這是曉懂的第7篇原創(chuàng)文章

前言

你好，我叫曉懂，一個沉迷于專研電商的跨境外貿(mào)人。今天和大家一起盤點下阿里巴巴國際站的關鍵詞。我相信所有商家對關鍵詞肯定都不陌生。買家在阿里巴巴國際站使用關鍵詞主要用于搜索產(chǎn)品。但是作為商家而言，關鍵詞的使用范圍更加廣泛，在市場調(diào)研，產(chǎn)品發(fā)布，推廣引流，診斷優(yōu)化等場景都有涉及。因此，掌握好阿里巴巴國際站關鍵詞的用法是每個商家的必修技能之一。全文一共分為3個部分，共6280字，預計閱讀時間15分鐘，建議先收藏再閱讀。

一、關鍵詞在各運營場景中的作用

關鍵詞源于英文“keywords”，特指單個媒體在制作使用索引時，所用到的詞匯。是圖書館學中的詞匯。關鍵詞搜索是網(wǎng)絡搜索索引主要方法之一，就是訪問者希望了解的產(chǎn)品、服務和公司等的具體名稱用語。這是關鍵詞的定義，主要用于索引。但是我們在阿里巴巴國際站平臺上使用關鍵詞的場景更加廣泛，使用頻次也貫穿了平臺運營的整個階段。

1、市場調(diào)研

我們用阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)參謀做市場調(diào)研，主要從人、貨、場、同行四個大方向調(diào)研。但是最后都需要通過關鍵詞呈現(xiàn)。每個關鍵詞背后都能引申出需求全球的終端及地區(qū)的分布，需求漲跌變化，客戶偏好的產(chǎn)品，以及關聯(lián)的客戶的采購需求等等信息。

2、產(chǎn)品發(fā)布

我們發(fā)布的產(chǎn)品都需要設置關鍵詞。本質上就是SEO（Search Engine Optimization）：漢譯為搜索引擎優(yōu)化，是一種利用搜索引擎的規(guī)則提高網(wǎng)站在有關搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。現(xiàn)階段對絕大數(shù)商家來說，設置核心關鍵詞已經(jīng)不是最大的問題，最大的問題是怎么樣設置更多符合客戶搜索習慣的詞，并獲取精準的客戶流量。

3、推廣引流

推廣引流的目的就是為了獲取更多，更便宜，更精準的流量。其中用于承接流量的關鍵詞的數(shù)量和質量就變得非常重要。因為大多數(shù)行業(yè)關鍵詞熱度都比較高，不用擔心沒有廣告消耗，曝光，點擊的問題。因此，關鍵詞的質量的重要性就遠高于關鍵詞熱度本身，這就需要我們收集盡可能多的高關聯(lián)的關鍵詞，篩選并重點投放。

4、診斷優(yōu)化

店鋪診斷優(yōu)化有很大一部分內(nèi)容就是關鍵詞的診斷優(yōu)化，主要是產(chǎn)品信息和廣告的優(yōu)化。訪客畫像中關鍵詞偏好，可以對比行業(yè)關鍵詞與自己店鋪關鍵詞偏好是否有偏差。引流關鍵詞可以橫向對比與Top10商家的數(shù)據(jù)差異。廣告中關鍵詞推廣星級，點擊花費分布，競價排名情況等。

5、設置檢索

除了上面4大常用場景中會經(jīng)常使用到關鍵詞，阿里巴巴平臺還有不少功能需要用關鍵詞做設置或者檢索。比如品牌詞檢索，類目檢索，RFQ商機設置等。

二、關鍵詞工具在平臺的位置和功能全盤點

1、數(shù)據(jù)參謀→店鋪→產(chǎn)品分析

1）產(chǎn)品分析→產(chǎn)品詳情→產(chǎn)品360→分析→關鍵詞分析（診斷優(yōu)化）

可以診斷分析單個鏈接的關鍵詞引流情況，還有關鍵詞的自然流量和直通車流量分布。

2、數(shù)據(jù)參謀→買家→引流關鍵詞

1）引流關鍵詞（診斷優(yōu)化）

引流關鍵詞指買家進入店鋪和訪問產(chǎn)品前最后一次搜索行為搜索的關鍵詞。可以診斷分析為店鋪帶來流量的關鍵詞的整體曝光，點擊，點擊率，另外還有付費推廣直通車（可計算對應自然流量的數(shù)據(jù)）和top10商家對應的數(shù)據(jù)（對比top10的差距）。還有跟選詞參謀重合的關鍵詞指數(shù)和賣家規(guī)模指數(shù)。

