今天我來(lái)和大家分享一下，如何讓自己的說(shuō)話更有吸引力？本次分享主要分為以下三個(gè)部分：

1.如何有效緩解演講時(shí)的緊張？

2.如何講話更能引人注意？

3.如何快速贏得觀眾喜歡？

1.讓我們感到緊張的原因

在各種溝通場(chǎng)景比如：匯報(bào)工作、寒暄、談判、演講等等，其中最讓人害怕的場(chǎng)景是什么？我估計(jì)很多人最害怕的都是——當(dāng)眾表達(dá)。

作為一個(gè)教溝通表達(dá)的老師，我聽(tīng)到最多的反饋是：

“老師，我平時(shí)說(shuō)話都還挺溜的，但是我最怕上臺(tái)發(fā)言?！?/p>

“老師，我平時(shí)說(shuō)話都很有底氣，可是人一多我就緊張，我就說(shuō)不出來(lái)了?！?/p>

可見(jiàn)，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，當(dāng)眾表達(dá)都是一件非常困難的事情。

緊張，是當(dāng)眾表達(dá)中最常見(jiàn)的問(wèn)題。即使在講話前已經(jīng)想清楚了，即使在其他的場(chǎng)景中能表達(dá)自如，可一旦到當(dāng)眾表達(dá)，許多人還是會(huì)變得嘴也張不開(kāi)，話也說(shuō)不溜，腦袋也遲鈍凍結(jié)了，總覺(jué)得每一句話都不合適，忘記了下一句該說(shuō)什么，大腦里也是一片空白。

所以我們今天先從“緊張”這個(gè)大家都覺(jué)得最難的問(wèn)題入手，來(lái)看看我們?cè)趺唇鉀Q當(dāng)眾表達(dá)的問(wèn)題。

解決問(wèn)題之前，我們得先思考：為什么當(dāng)眾表達(dá)總是讓人緊張？

① 演講特點(diǎn)：?jiǎn)蜗騻鬟f，缺乏反饋

在大部分的溝通場(chǎng)景中，我們對(duì)外表達(dá)，往往都是有即時(shí)反饋的。

比如一對(duì)一的溝通、正經(jīng)的談判、向老板匯報(bào)工作、做績(jī)效面談等。

我們可以看到他人的表情、肢體語(yǔ)言，聽(tīng)到對(duì)方的回應(yīng)，從而判斷對(duì)方的想法，調(diào)整我們接下來(lái)要講的內(nèi)容。

可是當(dāng)眾講話的場(chǎng)景不完全一樣。

尤其是在那種大型舞臺(tái)演講的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)面向多數(shù)人，你的信息傳遞是單向的，你不能收到即時(shí)反饋，也就沒(méi)辦法判斷自己的內(nèi)容是受歡迎，還是不受歡迎。

因此，你沒(méi)辦法判斷自己接下來(lái)說(shuō)什么內(nèi)容比較合適。

信息單向傳遞，缺少反饋，講話者難以根據(jù)情況做調(diào)整。這是當(dāng)眾講話讓大多數(shù)人覺(jué)得困難的一個(gè)原因。

② 生理因素：被眾人注視的壓力

我們?cè)谧龉_(kāi)演講時(shí)，是處在了一種被眾人注視的強(qiáng)壓力環(huán)境中，因此我們的腎上腺素的分泌會(huì)激增，這導(dǎo)致我們講話聲音顫抖，身體抑制不住的緊繃顫抖，精神無(wú)比緊張。

這種緊張的表現(xiàn)是十分常見(jiàn)的，有過(guò)公開(kāi)演講經(jīng)歷的人里，往往10個(gè)人里面會(huì)有9個(gè)人緊張，甚至10個(gè)人全部都曾緊繃顫抖過(guò)。

這種被眾人注視就會(huì)產(chǎn)生壓力的先天生理機(jī)制，也是我們?cè)诋?dāng)眾講話時(shí)感覺(jué)緊張的一個(gè)原因。

③ 心理因素：對(duì)事情結(jié)果的高度重視

除了被注視的壓力外，對(duì)事情結(jié)果的高度重視，也是導(dǎo)致我們緊張的一個(gè)重要原因。

臺(tái)下有幾十上百人時(shí)，你講話會(huì)感到緊張，這個(gè)你肯定清楚。

但是我問(wèn)各位：如果現(xiàn)在把舞臺(tái)清空，臺(tái)上就只有你一個(gè)人，沒(méi)有其他人，讓你講你準(zhǔn)備過(guò)的內(nèi)容，但是其他人能通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)麥克風(fēng)錄制的聲音，聽(tīng)到你的講話。這時(shí)候你會(huì)緊張嗎？

你肯定還是會(huì)緊張。因?yàn)榫o張的根本原因，不在于現(xiàn)場(chǎng)的人多人少，而在于你是否重視這次講話的結(jié)果！只要你重視，就會(huì)緊張！

我來(lái)舉個(gè)你不關(guān)心結(jié)果的反例。

比如：你現(xiàn)在因?yàn)?96內(nèi)卷到受不了，今天要跟老板翻臉了，你沖進(jìn)辦公室，這次講話唯一的目的就是懟老板，懟到自己開(kāi)心就行。

那么這一次你的“離職講話”，你會(huì)覺(jué)得緊張嗎？

你當(dāng)然不會(huì)緊張。因?yàn)槟銓?duì)這一次談話的結(jié)果毫無(wú)期待，你都要走了，自然無(wú)所謂老板怎么看待你，就算你講完后老板會(huì)非常討厭你，你也絲毫不會(huì)在意了。

在你不在意結(jié)果好壞的情況下，你就會(huì)很放松，說(shuō)的特別順暢，心里的話就像是竹筒倒豆子一樣，噼辣啪啦就出來(lái)了。

現(xiàn)在換個(gè)場(chǎng)景，你不是在懟老板要提離職了，而是你在做個(gè)人年度回報(bào)，這個(gè)匯報(bào)會(huì)跟你全年的績(jī)效掛鉤，后面可能會(huì)跟幾萬(wàn)十幾萬(wàn)甚至大幾十萬(wàn)的年終獎(jiǎng)掛鉤的時(shí)候，你緊張嗎？

如果這個(gè)匯報(bào)不是你個(gè)人的匯報(bào)，而是你團(tuán)隊(duì)的匯報(bào)，這次匯報(bào)的結(jié)果會(huì)影響你整個(gè)團(tuán)隊(duì)整年的績(jī)效，這時(shí)你是不是會(huì)更緊張呢?

