Costco是1983年在華盛頓州西雅圖創(chuàng)建的付費(fèi)會(huì)員制倉儲(chǔ)會(huì)員店。門店主要分布在美國、加拿大、波多黎各、英國、墨西哥、日本、韓國、澳大利亞、西班牙、法國、冰島、中國，目前全球擁有815個(gè)門店，同時(shí)還運(yùn)營了636個(gè)加油站。2021年?duì)I業(yè)額為1921億美元，同比增長18%，可比增長16%。

其經(jīng)營理念核心是：低價(jià)為會(huì)員提供有限選擇的各國品牌和自有品牌商品，通過直接從生產(chǎn)廠家大批量采購并直接運(yùn)抵到簡潔的自助式倉儲(chǔ)門店，批量銷售，減少商品處理，高效分銷，實(shí)現(xiàn)高銷量，快速庫存周轉(zhuǎn)和降低分銷成本，并且在支付供應(yīng)商貨款之前完成商品出售。

經(jīng)營策略是：以始終低于其他地方的價(jià)格為其會(huì)員提供范圍廣泛的優(yōu)質(zhì)商品，這些商品通常是精選出來的能實(shí)現(xiàn)快速銷售的型號(hào)、尺寸和顏色，每個(gè)門店的核心SKU不超過4000。

主要經(jīng)營的品類

1. 食品和雜貨（包括雜貨、干雜貨、糖果、冷藏箱、冰柜、熟食店、酒類和煙草）

2. 非食類（包括主要電器、電子產(chǎn)品、健康和美容用品、硬件、花園和庭院、體育用品、輪胎、玩具和季節(jié)性辦公用品、汽車護(hù)理、郵資、門票、服裝、小家電、 家具、家居用品、家居用品、特殊訂單亭和珠寶等）

3. 鮮食（包括肉類、農(nóng)產(chǎn)品、熟食店和面包店）

如果用幾個(gè)關(guān)鍵詞來概括Costco：

1. 付費(fèi)會(huì)員

2. 低價(jià)優(yōu)質(zhì)

3. 有限SKU

4. 自有品牌

5. 批量采購

6. 降本增效

總結(jié)為一句話，以為付費(fèi)會(huì)員提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品為中心。

Costco和其他大部分超市業(yè)態(tài)不同的是，其利潤來源主要是會(huì)員費(fèi)，通過2011年至今的會(huì)員費(fèi)與歸屬Costco的凈利潤比較，可以發(fā)現(xiàn)，其利潤來源的主要部分是付費(fèi)會(huì)員支付的會(huì)員費(fèi)，特別是2018年及以前，收取的會(huì)員費(fèi)貢獻(xiàn)了全部凈利潤的同時(shí)，還覆蓋了一些其他費(fèi)用，2018年后，會(huì)員費(fèi)對(duì)凈利潤的貢獻(xiàn)有所減少，但仍然是核心構(gòu)成部分，2020年為88%，2021年為77%（圖1）。

圖1：Costco會(huì)員費(fèi)及凈利潤(更正：上圖單位應(yīng)為百萬美元)

數(shù)據(jù)來源：Costco歷年年報(bào)，中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)整理

另一組數(shù)據(jù)也說明其盈利模式與普通超市的不同，Costco的毛利率歷年保持在11%左右，對(duì)比國內(nèi)超市的20%以上的毛利率水平（主要A股上市的超市毛利率平均值），只有不到一半，與沃爾瑪超市對(duì)比，其毛利率歷年維持在24%-25%之間，Costco的毛利也只有其不到一半（圖2），這說明Costco的凈利潤不是來自于商品差價(jià)或其中的一些各種費(fèi)用，商品的毛利主要用來覆蓋其常規(guī)的運(yùn)營成本，不從商品上掙錢，則需要將整個(gè)供應(yīng)鏈體系的成本壓縮到極致，才能保證收取的會(huì)員費(fèi)不補(bǔ)貼到成本上，如果毛利能覆蓋所有成本，則會(huì)員費(fèi)就是純利潤，這才是Costco商業(yè)模式的核心。

圖2：Costco，國內(nèi)A股上市超市及沃爾瑪毛利率

數(shù)據(jù)來源：Costco年報(bào)、沃爾瑪年報(bào)、A股上市公司年報(bào)，中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)整理

正因?yàn)榇耍?/span>Costco最重要的資產(chǎn)是會(huì)員，如何運(yùn)營會(huì)員，提高會(huì)員的粘性，是保持高續(xù)費(fèi)率及凈利潤的核心。

Costco最新的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年會(huì)員共有1.1億，其中金卡會(huì)員為5020萬，付費(fèi)會(huì)員為6170萬，近幾年持續(xù)保持4%-7%的穩(wěn)定增長（圖3、圖4），并且保持極高的續(xù)費(fèi)率，美國和加拿大的續(xù)費(fèi)率歷年保持在90%以上，全球范圍內(nèi)則保持在88%以上（圖5）。

圖3：Costco歷年會(huì)員數(shù)量

數(shù)據(jù)來源：Costco歷年年報(bào)，中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)整理

圖4：Costco歷年付費(fèi)會(huì)員數(shù)量及增長率

數(shù)據(jù)來源：Costco歷年年報(bào)，中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)整理

圖5：Costco歷年會(huì)員續(xù)費(fèi)率

數(shù)據(jù)來源：Costco歷年年報(bào)，中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)整理

我們常規(guī)所見的會(huì)員運(yùn)營，大部分是提供商品以外的各種權(quán)益，如儲(chǔ)值特權(quán)、積分特權(quán)、生日特權(quán)、會(huì)員日特權(quán)、差異化服務(wù)等，而Costco的核心是從商品角度，并沒有那么多的手段，主要的精力體現(xiàn)在提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品上，如果非要體現(xiàn)會(huì)員運(yùn)營的話，那就是：

1. 以為會(huì)員提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品為中心：公司各個(gè)方面的運(yùn)營核心，都是圍繞會(huì)員提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品，最大限度幫助消費(fèi)者壓低成本；

2. 快速響應(yīng)消費(fèi)趨勢：要從紛繁復(fù)雜的眾多商品中精選出不到4000個(gè)SKU，需要深入的消費(fèi)者研究，密切跟蹤消費(fèi)趨勢變化并有效快速響應(yīng)消費(fèi)者需求；

3. 自有品牌Kirkland Signature：通過自有品牌保持一致的高質(zhì)量產(chǎn)品和有競爭力的價(jià)格，有利于發(fā)展和保持會(huì)員忠誠度。

我們從Costco的年報(bào)上，幾乎找不到與會(huì)員運(yùn)營相關(guān)的描述以及各種與數(shù)字化相關(guān)的應(yīng)用，但并不妨礙其持續(xù)的會(huì)員增長及高續(xù)費(fèi)率，對(duì)我們的啟示是，無論商品、渠道、技術(shù)如何變化，零售的本質(zhì)永遠(yuǎn)是提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，用銀泰商業(yè)集團(tuán)CEO陳曉東的說法就是“好商品不貴”，這才是提高會(huì)員以及消費(fèi)者粘性的基礎(chǔ)。

*部分圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，聯(lián)系刪除。