這是《EBH母嬰時(shí)代》首次與阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人、孕嬰聯(lián)實(shí)業(yè)（上海）有限公司董事長(zhǎng)李茂銀見(jiàn)面，雖然微信好友加了許久，但一直沒(méi)有深入聊過(guò)，借著這次機(jī)會(huì)，他與我們談了行業(yè)的發(fā)展、供應(yīng)鏈整合、渠道與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，且讓我們一一道來(lái)。

眾所周知，2017年8月3日首批發(fā)布的配方注冊(cè)名單，貝因美一舉拿下12個(gè)配方，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。隨后，貝因美就與各個(gè)大型母嬰連鎖系統(tǒng)簽下一系列大額承銷(xiāo)協(xié)議。據(jù)公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示，共有約7份總承銷(xiāo)協(xié)議，累計(jì)目標(biāo)銷(xiāo)售金額為含稅人民幣36.80億元。其中，與孕嬰聯(lián)實(shí)業(yè)(上海)有限公司簽訂的總承銷(xiāo)協(xié)議為含稅5億元。

貝因美與孕嬰聯(lián)實(shí)業(yè)(上海)有限公司簽訂的總承銷(xiāo)協(xié)議為含稅5億元。

此外，阿拉小優(yōu)還與雅培有著密切合作，運(yùn)作雅培智護(hù)100全國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)3年。李茂銀透露，與雅培的合作關(guān)系最近還將進(jìn)一步深化。

那么問(wèn)題來(lái)了，全國(guó)大大小小的母嬰門(mén)店多達(dá)幾十萬(wàn)，大型連鎖系統(tǒng)也不在少數(shù)，孕嬰聯(lián)靠什么吸引了雅培、貝因美這些大品牌呢？

通過(guò)深入溝通，我們了解到，孕嬰聯(lián)公司其實(shí)是一個(gè)“很有意思”的企業(yè)。一般人的理解可能就是做代理、開(kāi)連鎖店的，其實(shí)孕嬰聯(lián)公司是一個(gè)集品牌、渠道、互聯(lián)網(wǎng)于一體的供應(yīng)鏈整合的平臺(tái)型公司。既有品牌推廣的專業(yè)部門(mén)，專門(mén)做自有品牌、代理品牌的推廣；也有自己的零售門(mén)店系統(tǒng)；還有炫萌貝兔貝——直接連接品牌方、經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店的互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)。

李茂銀認(rèn)為，品牌要想長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展，必須要找到一個(gè)至少兩三年后還能夠在行業(yè)里領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)模式。

在李茂銀看來(lái)，他的公司具有幾個(gè)非常明顯的特點(diǎn)。一方面可以按照品牌方要求進(jìn)行專業(yè)推廣，滿足品牌在全國(guó)的成長(zhǎng)和發(fā)展訴求。另一方面，整合門(mén)店的輻射能力很強(qiáng)，截至今年9月，旗下炫萌貝兔貝已經(jīng)覆蓋的終端門(mén)店數(shù)量超過(guò)5萬(wàn)家，預(yù)計(jì)今年能覆蓋超8萬(wàn)個(gè)終端嬰童店，分銷(xiāo)滲透能力非常強(qiáng)。

這樣一來(lái)，既有品牌運(yùn)作的能力，又有分銷(xiāo)滲透的能力，又有阿拉小優(yōu)連鎖加盟體系作為根據(jù)地市場(chǎng)，能夠保障銷(xiāo)量非常穩(wěn)定。

此外，孕嬰聯(lián)的渠道整合速度非?？?，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的能力也很強(qiáng)。李茂銀認(rèn)為，品牌要想長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展，必須要找到一個(gè)至少兩三年后還能夠在行業(yè)里領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)模式，而阿拉小優(yōu)集品牌推廣、渠道整合、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)于一體的平臺(tái)模式正好是合作方需要的。

目前，孕嬰聯(lián)公司的運(yùn)作模式既有自有品牌推動(dòng)能力、互聯(lián)網(wǎng)和渠道高效率的分銷(xiāo)能力，又有加盟連鎖體系的結(jié)構(gòu)，這種營(yíng)銷(xiāo)模式可以充分適應(yīng)未來(lái)三五年的發(fā)展，非常有潛力，因此，才會(huì)有品牌方愿意合作。