通過(guò)前后這幾個(gè)場(chǎng)景的變化，與緊張程度的變化，我想你已經(jīng)體會(huì)到了：緊張與臺(tái)下的人數(shù)無(wú)關(guān)，而是與你對(duì)講話結(jié)果的重視程度有關(guān)。當(dāng)這個(gè)結(jié)果你極為重視，你生怕一句話講不好失去了拿到一個(gè)好結(jié)果的機(jī)會(huì)，你才會(huì)感到緊張。

2.如何應(yīng)對(duì)緊張？

① 心態(tài)建設(shè)：緊張是好事

我想告訴各位一個(gè)觀念：緊張是一件好事，緊張是一件有價(jià)值的事，它意味著你這次講話在爭(zhēng)取一個(gè)具體有用的結(jié)果，也就意味著你這次講話本身是有價(jià)值的。

如果有朝一日大家在做講話的時(shí)候完全不緊張，那只會(huì)有一個(gè)原因，不是因?yàn)槟阕约盒逕挼搅耸裁闯潭?，而是因?yàn)檫@一次講話的結(jié)果根本不重要，所以才會(huì)不緊張。

② 觀念糾正：緊張無(wú)需掩飾，越掩飾越糟糕

我經(jīng)常收到這樣的問(wèn)題，說(shuō)羅老師我應(yīng)該怎么樣才能讓別人看不出來(lái)我緊張？我的回答是沒(méi)必要。為什么呢？

因?yàn)榫o張并不是一件錯(cuò)事，多數(shù)時(shí)候我的建議是大家走上舞臺(tái)，如果你確實(shí)覺(jué)得緊張得不行，你就直接告訴大家你很緊張就行了，給緊張找個(gè)理由。

比如你就直接告訴大家說(shuō)“大家好，不好意思，我非常緊張，因?yàn)榻裉爝@個(gè)演講太重要了”。大家都能理解。

緊張不用隱藏，就像你不太標(biāo)準(zhǔn)的普通話一樣，沒(méi)必要藏也藏不住。因?yàn)橄旅娴娜苏f(shuō)不定也都身經(jīng)百戰(zhàn)演講過(guò)、講話過(guò)、公開(kāi)匯報(bào)過(guò)，他們都知道這個(gè)時(shí)候是怎么回事。

緊張的時(shí)候，選擇去掩飾緊張，其實(shí)是一個(gè)極差的做法。為什么呢？

因?yàn)檠陲椌o張只會(huì)讓你更緊張。

我看過(guò)趙本山的一個(gè)小品，他要去相親，那是一次電視相親，別人提醒他說(shuō)：“講話的時(shí)候記住，千萬(wàn)不要緊張！”趙本山說(shuō)：“我不緊張，我不緊張”。然后在講話的時(shí)候，趙本山說(shuō)：“大家好，我叫不緊張”。

緊張是掩飾不了的，掩飾緊張只會(huì)讓你更緊張。

原因很簡(jiǎn)單，也許你剛開(kāi)始講話的時(shí)候，你需要完成的任務(wù)就一個(gè)，就是在緊張的狀態(tài)下把這個(gè)話講完?？墒钱?dāng)你要掩飾緊張的時(shí)候，你的任務(wù)就變成了三件事：

第一，你要繼續(xù)你這一段演講。

第二，你還要想辦法掩飾緊張，讓別人看不出來(lái)。

第三，你還要實(shí)時(shí)檢查，注意自己的緊張有沒(méi)有被對(duì)方看出來(lái)？

一件事情都沒(méi)做好，還要給自己多加兩件事，那肯定是更做不好了。所以，不要掩飾緊張，越掩飾只會(huì)越糟糕。

③ 處理方法：解釋緊張的原因

如果實(shí)在太緊張了，該怎么處理呢？

答案是：用解釋緊張，來(lái)解決緊張。

解釋緊張也很簡(jiǎn)單，上臺(tái)直接先說(shuō)我很緊張，緊接著給自己的緊張一個(gè)理由，這個(gè)理由跟你接下來(lái)的演講建立關(guān)系即可。比如這樣講：

“各位領(lǐng)導(dǎo)，抱歉，我這會(huì)有點(diǎn)緊張。我緊張的原因倒不是因?yàn)槲易约海且驗(yàn)檫@一次匯報(bào)的結(jié)果太重要了！它關(guān)系到我們整個(gè)組的工作情況能不能被認(rèn)可，我自己一個(gè)人講壞了沒(méi)關(guān)系，我就怕我沒(méi)講好，不能夠好好的展示我整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作結(jié)果。所以我很緊張，怕對(duì)不起他們?！?/p>

這樣講，你不僅給了一個(gè)合理的理由，還跟你接下來(lái)要講的內(nèi)容建立了聯(lián)系，這樣的解釋理由就很容易被大家接受。

接下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的心情也平復(fù)了很多，你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)根本沒(méi)有人在乎你緊不緊張，他們更在乎你講的內(nèi)容。

除了做好心理建設(shè)坦率解釋緊張的原因外，其實(shí)有個(gè)最好的緩解緊張的方法，那就是：找到能拿好結(jié)果的方法。

我們緊張是因?yàn)橹匾曋v話的結(jié)果，害怕表現(xiàn)不好，拿不到好結(jié)果。如果我們能拿到好結(jié)果，緊張的問(wèn)題就迎刃而解了。

下面兩個(gè)板塊，我們?cè)敿?xì)講講，如何做一場(chǎng)有吸引力的、精彩的講話。

1.誤解：為什么你認(rèn)為自己想清楚了卻說(shuō)不出來(lái)？

我做了這么多年的表達(dá)培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)許多同學(xué)都有這么個(gè)問(wèn)題，說(shuō)：“老師，我感覺(jué)別人的口才挺好的，話說(shuō)得漂亮，總能博得人的歡心，獲取人的信任。我是一個(gè)嘴笨的人，我想知道該怎么做才能像他那樣口才好？”

很多問(wèn)這種問(wèn)題的同學(xué)，內(nèi)心是這么想的：我的腦袋是想得清楚的，我腦海里已經(jīng)想好了怎么說(shuō)了，只是不知道為什么嘴這么笨，不會(huì)用那些表達(dá)的技巧，說(shuō)不出來(lái)。

換句話說(shuō)就是：“老師，我的思考沒(méi)問(wèn)題，思路很清晰，你教教我表達(dá)技巧就行?！?/p>

今天我就要告訴有這種想法的同學(xué)：很遺憾，你的想法，只是錯(cuò)覺(jué)。

你以為你想好了，實(shí)際上你只是想到了要達(dá)到什么效果而已，你并沒(méi)有想到怎么去說(shuō)。

這就像是：你一個(gè)從沒(méi)下過(guò)廚的人，你只是想好了今晚要吃水煮魚(yú)，你就覺(jué)得你已經(jīng)會(huì)做這道菜了。這完全是兩碼事。

