這個問題太重要了，特別是當你越年輕的時候，越需要優(yōu)先掌握這些（以下也是我作為一個過來人，給出的叮囑了）。

人類社會本質(zhì)上是一個等級社會。

無論是主動還是被動，我們都不可避免要與地位比自己高的人交往。

這時問題就來了。

有人會怯于與地位高的人交往，因為會緊張不自在；

有人會不屑與地位高的人交往，因為有股清高的勁；

有人則會各種溜須拍馬，因為想從地位高的人那兒撈取好處。

每個人的價值觀和人生觀不同，如果你覺得以上的交往方式讓自己很舒適的話，繼續(xù)沿用也沒什么問題。

不過如果你想跟地位高的人保持一種更健康的關系的話，就要掌握一些交往的竅門了。

如何才能在不巴結(jié)的情況下，讓地位高的更愿意幫助自己、提攜自己呢？

經(jīng)過大客戶銷售10年左右的“洗禮”后，我有6點建議（如果你看到最后的話，會發(fā)現(xiàn)我們有一個職場群，群是免費的，但是謝絕廣告和干擾）：

01 多揣摩

我們在做銷售的時候，人人都會建議我們要多揣摩客戶或顧客的需求，而且各樣各樣客戶需求分析的工具或模型層出不窮，比如顧客行為分析、用戶畫像、KANO模型等等。

為何我們會在揣摩客戶需求上投入這么大的精力呢？

因為只有抓準了需求，客戶才有可能購買我們的產(chǎn)品或服務。

跟人交往，特別是跟地位高的人交往時，就要跟揣摩客戶一樣，多揣摩你交往的人的需求和想法，這樣你說話才更中聽。

你可以換位思考下，一個說話能說到你心坎上的人，跟一個說話你聽得有些別扭的人，你更喜歡跟誰交往呢？

比如湖南衛(wèi)視的主持人何炅，之所以那么受歡迎，很重要的一點就在于他的多揣摩，善解人意。

湖南衛(wèi)視有一期《向往的生活》，任泉到蘑菇屋做客，到了之后贊不絕口：“這個院子太漂亮了，比電視里看著要漂亮得多?！?/p>

任泉講這句話時是完全無意的，只是一句隨口的夸贊。

但八面玲瓏的何炅卻揣摩到了攝影師的心思，因為任泉這句話聽在攝像師的耳中，可能就是一種否定了：“意思就是我們攝影水平不行唄，將這么漂亮的蘑菇屋給拍差了”。

于是，當大家進屋后，他又走到攝像老師面前，故意搞怪又輕松地對他們說：

“各位攝像老師別介意，代任泉跟你們說對不起啊，他不是那個意思?！?/p>

何炅這么大牌的主持人對地位不如他的攝影師，都還這么用心地去揣摩對方的心思，我們面對地位比自己高的人，為何反而不能去多揣摩呢？

只要揣摩多了，你就更能講出對方想聽的話，做出對方期待你做的事了。

02 搭關系

《鬼谷子》對君臣和上下級的關系有一段精彩的歸納：

“事皆有內(nèi)楗，素結(jié)本始?；蚪Y(jié)以道德，或結(jié)以黨友，或結(jié)以財貨，或結(jié)以采色”。

意思是說，上下級的結(jié)交是有著內(nèi)在規(guī)律的，一直以來（“事皆有內(nèi)楗，素結(jié)本始”），無外乎四種。

1）結(jié)以道德

兩個人因共同的道德觀或信仰而交往，這是一種最緊密的連接了，往往比血緣關系還親密。

2）結(jié)以黨友

鬼谷子講的黨，有：

地緣性的鄉(xiāng)黨，類似于我們現(xiàn)在說的同鄉(xiāng)關系；

有血緣性的宗黨、族黨、親黨，這是以血緣為紐帶連結(jié)而成的；

有經(jīng)歷類似或立場相同而結(jié)的朋黨，校友關系就屬于這一種；

有因政治利益結(jié)合在一起的幫黨，也就是我們現(xiàn)在說的政黨。

