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怎樣讓當(dāng)事人家屬找你當(dāng)辯護(hù)律師 文 | 楊礦生 北京中同律師事務(wù)所 辯護(hù)律師與當(dāng)事人家屬打交道，有三個(gè)層面的問題：第一個(gè)層面就是怎樣讓當(dāng)事人家屬找到你，第二個(gè)層面就是怎樣讓當(dāng)事人家屬認(rèn)可你，第三個(gè)層面就是怎樣讓當(dāng)事人家屬對(duì)你的信任貫穿辯護(hù)的全過程。 我認(rèn)為，這三個(gè)問題中，如何讓當(dāng)事人家屬找到你，也就是案件來源問題，這是刑辯律師要解決的基礎(chǔ)性的、前提性的問題，無論是律師團(tuán)隊(duì)還是律師個(gè)人，無論是大牌律師還是小牌律師，都會(huì)面臨這個(gè)問題。這個(gè)問題就是我今天想要討論的問題。 有人說這就是營銷問題，有的律師事務(wù)所和律師團(tuán)隊(duì)有專門的營銷人員或?qū)ｉT的營銷團(tuán)隊(duì)，他們有獨(dú)特的營銷體系和營銷手段。甚至有的事務(wù)所還有專門配套的營銷公司。但是，更多的辯護(hù)律師和律師團(tuán)隊(duì)，沒有專門的營銷人員，對(duì)于這些辯護(hù)律師或團(tuán)隊(duì)來說怎么辦，怎么讓客戶找到自己，這個(gè)是一個(gè)有實(shí)際意義的問題，需要探討交流。 今天就想根據(jù)自己的觀察談一談看法，供年輕律師參考。 律師在找當(dāng)事人的同時(shí)，當(dāng)事人也在找律師，所以，律師要想讓當(dāng)事人家屬找到自己，就必須搞清楚當(dāng)事人是通過哪些渠道找律師的，然后，按照這些路徑迎頭走上去，律師和當(dāng)事人家屬就有可能會(huì)相逢。 按照這個(gè)思路來看，有以下幾個(gè)渠道可供思考： 第一，通過朋友推薦你 很多當(dāng)事人及其家屬并不直接認(rèn)識(shí)律師，他們找律師就需要朋友的幫忙。這些朋友包括身邊的同事或者過去的同學(xué)、戰(zhàn)友以及其他有過來往或者關(guān)系密切的人。 特別是有些人在外地出了事，當(dāng)事人家屬對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r完全不熟，一點(diǎn)人脈關(guān)系也沒有，就會(huì)通過老鄉(xiāng)這個(gè)渠道來找律師。 如果律師的朋友和當(dāng)事人及其家屬的朋友之間有重合的話，他們在找律師的時(shí)候可能就會(huì)想到你。 所以，律師一定要廣交朋友，讓你的朋友都知道你在當(dāng)律師，而且，要讓你的朋友記住你，記住你是一個(gè)刑辯律師。 這樣，當(dāng)你的朋友需要律師時(shí)，他們就會(huì)想到你，推薦你。 第二，通過公檢法人員為你義務(wù)推薦 很多當(dāng)事人及其家屬雖然不認(rèn)識(shí)律師，但是他們可能會(huì)認(rèn)識(shí)一些公檢法的朋友，他們在需要請(qǐng)刑辯律師的時(shí)候，首先就會(huì)到找這些公檢法系統(tǒng)的朋友去咨詢，有可能會(huì)請(qǐng)他們推薦律師，這也是原來常見的一個(gè)辦法。 辯護(hù)律師在辦案的過程中，在參加公檢法舉辦的各類業(yè)務(wù)研討座談培訓(xùn)活動(dòng)中，如果你工作態(tài)度非常認(rèn)真，你的專業(yè)水準(zhǔn)非常高，你的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，就會(huì)給辦案人員留下深刻的印象，就會(huì)在公檢法的系統(tǒng)內(nèi)留下一個(gè)好的名聲。他們可能會(huì)替你揚(yáng)名，如果有人找他咨詢推薦律師時(shí)，他可能就會(huì)提到你。 所以律師在與公檢法的人員打交道的過程中，一定要給他們留下專業(yè)、敬責(zé)、理性、智慧的好印象，讓他們從內(nèi)心認(rèn)可你。當(dāng)然，一定要注意，這里不能搞利益交換。 第三，通過其他律師推薦你 通過其他律師推薦，這也是比較常用的一個(gè)渠道，這個(gè)渠道也有兩種推薦方式： 一種是民商事或者非訴律師給你推薦客戶 有一些當(dāng)事人自己有法律顧問，或自己也認(rèn)識(shí)一些律師，但這些多是民商事律師，他們對(duì)刑事訴訟并不熟悉，一般不會(huì)直接為當(dāng)事人辯護(hù)，當(dāng)事人家屬就會(huì)通過這些民商事律師為他們推薦專業(yè)的刑辯律師。 