作者丨曹佳東

責編丨崔力文

編輯丨朱錦斌

當時間來到2022年，我們深感，市場變革的加快，給整個中國車市所帶來的劇烈震蕩。消費者日趨嚴苛的訴求，直接擊碎了固化近20年的格局；造車新勢力們的明爭暗奪，摧毀的更是一整套生存法則。較勁中，身在變局中的每一個人，幾乎都不得不面對這場有關(guān)生死的暗戰(zhàn)。

有人在糾結(jié)著行業(yè)變遷的拐點究竟在哪里，渠道變革又是否會成為整個行業(yè)進入新階段的評判標準。但好的一面卻是，隨著巨變的開始，依舊有人早早就著渠道鋪陳和營銷模式的更迭，為所有人圈定一種新玩法。

確切地說，從特斯拉、蔚來等新造車企業(yè)，到一系列的傳統(tǒng)車企，進駐商圈打造品牌體驗店也好，將直銷和4S店模式有序結(jié)合也罷，就是在向我們表明，在車市迭代頻頻加速下，事關(guān)中國車市的進化邏輯開始重塑與更迭。

2021年年末，沃爾沃坐落于魔都黃金地標iapm的品牌體驗中心，在全面煥新升級后正式開業(yè)了。今年年初，沃爾沃全國首家城市中心店也在永達汽車的助力下，于上海晶耀前灘啟用了。

接下來，不管沃爾沃還會攜手經(jīng)銷商在渠道創(chuàng)新上拿出怎樣的方案，在行業(yè)轉(zhuǎn)型的浪潮中，一切都將成為以沃爾沃為代表的傳統(tǒng)豪車車企，自我重塑的深刻筆觸。

圖|沃爾沃全國首家城市中心店落戶上海晶耀前灘

在一次與永達集團副董事長兼總裁徐悅的對話中，我們很清晰地知道，“從2015年開始，當外界對4S店這樣的渠道構(gòu)型差異產(chǎn)生質(zhì)疑，互聯(lián)網(wǎng)所帶來的第一波沖擊就已經(jīng)如期而至。那時，還沒有新能源的趨勢，也沒有智能化的趨勢，但變革的悄然降臨，還是讓在局者有了一些新的思考?！?/p>

興許作為一家在華東區(qū)域有著龐大傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商集團，大象轉(zhuǎn)身的艱難，同樣會存在永達汽車的發(fā)展軌跡中。而與之攜手十多年才完成市場沉淀的沃爾沃，更是在市場高速裂變的環(huán)境下一再糾結(jié)。是安于現(xiàn)狀，繼續(xù)享受時代紅利，還是大膽求變趕在BBA之前積攢下經(jīng)驗，都會成為一道亟需解決的難題。

當然，從經(jīng)銷商到主機廠，沒有人會否認4S店模式在根植于中國近20年的時間里，為全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展所帶去的積極意義。甚至就像徐悅所坦言的，“從合資品牌的陸續(xù)引入，以4S店為核心的分銷體系，讓經(jīng)銷商在幫助主機廠在整個過程當中，共同建設(shè)了網(wǎng)絡(luò)，傳播了品牌，并提供了妥善的售后服務(wù)?！?/p>

只是說，當消費趨勢受互聯(lián)網(wǎng)深度改造，在往日的定向思維下，諸如沃爾沃等一大批愿意迎難而上的車企，需要找到一條新的出路，一條能和造車新勢力的生存方式互搏的出路。

都以為，豪華車市愈發(fā)高漲的勢頭，不會在短期內(nèi)對自我發(fā)展產(chǎn)生過大的沖擊。像沃爾沃這樣的豪華品牌，只要維持住現(xiàn)有勢頭，足夠在英菲尼迪、捷豹路虎等品牌褪去光芒后繼續(xù)穩(wěn)定增長。

但是，受特斯拉和蔚小理的直營模式的影響，當“線上引流，線下成交”的新模式成為消費者喜聞樂見的全新業(yè)態(tài)時，僅僅據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2021汽車流通行業(yè)藍皮書》顯示，早在2020年，全國授權(quán)4S經(jīng)銷商數(shù)量首次出現(xiàn)負增長。截至當年年末，全國乘用車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)增速出現(xiàn)5.3％下降。到了2021年，這一數(shù)據(jù)更是有增無減。

不管沃爾沃能做什么，渠道革新對于它而言，都是必要且充分的。沃爾沃就是需要用一種更貼近消費者的方式，在新時代到來之前，與消費者之間建立起一個更為快捷、更具溫度的溝通模式。

當然，徐悅也表示，“相比傳統(tǒng)4S店的經(jīng)營布局和造車新勢力主導的直營模式，此種由主機廠直接向終端用戶銷售開票。但是在服務(wù)的環(huán)節(jié)，由經(jīng)銷商主導，包括試駕、交付和售后等服務(wù)的新模式，的確具有一定的優(yōu)勢。”

譬如，在沃爾沃城市中心店里，用戶享受預(yù)約試駕、線上下單、統(tǒng)一價格；無需比價議價，獲得更好的全流程服務(wù)體驗；廠家定價，解決經(jīng)銷商價格壟斷，與用戶距離更近；其次，由于沃爾沃擁有完善的經(jīng)銷商體系，在購車之余，用戶其他的產(chǎn)品選擇、售后服務(wù)等需求可以迅速由就近的4S店承接。

從某種意義上看，這樣的渠道拓展的舉措，能否為沃爾沃帶去怎樣的改變，短期內(nèi)還無從可知。不過，會像徐悅堅信的那樣，“只要此種模式對業(yè)務(wù)有幫助，對身處在內(nèi)的每一環(huán)有幫助的話，我們都愿意去做這方面的開拓和嘗試。而這又代表著市場的需求?！?/p>