根據(jù)社會心理學的理論，我們會對那些跟我們相似的人產(chǎn)生同理心，也更樂于幫助他們。

鬼谷子講的結(jié)以黨友，本質(zhì)上講的就是以相似性來結(jié)交。

3）結(jié)以財貨

因錢財而結(jié)合的關系。這兒不只是上級給下級以薪酬，也指上級需要有聚財、理財能力的下級給自己支持。

像漢武帝重用商人家庭出身的桑弘羊擔任御史大夫，負責全國的稅收就是如此。

4）結(jié)以采色

采色是指可以愉悅性情的事物，既包括現(xiàn)在所說的藝術、愛好這類高雅的，也包括聲色犬馬這類低俗的。

在人際交往中，找到了連接點，兩人的距離在無形之中就會拉近很多。

跟地位高的人交往，你可以從鬼谷子歸納的這四類里去尋找連接點，并以此作為交往關系的基礎。

不過要特別留意下，鬼谷子歸類的這四種關系，是按從難到易、由深到淺的關系來排序的。

結(jié)以財貨、結(jié)以采色，雖然能幫你跟地位高的人建立關系（而且這樣的關系建立也相對比較容易），不過這種關系也是偏于淺層的，即使相交了，大家也更多是吃喝玩樂，很難真正交心，甚至還會相互防備。

結(jié)以黨友雖然關系會更深入，但它更多受限于已發(fā)生的客觀經(jīng)歷，比如你總不能回到娘胎里再出生一次，以跟某個地位高的人建立血緣或同鄉(xiāng)關系吧？

最深厚的關系就是結(jié)以道德，也就是做到思想同頻。

這就需要你多看書、多閱歷，提高自己看問題的視野，以與地位高的人有真正的共同語言和思想共鳴，這樣就能建立一種非常良性的關系了。

03 肯低頭

跟地位比自己高的人交往，要認清對方地位更高這個事實。

因此，不能以“不可矮了氣勢”或“不要有分別心”作為自己不愿意走出舒適區(qū)的借口，在跟地位高的人交往時我行我素、沒大沒小。

這就像有人喜歡用“我這個人說話比較直”來掩蓋自己說話不動腦一樣，明明是自身溝通能力不行，還表現(xiàn)得很有優(yōu)越感。

喜歡被尊重是人的本能，哪怕再沒有等級觀念、再平易近人的人，在尊重自己的人和跟自己沒大沒小的人之間，還是會不自覺地偏愛尊重自己的人的，只是有時自己沒意識到而已。

因此，在與地位高的人交往時，可以適當處于一個相對低的姿態(tài)，多給對方以尊重。

比如，上車時讓對方先上，宴請時請對方坐C位，開會時等對方先講話等等。

這么做了后，有兩點好處：

一是展現(xiàn)出了尊重，對方更能接受你；
二是展現(xiàn)出了謙遜，地位高的人更愿意幫你、提攜你。

不過，低姿態(tài)也要有原則，不能變成無原則地奉承巴結(jié)，因巴結(jié)而結(jié)成的關系只會讓地位高的人瞧不起你或利用你，而不是幫你、提攜你。

04 多求助

我們經(jīng)常會不好意思求人，認為求人是件給別人添麻煩的事。

這種“不好意思”和“怕麻煩別人”其實都是自己臆想出來的，僅僅是你的一種個人反應而已。

恰恰相反，有機會的時候我們要敢于找地位高的人求助，這有兩個原因。

1）好關系是麻煩出來的

有句俗語叫“朋友是麻煩出來的”，通過幫助的過程，雙方的接觸和了解會更多，也更容易進一步推動關系的加深。

但在找地位高的人幫忙時，一定要記得兩點：

要求助的事在對方的能力范圍內(nèi)，不太費力就能做到；

求助前和求助后都要表示誠摯的感謝，不能視為理所應當。

2）人更愿意幫助自己幫助過的人

美國的國父之一本杰明·富蘭克林說過：“相比那些被你幫助過的人，那些曾經(jīng)幫助過你的人會更愿意再幫你一次。”