我舉兩個(gè)例子。各位都會(huì)遇到以下場(chǎng)景，比如：你和喜歡的人去約會(huì)，想講個(gè)笑話逗對(duì)方笑，讓對(duì)方喜歡上你；你現(xiàn)在有一次跟老板直接匯報(bào)工作的機(jī)會(huì)，你想通過(guò)這次匯報(bào)給老板留下一個(gè)好印象，希望以后老板給自己升職加薪。

你覺(jué)得你笑話想好了，匯報(bào)的內(nèi)容也想好了是吧？那各位，試試回答后面幾個(gè)問(wèn)題。

如果你真的準(zhǔn)備講笑話，那什么類(lèi)型的笑話合適，在什么時(shí)候講這個(gè)笑話合適？如果講的笑話人家不笑，你又該怎么辦？你想了嗎？

絕大多數(shù)人根本不會(huì)這么去思考問(wèn)題，對(duì)不對(duì)？

再比如在老板的那個(gè)案例里面，我問(wèn)你，你決定了要匯報(bào)工作，那你打算匯報(bào)上一次工作的哪個(gè)方面，你在上一次工作里面扮演的是什么角色？哪怕是你完成了任務(wù)，工作很清晰也很漂亮，那先講什么，后講什么，你想好了嗎？

這些問(wèn)題，如果你答不出來(lái)，那說(shuō)明你根本就沒(méi)有想清楚。你自認(rèn)為的想清楚只是一個(gè)幻覺(jué)。

說(shuō)清楚，只是個(gè)結(jié)果。只要你真正的想清楚了，你的說(shuō)不會(huì)有太大的問(wèn)題。追求表達(dá)技巧的提升，而不是先去關(guān)注自己的思考是否清晰的人，都犯了本末倒置的錯(cuò)誤。

其實(shí)，真正影響一個(gè)人表達(dá)效果的，并不在于你的講述是否百分百流暢，也并不在于你是否偶爾有結(jié)巴或者用錯(cuò)一個(gè)兩個(gè)的詞。

關(guān)鍵在你腦海里面的講話結(jié)構(gòu)、語(yǔ)言的先后順序、該著重強(qiáng)調(diào)什么等等，這些有沒(méi)有基本成型。歸根到底，表達(dá)不清楚都是沒(méi)想清楚。

上述這些問(wèn)題，如果你還不清楚也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)樵诮酉聛?lái)的內(nèi)容中，我會(huì)告訴你怎樣去尋找答案。

在本次分享中，我們會(huì)講方法，講理論，講場(chǎng)景。這樣方法，我保證大家聽(tīng)了就會(huì)用。我會(huì)在理論部分告訴你們這些方法是怎么來(lái)的，在具體場(chǎng)景部分讓大家感受高手是怎么使用這個(gè)方法的。

2.用基本注意力結(jié)構(gòu)吸引觀眾

很多人在一些課程中也接觸過(guò)當(dāng)眾講話的方法，那些課程會(huì)教你諸如：注意結(jié)構(gòu)、保持自信、增加細(xì)節(jié)、充滿激情等內(nèi)容，這些技巧有用，但它們必須滿足一個(gè)共同的前提才能生效——你得一開(kāi)始就讓別人愿意聽(tīng)才行。

如果你一開(kāi)口說(shuō)的那些話，不能一下子抓住對(duì)方的注意力，讓對(duì)方愿意聽(tīng)你講，那么無(wú)論你使用的方法多精妙，多精彩，多精細(xì)，花了多少學(xué)費(fèi)，都是白搭，沒(méi)有絲毫作用。

所以，我們今天學(xué)的第一個(gè)方法就是如何吸引大家的注意力，這是一切當(dāng)眾講話的基礎(chǔ)！

那么如何抓住觀眾的吸引力呢？

這有兩個(gè)大方向，第一要讓內(nèi)容有吸引力，第二要讓你自己這個(gè)人有吸引力。

讓內(nèi)容有吸引力的本質(zhì)就是思維結(jié)構(gòu)要符合聽(tīng)眾的習(xí)慣，也就是說(shuō)你先聲奪人，開(kāi)頭的那一段話的思維結(jié)構(gòu)要跟大家日常的認(rèn)知相符，不能挑戰(zhàn)大家的認(rèn)知。

這個(gè)思維結(jié)構(gòu)是什么樣子的？下面我們舉個(gè)例子來(lái)細(xì)講。

① 場(chǎng)景1：飯局敬酒

職場(chǎng)人可能都遇到過(guò)這樣的狀況：在一次比較正式的飯局中，在場(chǎng)有許多職位地位都比你高的客人。老板說(shuō)你起來(lái)給大家敬個(gè)酒吧。敬酒不能干喝，得說(shuō)幾句話。

那你該說(shuō)些什么，怎么說(shuō)呢？

這是我教大家一招，我稱(chēng)之為：基本注意力結(jié)構(gòu)。用這個(gè)方法，我們?cè)谶@場(chǎng)景中應(yīng)該這樣講：

首先，結(jié)論先行。比如：“與各位領(lǐng)導(dǎo)吃這頓飯，我覺(jué)得非常的榮幸！”先給大家留下一個(gè)印象。

接著，給這結(jié)論找一些理由。就是你為什么感到榮幸呢？因?yàn)楦魑粚W(xué)到了好多東西。

然后再補(bǔ)充論據(jù)。比如：剛才李總說(shuō)創(chuàng)業(yè)艱辛，我才知道現(xiàn)在我們?cè)谶@家公司多幸福；跟王總學(xué)到了很多時(shí)間管理的方法，解決了困擾自己很長(zhǎng)時(shí)間的問(wèn)題。這樣說(shuō)就是補(bǔ)充論據(jù)。

然后，提煉金句。說(shuō)一句讓大家都能有深刻印象的話。比如：真是聽(tīng)君一席話勝讀十年書(shū)呀！

最后，重復(fù)結(jié)論。再次向大家表示感謝：跟各位吃飯，真是太榮幸了，敬各位！一杯薄酒結(jié)束了。

結(jié)論先行，補(bǔ)充論據(jù)，提煉金句，重復(fù)結(jié)論。這就是我說(shuō)的，符合大家思維結(jié)構(gòu)的講話方法——基本注意力結(jié)構(gòu)。

我們?cè)诨I備任何講話內(nèi)容的時(shí)候，都可以用上這個(gè)結(jié)構(gòu)，這是讓大家對(duì)你講的內(nèi)容有印象的基本結(jié)構(gòu)。