另一種是其他刑辯律師邀請(qǐng)你合作 也有很多案件的被告人數(shù)較多，需要的律師也多，某一家律師事務(wù)所的刑辯團(tuán)隊(duì)不一定能夠獨(dú)攬整個(gè)案件的辯護(hù)，需要和其他的刑辯律師進(jìn)行合作。 如果你的業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)態(tài)度能夠受到這些刑辯律師團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，他們在需要律師合作的時(shí)候，可能就會(huì)想到你，推薦你。 我們團(tuán)隊(duì)承接的刑事案件，有相當(dāng)一部分就是這么來的。 參加律師組織的各種培訓(xùn)活動(dòng)，參加律師協(xié)會(huì)的活動(dòng)，在一些微信群里互動(dòng)發(fā)言，這些都是很好的宣傳和展現(xiàn)自己的方式，群里的其他律師也可能會(huì)為他推薦客戶。 天下刑辯律師是一家，作為一名刑辯律師，要經(jīng)常跟兄弟團(tuán)隊(duì)的刑辯律師加強(qiáng)溝通交流，以自己的人品和專業(yè)能力在律師圈里留下好的口碑，相互之間才有可能開展合作。其他的律師才會(huì)把客戶推薦給你。 第四，通過網(wǎng)上做廣告讓當(dāng)事人家屬找到自己 通過廣告找律師，這是一部分當(dāng)事人常用的辦法。 因?yàn)楹芏喈?dāng)事人及其家屬不認(rèn)識(shí)律師，身邊的朋友與律師也不熟，所以他們需要律師時(shí)就會(huì)上網(wǎng)查找。百度上有很多律師的廣告，如果他上網(wǎng)搜索刑事辯護(hù)律師，就會(huì)出來很多刑事辯護(hù)律師的名字，想查找北京律師，或者北京刑辯律師，上網(wǎng)搜索也會(huì)出來很多律師的名字。 由于廣告經(jīng)營者采用了霸屏的廣告方式，當(dāng)事人上網(wǎng)搜索律師時(shí)，第一眼看到的都是這些廣告。 所以，辯護(hù)律師如果想讓當(dāng)事人通過廣告直接找到你，想讓當(dāng)事人家屬在網(wǎng)上搜索時(shí)，第一眼或很快就看到自己的名字，就可以花錢在網(wǎng)上做一些廣告營銷。 但是廣告營銷的效果怎樣，說法不一，這可能與你投入的廣告費(fèi)有關(guān)吧。聽說有人每年投入的廣告費(fèi)幾百萬，收入能夠達(dá)到一兩千萬，不知真假。 我總是認(rèn)為，有一定人脈關(guān)系和社會(huì)關(guān)系的當(dāng)事人家屬，多數(shù)不會(huì)通過網(wǎng)上的廣告來找律師，更多的可能會(huì)通過朋友圈來推薦律師。但是他們也會(huì)通過上網(wǎng)搜索你的相關(guān)資料，對(duì)你進(jìn)行了解。 第五，通過網(wǎng)上發(fā)表文章讓當(dāng)事人家屬找到自己 通過寫文章宣傳自己也是一種不錯(cuò)的方法，包括寫專業(yè)文章、寫成功案例、寫參加研討會(huì)的情況，這種方法能夠讓客戶看到你的專業(yè)性，看到你的成功案例，看到你在行業(yè)的影響力，從而對(duì)你產(chǎn)生信賴。 很多律師在網(wǎng)上說，自己的很多案件來源都是網(wǎng)上寫專業(yè)文章傳播的結(jié)果，因?yàn)楫?dāng)事人家屬看了他的文章，對(duì)他信任以后才找到他的。 所以，刑辯律師也要善于在網(wǎng)上發(fā)表你的專業(yè)文章、成功案例和參加各種研討會(huì)的信息，塑造你的專業(yè)形象，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力。 當(dāng)然，這種通過寫文章讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的方式，可能需要長期堅(jiān)持，才能見效。不可能寫三五篇文章都就能引來客戶，估計(jì)要寫上幾十篇，上百篇，要寫上好多年才可能有效果。 我記得陳劍鋒律師說過他在今日頭條上寫了兩年的文章，大概寫了上百篇有關(guān)工傷的文章，通過今日頭條接了五個(gè)案件。 第六，通過媒體讓客戶找自己 通過媒體的訪談、宣傳、報(bào)道等方式，讓客戶找到自己，這可能是客戶信賴度最高，也可能是效果最好的的一種方法。 