這句話是社會心理學上著名的“認知失調(diào)”理論的典型體現(xiàn)。

“認知失調(diào)”理論是利昂·費斯廷格1957年提出的，這個理論解釋了人類的一種心理機制：人不允許自己去做一件錯的事情，或者說是不值得的事情。

假設不小心做了（比如說幫了你）怎么辦呢？

這時大腦會自動校正認知以逃離“認知失調(diào)”的痛苦，會反過來說服自己幫你是對的，甚至會說服自己喜歡上幫你這件事。

因此，只要你能讓地位高的人幫你一次，他就有更大的概率幫你第二次或第三次。

如果你在找地位高的人幫你之前，能做到先“吃虧”讓對方認為你值得幫，那么求助成功的概率就更高了。

05 先吃虧

我們在與地位高的人交往時，一開始要愿意吃虧。

為何呢？

因為地位高的人能給你提供的價值，比你能給他提供的價值多得多。

而且愿意跟地位高的人結(jié)交的人很多，也不差你一個。如果你一開始就追求等價交換，甚至是溢價回報，那么多人在排隊，他為何要選擇跟你交往呢？

因此，在跟地位高的人交往時，如果有吃虧的機會要把握住，就是你們建立信任的一個好的開始。

比如，在職場中出現(xiàn)了小事故，你可以幫著領導一起擔待下來，這樣你的領導對你的好感度和信任感就會大大提高。

而且，你的吃虧會讓領導對你有所虧欠，這種虧欠總會在一定的時間之后以更大的價值回報，重新回到你的身上的，因為地位高的人能給你提供的價值更大、資源更多。

當然吃虧也要有個度，一定要在自己可承受，以及可持續(xù)發(fā)展的范圍內(nèi)，不能一個虧吃下來連翻本的機會都沒了。

畢竟我們吃虧的根本目的還是為了自己，是以當前的吃虧換取未來更大的回報的。

06 有價值

美國著名的社會學家霍曼斯在他的「社會交換理論」中指出：

任何人際關系，其本質(zhì)就是交換關系。

很多人之所以與地位高的人相處不好，核心原因在于他們總是希望從地位高的人那里獲得更多有價值的東西，但自己卻拿不出什么可以交換的。

這個世界上沒有免費的午餐，只有我們自己變得有用、有價值，地位高的人才更愿意為我們提供他們的資源。

因此，跟地位高的人處好關系最本質(zhì)的一點就是讓自己越來越有「可交換價值」。

這一點做到了，哪怕前面五點做得不太好也影響不大；但假若這一點暫時做不到，那你就要在前面五點上更認真地發(fā)力了。

07 過來人的最后一段叮囑

我們沒必要對地位高的人溜須拍馬，因為這只會讓別人瞧不起你或利用你，而不是幫你、提攜你。

我們也不需要避諱跟地位高的人交往，認為這是奉承或巴結(jié)。

相反地，我們要多多主動跟地位高的人交往。

因為地位高的人往往有更多的社會資源、社會閱歷或?qū)W識，無論你是出于怎樣的目的跟他們交往，地位高的人都至少能給你更多的見識、更好的問題處理方式參考。

也希望你能用上以上的六點技巧（多揣摩、搭關系、肯低頭、多求助、先吃虧、有價值），獲得地位高的人的青睞，得到更多資源的加持~

-------

結(jié)尾兩件事：

1、我們有一個職場思維、職場溝通和解決問題的社群，如果你有問題的話可以群內(nèi)提問或者私聊我。

群是免費的，但是謝絕廣告和水聊。這個是企業(yè)微信號，添加起來會復雜些，你如果能夠添加成功的話，就說明很棒哦。微信號15012848645，添加方式可以參考下面的截圖

（因為個人微信號有被添加人數(shù)的限制，前段時間有不少想進群的朋友都沒有添加上，所以就換成了企業(yè)號）

2、五年前出版的《思維力：高效的系統(tǒng)思維》第二版也剛剛上市了，正是由于大家對第一版的認可才有了新一版的出版，在此一并謝過大家

新書在當當現(xiàn)在恰好有5折的優(yōu)惠，也歡迎有提升思維能力需要的朋友翻閱、指導：

95后，三本學歷，工作不滿3年年薪40萬的姑娘，我上周跟她約了個飯。

沒錯，就是我在之前的文章里提到過的那位代理商姑娘。

上周跟她約了個日料，聊天的過程里我發(fā)現(xiàn)她有很多大廠銷售都不具備的特質(zhì)，其中一條：在“客戶關系”上拎得清。

以下是一個讀者跟我付費咨詢的一個問題，剛好也是這個姑娘做得不錯的地方：

怎樣獲得比自己年齡、閱歷、職位都高的客戶的認同，或者與這樣的人成為朋友？

奧姐分以下幾個部分來展開說說：

1、人際關系的本質(zhì)是什么？

2、在工作中“公對公”的場景下，你的價值在不同職業(yè)階段（初級、中級、高級）如何體現(xiàn)？

3、在“私對私”的場景下，你的價值如何體現(xiàn)？

全文近6000字，下面是整個內(nèi)容的思維導圖，防止你迷路。

如果大家想要銷售必須掌握的20張高清思維導圖和【大客戶銷售從業(yè)百寶書】（精選69篇文章，共計16萬+字，內(nèi)含19篇大客戶銷售干貨文章、22篇職場問答、6篇付費社群精選文章、6篇跳槽漲薪秘籍、8篇奧姐10年職場打怪升級經(jīng)驗）