你可能會(huì)想：酒桌這個(gè)場(chǎng)合感覺(jué)不太正式，這個(gè)方法能在其他正式的場(chǎng)合用嗎？

當(dāng)然能，這個(gè)方法并不是我發(fā)明的，而是被眾多高手反復(fù)使用提煉而來(lái)的方法。

下面我們來(lái)看看喬布斯在第一款iPhone的發(fā)布會(huì)上，是怎么使用這個(gè)基本結(jié)構(gòu)法的？

② 場(chǎng)景2：?jiǎn)滩妓沟奶O(píng)果發(fā)布會(huì)

在第一款iPhone的發(fā)布會(huì)上，喬布斯是這么介紹的：

首先結(jié)論先行，他說(shuō)：我們重新發(fā)明了手機(jī)。重新發(fā)明，這是一個(gè)很特別的點(diǎn)題詞，因?yàn)樵诖酥皬膩?lái)沒(méi)有人用過(guò)這種說(shuō)法。

接著補(bǔ)充論據(jù)，喬布斯回答了“我憑什么說(shuō)我重新發(fā)明了手機(jī)”這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“我們這手機(jī)不光能打電話，還能聽(tīng)音樂(lè)，能順暢的上網(wǎng)。即使這些功能當(dāng)時(shí)的一些智能機(jī)也有了，但我們有一點(diǎn)很不一樣——我們不需要按鍵，整塊屏幕都是觸摸屏，手指就是最好的觸控筆。最重要的是，我們還創(chuàng)造了App這個(gè)概念，手機(jī)里的所有功能都是通過(guò)App實(shí)現(xiàn)的，這使得手機(jī)的可擴(kuò)展性變得極強(qiáng)?！?/p>

然后給出了一個(gè)金句，也是剛才有提到的：“有誰(shuí)會(huì)喜歡觸控筆呢？沒(méi)有人喜歡觸控筆，手指就是你最好的觸控筆！”

在當(dāng)時(shí)觸控筆盛行的年代，這條“手指就是你最好的觸控筆”金句給人們留下了非常深刻的印象，至今都還有很多人記得這段話。

最后重復(fù)結(jié)論：“我相信聽(tīng)了以上的話，沒(méi)有人會(huì)反對(duì)我最開(kāi)始說(shuō)的結(jié)論——我們重新發(fā)明了手機(jī)。”

iPhone對(duì)整個(gè)蘋(píng)果的意義不言而喻，你看，在一個(gè)極為重要的影響著公司大戰(zhàn)略和生命力的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，喬布斯這樣的牛人依然用的是最基本的吸引注意力的講話結(jié)構(gòu)?？梢?jiàn)，基本注意力結(jié)構(gòu)確實(shí)非常實(shí)用。

我們?cè)賮?lái)總結(jié)一下基本注意力結(jié)構(gòu)各部分的作用：

第一，先說(shuō)結(jié)論，讓注意力聚焦不分散，就讓大家把注意力聚焦到你這來(lái)。

第二，補(bǔ)充論據(jù)，讓你的結(jié)論不空洞，有更多的細(xì)節(jié)供大家品味。

第三，提煉金句，讓你的內(nèi)容充滿亮點(diǎn)，不會(huì)平庸。就算大家忘了整篇內(nèi)容，也會(huì)記住你這個(gè)金句，這樣你的演講就能給別人留下印象。

第四，重復(fù)結(jié)論，把大家流失的注意力重新抓回來(lái)，讓你的結(jié)論深入人心。

③ 場(chǎng)景3：《時(shí)間的朋友》演講

有同學(xué)可能會(huì)想問(wèn)：“老師，我感受到這個(gè)結(jié)構(gòu)的威力了，這個(gè)結(jié)構(gòu)很好。但如果我的演講時(shí)間非常長(zhǎng)，只用這一個(gè)結(jié)構(gòu)是不是不夠用？”

我的回答是：只用這一個(gè)結(jié)構(gòu)是夠用的。哪怕在持續(xù)時(shí)間很長(zhǎng)的場(chǎng)景里面，大家依然可以使用這樣的結(jié)構(gòu)。

比如：《時(shí)間的朋友》四小時(shí)的跨年演講，這是一個(gè)時(shí)間非常長(zhǎng)的演講場(chǎng)景了。即使在這么長(zhǎng)的演講場(chǎng)景中，它用的也還是基本注意力結(jié)構(gòu)，只不過(guò)是把這個(gè)結(jié)構(gòu)不斷循環(huán)嵌套使用罷了。

下面我們來(lái)看看《時(shí)間的朋友》是怎樣的結(jié)構(gòu)。

2020年底，《時(shí)間的朋友》演講在武漢舉行，羅振宇老師開(kāi)篇的時(shí)候先講：“有一件事，在我心里憋了半年，跟誰(shuí)都沒(méi)說(shuō)。因?yàn)槲乙欢ㄒ阉鼛У?020年12月31號(hào)的這個(gè)晚上，在這里，講給武漢人聽(tīng)?！?/p>

接著，他講了一個(gè)糖果的故事：

羅老師把這個(gè)故事講完了，緊接著就說(shuō)了金句：“生命是那么甜蜜，就像糖果。但生命終會(huì)流逝，就像糖果總會(huì)被人拿走。但最重要的是不管發(fā)生什么，愛(ài)他的人，總會(huì)讓他一次次重生。”

最后接著結(jié)論：“這個(gè)故事像極了過(guò)去一年間武漢人所經(jīng)歷的那些美好、流逝和重生，也見(jiàn)證了愛(ài)的力量。在這里，向你們，向1500萬(wàn)武漢人致敬。”

各位看，這就是一個(gè)完整的基本注意力結(jié)構(gòu)的運(yùn)用。

先說(shuō)結(jié)論。我在這為什么選在這個(gè)地方，是因?yàn)橛幸欢卧挶仨殞?duì)武漢人講。

緊接著補(bǔ)充論據(jù)。講了一個(gè)糖果的故事。這個(gè)故事里面充滿了各種各樣的細(xì)節(jié)。

然后提煉金句。愛(ài)你的人總會(huì)讓你重生，這個(gè)金句不在他講的那個(gè)故事里，也不在那個(gè)藝術(shù)家本身的表演里。這個(gè)金句是他提煉出來(lái)的。我相信即使你把我剛才講的整篇內(nèi)容都忘掉了，你也還會(huì)記得這條金句。

最后重復(fù)結(jié)論。在這里，對(duì)武漢人致敬。

一個(gè)完整的結(jié)構(gòu)結(jié)束了。

這一段開(kāi)篇演講就已經(jīng)講了二三十分鐘了。在場(chǎng)大部分武漢聽(tīng)眾瞬間就對(duì)這一段演講產(chǎn)生了興趣，也產(chǎn)生了好感，更愿意配合聽(tīng)它下面的內(nèi)容。這就是這個(gè)開(kāi)篇所起到的效果。

