“墻板可能是建材行業(yè)的最后一塊蛋糕，因為它還沒有真正形成品牌”，在和圣伯雅常務(wù)副總經(jīng)理羅杰先生的采訪開頭，這句話充分引起了我的注意，在紅海競爭的激烈環(huán)境下，未知的市場份額無疑是吸引人的，乘著裝配內(nèi)裝的浪潮，墻板正以獨特的優(yōu)勢搶占建材市場。

本期專訪人物

羅杰先生 圣伯雅常務(wù)副總經(jīng)理  

圣伯雅在進入市場之后開始布點，從代理點到專賣店，在過去的一年布局上海市場100個點。2021年10月開始發(fā)力專賣店體系。截止目前上海已有12家專賣店，分布在徐匯、閔行、嘉賓、寶山、浦東等區(qū)域，最大的專賣店面積達(dá)1000平方米。除上海以外還覆蓋南京、嘉興、南通、無錫、常州、桐鄉(xiāng)、平湖等城市。

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上一期我們也分享了中寓在裝配內(nèi)裝的版圖，作為其中重要的戰(zhàn)略之一，其零售品牌-圣伯雅墻板2019年正式推出，作為中國室內(nèi)墻板企業(yè)的先行者，我們與羅總的交流也勾勒出圣伯雅的發(fā)展軌跡，看從零售角度，墻板會有怎樣的未來？

1.    突出重圍，為什么墻板突然火了？

“中產(chǎn)的崛起，思維的改變，快速裝修大勢所趨”

Q: 在墻面的選擇上，其實藝術(shù)涂料，油漆，硅藻泥都已經(jīng)是很成熟的材料了，墻板的生存空間在哪里？

墻板在近兩年才走進大眾的視野，它最突出的優(yōu)勢就是可以用一種基材通過不同的處理方式呈現(xiàn)出不同的藝術(shù)效果。

從成本上來說，墻板比傳統(tǒng)的墻布、墻紙、涂料、硅藻泥等成本要高，但是這種單材料比價是沒有意義的。成本比價應(yīng)該是從毛坯墻到整個墻面完工兩者的最終成本比較，當(dāng)然即使這樣比較情況下，墻板實際上的確還是高出一些，但在這中間會產(chǎn)生一個最大的成本叫時間成本。現(xiàn)階段中國大量的中產(chǎn)階級崛起帶來思維觀念的改變，時間對于當(dāng)代人來說尤為重要。

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從C端的角度出發(fā)，比如客戶購買首套房的，都希望以最快的裝修方式完成裝修入??；其次是客戶要改善住房的，從賣掉首套房到購買第二套的時間差需要租房住，那么對于這兩類客戶來說，時間成本是首要成本。而墻板快裝高效的特點的確是目前很多人選擇墻板最大的原因。

從B端的角度出發(fā)，比如在上海我們合作了一家做傳統(tǒng)裝修的老字號公司，在沒有用我們家墻板之前他們每月可以開工500個單子，用我們家墻板之后可以開工800個單子，也就是說他們?nèi)钡膹膩聿皇菃?，而是人，而墻板的投入使?strong>最大節(jié)省了人工的同時也提高了企業(yè)的接單量。

2.  墻板的市場蛋糕到底有多大？

“任何行業(yè)的發(fā)展都是需要時間培育的，墻板也從布局走向整體的螺旋上升”

墻板進入市場不管是對C端客戶，還是像我們這類B端企業(yè)而言都是一個培育的過程。所以說我們的墻板進入C端市場的時候，是以背景墻作為一個切入點，循序漸進。由最開始的電視背景、沙發(fā)背景、再到更多的場景，這才是一個合情合理的發(fā)展過程。目前，我們占比最大的還是電視背景。

  巫山云雨+迪索（亮光）

比如我們接觸比較多的別墅客戶，使用墻面的場景也是越來越多了，最初別墅客戶接受我們的是地下室，因為墻板防潮、防霉的性能可以滿足業(yè)主的要求，但當(dāng)他們真實使用墻板之后感受到的效果也使他們慢慢開始接受這種產(chǎn)品，所以這一定是從局部到全部的過程。

當(dāng)然相比其他涂料類產(chǎn)品，墻板產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，涂料市場的效果大部分取決于人工，而墻板產(chǎn)品可以100%所見即所得。