此時，沃爾沃與經(jīng)銷商之間的聯(lián)動，看似展露出了完全不同以往的經(jīng)營理念，可又如徐悅引用經(jīng)濟學家薛兆豐說過的那句話，“誰能把資源效率用到最好，最終這個資源就落到誰的手里?！?/span>

在進入新的一年后，看著大部分要強的車企都在積極探索行業(yè)發(fā)展銷售模式方案，沃爾沃除了更加押定中國車市未來的發(fā)展以外，是需要如此在商業(yè)模式上表露出主動探索與突破的態(tài)度。面對全行業(yè)的驟變，沃爾沃攜手各經(jīng)銷商集團，要做的必然不再局限于，守護好自己的一畝三分地。

改變原有的合作模式，終究是時代所指，更是大勢所趨。

事實上，自從全球汽車行業(yè)進入全新的轉(zhuǎn)型周期，整個沃爾沃汽車集團都在對外傳遞著一個信號：要繼續(xù)保持市場領(lǐng)先地位，作為致力于成為豪華品牌純電細分市場領(lǐng)導者的沃爾沃，就必須加大對電氣化車型和新商業(yè)模式的投入。

過往的一年里，為了提前填補下未來或即將產(chǎn)生的銷量空白，抑或為自己立下的誓言而執(zhí)著，沃爾沃將中國視為深化EV戰(zhàn)略要地，主動加大了新車型的投放力度，那往后，如何借這一系列的全新手段，為自己在中國乃至全球市場上建立起先發(fā)優(yōu)勢，亦成了重中之重。

換言之，倘若在共耕華東市場這么多年后，依舊能借永達汽車之手步步迎合著市場對渠道改變的訴求，那么，在接下來的市場拓寬中，沃爾沃再借電動化完成對細分市場的格局重塑，也就水到渠成了。

尤其是，隨著傳統(tǒng)零售流程無法獨自實現(xiàn)客戶期望的端到端體驗、客戶數(shù)據(jù)存儲模式阻礙了一定的客戶交互、大筆庫存資金投入增加了經(jīng)銷商的風險、以經(jīng)銷商為中心的價格戰(zhàn)讓市場毫無透明度可言等問題層出不窮，不管沃爾沃和旗下各大經(jīng)銷商對變革的利弊抱有多大顧慮，拉近與用戶的距離，提升用戶體驗和溝通效率，都會在這場變革中取得突破性進展。

就拿沃爾沃近期在上海推行渠道拓寬為例，身為永達汽車管理層的徐悅很篤定地告訴我們：“做經(jīng)銷商，一是選品牌，二是看產(chǎn)品，三是看團隊?！?/span>而站在經(jīng)銷商的立場，之所以能在合作十多年后，再次選擇與沃爾沃進行如此大膽的業(yè)務(wù)拓展，也無外乎這三點。

“從品牌來說，沃爾沃始終圍繞安全豪華、環(huán)保豪華、健康豪華這幾個主題，提出'唯愛和生命不可辜負’的品牌主旨，足以切中大部分潛在豪華消費者的內(nèi)心需求。而品牌定位能獲得主流市場的認可，就意味著，與之合作勢必會孵化出更多的可能性。

落回到產(chǎn)品之上，從講究安全到傳遞年輕化，沃爾沃旗下的產(chǎn)品儼然表現(xiàn)出了一個品牌獨立性和市場穿透力兼得的模樣。進入到電氣化時代以來，從XC40純電到最新車型C40純電SUV，著實也讓外界感知到了沃爾沃深化中國車市的誠意。

而最重要，也是最具說服力的則在于，沃爾沃與市場共情能力的彰顯。高于行業(yè)平均數(shù)的快速增長，是沃爾沃研判車市走向的結(jié)果，卻也是整個沃爾沃（中國）積極調(diào)整市場戰(zhàn)略與部署的使命所致。而構(gòu)建和經(jīng)銷商之間的溝通橋梁也好，或是期待為消費者提供更具感染力的服務(wù)，其實都一一能與之對應(yīng)。”

是啊，在沃爾沃選擇進行渠道改革以前，從新興勢力到傳統(tǒng)豪門，希望在新一輪市場競逐中捍衛(wèi)尊嚴的車企，并不少見。然而行至當下，和大部分仰賴高成本投入的渠道鋪設(shè)相比，沃爾沃和永達之間的互動，看似是一次相仿的拓展。

實際上，此類縮小規(guī)模、產(chǎn)品線精簡等秉承輕資產(chǎn)運作的方案落地，不僅將其學習以用戶需求為中心，加速向新消費習慣與服務(wù)體驗轉(zhuǎn)型的迫切心情，全盤托出。亦使得沃爾沃希望打造“多維觸點”銷售模式的愿景有了發(fā)展的錨點。

總之，時代的兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)總會給所有有心人帶去一些新的挑戰(zhàn)，給出一些矛盾和希望并存的發(fā)展方向。作為深耕中國車市二十載的沃爾沃，有著自己的思路，也逃不過需要對新趨勢所帶來的發(fā)展阻力再行消除的階段。

或許，在接下來的發(fā)展中，傳統(tǒng)車企與造車新勢力對商業(yè)模式的探索會逐步趨同。前者向數(shù)據(jù)打通、直售和用戶經(jīng)濟發(fā)展，而新勢力也會選擇和經(jīng)銷商合作，建立覆蓋更廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，殊途同歸，但在這個過程中，一如沃爾沃數(shù)月以來在銷售渠道上做出的改變和革新，在新四化的推搡中，為同行者提供用以破局的全新思維。