不僅半小時(shí)的內(nèi)容可以這樣講，四個(gè)小時(shí)的內(nèi)容，也可以用這個(gè)結(jié)構(gòu)講，無(wú)非是把這一套結(jié)構(gòu)的嵌套使用罷了。

上面分析完了開(kāi)篇，我們?cè)賮?lái)看整場(chǎng)演講，羅振宇老師他是怎么說(shuō)的？

先說(shuō)結(jié)論：“經(jīng)過(guò)這一年，我最大的感慨是三個(gè)字——不容易”。

緊接著在整個(gè)四小時(shí)演講的時(shí)候，都是圍繞著不容易展開(kāi)的。買(mǎi)口罩難、華為買(mǎi)芯片難、留學(xué)生回家難、電影院開(kāi)門(mén)難、日本開(kāi)奧運(yùn)難、巴菲特炒股都虧了……難！全部難！都是不容易??！

論據(jù)補(bǔ)充完了，提煉金句：“我們無(wú)數(shù)次凝視深淵，也無(wú)數(shù)次被深淵凝視”。

最后重復(fù)結(jié)論：“因?yàn)殚L(zhǎng)大了，所以才會(huì)覺(jué)得不容易，小孩子是不會(huì)覺(jué)得不容易的?！?/p>

你看，即使是非常復(fù)雜的話，也可以用結(jié)構(gòu)化表達(dá)，也可以用我們基本注意力結(jié)構(gòu)的方式，通過(guò)不斷地組合和嵌套來(lái)得出。

③ 場(chǎng)景4：如果去掉《時(shí)間的朋友》演講的某些環(huán)節(jié)

我們剛才說(shuō)了這四個(gè)步驟，是一個(gè)基本注意力的結(jié)構(gòu)。

那如果我從這個(gè)基本注意力結(jié)構(gòu)中抹掉中間的任意一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)發(fā)生什么？為什么基本注意力結(jié)構(gòu)是這四步不是別的四步？又或者能不能少掉其中的一兩步？

拿上面跨年演講中的開(kāi)篇部分為例，我們一個(gè)個(gè)看。

第一節(jié)環(huán)節(jié)，如果羅振宇當(dāng)時(shí)講的時(shí)候，他不說(shuō)結(jié)論直接就開(kāi)始：“我想給大家分享一個(gè)岡薩雷斯這個(gè)藝術(shù)家做的藝術(shù)作品的故事”。會(huì)怎么樣？聽(tīng)眾會(huì)失焦。

大家從一開(kāi)始不知道你講這個(gè)故事要干嘛？你是要介紹岡薩雷斯嗎？你是要說(shuō)那個(gè)糖果很好吃嗎？你是要介紹這種藝術(shù)形式嗎？還是要怎么著？

因?yàn)橐粋€(gè)故事的可解釋方向幾乎是無(wú)窮的，所以如果你結(jié)論不放在前面講的話，大家就會(huì)失焦，越往下聽(tīng)，注意力越分散了，之后就再抓不回來(lái)了。

因此，如果你想讓大家按照你的思路去理解你接下來(lái)要講的這個(gè)故事，就必須結(jié)論先行。

第二個(gè)環(huán)節(jié)，我把糖果的故事全部拿掉，直接一上來(lái)就說(shuō)：“我有一段話在這對(duì)武漢人講，那就是雖然經(jīng)歷了很多災(zāi)難，但是愛(ài)你的人總會(huì)讓你重生！”

是不是聽(tīng)著很奇怪？這樣說(shuō)壞在哪里呢？

壞在空洞。突然搞出來(lái)這么一句話，聽(tīng)上去很煽情，但觀眾會(huì)納悶：你干嘛要這么煽情呢？你煽情的基礎(chǔ)從何而來(lái)呢？你憑什么對(duì)經(jīng)歷了那么多苦難的武漢人說(shuō)這句話呢？

沒(méi)有基礎(chǔ)的煽情，顯得非常的空洞。而有了糖果的故事，這條煽情的金句就有了基礎(chǔ)，就不會(huì)顯得那么假大空了。所以第二個(gè)步驟也是非常重要的。

第三個(gè)步驟，沒(méi)有金句。有一段話我必須在這里對(duì)武漢人講，然后講完一個(gè)糖果的故事，拿掉“愛(ài)你的人總會(huì)讓你重生”這條金句。緊接著說(shuō)在這里要對(duì)所有武漢人致敬。

什么感覺(jué)呢？平庸。

整個(gè)故事講完了之后，大家模模糊糊的記得一個(gè)糖果的故事，模模糊糊的記得他對(duì)武漢人的致敬，卻看不到這個(gè)故事有任何亮點(diǎn)。

而且如果沒(méi)有這個(gè)金句總結(jié)的話，從糖果的故事直接跳到結(jié)論的重復(fù)，大家會(huì)覺(jué)得這兩者之間有什么關(guān)系嗎？

提煉這個(gè)金句，是再次告訴大家，我準(zhǔn)備讓大家怎么去理解這個(gè)故事。所以第三個(gè)環(huán)節(jié)也是不能拿掉的。

第四個(gè)環(huán)節(jié)，重復(fù)結(jié)論。

為什么要重復(fù)結(jié)論？有一段話我在這里必須對(duì)武漢人講，然后講完糖果的故事，再說(shuō)愛(ài)你的人會(huì)讓你重生，最后不再說(shuō)我要對(duì)武漢人講什么話了。

前后沒(méi)有承接，大家就忘掉了你最開(kāi)始要強(qiáng)調(diào)的那個(gè)結(jié)論?？蛇@個(gè)結(jié)論又是這么重要，你怎么能讓大家忘了呢？

所以重要的結(jié)論一定要在你完成這個(gè)環(huán)節(jié)之后再重復(fù)，千萬(wàn)不能讓大家忘掉你的結(jié)論。

通過(guò)分別拿掉4個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)對(duì)比前后的不同，相信大家對(duì)基本注意力結(jié)構(gòu)的作用的理解一定更加深刻了。

3.提煉結(jié)論的技巧

上面我們強(qiáng)調(diào)了很多遍，一定要結(jié)論先行，我知道肯定有同學(xué)會(huì)問(wèn)：那些精妙的結(jié)論從哪里來(lái)呢？有些時(shí)候我們接到的話題太大，我應(yīng)該從哪兒去找這樣的結(jié)論呢？