點擊下面的卡片免費領?。?/b>

一、人際關系的本質(zhì)是什么？

首先你得認清一個事實：

除了家人和非常親密的朋友這種紐帶，人跟人在社會上的人際關系本質(zhì)是交換關系。

“你需要我，我需要你”是關系得以持續(xù)的基礎。

基于這個底層邏輯，奧姐給你按兩個場景分析下對這個問題的思考和應對思路：

公對公 和 私對私。

先說第一種情況：公對公。

二、在工作中“公對公”的場景下，你的可交換價值在不同職業(yè)階段如何體現(xiàn)？

在這種場景下我會給你按銷售的初階、中階和高階段位分別分析，你可以對照標準看下自己在哪個階段。

當你作為一個銷售站在客戶面前的時候，

你的可交換價值= 你所在的平臺 + 你個人 在客戶側(cè)“呈現(xiàn)”的綜合價值。

這個公式里的右半部分，你需要注意3個點：

- 主體有2個：平臺和個人

- 動作是“呈現(xiàn)”

- 結(jié)果是“綜合價值”

對于銷售個人而言，在一個特定的市場環(huán)境中，“平臺本身客觀的價值”是固定的非變量，你能改變的是“個人”和“呈現(xiàn)”這兩個變量，從而讓“綜合價值”最大化

把公式擺在這里，現(xiàn)在我們來按銷售人員的不同段位分析下：

2.1、如果你處于初階段位，大概會是這樣子：

“個人”上，你長著一張稚嫩的臉（有些小朋友為了讓自己顯老夠資格，快速配置上啤酒肚的除外），沒有啥生活閱歷，也沒有啥專業(yè)基礎——行業(yè)、產(chǎn)品，內(nèi)涵吧因人而異，title是XX公司大客戶經(jīng)理。

“呈現(xiàn)”上，你對自己平臺的可用資源還是一臉懵，或者說你即使知道好資源在哪里但是因為你太嫩，好資源不會聚集在你身邊，所以你不會也沒法“呈現(xiàn)”。

