訪談嘉賓

王國春：正益移動董事長兼CEO

  碩士，2000年畢業(yè)于北京郵電大學(xué)，計算機(jī)軟件專業(yè)。

國內(nèi)最早一批從事移動核心技術(shù)研發(fā)的人員，具有12年手機(jī)核心軟件和移動業(yè)務(wù)和管理平臺的研發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，一直走在移動通信和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和業(yè)務(wù)的前沿，見證了整個中國移動終端行業(yè)和移動業(yè)務(wù)應(yīng)用的起起落落，是國內(nèi)資深的手機(jī)智能系統(tǒng)及移動應(yīng)用技術(shù)研究專家。

正益移動：這是一件好事，開放的心態(tài)反而有利于企業(yè)的成長，這會在一定程度上提升企業(yè)的規(guī)范性。因此，很多事情，不能只看眼前，要目光長遠(yuǎn)，眼前的“壞事”如果放到長期來看，未必不是一件好事。

其實(shí)國內(nèi)做到了幾個億的企業(yè)，也存在一些不正規(guī)的部分，但一旦要上市了，企業(yè)都要盡力提升自身規(guī)范性。

當(dāng)然，現(xiàn)在企業(yè)的機(jī)會相比以前明顯更多。以前，企業(yè)絕不能錯過一次機(jī)會后又錯過第二次機(jī)會，但現(xiàn)在注冊制的落地，使得企業(yè)有了更多戰(zhàn)略機(jī)會。不過，雖說現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)板將“放閘”，但是那其中已經(jīng)有非常多企業(yè)，所以如果要在那些板塊上市至少還需要兩年。比如：我從明年開始準(zhǔn)備，等到政策放開后，提交備案，開始“排隊(duì)”，所耗費(fèi)的時間就很長。而兩年時間，對于一個企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展而言，已經(jīng)會有很多變數(shù)了。

在目前，新三板已經(jīng)實(shí)行注冊制，所謂上市，已經(jīng)變成了只是走流程而已。只要從法律、會計等基本方面合規(guī)，就有在新三板上市的資格。我認(rèn)為明年政策或?qū)⒙涞?，除新三板以外的其它版塊也將實(shí)現(xiàn)注冊制，只是從政策落地到真正實(shí)施，仍需不短的時間。

正益移動：公司整體而言沒有什么大的變化，我們?nèi)耘f是按部就班地前進(jìn)和發(fā)展。上市對公司業(yè)務(wù)影響不大，我們只是按照公司本身情況，每年都向前進(jìn)一步而已。我們更追求生存發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，希望走得更穩(wěn)。相對于激進(jìn)型的企業(yè)，我們沒有那么沖動；而相較于傳統(tǒng)企業(yè)，我們又要大膽一些，想象力豐富一些。

正益移動：是的，現(xiàn)在仍舊會接一些項(xiàng)目，也時常因此而感覺忙得不可開交。

正益移動：2D，確實(shí)是我們這個行業(yè)的重要工作，也是盈利模式之一。但是從正益移動的發(fā)展來看，從整體而言，2D必然是賺不了錢的，2D必須與2B結(jié)合，相互促進(jìn)、協(xié)同發(fā)展才能走得更遠(yuǎn)。

我們在過去做過多年2D工作，但從來都沒有考慮過在2D上賺錢，并且我認(rèn)為在不考慮其它市場影響的情況下，僅單論2D而言，企業(yè)永遠(yuǎn)都無法在其中賺錢。正益移動幾乎可以算是國內(nèi)做2D的鼻祖了，我們在2010年前后就有做開發(fā)工具的打算，這與現(xiàn)在的產(chǎn)品幾乎沒有什么差別，甚至那時的產(chǎn)品做得比現(xiàn)在還復(fù)雜，比如產(chǎn)品有雙引擎等。

我們來看2D市場，開發(fā)者的目的是為了就業(yè)或是創(chuàng)業(yè)賺錢。那么，怎樣解決就業(yè)或者創(chuàng)業(yè)問題呢？就只能是使用免費(fèi)產(chǎn)品或是免費(fèi)服務(wù)來降低創(chuàng)業(yè)成本。因此，在我看來，做2D市場，仍舊是BAT這樣的大公司業(yè)務(wù)。比如說騰訊這樣的企業(yè)，可以去做2D，因?yàn)檫@樣的企業(yè)，其技術(shù)、產(chǎn)品相對領(lǐng)先，同時企業(yè)有了需求，因此能做好這件事情。這其中很重要的一點(diǎn)是：“生態(tài)”不是一家小公司所能做到的。另外， 微信開發(fā)平臺的開放在2014年前后，這也策應(yīng)了2D概念興起的2014年這個年份。

