證明了營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)白酒企業(yè)的重要性，更詮釋了渠道終端在渠道競(jìng)爭(zhēng)中的核心地位。瀘州老窖也不例外，銷(xiāo)售渠道的建設(shè)和維護(hù)對(duì)其品牌塑造和營(yíng)銷(xiāo)推廣具有重要的戰(zhàn)略意義。在做股權(quán)激勵(lì)之前，瀘州老窖刺激經(jīng)銷(xiāo)商的方式是返點(diǎn)或者低價(jià)代理，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)可以用更低的價(jià)格與你競(jìng)爭(zhēng)，因此很難保證經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。

就在這種背景下，2006年11月瀘州老窖創(chuàng)造性的把經(jīng)銷(xiāo)商納入了股權(quán)激勵(lì)體系，把企業(yè)內(nèi)部的激勵(lì)擴(kuò)展到上下游產(chǎn)業(yè)鏈的激勵(lì)。

 根據(jù)瀘州老窖股份有限公司2006年年度報(bào)披露，2006年11 月，瀘州老窖以12.22元/股的價(jià)格（相對(duì)于定價(jià)基準(zhǔn)日（2006年6月1日）前20個(gè)交易日股票均價(jià)9.70元溢價(jià)25.98%），向十名戰(zhàn)略投資者（其中八名為經(jīng)銷(xiāo)商）定向發(fā)行3000 萬(wàn)股普通股；該部分股份將鎖定12個(gè)月，于2007年12 月4 日上市流通。本次非公開(kāi)發(fā)行對(duì)象情況如下表：

瀘州老窖非公開(kāi)發(fā)行對(duì)象一覽表

1、瀘州老窖通過(guò)向核心經(jīng)銷(xiāo)商定向增發(fā)股票使其成為公司戰(zhàn)略投資者，以資本為紐帶實(shí)現(xiàn)公司與經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略結(jié)盟，從而建立起全國(guó)穩(wěn)定布局的核心骨干經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)。

2、瀘州老窖通過(guò)非公開(kāi)發(fā)行募集資金以及與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提高使得各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)有了顯著的改善。瀘州老窖從“溫和式增長(zhǎng)”邁向“爆發(fā)性增長(zhǎng)”階段。2007年老窖股份實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、凈利潤(rùn)分別比06年同期增長(zhǎng)51.95%、115.65%、139.28%。特別需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，瀘州老窖的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和每股經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金凈流量從2006年開(kāi)始有了大幅提高，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商拖欠貨款的現(xiàn)象有了明顯改善，逐步解決了經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期拖欠貨款的老大難問(wèn)題。

3、由于瀘州老窖經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提高，每股收益也從2006年開(kāi)始逐年遞增，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，2006年經(jīng)銷(xiāo)商以12.22元的價(jià)格購(gòu)入瀘州老窖的股票，而2008年其股價(jià)漲到76元，漲幅達(dá)600%。瀘州老窖與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共贏。

通過(guò)分析瀘州老窖的案例，我們可以看出瀘州老窖通過(guò)股權(quán)激勵(lì)，將下游的經(jīng)銷(xiāo)商的利益與自身綁定在一起，從而一榮俱榮，一損俱損。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，每多賣(mài)一瓶酒，瀘州老窖的利潤(rùn)就會(huì)上升，股價(jià)隨之升高，其得到的股權(quán)收益就會(huì)越高。股權(quán)激勵(lì)使經(jīng)銷(xiāo)商更關(guān)心瀘州老窖的利潤(rùn)、更維護(hù)瀘州老窖的品牌形象。

在10多年前，瀘州老窖的江湖地位完全無(wú)法與五糧液和茅臺(tái)相提并論。但瀘州老窖開(kāi)創(chuàng)了我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商股權(quán)激勵(lì)的先河，從以往企業(yè)內(nèi)部的激勵(lì)模式突破到了產(chǎn)業(yè)鏈股權(quán)激勵(lì)，并成功通過(guò)后續(xù)的“柒泉模式“（柒泉營(yíng)銷(xiāo)模式是以原來(lái)的瀘州老窖渠道管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)及其管理團(tuán)隊(duì)共同出資建立的以瀘州老窖核心品牌為專(zhuān)營(yíng)品牌的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理服務(wù)公司）進(jìn)一步深化經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)機(jī)制，最終使得瀘州老窖躋身白酒行業(yè)一線(xiàn)品牌。