這樣的情況下，你的出路是什么？

你怎樣才能“獲得比自己年齡、閱歷、職位都高的客戶的認同”？

如果你想要一個“以不變應萬變”的答案，是“專業(yè)”。

有些人偏要跟我抬杠，跟客戶玩得好不就行了。

作為中國人的優(yōu)良傳統(tǒng)，我們天然喜歡聽勤勞、刻苦、奮斗的勵志故事：

客戶是跑步愛好者，于是某個胖胖的銷售硬是跟著客戶把馬拉松跑下來了；

客戶愛追劇，于是某銷售為了跟她有共同話題趕緊去研究下韓國歐巴；

客戶愛喝茶，于是某銷售把茶道的所有門道都學了個遍。

我原來甚至聽過一個玩笑：說一個人做銷售的生涯里，硬生生地因為要跟客戶有共同話題學會了很多原來自己沒計劃的技能——高爾夫、雪茄、跑步。。

可謂是十項全能。。

該恢復理智了，奧姐請你關注“以不變應萬變”這個詞。

客戶的風格是個變量，你使勁兒去追只會焦慮，追不追得到是一回事，你即使追到了這次解鎖的新技能也只能用在這一個客戶上。

你有必要了解學習下“精要主義”，反復問自己“什么是更好且更少的事”，以我10年做得還行的toB銷售的經(jīng)歷來講，答案是“專業(yè)”。

我在上一篇《做好銷售最重要的是什么》里也提過，不熟悉的點下邊鏈接復習下：

做好銷售最重要的是什么？2534 贊同 · 736 評論回答

“專業(yè)”能贏得客戶的尊重，提升銷售人員個人甚至是所在公司的對話地位，加深客戶對你個人乃至公司的信任和認可。

可能有些人又會覺得這是“雞湯”，除了上一篇給我寫MBA推薦信的那個客戶，我再舉一個我自己做銷售新人時期的例子吧。

我剛從售前轉(zhuǎn)崗做銷售的時候是在海外，因為是在海外“平臺本身客觀的價值” 很低，有多低呢？

我去拜訪客戶，一般會經(jīng)歷3步曲才有可能進入談實質(zhì)性合作的正題，這里強調(diào)下是“可能”：

第1次是陌拜：說下我所在的公司是誰，因為在這個國家我所在的平臺品牌知名度非常一般；

第2次拜訪：說下我所在的公司能提供的產(chǎn)品和服務這個客戶用得上；

第3次拜訪才能進入一個正題：真正正式介紹下我所在公司提供的產(chǎn)品和服務。

再看下那個公式：

你的可交換價值= 你所在的平臺 + 你個人 在客戶側(cè)“呈現(xiàn)”的綜合價值。

這樣的話看下公式里的右半部分，我當時面臨的境地是“平臺本身客觀的價值”很低，而我個人作為銷售新人，公司內(nèi)部不管是售前還是生態(tài)這條線都不看好我，所以支持力度呢。。你懂的。。

而我接了一個公司3年都沒突破的一個客戶，我問了下“前任”銷售，說這個客戶錙銖必較，看報價一根幾塊錢的線纜都要摳出來嘮叨下。

多說一句，這個公司的主要決策者連基層干活的人都比我大十幾歲。

我怎么做的呢？1個月內(nèi)用《客戶拜訪行動清單》的思路拜訪了3次，帶客戶參加我們公司展會1次，這1個月的時間用“專業(yè)”贏得了客戶對我的尊重。

【限時免費】客戶拜訪行動清單

同時我同步學產(chǎn)品和方案，把他們的需求（技術和商務）都搞明白后，到了測試階段，我面臨的問題是：

如何讓內(nèi)部調(diào)集最優(yōu)質(zhì)的資源支持我這個項目的測試，把項目推進到下一階段。

測試本身需要準備資源，測試工作也需要人來支持，而當時我所在的區(qū)域?qū)嵲诳诒安惶谩薄行╀N售用了很多公司的人力物力，測試完了沒下文。

于是我想出來一個思路：跟客戶簽一個“君子協(xié)議”—— Gentelmen Agreement。

內(nèi)容大體是“如果我司在XX時間之前通過了測試，貴司必須在XX時間之前以XX價格向我司下單XX產(chǎn)品”。

我?guī)е@個想法去跟客戶聊，很坦誠地講：

我們溝通這1個月，相信你已經(jīng)對我們公司的實力以及產(chǎn)品有了基本的信心，技術和商務我們都能滿足，現(xiàn)在只剩測試。

我們做這個測試需要耗費很多人力物力，你們也趕時間項目上線，為了讓我們公司后端能把我們這個項目放在最高優(yōu)先級，我們能否簽個君子協(xié)議：

我們制定好測試項目和通過標準，如果我們通過測試，你們需要在XX時間之前以我們談好的價格下單。

客戶當場答應。

于是我拿著這張“君子協(xié)議”讓售前出測試方案，讓客戶郵件“簽字畫押”后直接找到這個產(chǎn)品線的老板，說：“X總，我能做的都做完了，剩下的都是技術團隊的事了，當然測試過程中需要客戶配合的地方我全力協(xié)調(diào)溝通?！?/p>

結(jié)果你可以想象，有了這張“君子協(xié)議”，公司內(nèi)部不可能不支持這個項目，我們一周內(nèi)就搞定了測試，最后簽單也是順理成章。

我還記得，當時我所在區(qū)域的銷售們，對于我這個敢給客戶提要求簽“君子協(xié)議”的“騷操作”都驚呆了。

我還是再啰嗦一遍：

對外而言，“專業(yè)”能贏得客戶的尊重，提升銷售人員個人甚至是所在公司的對話地位，加深客戶對你個人乃至公司的信任和認可。

對內(nèi)而言，“專業(yè)”體現(xiàn)在“一定會把自己的口碑看地極度重要，不輕易用資源，用了資源一定要有結(jié)果?！?/b>

如果你真正遵守這個邏輯做到了第一次，就會讓你有不那么難的第二次，如此良性循環(huán)下去，會讓你進階到第二個階段。

2.2、如果你處于中階段位，大概會是這樣子：

“個人”上，你從外在來看能算得上脫離“稚嫩”，生活閱歷有一丟丟，有一些專業(yè)基礎——行業(yè)、產(chǎn)品，內(nèi)涵吧因人而異，title是XX公司大客戶經(jīng)理。