在我看來，2D其實(shí)是一種品牌營銷手段，是企業(yè)生態(tài)的基礎(chǔ)。在企業(yè)布局規(guī)劃的時候，放眼全局，發(fā)現(xiàn)需要2D支持，于是開始做2D。從我個人出發(fā)，我的思路是在不停轉(zhuǎn)變的。在2013年前，我是為了做2D而做2D的，在那時候互聯(lián)網(wǎng)流量模式還很盛行，于是腦子里想的都是如何實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，希望通過工具來獲取流量。但現(xiàn)在看來，那些都是偽命題。

在當(dāng)時，互聯(lián)網(wǎng)的長尾都是賺不了錢的，大部分利潤都被行業(yè)的頭部企業(yè)賺了。而現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)，長尾更“長”，尾部留存率更低。想要做純粹的2D，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，我認(rèn)為是難以做到的。當(dāng)然，這里指的是狹義的開發(fā)者，不包含百度這樣的大企業(yè)。

正益移動：我認(rèn)為現(xiàn)在的2D應(yīng)該是提供工具、能力與服務(wù)?，F(xiàn)在的2D市場上，有提供工具層面的，或者說是基礎(chǔ)能力層面的部分。而凡是“基礎(chǔ)”部分，那一定是大公司的“菜”，比如互聯(lián)網(wǎng)三巨頭的BAT。

同時，正如我此前所說，2D也是一種營銷手段。會做一些應(yīng)用級別的工具與服務(wù)，有一些開發(fā)者可以調(diào)用，可以集成。那么我的能力怎樣通過開發(fā)者推到用戶側(cè)呢？這就類似于直銷與渠道的關(guān)系，我們將開發(fā)者看作一個渠道，將2D做為重要基礎(chǔ)工作，再與2B相結(jié)合，協(xié)同發(fā)展，企業(yè)才能逐步盈利，商業(yè)模式才能良性發(fā)展。

所以說，2D這件事情是很值得做的，它有社會價值、市場價值。只是僅從商業(yè)模式來說，純粹的2D是一個偽命題。還有一種情況是，像美國的一些企業(yè)，做得很“精”，然后賣給其他企業(yè)，或者是被收購，與別的企業(yè)和產(chǎn)品結(jié)合在一起，這是可能實(shí)現(xiàn)的。只是在中國，要達(dá)到一定量級，使得BAT這樣的巨頭愿意出手收購，是一件非常困難的事情。舉個例子：我們這里的開發(fā)者已經(jīng)很多了，行業(yè)應(yīng)用也非常豐富了，但BAT也未必愿意出手收購。

正益移動：我們的目標(biāo)客戶是大中型企業(yè)，收入來源也主要是他們。換言之，我們的商業(yè)活動都是圍繞大中型企業(yè)展開的，而開發(fā)者部分都是免費(fèi)的。未來，即使我們將服務(wù)一些中小企業(yè)，很可能也都將是免費(fèi)的。

正益移動：這個理解是較為準(zhǔn)確的。首先，我們必須要知道一條生產(chǎn)線上，最核心的是APP的前端開發(fā)，這是需要人最多的部分，也是主干。當(dāng)然，我認(rèn)為這些開發(fā)者中，肯定也會有部分人冒出頭來，買一條生產(chǎn)線自己當(dāng)老板，只是時間會很長。

另外，如果一條新的生產(chǎn)線，推到一個新的企業(yè)客戶手中，希望企業(yè)中員工試用。這里的試用，其實(shí)也是一種營銷手段。當(dāng)然，還有一種情況是，你的公司非常大，其它方面做的很好，反過來吸引開發(fā)者。但不論怎樣，這里至少有一個方面是與開發(fā)者有關(guān)的。

正益移動：這個案例，其實(shí)就相當(dāng)于將2D看做了一個渠道，只是這個渠道需要先花一兩年時間去培育。當(dāng)然，這需要有非常好的前瞻性，因?yàn)槲覀冞€需要考慮到，一兩年后這個版塊的天下是不是真的會來臨，這是較為明顯的一種風(fēng)險。作為一個普通的企業(yè)，我們會認(rèn)真評價這個風(fēng)險，不會輕舉妄動的。

所以我認(rèn)為，對2D的投資，整體來說，還是需要把握這個度。如果投資晚了，等到這個市場已經(jīng)完全崛起了才投身其中，那時，這個市場已經(jīng)完全不屬于你了；而太早投身其中，很可能這個版塊在之后并無起色，那就有著較高的機(jī)會成本。