有些律師經(jīng)常在媒體上接受采訪，對(duì)熱點(diǎn)案件進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；也有些律師經(jīng)常會(huì)被媒體進(jìn)行專門性的人物訪談報(bào)道。這些媒體的采訪報(bào)道，能夠很快地提高律師的知名度，也是當(dāng)事人找到律師的重要渠道之一。 當(dāng)然，更有效的方式是通過上電視的各類節(jié)目讓當(dāng)事人知道自己，找到自己。 在中國民眾的心目中，能夠上電視的人都是比較厲害的，能夠上中央電視臺(tái)的就更厲害了。在電視上做演講，這種方式比網(wǎng)上宣傳的可信度要高很多，很多當(dāng)事人就是通過看電視，對(duì)某個(gè)律師印象深刻而找他的。 所以，律師可以通過上電視節(jié)目或者與電視臺(tái)某欄目進(jìn)行合作等方式來宣傳自己招攬客戶。 當(dāng)然，通過電視節(jié)目來宣傳，門檻可能比較高，要么你是很知名的律師，要么機(jī)緣巧合與電視臺(tái)有這么一種合作機(jī)會(huì)，要么你能出大價(jià)錢，與電視臺(tái)欄目進(jìn)行商業(yè)合作。 要注意的是，你在上電視節(jié)目以后，千萬不要以此就自稱什么權(quán)威，避免虛假宣傳。 第七，通過寫書讓當(dāng)事人家屬找到你 某些當(dāng)事人家屬雖然會(huì)上網(wǎng)查找律師，但網(wǎng)上信息太多太雜，難以判斷，所以有些當(dāng)事人家屬就會(huì)另辟蹊徑，特意查閱與所涉案件有關(guān)的書籍，通過閱讀律師寫的書來找律師，如果看到了比較中意的律師，就會(huì)根據(jù)這個(gè)線索直接上門來。 有不少當(dāng)事人家屬就是通過看了某個(gè)律師寫的書才認(rèn)定要找該律師的，這一類當(dāng)事人及其家屬，一般來說屬于文化程度比較高的群體。這種情況雖然不是很普遍，但是當(dāng)事人及其家屬對(duì)寫書律師的信任度是很高的。 這種情況下，即便他們經(jīng)過朋友介紹找了一些律師，也會(huì)設(shè)法和他們在書上看到的某個(gè)律師進(jìn)行接觸。 所以，刑辯律師也要善于積累自己的經(jīng)驗(yàn)，擠出時(shí)間來寫一寫書，以此為自己招攬檔次更高的客戶。當(dāng)然，寫書比寫文章更辛苦，更需要耐心和堅(jiān)持。年輕律師和經(jīng)驗(yàn)豐富的老律師組成團(tuán)隊(duì)合作寫書，這可能是一個(gè)比較好的辦法。 第八，通過客戶推薦你 刑辯律師與民商事律師最大的不同，就是民商事律師會(huì)有固定的客戶，會(huì)有回頭客，刑辯律師則很難有回頭客。 即便如此，在極特殊的情況下，刑辯律師的客戶也會(huì)給律師推薦新的客戶。 比如說，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，當(dāng)事人家屬突然找到事務(wù)所，點(diǎn)名要請(qǐng)某位律師為他的家人辯護(hù)，起因就是他的家人從看守所帶出話，點(diǎn)名要找該律師。 這種情況也非常普遍，因?yàn)榭词厮槐O(jiān)室一般都會(huì)關(guān)押多名嫌疑人和被告人，如果其中的某一個(gè)嫌疑人或被告人的律師會(huì)見次數(shù)比較多，當(dāng)事人對(duì)這個(gè)律師非常滿意，就會(huì)引起其他同號(hào)被羈押者的關(guān)注，甚至?xí)a(chǎn)生好感。 這些人如果沒有律師或者說對(duì)自己的律師不太滿意，就會(huì)帶話出來給家屬，點(diǎn)名要求家屬聘請(qǐng)?jiān)撀蓭煛＿@種情況下，當(dāng)事人家屬對(duì)該律師的信任度也非常高。 我們團(tuán)隊(duì)有相當(dāng)一部分案件，就是在這種情況下找上門的，我們有些案件的當(dāng)事人也經(jīng)常為我們推薦同號(hào)的客戶。 所以，律師的敬業(yè)態(tài)度、敬業(yè)精神和專業(yè)水準(zhǔn)，也會(huì)為律師在特殊情況下迎來特殊的客戶。 以上這些渠道和方法，有些律師可能會(huì)全部采用，有些可能只是部分采用，不同的人會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇不同的方法。總之，律師應(yīng)當(dāng)有一些讓當(dāng)事人家屬找到你的方法。 原載：刑事辯護(hù)大家談 |
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