“呈現(xiàn)”上，你對自己平臺的可用資源有基本了解了，該找誰誰好使誰不好使都清楚，是否“使得動”要看你前期的口碑了。

我舉一個我原來團隊小Y的例子你感受下。

小Y已經(jīng)不算是新人，做銷售好歹也有5、6年了，努力勁兒也是有的。

他負責某個國內(nèi)一線音視頻平臺客戶，他也把這個客戶成功從零突破了。

中間有個“關鍵事件”：他為了獲得這個客戶COO對我們合作的支持，幫COO搞定一件事。

當時市里的宣傳部要組織一個面向全市X行業(yè)的“主題宣傳”活動，邀請一些行業(yè)里的頭部公司參與。

小Y主動找到我們公司內(nèi)部已經(jīng)參與到這個事的同事，幫他的客戶跟市里宣傳部牽線搭橋，順利也讓他這個客戶參與到這個活動里。

客戶的COO非常高興，我們雙方合作上走流程的事，他也推動快速走下去了。

然后小Y某一天來找我，問：“姐，為啥我?guī)瓦@個COO做完這事，后頭我再想約他，老感覺建立不起個人聯(lián)系，都是說忙？”

這里直接引出在與客戶的關系經(jīng)營里，中階段位和高階段位的分水嶺在于：你“個人”的那部分。

2.3、如果你處于高階段位，大概會是這樣子：

在中階段位的基礎上，在客戶關系經(jīng)營這個主題上：

客戶因為你是XX而不是因為你是XX公司的XX銷售/總監(jiān)，愿意跟你保持聯(lián)系。

離開了平臺客戶也認你，才說明你作為銷售在“客戶關系經(jīng)營”上到位了，如果能做到這點，可以證明你去掉平臺“光環(huán)”后的“個人”可交換價值，足以讓對方愿意繼續(xù)跟你保持聯(lián)系。