3、數(shù)據(jù)參謀→買家→訪客畫像

1）訪客畫像→行業(yè)買家→關鍵詞偏好（進店/詢盤/交易）→進店搜索關鍵詞（診斷優(yōu)化）

行業(yè)買家是指選定的二級行業(yè)下國際站的全部買家（訪客、詢盤、交易買家），買家進店前搜索的關鍵詞。關鍵詞偏好可以切換進店買家，詢盤買家和交易買家的關鍵詞偏好，可對比不同詞之間的詢盤率和交易率。以上數(shù)據(jù)要在店鋪運營后才會產(chǎn)生，主要用于診斷優(yōu)化。

2）訪客畫像→行業(yè)買家→關鍵詞偏好（進店/詢盤/交易）→全站搜索關鍵詞（市場調(diào)研/產(chǎn)品發(fā)布/推廣引流/診斷優(yōu)化）

選定類型的買家在阿里國際站搜索的關鍵詞。與上面的區(qū)別在于，同一類型的客戶在進入自己店鋪的搜索關鍵詞和進入阿里國際站店鋪所有的關鍵詞。這個數(shù)據(jù)在新店鋪就有，前期可用于發(fā)布產(chǎn)品，推廣引流參考，后期用于診斷優(yōu)化。

3）訪客畫像→本店買家→關鍵詞偏好（進店/詢盤/交易）→進店搜索關鍵詞（診斷優(yōu)化）

本店買家并沒有行業(yè)限制，有可能有進店買家不算在行業(yè)買家內(nèi)。這些買家進店前搜索的關鍵詞。跟上面2、1）引流關鍵詞部分數(shù)據(jù)互補，可以進一步看到每個詞引入自己店鋪客戶數(shù)量分布。同樣關鍵詞偏好可以切換進店買家，詢盤買家和交易買家的關鍵詞偏好，可對比不同詞之間的詢盤率和交易率，需要店鋪運營之后才產(chǎn)生，用于診斷優(yōu)化。

4）訪客畫像→本店買家→關鍵詞偏好（進店/詢盤/交易）→全站搜索關鍵詞（診斷優(yōu)化）

同樣關鍵詞偏好可以切換進店買家，詢盤買家和交易買家的關鍵詞偏好，可對比不同詞之間的詢盤率和交易率。并且也可以對比行業(yè)買家的數(shù)據(jù)，觀察店鋪數(shù)據(jù)的與行業(yè)的重復度。同樣要在店鋪運營之后才產(chǎn)生。

總的來說這里面的關鍵詞，除了3、2）在行業(yè)買家下的全站搜索關鍵詞在新店鋪中就可以用于市場調(diào)研、產(chǎn)品發(fā)布和推廣引流參考，其他的關鍵詞常用于不同維度對比下，診斷優(yōu)化數(shù)據(jù)使用。

4、數(shù)據(jù)參謀→買家→訪客詳情

1）訪客詳情→我的訪客→全站偏好關鍵詞（診斷優(yōu)化）

全站偏好關鍵詞是最近30天內(nèi)，訪客在阿里巴巴網(wǎng)站上搜索次數(shù)最多的前3個詞。主要用于診斷優(yōu)化。也可以用于了解客戶的采購需求。

5、數(shù)據(jù)參謀→參謀→市場參謀

1）市場參謀→查行業(yè)→選擇一行業(yè)查看詳情→商機分析→關鍵詞榜單（市場調(diào)研）

這里的關鍵詞就可以用于市場調(diào)研選品，各類詞的榜單暫時未開放。

2）市場參謀→查國家（地區(qū)）→選擇一國家查看詳情→市場洞察→搜索偏好→搜索詞熱度排名Top20和搜索詞漲幅排名Top20（市場調(diào)研）

這里可以切換類目、國家、統(tǒng)計時間和訪問端口，幫助我們賣家了解各個維度組合下買家的關鍵詞搜索偏好和趨勢變化。主要用于市場調(diào)研選品的參考。

3）市場參謀→查Hscode→行業(yè)市場分析→關鍵詞搜索熱度，同比增長率，搜索點擊率三維氣泡圖（市場調(diào)研）

這里可以輸入產(chǎn)品的關鍵詞選擇HS編碼大類，每個賬號可以選擇6大類，還可以按月選擇近2年的數(shù)據(jù)。搜索關鍵詞展示共20個；分布越靠右，即搜索熱度越高;越靠上方，則代表同比增長越快；圓圈越大代表搜索質量越高，即買家搜索后點擊商品概率高；這里的關鍵詞主要用于市場調(diào)研選品的參考。