我曾經(jīng)是世界華語(yǔ)辯論賽的冠軍，有些時(shí)候我們拿到的辯題是非常大的，我們也會(huì)一下子不知道應(yīng)該從何開(kāi)始講。這種情況經(jīng)歷多了，我就總結(jié)出了一個(gè)小技巧，在這里分享給大家。

這個(gè)技巧叫做：切割主題。切口越小，你就越容易得出結(jié)論。

我們一定要在一個(gè)大話題中，通過(guò)對(duì)時(shí)間、場(chǎng)景、視角等加以限制，形成小切口，從小切口來(lái)回答大話題。

我們舉個(gè)例子：你開(kāi)完一場(chǎng)冗長(zhǎng)的會(huì)議之后，老板點(diǎn)你名，問(wèn)你能不能談?wù)勀銓?duì)這次的想法？

你是一個(gè)剛剛參加這個(gè)會(huì)議的小職員，大家開(kāi)的是一次戰(zhàn)略層面的會(huì)議，你要談你的想法，你怎么談？

你能對(duì)公司的戰(zhàn)略指手畫(huà)腳嗎？不能。

你能夠瞎談嗎？也不能，因?yàn)槟阋o老板留下印象。

那該怎么說(shuō)呢？

你可以這么說(shuō)：“根據(jù)這個(gè)月公司新產(chǎn)品的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)來(lái)看，增長(zhǎng)還是蠻快的，特別是網(wǎng)上短視頻這個(gè)渠道效果非常的明顯。我從HR的角度來(lái)看，覺(jué)得公司可以在這一塊投入更多，提前做人才儲(chǔ)備?！?/p>

這樣講就落到了實(shí)處，而且言之有物，也能夠給老板留下印象，并且沒(méi)有對(duì)超過(guò)你職能的內(nèi)容指手畫(huà)腳。

我們?cè)賮?lái)分析一下，上面這段話，是怎么運(yùn)用主題切割的？

第一，切割時(shí)間。

開(kāi)會(huì)時(shí)你們談的是五年十年的戰(zhàn)略。而我職位低、視角低、能力低，我駕馭不了那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的話題，我就談這個(gè)月的事情。

第二，切割場(chǎng)景。

線上帶貨的場(chǎng)景有很多，不談全面的，我談短視頻帶貨這一個(gè)小場(chǎng)景。

第三，切割視角。

我的視角，我的身份是什么？我的專(zhuān)業(yè)是什么？我最擅長(zhǎng)的是什么？我是 HR，我擅長(zhǎng)招人。我就從這個(gè)角度來(lái)談，從HR的角度來(lái)看，可以在這一塊多做投入，提前儲(chǔ)備人才。

用小接口來(lái)回答大主題，三個(gè)切割過(guò)后，就把“讓你談一談想法”這個(gè)問(wèn)題變成了“以過(guò)去一個(gè)月為基礎(chǔ)，從 HR 的角度談?wù)勗诙桃曨l的渠道人力該怎么投入”。顯然，后面這個(gè)問(wèn)題就好回答多了。

切口越小，我們的結(jié)論才會(huì)越清晰，問(wèn)題才越好回答。

上面我們已經(jīng)講完了“如何緩解緊張”與“如何抓住觀眾注意力”兩大板塊的內(nèi)容，接下來(lái)我們要講：如何讓觀眾覺(jué)得你這人有意思，讓觀眾對(duì)你產(chǎn)生好感？在后面我會(huì)分享兩個(gè)基本方法給大家。

1.開(kāi)講之前先破冰

不管任何時(shí)候的演講，直接開(kāi)講都是一件尷尬的事。

比如：“各位好，我叫羅淼，今天是來(lái)給大家上課的?！边@樣講就很生硬，很尷尬，一上來(lái)就讓觀眾失去了聽(tīng)下去的興致。

為了讓觀眾有興趣聽(tīng)下去，我們需要一個(gè)有趣的開(kāi)頭。一個(gè)正式的演講之前，特別是一個(gè)陌生的場(chǎng)合，要做的第一件事情就是破冰。

常見(jiàn)的破冰方式有準(zhǔn)備段子、自嘲、準(zhǔn)備輕松的話題。比如下面這些話：

“各位好，我是羅淼，給大家講個(gè)笑話?！?/p>

“各位好，我是羅淼，哈，我先嘲笑一下我自己啊，我長(zhǎng)得很矮/我長(zhǎng)得很丑/我長(zhǎng)得很胖。”

“各位好啊，我是羅淼，今天的天氣不錯(cuò)，大家都吃了嗎？”

上面的這些開(kāi)場(chǎng)白很常見(jiàn)，但問(wèn)題是，并不是所有段子、自嘲，都能有好的開(kāi)場(chǎng)效果。

講個(gè)段子，自嘲一下也容易，但是有個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)效果不容易。

那么，怎么樣才能有個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)效果呢？有什么原則可以指導(dǎo)我們做破冰開(kāi)場(chǎng)白呢？

思考問(wèn)題，總是得先回到目的上。

先思考我們?yōu)槭裁匆票?？因?yàn)橐屛覀儗?duì)觀眾有吸引力，讓觀眾有興趣接著聽(tīng)下去。

這樣我們就清晰了：如果講的段子讓觀眾反感，講的笑話讓觀眾摸不著頭腦，講的自嘲讓觀眾嫌棄你了，這些就是壞的破冰；反之，能讓我們與觀眾拉近距離，增強(qiáng)我們對(duì)觀眾的吸引力的破冰，就是好的破冰。

為了增加觀眾對(duì)我們的好感，我們要使用下面兩個(gè)方法。

2.贏得好感的兩種方法

① 建立相似性，克服陌生感

我們先來(lái)介紹第一個(gè)，建立相似性的基本方法。

十多年前，臺(tái)灣地區(qū)的政黨領(lǐng)導(dǎo)人連戰(zhàn)先生來(lái)大陸訪問(wèn)，臺(tái)灣當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道的很奇怪，說(shuō)北大的學(xué)長(zhǎng)回到母校了，這是一個(gè)完全錯(cuò)誤的報(bào)道。

為什么呢？因?yàn)檫B戰(zhàn)從來(lái)沒(méi)有在北京大學(xué)讀過(guò)書(shū)，甚至他都沒(méi)有進(jìn)過(guò)北京大學(xué)的校園。母校從何談起呢？完全說(shuō)錯(cuò)了。

同樣，連戰(zhàn)有機(jī)會(huì)在北大很多學(xué)子面前做一次演講，那他就要想辦法拉近和這些學(xué)子之間的距離，但是他年齡大、背景不同，又是海峽對(duì)岸的政黨領(lǐng)導(dǎo)人，身份也頗為特殊。