對于奧姐我自己作為owner負責過的客戶（請注意不是我團隊成員負責的客戶），我都能做到客戶因為我個人跟我保持聯(lián)系。

舉個很實在的例子，我經(jīng)歷前后兩家平臺，都是大廠，平臺光環(huán)都是一流的。

在新東家這里，有兩個客戶（但在新東家不歸我負責）剛好是我在老東家時期負責過的客戶。

第一家客戶，跟新東家有合作歷史，但是對于CIO這個層級，新東家的銷售線一直沒接觸上，這位新CIO我是認識的，于是幫忙牽線打破了零接觸的局面；

第二家客戶，新東家其實有對口的銷售，但是一直沒有生意合作?？蛻舾笨傁胍聳|家有交流的時候直接找到我這邊來了。

三、在“私對私”的場景下，你的可交換價值如何體現(xiàn)？

在“公對公”這個場景下的三個段位說完了，給做大客戶銷售的大家一點實在建議：

你的成長方向是，反復問自己：我所積累的能力和經(jīng)驗，換個平臺是否還能照樣玩得轉(zhuǎn)？

這條標準，不管是對于員工層級還是主管層級，放在任何一個職位上都是適用的。

所以，我雖然身在大平臺，特別想給同樣身在大平臺的童鞋提個醒：

你的成績和結(jié)果，這里面多少是因為平臺的因素多少是因為你個人的能力？

換個人來干這個事是不是可以達到同樣的結(jié)果？

反復問自己這樣的問題，才會讓你清醒，從而往提升自己個人“不可替代性”的方向努力。

花了這么大篇幅講“公對公”，其實奧姐想要說的無非就是分清平臺和個人的因素。

希望你提升：個人的可交換價值。

“個人的可交換價值”才是你在“私對私”的場景下能“獲得比自己年齡、閱歷、職位都高的客戶的認同”的決定性因素。

但是換位思考，對方為什么要跟一個“比自己年齡、閱歷、職位都低”的人交往呢？

不要抱怨這個社會為何如此現(xiàn)實，因為即使你自己，也不會問我”如何獲得比自己年齡、閱歷、職位都低的人的認同”。

如果你能抽身出來，看社會運作這個系統(tǒng)，強強聯(lián)合往往（當然并不一定）才會把結(jié)果最大化，推動社會往前發(fā)展。

話說回來，你該怎么做呢？以下是幾個可落地的步驟：

在保持“專業(yè)性”的前提下，

1、思考他/她需要什么，而不是“你”需要什么

2、思考他/她需要的東西里你相對其他人有極大優(yōu)勢可以滿足的部分；

3、充分讓他/她知曉你的這部分價值；

4、通過一次“合作”充分展現(xiàn)你這部分價值。

舉個我自己的例子讓你更清晰一些，我在以前的文章里提到過：我的高光時刻離不開公司兩位副總裁每次打飛的過來幫我一起搞項目。

年入百萬以上的銷售都是那些行業(yè)？1071 贊同 · 268 評論回答

我跟這兩位副總裁一直有個三人小群，平時還聊聊天開開玩笑。

他們對我的認可，不是因為每次過來我鞍前馬后給他們安排后勤，事實上我就沒對這個事上過心。

首先我背的指標也是他們的指標，我充分了解他們的KPI，我也充分理解他們的“身價”，每次找他們幫忙只基于2個原則：

1、這是個能匹配他們“身價”的項目規(guī)模；

2、我確認這個項目按我的思路來運作，他們參與進來會很快有進展。

我跟他們合作的第一次，是在一個項目里我把前期工作都做好，只?？蛻衾习妩c頭的時候，他們參與進來一天的密集交流，當場拍板合作。

有了第一次，我團隊里的其他項目，都按這個原則執(zhí)行，我們密集地在這兩位副總裁的參與下，突破了幾個大客戶。

你可以想象，他們不對我認可是不可能的。

再舉個對外客戶的例子，是前面說過的某客戶副總。

她身在國企，是個干事的人，一路升遷的速度在這個環(huán)境下算很快的了。但一度因為國企“事務性”的工作太多，想要離職。

我也曾在這個時間，在一次拜訪里，跟她以一個職場人的個人立場就這個事做了很長時間的討論，這次聊天不涉及“公對公”，只是我個人。

你看過我的文章，應該至少對我還算認可，認為我的知識面應該還行。

你可以想象，我跟她有這樣深度交流的經(jīng)歷，正是因為她對我的認可。

例子舉完了，如果你還要問我：如果你找不到“他/她需要的東西里你相對其他人有極大優(yōu)勢可以滿足的部分”怎么辦？

答案是，除了提升自己別無他法。

你也許可以學習各種社交技巧讓對方覺得還能跟你聊兩句，但這終究不是“認可”。

就像我寫文章，也是一次銷售：如何讓讀者認可作者的思想。

奧姐我做了10年的市場銷售線，很清楚這個答案一定是：我要提供價值。

如果要給這個價值稱個重，它最好是“長期”經(jīng)得起考驗的價值。

這篇回答碼了5000多字，耗時6小時16分鐘，希望對你有幫助~

有問題可直接在下方評論區(qū)留言，私信不?？矗埨斫?。

---

從去年6月知乎發(fā)布第1篇回答以來，奧姐已經(jīng)收到了1萬+同學的私信提問，都是些職業(yè)選擇&規(guī)劃、大客戶銷售的能力提升、職場成長的問題。

其實很多都是非常基礎的入門問題，奧姐干脆讓小助手整理了1個【大客戶銷售從業(yè)百寶書】

精選69篇文章，共計16萬+字：

內(nèi)含19篇大客戶銷售干貨文章、22篇職場問答、6篇付費社群精選文章、6篇跳槽漲薪秘籍、8篇奧姐10年職場打怪升級經(jīng)驗

直接點下面卡片免費領?。?/b>

【限時免費】大客戶銷售從業(yè)百寶書

關于這幾個領域95%的問題，其實你認真看完這個電子書就有答案了。

看完有問題再給我留言提問，你的收獲更大，我也省了些重復回答相同問題的時間。

更多銷售類專業(yè)文章：

大客戶銷售如何做？

做好銷售最重要的是什么？

如何與地位比你高的人搞好關系？

為什么很多畢業(yè)生不愿意去做銷售，甚至感到丟人？

怎樣看待一些應屆生第一份工作選擇去做銷售？

年入百萬以上的銷售都是哪些行業(yè)？

為什么大部分銷售人員只能溫飽，他們和頂尖銷售的區(qū)別在哪里？

在銷售時，顧客嫌太貴了，該用什么策略，怎么說？

陌生拜訪是不是效率最低的銷售方式？

干銷售有前途嗎？為什么很多干銷售的最后都轉(zhuǎn)行不做銷售了？

為什么老板多數(shù)是銷售出身，而不是市場出身？