6、數(shù)據(jù)參謀→參謀→產(chǎn)品參謀

1）產(chǎn)品參謀→產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)→款式開發(fā)→添加我感興趣的關鍵詞（市場調(diào)研）

這里可以設置類目、國家、統(tǒng)計時間和訪問端口。再選擇自己關注的品類類目。點擊款式開發(fā)就能展示，在這個品類下的熱門搜索關鍵詞。這里面的詞主要用于市場調(diào)研選品的參考。

2）產(chǎn)品參謀→產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)→款式開發(fā)→添加我感興趣的屬性和關鍵詞，款式自命名→確定開發(fā)此款→該款式相關熱詞（市場調(diào)研）

或者產(chǎn)品參謀→款式分析→該款式相關熱詞（市場調(diào)研）

這里可以看到該品類下常用的熱詞。這里面的詞主要用于市場調(diào)研選品的參考。

3）產(chǎn)品參謀→款式分析→機會品類及熱門關鍵詞（市場調(diào)研）

這里就是該品類下關聯(lián)品類的數(shù)據(jù)情況。這里面的詞主要用于市場調(diào)研選品的參考。

4）產(chǎn)品參謀→款式分析→自定義產(chǎn)品（原商品洞察）→相關品類推薦（市場調(diào)研）

這里需要先通過自定義商品修改設置洞察的商品品類。最多同時可以定義出6類商品。注意每類產(chǎn)品的3個定義關鍵詞要指向同一類產(chǎn)品。這個與上面的6、3） 內(nèi)容類似，主要用于市場調(diào)研選品的參考。

5）產(chǎn)品參謀→款式分析→自定義產(chǎn)品（原商品洞察）→流行主題（市場調(diào)研）

里面的單一詞主題和復合詞主題的流行主題（關鍵詞），都是買家訪問該類商品，最關注的流行元素。主要是產(chǎn)品的屬性詞，修飾詞和品類的關鍵詞。這些詞可以用于市場調(diào)研選品和發(fā)布產(chǎn)品的參考。

7、數(shù)據(jù)參謀→參謀→選詞參謀

1）選詞參謀→關鍵詞指數(shù)→熱詞榜和趨勢榜（市場調(diào)研）

這里需要選擇類目，時間范圍，終端和地區(qū)。這是數(shù)據(jù)參謀非常核心的一個功能，主要用于市場調(diào)研選品的參考。我在一文掌握阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)參謀選品（實操篇）中就寫了圍繞關鍵詞指數(shù)功能選品。

2）選詞參謀→關鍵詞指數(shù)→搜索框輸入搜索關鍵詞→熱門搜索詞（市場調(diào)研/產(chǎn)品發(fā)布/推廣引流/診斷優(yōu)化）

進入頁面的上半位置可以選擇時間范圍，終端和地區(qū)，中間位置，可以選擇類目。熱門搜索詞就是根據(jù)搜索框輸入的關鍵詞進行衍生，一般都包含完整的搜索詞，并會把一些高頻使用的同義詞，或者不同形態(tài)的詞，都歸一化羅列在里面。這里的詞主要用于產(chǎn)品發(fā)布和推廣引流中使用。

3）選詞參謀→關鍵詞指數(shù)→搜索框輸入搜索關鍵詞→關聯(lián)搜索詞（市場調(diào)研/產(chǎn)品發(fā)布/推廣引流/診斷優(yōu)化）

頁面的上半位置可以選擇時間范圍，終端和地區(qū)。關聯(lián)搜索詞表示同一買家搜索該詞前后還搜索過的其他關鍵詞，越多表示搜索代表相關度越高。圖中以搜索詞為圓心，距圓心越近相關度越高，反之越低。這里的詞主要用于調(diào)研客戶的關聯(lián)采購需求。