正益移動：我們目前進(jìn)行的擴(kuò)張會較大，初步預(yù)計公司技術(shù)員工數(shù)應(yīng)該會在500人到1000人。我們在過去五六年間，培養(yǎng)了許多開發(fā)者力量，這其中可以挖掘出一些出色的團(tuán)隊(duì)，我們把他們看做公司內(nèi)部員工一樣，可以做到很多事情。這些人有的能靜下心干活，有的富有創(chuàng)造力，我們想辦法把這些人發(fā)掘出來，與我們企業(yè)內(nèi)部員工對接即可。

目前我們在每個省幾乎都有幾個開發(fā)者團(tuán)隊(duì)，他們都是我們開發(fā)力量的一部分。同時，我們的在線注冊開發(fā)者已經(jīng)接近一百萬。當(dāng)然，這些注冊開發(fā)者需要進(jìn)行細(xì)分。有許多人是訪客，不是開發(fā)者，他們只是注冊去了解一些新的知識，擴(kuò)充個人知識面。真正的開發(fā)者注冊后，會打包，會看我們的文檔、具體內(nèi)容與細(xì)節(jié)。這部分人，我們才看做是真正的開發(fā)者，他們有可能是我們潛在的用戶，而這部分人大約占據(jù)一半左右。剩下的一部分人只是“看熱鬧”而已。而在這些開發(fā)者當(dāng)中，有一部分人只是來“玩一玩”，并沒有什么實(shí)際作為。只有一部分人才是真正開發(fā)出應(yīng)用的開發(fā)者，且他們的應(yīng)用擁有一定用戶數(shù)，我們目前盡力挖掘的也正是后者。

正益移動：這其中很多團(tuán)隊(duì)都是有收益的，有的甚至年收入數(shù)百萬元。昆明有一個2011年成立的團(tuán)隊(duì)，目前有十余位成員，年收入三百萬元。又有一個浙江的團(tuán)隊(duì)，僅兩名成員，年收入70余萬，他們通過我們的機(jī)制賺錢是非常容易的，當(dāng)然是他們找到了細(xì)分市場。比如有開發(fā)者專門為4S店做了維修保養(yǎng)及客情互動的APP，一周可以上架2-3個。

從某種程度上說，我們所了解的TOP 100的團(tuán)隊(duì)都有自己賺錢的能力。那么我們接下來要做什么呢？

首先是深度挖掘，讓這些團(tuán)隊(duì)賺到更多的錢。

接下來，我們希望解決開發(fā)者的就業(yè)問題。目前我們在企業(yè)級市場做得還算不錯，企業(yè)非常缺少合適的人才，我們則幫助企業(yè)輸送優(yōu)秀的開發(fā)者，甚至幫助央企搭建人才體系。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，人們永遠(yuǎn)是對開發(fā)者不滿意的，正如甲方永遠(yuǎn)對乙方不滿意一般。從某種角度來說，我們其實(shí)做了一些類似“豬八戒網(wǎng)”做的事情。我們培養(yǎng)人才，與企業(yè)對接，產(chǎn)生價值。

目前，我們內(nèi)部已經(jīng)在做用于開發(fā)者的人才評測系統(tǒng)。我們已經(jīng)有了很明確的初級工程師、高級工程師等劃分，將開發(fā)者信息遷移至線上，每個開發(fā)者都必須通過測試評定級別，其工資與級別是對應(yīng)的。這個評測部分我們也希望開放出去。

此前我曾提到，我們80萬注冊開發(fā)者當(dāng)中，有很多是學(xué)習(xí)者的身份，他們難以做出成熟的應(yīng)用。而且不經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)，想要從初級程序員到中級是非常困難的，許多人都需要一個實(shí)習(xí)階段。但即便如此，我們?nèi)耘f能從這些初級程序員中挖掘出一些價值來。同時，一些企業(yè)可以通過我們招聘中級程序員，我們承擔(dān)一個類似獵頭的角色，幫助那些中級程序員解決就業(yè)問題，幫助企業(yè)解決人才需求問題。

目前的企業(yè)中，技術(shù)人才架構(gòu)多是技術(shù)出眾的是少數(shù)幾人，技術(shù)一般的員工為多數(shù)。即使是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也很難做到旗下都是非常出色的技術(shù)人才，而更多的都是中級程序員及以下的人。

