【原】中國(guó)式溝通6：說(shuō)服的技巧

王肖杰 2022-09-16 發(fā)布于山東

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說(shuō)服，就是用充分的理由讓領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)對(duì)象等接受你的觀點(diǎn)。一般在自己沒(méi)有資源、沒(méi)有實(shí)力而又想讓對(duì)方同意自己觀點(diǎn)的時(shí)候使用。

怎么說(shuō)服才更有效？有以下幾個(gè)要點(diǎn)：

第一，被人喜歡，說(shuō)服力更強(qiáng)。

求人辦事時(shí)，可以找一位與對(duì)方關(guān)系好的人作中間人，事情更容易成功。《歡迎度》一書(shū)里講了一個(gè)故事，保拉希望說(shuō)服學(xué)校的董事會(huì)啟動(dòng)一個(gè)天才班的計(jì)劃。為此，她寫(xiě)了詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)，制定了預(yù)算，收集了其他類(lèi)似項(xiàng)目的資料，甚至還邀請(qǐng)了一些教師來(lái)證明自己的觀點(diǎn)。她努力了六個(gè)月，但沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

不久之后，另一位學(xué)生媽媽蘇珊只是拉家常，說(shuō)上周去了孩子大姨家做客，發(fā)現(xiàn)大姨家孩子去的學(xué)校辦了天才班，這個(gè)想法很好呀，為什么我們不來(lái)辦一個(gè)呢？這聽(tīng)上去平平無(wú)奇，但在半個(gè)小時(shí)之后，校董會(huì)就批準(zhǔn)了天才班的計(jì)劃，原因僅僅是大家都喜歡蘇珊，愿意聽(tīng)她說(shuō)話。

那怎樣才能讓別人更喜歡自己呢？

1.有修養(yǎng)，尊重別人、順從別人的人更受歡迎。道理很簡(jiǎn)單：人人都愿意自己被尊重，那么尊重自己的人也就會(huì)被喜歡。

2.“類(lèi)我者”效應(yīng)。

比如背景類(lèi)似的同學(xué)、同鄉(xiāng)、同年、同道、同窗、同志、同胞、同仁、同門(mén)、同僚、同好、同路、同宗、同輩、同班等等更會(huì)受到喜歡。兩個(gè)完全不認(rèn)識(shí)的人，頭一次見(jiàn)面聽(tīng)說(shuō)對(duì)方是自己的校友，關(guān)系立刻就近了一層，他們的話比陌生人也更有說(shuō)服力。

另一種“類(lèi)我”是脾氣、性格類(lèi)似。有一個(gè)說(shuō)法是有“夫妻相”（人相貌接近）的情侶更容易走向婚姻殿堂。有人分析其原因，是人最喜歡的是自己，若有一個(gè)人跟自己類(lèi)似，會(huì)把喜歡自己投射到喜歡對(duì)方。

還有一種說(shuō)法：母親愛(ài)孩子，僅僅因?yàn)樗亲约旱暮⒆?；而父親愛(ài)孩子，常常是因?yàn)楹⒆酉褡约海幌笞约旱木筒幌矚g。明成祖朱棣最喜歡的是次子朱高煦，因?yàn)橹旄哽悴粌H長(zhǎng)相更像他，而且像他一樣能征善戰(zhàn)，好在朱棣是個(gè)明白人，立了不怎么喜歡的長(zhǎng)子為太子，避免了政局動(dòng)蕩。

試著找到雙方的共同點(diǎn)，你的說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)。比如對(duì)方說(shuō)話直爽，你也有話直說(shuō)；他說(shuō)方言，你也說(shuō)方言。做群眾工作，如何和群眾打成一片？最簡(jiǎn)單的方法就是群眾怎么說(shuō)、怎么做，你就怎么說(shuō)、怎么做。他在地里摘一個(gè)黃瓜，用手一擦直接吃，你也那樣；他家的杯子臟，他拿過(guò)來(lái)就喝，你也拿過(guò)來(lái)就喝。溝通的最高層次是能和他人融為一體，八面玲瓏，某種程度上需要“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”。