3.    裝配式，TO C客戶如何理解？

“客戶不需要理解裝配式，只需要看到裝配式帶來的結(jié)果”

面對如何讓C端客戶理解裝配式，圣伯雅也非常坦然，其實我們進入C端市場的時候以墻板的形式切入，更多的是體現(xiàn)功能性，并沒有過多強調(diào)“裝配式”三個字。比如我們的slogan由之前體現(xiàn)功能性的“圣伯雅墻板--即裝即住、零甲醛”改成“讓家有愛有生活”，我們將自己定位于品牌商，而不是僅僅定位于材料商，我們提供給客戶的是家庭環(huán)境的解決方案，而不只是某個產(chǎn)品。

  爵士白玉+格柵

4.    墻面到底是誰在做？

“術(shù)業(yè)有專攻，只有你真的了解墻，你才是真正在做墻”

目前市場上還沒有一個真正的墻板品牌。市面上80%-90%的頂、地面的企業(yè)已經(jīng)看到了墻板的市場，并已開始行動。但是由于他們的做法比較傳統(tǒng)，并沒有投入專業(yè)團隊去研發(fā)技術(shù)，僅僅是利用公司自身頂、地面的渠道資源拓展墻面的業(yè)務(wù)，是無法做成真正的墻板品牌。

我們是從裝配式基因里面延伸出來做墻，不僅僅只是墻板，墻板有很多的形式，后期我們要用裝配式的概念（我們可以跟客戶不提裝配式，但這個概念我們要灌輸給客戶），未來整個市場的產(chǎn)業(yè)工人越來越少，標(biāo)準(zhǔn)化，快速高效的裝修方式會被越來越多的人接受。

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所以裝配式是一個最好的切入點，我們現(xiàn)在還有裝配式學(xué)校，就是為了解決未來標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)問題，我們是唯一一家能夠，也是愿意去把墻面材料融合在一起，不僅僅是以硅酸鈣為基材，表面覆膜不同的呈現(xiàn)，更多的是融合其他的墻面材料；硅酸鈣，竹木纖維板，鋁板我們都可以應(yīng)用到墻面系統(tǒng)，我們的定位就是整個墻面解決方案，實施工業(yè)化的生產(chǎn)、運輸、安裝來解決市場實際需求。

我們當(dāng)然也希望有更多專業(yè)做墻板的企業(yè)進入市場，而不是做頂、地的企業(yè)進入墻板領(lǐng)域。比如做頂?shù)钠髽I(yè)，其吊頂一般采用鋁蜂窩板，而且基本上只能用于陽臺、廚房、衛(wèi)生間區(qū)域，這些材料無法拼接，并不適合做成墻板，尤其是家居墻板。其次是做地面的企業(yè)，比如木上墻就更加困難，除了價格貴、防火性能差，大面積使用美觀度也不夠，所以一般只會在少數(shù)別墅項目里局部使用。

  天山白玉+小時光

5.    整裝or墻板？

“我們從初創(chuàng)開始，渠道、戰(zhàn)略渠道、工程渠道、零售渠道”

很多人沉迷版圖的擴張和資源的擴張，但談及圣伯雅的策略，從一而終，就是墻板供應(yīng)商，在整個中寓的體系內(nèi)，始終圍繞著“渠道”兩個字，戰(zhàn)略渠道，工程渠道，圣伯雅就是做零售渠道，很多全屋定制企業(yè)都是我們的客戶，包括軟裝的，或者做全品類的建材，都是我們的客戶。

我們只做墻，從名字上看我們就是“圣伯雅”墻板，我們是以墻板這一塊切入市場，也的確是因為看到了墻板市場品牌空缺。之所以沒有延伸到地、頂領(lǐng)域，是因為我們想要專注地把墻板做好，地、頂領(lǐng)域應(yīng)該由專業(yè)的人去做。

  柵格+金絲楠布藝

“把一件事情做到極致，勝過把一萬件事做得平庸?！本W(wǎng)上流傳的這句話很契合圣伯雅墻板多年的發(fā)展理念。大道至簡，重要的大不是追逐外界的熱鬧和幻影，而是堅持和專注，把一件事做透做到底，默默耕耘，才能厚積薄發(fā)。