回到此前所講的2D的問題，為什么我們會做一些別的業(yè)務(wù)呢？事實(shí)上，假如2012年，我們不做TO B市場，公司是很難有所起色的，更不用說能走到今天的地步。因?yàn)閷?shí)際上，較出色的開發(fā)者都是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)的，線上所能培育的都是初級開發(fā)者。例如像東軟集團(tuán)這樣的企業(yè)也用我們的平臺，他們的開發(fā)者才是真正意義上中級、高級的開發(fā)者，這些優(yōu)秀的人才是企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)出來的。一個社區(qū)，要將一個從未接觸過編程的人培養(yǎng)成優(yōu)秀的程序員，太困難了。因此，如我前面所說，只做2D培養(yǎng)開發(fā)者，這個商業(yè)模式難以走通。

正益移動：我們有一個“大眾工場”，用于培養(yǎng)初級程序員。我們開源一些內(nèi)容，讓讓他們在上面練手，學(xué)習(xí)。另一個重點(diǎn)運(yùn)營的是企業(yè)工場。

我了解到一些企業(yè)，將重心放在做模板化的開發(fā)，我認(rèn)為這是小看了軟件。比如：有電商想做一個APP，只需要定制皮膚、客戶端名稱等個性化部分，就可以直接轉(zhuǎn)化為自己想要的APP產(chǎn)品。這種方式，我們早在2011年就有過嘗試，客戶只需要簡單配置，打包即可成為自己的客戶端，這很容易。但是，只能在針對某個細(xì)分行業(yè)的時候可以這樣做，并且也是針對小企業(yè)的做法，而我們的目標(biāo)客戶是大中型企業(yè)。我始終認(rèn)為，小企業(yè)的錢很難賺到，因?yàn)樘唵我簿蜎]有門檻，而太復(fù)雜了，中小企業(yè)又難以支付費(fèi)用。

這兩年我遇到過很多企業(yè)，希望通過模板化思路解決問題。我們也曾用過這個手段，但我們用這個手段是為了推廣我們的AppCan。2012年前后，我們曾推出智能模板，有三個開發(fā)模式。一種是真正程序員的開發(fā)模式；第二種是只能模板；第三種是將論壇自動移動化的模板，相當(dāng)于是一個插件（即：在后端安裝一個插件，前端就能直接生成一個APP）。

但我們并不把這些模板當(dāng)成我們商業(yè)模式的一部分。在我看來，太簡單，沒有門檻的就不能稱之為商業(yè)模式。因?yàn)樘唵尉鸵馕吨茈y實(shí)現(xiàn)盈利和收費(fèi)。

正益移動：我不清楚這個數(shù)據(jù)所涵蓋的是什么樣的APP。就我而言，我們公司打包的APP也有幾十萬，但實(shí)際上，對于很多APP，我們并沒有做太多事情。簡單來說，移動互聯(lián)網(wǎng)的長尾太長，很多業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是沒有價值的。我們有很多領(lǐng)域的客戶，包括TO B、TO C、TO E（內(nèi)部辦公）等等，而頭部價值占據(jù)了超過90%。有的客戶有三四百萬的客戶量，甚至有的客戶明年目標(biāo)是上千萬用戶量，這些頭部客戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于長尾客戶，但其本身價值卻遠(yuǎn)超長尾企業(yè)的總和。TOP 100以外的企業(yè)，其客戶量、價值，或許占整體的10%都不到。因此，我們的策略就是“抓大放小”。

對于這些小企業(yè)，我們實(shí)行的是免費(fèi)的策略，這其中成本并不高，但這些小企業(yè)可能在其他各方面為我們帶來價值。比如：某個企業(yè)用戶的員工跳槽到新企業(yè)，可能為我們帶來新的企業(yè)客戶。因此，可以說這些小企業(yè)可能變成我們生態(tài)的一部分。當(dāng)然，這其中口碑就非常重要。

正益移動：的確如此，別的企業(yè)也可以通過正益工場招聘優(yōu)秀的開發(fā)者。但這有一定難度，我們也正在努力引導(dǎo)客戶這樣去做。有少數(shù)幾個客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了開發(fā)、運(yùn)營等很多問題，他們會做出這樣的嘗試。

從某種角度來說，我們最終輸送給客戶的是“企業(yè)工場”，是一個私有的PaaS云平臺。開發(fā)流程、運(yùn)營支撐這些功能，都逐步開發(fā)出來了，當(dāng)前還沒有全面推廣。