4）選詞參謀→關鍵詞指數(shù)→搜索框輸入搜索關鍵詞→來源去向詞（市場調(diào)研/產(chǎn)品發(fā)布/推廣引流/診斷優(yōu)化）

頁面的上半位置可以選擇時間范圍，終端和地區(qū)。來源詞指的是同一買家搜索該詞之前還搜過的其它關鍵詞。去向詞指的是同一買家搜索該詞之后還搜過的其它關鍵詞。其實這兩類詞跟關聯(lián)搜索詞基本上是高度重合的。只要看其中一個板塊的數(shù)據(jù)就行。填充詞指的是單次搜索中，除了該詞之外還填寫了哪些單詞。其實就是這些詞跟搜索關鍵詞組合成了熱門搜索詞。也只需要二者取其一觀察就行。這整個大模塊的數(shù)據(jù)多用于市場調(diào)研。

5）選詞參謀→關鍵詞指數(shù)→搜索框輸入搜索關鍵詞→競品引流詞（市場調(diào)研/產(chǎn)品發(fā)布/推廣引流/優(yōu)化診斷）

頁面的上半位置可以選擇時間范圍，終端和地區(qū)。競品引流詞指的是使用該關鍵詞的商品上，帶來訪客最多的買家搜索詞。這里的數(shù)據(jù)就是除了我們搜索的關鍵詞之外，客戶還會通過什么詞，搜索到這類產(chǎn)品的。因此，這里的詞可以理解為這個品類相關的核心引流詞，很多都需要設置在標題和廣告中。我在后面文章中提到的產(chǎn)品關鍵詞表就需要用到這塊數(shù)據(jù)。

6）選詞參謀→關鍵詞指數(shù)→搜索框輸入搜索關鍵詞→語義相近詞（市場調(diào)研/產(chǎn)品發(fā)布/推廣引流/診斷優(yōu)化）

頁面的上半位置可以選擇時間范圍，終端和地區(qū)，中間位置，可以選擇類目。語義相近詞指的是與搜索關鍵詞意思相同或者近似的詞。但是這里實際顯示的詞大多數(shù)都不是相近詞，更多的是該關鍵詞的熱門搜索詞下面的部分詞。反而是競品引流詞會羅列更多的語義相近詞。

7）選詞參謀→關鍵詞指數(shù)→我的詞庫（診斷優(yōu)化）

這個功能本身是沒有關鍵詞的，是需要自己添加的。但是這是個后期用于診斷優(yōu)化非常實用的功能。一般在推廣新產(chǎn)品都需要把核心關鍵詞添加到這里，可以觀察到平臺效果，我的效果，關鍵詞應用，直通車數(shù)據(jù)等很多有用的信息。商家們一定要使用起來。

8、數(shù)據(jù)參謀→營銷→直通車效果→營銷中心

1）營銷中心→新建推廣→關鍵詞偏好→添加關鍵詞→關鍵詞工具（推廣引流/診斷優(yōu)化）

這個關鍵詞工具在新建廣告或者編輯廣告中可以添加關鍵詞的時候會使用到，里面會根據(jù)選定的產(chǎn)品系統(tǒng)推薦相關推廣的關鍵詞，也可以直接用7、7）中我的詞庫中的詞，也可以直接在搜索欄中搜索關鍵詞獲得對應的熱門搜索詞，還有一種就是我們在右側自己手動添加。這個也是我們做付費推廣，一定會用到的關鍵詞工具。

2）營銷中心→品牌推廣管理→頂級展位→查詢關鍵詞（推廣引流）

這里的功能就是用于查詢和競拍頂展詞。分為PC頂級展位和移動端頂級展位。里面很多未競拍的詞就可以自行每個月去競拍。2022年的具體時間安排可以參照下面的圖片。如果需要按年購買的可以通過客戶經(jīng)理直接預定。很多新品類或者趨勢詞都有必要在這里查詢，因為這些詞的性價比往往遠高于直通車投放。商家們也一定要常使用。

3）營銷中心→品牌推廣管理→問鼎→線上拍賣（推廣引流）

這里的功能就是用于查詢和競拍問鼎詞。正常商家都是通過客戶經(jīng)理去搶詞，因為大多數(shù)核心詞都被商家購買了，很多詞釋放出來都需要靠客戶經(jīng)理才能預約（搶）到。線上具體時間安排可以參照下面的圖片。但是跟后臺實際地址還是有出入的。這里建議商家都讓客戶經(jīng)理去預約。