那怎么樣使得這些學(xué)子跟他的關(guān)系拉近呢？他就巧妙地運(yùn)用了這個(gè)錯(cuò)誤的報(bào)道，做了這樣的開(kāi)場(chǎng)白。

各位看，這是一段非常漂亮的開(kāi)場(chǎng)白。他用一個(gè)錯(cuò)誤的報(bào)道，讓自己和這些學(xué)子之間建立了深刻的相似性。

他的思路是這樣的：我雖然知道自己和北京大學(xué)沒(méi)有任何關(guān)系，但是我的母親在這讀過(guò)書(shū)，而恰恰又有一篇錯(cuò)誤的報(bào)道說(shuō)這是我的母校了，那我將錯(cuò)就錯(cuò)，說(shuō)這確實(shí)是我的母校，那各位就是我的校友了，既然都是校友，我們的關(guān)系就比沒(méi)有任何關(guān)系更加相似，更加接近了一點(diǎn)。

這就叫建立相似性。

制造相似性的方式有很多，除了連戰(zhàn)這種將錯(cuò)就錯(cuò)，說(shuō)我們是來(lái)自同一所學(xué)校的校友身份入手，還可以用來(lái)自相同的地域、文化、愛(ài)好、經(jīng)歷，來(lái)制造相似。

比如：很多明星到四川現(xiàn)場(chǎng)做演講，他們和觀眾對(duì)話的時(shí)候，都會(huì)直接說(shuō)我很喜歡四川這個(gè)地方，我很喜歡四川的食物。通過(guò)在美食上的共同喜好，來(lái)制造相似性。

總之，如果想在一次演講的開(kāi)頭讓別人對(duì)你有好感的話，建立相似性是一個(gè)很好用的工具。

我最?lèi)?ài)的食物是你們這的，我的家鄉(xiāng)也有和你們一樣的東西，你和我一樣認(rèn)識(shí)誰(shuí)嗎？大家都喜歡聽(tīng)什么歌？

這些都是建立相似性的方法。這些問(wèn)題提出來(lái)，等人家回答之后，你最好緊接著說(shuō)我也喜歡。

舉個(gè)例子：當(dāng)你問(wèn)對(duì)方喜歡聽(tīng)什么歌，對(duì)方回答后，你應(yīng)該說(shuō)你也喜歡這首歌，而不能去反問(wèn)怎么會(huì)有人喜歡聽(tīng)這樣的歌？

因?yàn)榍耙环N說(shuō)法是在建立相似性，后一種說(shuō)法是在摧毀相似性。

相似性，一定要在演講開(kāi)始之初就建立清楚！因?yàn)榇蠹腋矚g聽(tīng)已經(jīng)產(chǎn)生了好感的人接下來(lái)講的內(nèi)容。

② 建立共同任務(wù)，營(yíng)造特殊感

除了建立相似性這個(gè)方法外，還有另外一個(gè)能幫我們拉近距離，贏得觀眾好感的方法，叫做：建立共同任務(wù)，營(yíng)造特殊感。

當(dāng)大家已經(jīng)是一個(gè)共同團(tuán)隊(duì)的熟人了，這時(shí)候該怎么再和別人拉近距離，增加好感呢？

如果再用上面建立相似性的方法去破冰，就顯得尷尬，多此一舉了。這時(shí)，你可以給他一個(gè)任務(wù)，把你的任務(wù)變成你和他的共同任務(wù)。

我曾經(jīng)有一次給一家世界500強(qiáng)日用品銷(xiāo)售企業(yè)做培訓(xùn)，他們的金牌營(yíng)銷(xiāo)人員接到了一個(gè)公司內(nèi)部演講比賽的任務(wù)，他們需要在總部領(lǐng)導(dǎo)面前做一次路演。

比賽大家都很熟悉了，如何讓自己特別突出，在很熟悉的人面前更具有強(qiáng)烈的相似性呢？很簡(jiǎn)單，就把你自己的任務(wù)變成別人的任務(wù)。

我建議這些金牌銷(xiāo)售人員在演講的時(shí)候這么講：“各位領(lǐng)導(dǎo)大家好，我演講的是一個(gè)醫(yī)院的場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景里面，我希望這位領(lǐng)導(dǎo)能幫我扮演一下主任醫(yī)師的角色，中間有一些段落給我一些回應(yīng)，非常感謝?！?/p>

你們看，通過(guò)這一段講話，就能把聽(tīng)眾跟你鎖定在同一個(gè)任務(wù)中。

他答應(yīng)配合你的演講后，就不再是一個(gè)純粹的第三方聽(tīng)眾了，而是和你處在一條戰(zhàn)線上，跟你一起完成這次演講的戰(zhàn)友了。

你們的關(guān)系從熟人升級(jí)成戰(zhàn)友，對(duì)方自然會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更多的好感。

3.案例分析

① 應(yīng)用場(chǎng)景：外交演講

建立相似性，克服陌生感；建立共同任務(wù)，營(yíng)造特殊感。這兩大方法是可以同時(shí)使用的，而且即使在一些非常正式的場(chǎng)合，比如國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的外訪演講，也是可以用的。

這段演講非常得體又大氣，讓領(lǐng)導(dǎo)人贏得了當(dāng)?shù)厝嗣竦臍g迎。下面我們來(lái)分析這段內(nèi)容中兩大方法是如何運(yùn)用的。

“中國(guó)人民對(duì)美國(guó)人民一向懷有友好的感情”，友好的人彼此接近，友好的人彼此都有相似性，這個(gè)無(wú)需多言。

緊接著說(shuō)：“1784年，美國(guó)的商船中國(guó)皇后號(hào)跨洋過(guò)海首航中國(guó)，揭開(kāi)了兩國(guó)人民友好交往的序幕?！睆?qiáng)調(diào)了兩國(guó)友好交往的時(shí)間之早，算是老熟人了，以此拉近距離。

然后說(shuō)：“19世紀(jì)中葉，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中國(guó)工人和美國(guó)人民一起逢山開(kāi)路、遇水架橋，共同鋪設(shè)了橫貫美國(guó)東西的鐵路大動(dòng)脈?！睆?qiáng)調(diào)我們?cè)?jīng)一起完成過(guò)共同任務(wù)，是合作伙伴關(guān)系。

再接著講：“60多年前，中美兩國(guó)人民攜手抗擊法西斯侵略。” 強(qiáng)調(diào)我們不僅是伙伴關(guān)系，我們還曾經(jīng)一起攜手抗擊法西斯的侵略，一起完成過(guò)一個(gè)世界級(jí)的共同任務(wù)，是生死相交的戰(zhàn)友關(guān)系。