3.有資源的人會(huì)更受喜歡。

錢(qián)、權(quán)、人脈是資源，長(zhǎng)得好看也是。電影《隱入塵煙》的男主角本色出演，演技秒殺小鮮肉，但其收入不如小鮮肉，因?yàn)殚L(zhǎng)得不好看。當(dāng)然父母、長(zhǎng)相自己決定不了，但自己的未來(lái)自己有主動(dòng)權(quán)?？深A(yù)期的未來(lái)也是一種資源，很多人喜歡結(jié)交優(yōu)秀的年輕人，因?yàn)槟贻p人有未來(lái)。

第二，引用權(quán)威，說(shuō)服力更強(qiáng)。

政務(wù)工作中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的話：“（黨代會(huì)、人代會(huì)等）報(bào)告里指出……”“《條例》規(guī)定……”這就是引用權(quán)威，說(shuō)服力很強(qiáng)。

第三，利用從眾心理增強(qiáng)說(shuō)服力。

在商場(chǎng)看衣服，服務(wù)員會(huì)說(shuō)：“這件衣服賣(mài)得可好了?！边@就是在運(yùn)用從眾心理。還有一個(gè)基本的生活經(jīng)驗(yàn)，不知道去哪家飯店吃飯，最簡(jiǎn)單的方法就是看看哪個(gè)店人多，這也是從眾心理。工作中也有一種從眾心理，就是工作慣例，如果沒(méi)有明確的規(guī)定，會(huì)首先考慮以前這類(lèi)事情是怎樣做的。其實(shí)以前做的也未必對(duì)，但這樣說(shuō)了，對(duì)方就容易接受。

第四，利用一致性增強(qiáng)說(shuō)服力。

比如：“領(lǐng)導(dǎo)，您曾經(jīng)要求我們?nèi)绾稳绾?，我們按照您的指示?zhǔn)備了這個(gè)方案，請(qǐng)您過(guò)目。”這樣領(lǐng)導(dǎo)也不好自己否定自己?；蛘呦日?qǐng)示小事、易事，同意后再請(qǐng)示難事，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺(jué)得前面都支持了，后面繼續(xù)支持吧，這就是利用一致性。

第五，用互惠條件增強(qiáng)說(shuō)服力。

說(shuō)服的背后是利益。“這次您給我機(jī)會(huì)，我一定好好干?！蔽业睦媸堑玫綑C(jī)會(huì)，你的利益是我的盡心盡力。平時(shí)積極工作，提要求就容易被滿足。比如有人平時(shí)努力工作，想要外出培訓(xùn)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)更容易同意。

盡管不提倡送禮，但物質(zhì)確實(shí)是實(shí)現(xiàn)互惠的常用工具，本質(zhì)是用物質(zhì)換取需求。比如自己想調(diào)動(dòng)工作，但領(lǐng)導(dǎo)不太同意，于是用送禮的方式來(lái)表達(dá)自己的渴求。領(lǐng)導(dǎo)得到了禮物，更容易同意自己的所求。

第六，用問(wèn)題外化的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。

所謂問(wèn)題外化，就是把兩個(gè)人的矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)樾枰餐鎸?duì)的問(wèn)題，把對(duì)立關(guān)系變成戰(zhàn)友關(guān)系，一致對(duì)外。醫(yī)患矛盾是醫(yī)生跟患者之間的矛盾，可以外化成醫(yī)生與病人共同面對(duì)疾病。群眾上訪，可以外化為共同解決問(wèn)題。抗日戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)之后，國(guó)共敵對(duì)的矛盾外化為建立民族統(tǒng)一戰(zhàn)線，一致對(duì)外抗日。很多國(guó)家在國(guó)內(nèi)矛盾無(wú)法調(diào)解時(shí)，就發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)，這樣國(guó)內(nèi)就更容易團(tuán)結(jié)起來(lái)。要說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)提拔自己，可以外化為更好地完成工作任務(wù)；領(lǐng)導(dǎo)不想提拔你，可以外化為集體討論有人不同意，用這種方式來(lái)讓你接受。

外化的關(guān)鍵是找到共同目標(biāo)，說(shuō)服的本質(zhì)是把握人性。騙子在這方面有獨(dú)到之處，他們沒(méi)有任何強(qiáng)制手段，卻能讓人上當(dāng)受騙，靠的就是“說(shuō)服力”。1890年出生于捷克斯洛伐克的維克多·拉斯體格，被認(rèn)為是最有天賦的騙子。他最大的壯舉是賣(mài)掉了埃菲爾鐵塔，并且賣(mài)了兩次。他給自己的騙子同行總結(jié)了“十條法則”：