4）營銷中心→數(shù)據(jù)報表→流量報告→搜索推廣→詞報告（優(yōu)化診斷）

這里的詞報告分關鍵詞報告和搜索詞報告?？梢院Y選投放時段，營銷目標，所屬于計劃，所屬終端，搜索關鍵詞的方式去查詢。關鍵詞報告指的是創(chuàng)建的廣告中設置了關鍵詞的廣告才會出現(xiàn)。搜索詞報告除了關鍵詞推廣都可以查看搜索詞報告。這里的數(shù)據(jù)主要分析推廣關鍵詞效果，廣告費用在各關鍵詞上的分布，每個詞的平均競價，點擊率是主要分析的數(shù)據(jù)。是直通車推廣后經(jīng)常用的分析工具。

9、產(chǎn)品管理→管理產(chǎn)品

1）管理產(chǎn)品→去發(fā)布商品→填寫產(chǎn)品營銷信息頁面→產(chǎn)品關鍵詞（產(chǎn)品發(fā)布）

這里會智能推薦關鍵詞，點擊輸入框會彈出推薦關鍵詞，但是并不是推薦的關鍵詞就一定適合自己的產(chǎn)品，仍需要商家篩選使用。

三、其他涉及關鍵詞的常用設置檢索功能

除了上面提到的關鍵詞工具，阿里巴巴國際站還有很多涉及關鍵詞的工具。大多數(shù)的功能都包含搜索的功能，除了部分具有特定的功能之外，大多數(shù)的功能是幫助商家快速檢索目標用。這里我就列舉一些我們商家常用的功能。

1、產(chǎn)品管理→產(chǎn)品管理→去發(fā)布商品→選擇產(chǎn)品類目→搜索類目。這里可以直接用關鍵詞搜索去發(fā)現(xiàn)匹配的產(chǎn)品類目。

2、產(chǎn)品管理→產(chǎn)品管理→品牌檢索工具。幫助商家降低產(chǎn)品的違規(guī)風險。該品牌查找工具僅為常見品牌信息匯總，僅供參考，不保證品牌信息的完整性、準確性、實時性。

3、產(chǎn)品管理→工具中心→管理圖片銀行。這個圖片管理工具中有搜索功能，如果有對圖片按照一定方式分組和命名的習慣，這個可以快速查找對應的圖片進行編輯操作。

4、產(chǎn)品管理→工具中心→管理視頻銀行→視頻素材或者媒體中心→發(fā)布管理。這個視頻管理工具有跟圖片管理一樣的搜索功能，這個可以快速查找對應的視頻進行編輯操作。

5、產(chǎn)品管理→工具中心→全文搜索工具。全文搜索工具 （Beta）搜索結果包含國際站“審核通過狀態(tài)下商品”和發(fā)布在全球e站上的商品，編輯后的商品將會延時30分鐘左右展示在頁面上如果輸入的搜索詞范圍在商品的名稱、關鍵詞、自填屬性、詳細描述（暫不支持智能編輯）中，可以用全文搜索工具進行搜索。注：搜索詞在產(chǎn)品中實際帶有特殊符號將無法搜出。搜索結果僅供參考。這里的功能商家經(jīng)常用于檢索品牌詞，違禁詞。能幫助商家徹底的排查違規(guī)信息。

6、商機溝通→商機訂閱→商機訂閱及設置→可能感興趣的訂閱詞。這里可以添加主營產(chǎn)品的核心關鍵詞到訂閱詞，后面含有對應詞的RFQ都會被推薦過來。這個也是商家一定要設置的功能。

7、商機溝通→RFQ市場。這里的搜索欄可以直接搜索自含關鍵詞的RFQ，并且可以把這些詞加入我定制的搜索。后面只要通過我定制的搜索就可以快速檢索包含對應關鍵詞的RFQ。同時這里也可以添加訂閱詞。

8、阿里巴巴首頁搜索欄下拉框中的推薦詞。可以用作產(chǎn)品發(fā)布，付費推廣參考。

9、搜索頁面或者產(chǎn)品詳情頁最下面的Related Searches 羅列的關鍵詞。可以用作產(chǎn)品發(fā)布，付費推廣參考。

總結

雖然阿里巴巴國際站有很多搜集關鍵詞和使用關鍵詞的功能，但是很多功能雷同，或者數(shù)據(jù)重復，只是方便商家在不同頁面中就可以直接使用。作為商家，我們只需要清楚我們使用場景的需求（市場調(diào)研，發(fā)布產(chǎn)品，付費推廣，診斷優(yōu)化等），把涉及對應場景的核心功能掌握，利用好就能輕松解決各種關鍵詞相關的問題。也祝大家在新貿(mào)節(jié)能取得不錯的業(yè)績。