最后講：“數(shù)以千計(jì)的美國(guó)官兵血灑中國(guó)疆場(chǎng)，中國(guó)人民至今仍深深地懷念他們各位！”強(qiáng)調(diào)中國(guó)人民對(duì)美國(guó)官兵當(dāng)年援助之情的感謝。

在上面這些內(nèi)容中，建立相似性，克服陌生感，建立共同任務(wù)、營(yíng)造特殊感，這兩個(gè)方法反復(fù)用到。

站在美國(guó)民眾的視角來(lái)看，當(dāng)他們接收到了“我們不光是相似的，彼此友好的，而且我們?cè)?jīng)在歷史上有過(guò)這么深刻的合作”這些信息后，他們當(dāng)然會(huì)樂(lè)意去接受這個(gè)友好民族的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人帶來(lái)的發(fā)言。

② 應(yīng)用場(chǎng)景：保健品推銷(xiāo)

上面說(shuō)了一個(gè)非常大且正式的場(chǎng)景，下面我們換一個(gè)小而不正式的場(chǎng)景，再來(lái)舉個(gè)例子。這是一個(gè)非常普遍的在銷(xiāo)售場(chǎng)景里面也會(huì)存在的話術(shù)。

在商場(chǎng)里向老年人推薦保健品的銷(xiāo)售，都很喜歡說(shuō)一句話，一句話殺傷力非常大的話：“我和各位叔叔阿姨的孩子年紀(jì)一樣，也一樣很關(guān)心父母的健康！”

這句話為什么殺傷力很大，這么能戳人心窩？因?yàn)檫@一句話，一次就把兩個(gè)方法都用上了。

“我和各位叔叔阿姨的孩子有著一樣的年紀(jì)”。這句話實(shí)質(zhì)性的意思是：我就是各位叔叔阿姨的孩子！

我跟你們是有相似性的，雖然我不像你們，但是我像你們的孩子。

如果你關(guān)心你們的孩子，你是不是也應(yīng)該關(guān)心和你們孩子一樣年紀(jì)的我？

他們面臨的困境也是我面臨的困境，他們的工作壓力大，我的工作壓力一樣大，你想讓他們?cè)谕饷媸軇e人照顧，那在眼前的這個(gè)我，是不是也應(yīng)該受你們照顧呢？

所以這句話非常毒辣，能激起很多爺爺奶奶的善心、善意和關(guān)愛(ài)之心，也就使得接下來(lái)的銷(xiāo)售講話更容易被配合，也更容易被接受。

這還只是前半句話，還有后半句話：“我也一樣很關(guān)心父母的健康?！?/p>

這句話我首先默認(rèn)了你們各位爺爺奶奶、叔叔阿姨，肯定很關(guān)心自己的健康。那同樣我也很關(guān)心你們的健康，你們健不健康成了我們的共同任務(wù)。

而且我關(guān)心你們的健康不是白來(lái)的，不是因?yàn)槟銈兪俏业念櫩?，而是因?yàn)槲液荜P(guān)心父母的健康，你們和我父母有相似性，我關(guān)心你們就像關(guān)心我自己的父母一樣。

如果一個(gè)銷(xiāo)售想賣(mài)你產(chǎn)品，你可能會(huì)拒絕。但一個(gè)孩子，像關(guān)心父母一樣，關(guān)心你的健康，這你能拒絕嗎？

這個(gè)話術(shù)，這種推銷(xiāo)方式，把兩個(gè)方法都用透了，使得大家購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，并不覺(jué)得是在花錢(qián)，而是覺(jué)得完成了一個(gè)任務(wù)，做了一件有成就感、有價(jià)值感的事情，所以效果極好。

還有類(lèi)似的場(chǎng)景，比如許多短視頻平臺(tái)上，那些賣(mài)育兒課的、賣(mài)教輔的銷(xiāo)售，經(jīng)常會(huì)用“我也有孩子，以前對(duì)孩子的成績(jī)很發(fā)愁”諸如此類(lèi)的話來(lái)開(kāi)頭。

這種說(shuō)話方式和上面保健品的套路是一樣的，只不過(guò)上個(gè)例子中，銷(xiāo)售扮演的是孩子，顧客是父母?，F(xiàn)在反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售是父母，顧客也是父母。雙方的身份也是相似的。并且這次也有共同任務(wù)：提升孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)。

先用共同身份制造相似性，卸掉對(duì)方的心理防線。然后再制造共同任務(wù)，拿銷(xiāo)售結(jié)果。兩個(gè)案例的核心方法都是一樣的。

最后，我想邀請(qǐng)大家跟我一起回顧一下我整個(gè)分享的結(jié)構(gòu)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它也是個(gè)大型的基本注意力結(jié)構(gòu)。

一開(kāi)始我就先說(shuō)了結(jié)論，今天跟大家分享三個(gè)點(diǎn)：如何解決演講緊張問(wèn)題、如何講話更能抓人注意力、如何講話能快速贏得觀眾喜歡，并告訴大家，我們今天講方法，講理論，講場(chǎng)景。

接著是補(bǔ)充論據(jù)，每個(gè)部分我都有舉多個(gè)不同場(chǎng)景的例子，補(bǔ)充了大量的細(xì)節(jié)與論據(jù)。

然后每個(gè)環(huán)節(jié)中我都會(huì)提煉出金句，用一句話來(lái)概括一個(gè)方法，方便大家記憶。比如：

用解釋緊張來(lái)解決緊張；

結(jié)論先行，補(bǔ)充論據(jù)，提煉金句，重復(fù)結(jié)論；

建立相似性，克服陌生感，建立共同任務(wù)，營(yíng)造特殊感。

然后我又重復(fù)結(jié)論，帶大家回顧了我們本次分享中要解決的三個(gè)問(wèn)題，所使用的三個(gè)方法。

并在此處給大家總結(jié)：方法是具體的技巧，理論是告訴你為什么這些方法有用，而場(chǎng)景是告訴你應(yīng)該在哪練習(xí)。

最后還要提醒大家，腦袋想得清，但是嘴上說(shuō)不清，這是大家常見(jiàn)的幻覺(jué)。如果你確實(shí)說(shuō)不清的話，就意味著你一定沒(méi)有想清楚。

學(xué)習(xí)表達(dá)不能夠從學(xué)習(xí)口才怎么填詞造句開(kāi)始，而一定要從學(xué)會(huì)理清自己的思維結(jié)構(gòu)開(kāi)始。光靠聽(tīng)課是絕對(duì)學(xué)不會(huì)表達(dá)的，大家一定要反復(fù)練習(xí)才可以。

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場(chǎng)。