正益移動：從某種角度來說，的確是這樣。我們是一家有著互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)，不是阿里釘釘、微信企業(yè)號，我們只是覺得我們的大客戶有需求，于是盡量提供給客戶一些新的東西、好的服務(wù)，想客戶之所想，能實(shí)際解決客戶的需求問題。

正益移動：這個我并不確定，目前只是一個嘗試的過程，這個過程會持續(xù)多久我并不清楚。我認(rèn)為，這與IT的發(fā)展趨勢緊密相關(guān)，IT發(fā)展越快，對我們將越有利。當(dāng)然，也不能太操之過急。從某些方面來說，這屬于IT的范疇，管理、人員等各方面都必須要跟上。從原有的體系到這個體系，這其中的切換成本是很高的。因此，“企業(yè)工場”目前是我們公司內(nèi)部和幾個戰(zhàn)略合作伙伴在使用，同時我們會告知他們，“企業(yè)工場”是全新的平臺，使用的是時候務(wù)必要多加注意。

同時，我們少有理會同行們的其他做法，而是始終堅持做好自己的事情。在我看來，如果一定要去關(guān)注競爭對手，那么幾乎所有企業(yè)都算是競爭對手。以客戶為導(dǎo)向，而不以競爭為導(dǎo)向，否則企業(yè)將可能偏離用戶，這是不利于企業(yè)的長期發(fā)展的。

在目前，我們的規(guī)劃也只是以正益工場作為最終的目標(biāo)，而沒有更遠(yuǎn)的考慮。至于更遠(yuǎn)的事情，是根據(jù)企業(yè)在當(dāng)時的發(fā)展?fàn)顩r而定。從我們的技術(shù)布局來看，從APP開發(fā)到移動平臺、管理平臺，再到如何與“云”更好地結(jié)合起來，模式基本如此。根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r而定，而不是過早做出不切實(shí)際的規(guī)劃。瞄準(zhǔn)自己現(xiàn)在看準(zhǔn)的事情，堅持兩三年，或許將迎來超乎想象的收獲。最重要的是，企業(yè)的社會價值、經(jīng)濟(jì)價值、用戶價值。目前，政府政策對IT的偏向也使得我們迎來了一波大的機(jī)會，抓住這次機(jī)會，努力做好當(dāng)下的事情，也是我們現(xiàn)在需要注意的。

正益移動：大崔曾說2016年，IT領(lǐng)域將會發(fā)力，因此，我也希望正益移動與崔牛會能有更多合作與交流。我們的市場還是相對薄弱，能有相關(guān)的支持對我們而言也是一件好事。同時，崔牛會其實(shí)也可以嘗試為企業(yè)做市場咨詢、管理咨詢、幫助企業(yè)包裝品牌等。這是崔牛會本身所擅長的領(lǐng)域，同時也是我們這樣的企業(yè)非常需要的服務(wù)內(nèi)容。崔牛會一貫可靠的工作風(fēng)格，也讓我非常認(rèn)可，這能讓企業(yè)更放心合作，產(chǎn)生更多價值。

企業(yè)簡介

正益移動成立于2010年，擁有600多名員工，技術(shù)研發(fā)人員占比50%，在移動技術(shù)研發(fā)和移動互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營方面有著深厚的積淀，是國內(nèi)移動平臺技術(shù)與移動創(chuàng)新服務(wù)的領(lǐng)跑者。旗下?lián)碛袊鴥?nèi)知名的移動開發(fā)和技術(shù)支撐平臺—AppCan，以及移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺—正益工場，是專注于為軟件開發(fā)者、企事業(yè)單位和合作伙伴提供移動技術(shù)、移動信息化解決方案和移動創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)支撐的國家高新技術(shù)企業(yè)。

AppCan作為中國Hybrid混合應(yīng)用開發(fā)、移動平臺、移動云平臺的倡導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)者，以“免費(fèi)+開源+開放”的互聯(lián)網(wǎng)模式，為廣大開發(fā)者提供一站式的移動應(yīng)用開發(fā)支持服務(wù)。與此同時，從移動應(yīng)用開發(fā)、管理、運(yùn)營、安全四個方面，為各級政府和企事業(yè)單位，構(gòu)建運(yùn)營一體化的企業(yè)移動平臺，企業(yè)通過個性化的移動運(yùn)營門戶，增強(qiáng)客戶服務(wù)品質(zhì)，提升整體經(jīng)營管理水平?，F(xiàn)在，正益移動AppCan行業(yè)解決方案已成功應(yīng)用于金融、航空、政府、石化、傳媒等領(lǐng)域，贏得了市場廣泛認(rèn)可，是國內(nèi)企業(yè)移動信息化領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。