據(jù)李茂銀介紹，最初做阿拉小優(yōu)連鎖店是為了賣(mài)光明的奶粉，那時(shí)候他還是光明奶粉事業(yè)部的總經(jīng)理，從2006年開(kāi)始到2010年與光明分家，阿拉小優(yōu)門(mén)店數(shù)量從無(wú)到有已經(jīng)開(kāi)到了1800多家。但由于分家后人手嚴(yán)重不足等原因，就停止了加盟連鎖業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而從零開(kāi)始建設(shè)自有品牌。

直到2014年，才重新建成了全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售推廣團(tuán)隊(duì)，具備了全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作能力。2014年隨著國(guó)家嬰幼兒奶粉工廠許可證審核制度的實(shí)施，李茂銀判斷：中國(guó)的嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)重大變革，政府會(huì)強(qiáng)勢(shì)介入，小品牌生存空間正在被擠壓，如果沒(méi)有非常創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式很難長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此2014年底，他的公司從一個(gè)單一的品牌公司往平臺(tái)型公司發(fā)展。當(dāng)時(shí)目標(biāo)也非常清楚，要搭建品牌、渠道、互聯(lián)網(wǎng)三位一體的平臺(tái)型公司，而這個(gè)搭建過(guò)程歷經(jīng)3年，到2017年底才完成。

孕嬰聯(lián)公司是一個(gè)供應(yīng)鏈整合的平臺(tái)型公司。

未來(lái)，他要做的就是利用平臺(tái)進(jìn)行行業(yè)的深度整合。他認(rèn)為，目前行業(yè)內(nèi)嬰童店大約有20多萬(wàn)家，而老板就有十幾萬(wàn)個(gè)。因?yàn)橥顿Y門(mén)檻較低毛利又高導(dǎo)致嬰童店過(guò)度泛濫，惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。因此，目前的嬰童店發(fā)展模式不可持續(xù)。

李茂銀表示，未來(lái)幾年嬰童零售會(huì)從目前散、亂、差的狀況快速整合，形成幾個(gè)大型的連鎖系統(tǒng)占行業(yè)60%以上份額的格局，小門(mén)店和小系統(tǒng)的生存空間進(jìn)一步被壓縮，這是一個(gè)很明顯的趨勢(shì)。阿拉小優(yōu)就是要成為整個(gè)行業(yè)未來(lái)留下來(lái)為數(shù)不多的幾個(gè)系統(tǒng)之一。

渠道整合會(huì)加速產(chǎn)品品牌與渠道的深度整合。這也是現(xiàn)階段孕嬰聯(lián)公司在做的，與上游品牌方深度整合，不僅僅是做代理，通過(guò)共同擁有品牌、參股上游工廠等形式來(lái)深度捆綁合作，這樣既使供應(yīng)關(guān)系更加穩(wěn)固，也解決了上游供應(yīng)商與渠道博弈的問(wèn)題。

近日，《EBH母嬰店》走訪了一些奶粉企業(yè)以及連鎖門(mén)店，大家普遍認(rèn)為，奶粉的價(jià)格終會(huì)回歸理性。但李茂銀認(rèn)為，這很難預(yù)測(cè)，可能會(huì)走向兩個(gè)極端。

一方面變數(shù)很多，剛開(kāi)始實(shí)施的奶粉配方注冊(cè)制度現(xiàn)在進(jìn)展緩慢，今年春節(jié)后，配方注冊(cè)公布名單的時(shí)間間隔越來(lái)越長(zhǎng)，通常幾個(gè)月才會(huì)批準(zhǔn)幾個(gè)品牌注冊(cè)，形勢(shì)很不明朗，給市場(chǎng)帶來(lái)了更多的不確定因素。如果未來(lái)國(guó)家針對(duì)嬰配粉進(jìn)行政府采購(gòu)，消費(fèi)者憑借出生證明領(lǐng)取奶粉，那到時(shí)候嬰配的價(jià)格可能一下子進(jìn)入到幾十元時(shí)代。

李茂銀也表示，奶粉價(jià)格回歸理性是大家一致的呼聲，但在一定時(shí)間內(nèi)，往上走的可能性非常強(qiáng)。

另一方面，現(xiàn)在資本的強(qiáng)勢(shì)介入也會(huì)為行業(yè)帶來(lái)很多不確定性，甚至無(wú)形當(dāng)中會(huì)把整體價(jià)格推高，造成一定程度的壟斷。

李茂銀也表示，奶粉價(jià)格回歸理性是大家一致的呼聲，但短期內(nèi)還會(huì)往上走。

三年前，就有很多人在說(shuō)把奶粉降到100元錢(qián)，當(dāng)時(shí)的呼聲也很高，君樂(lè)寶、新希望、圣元都陸續(xù)推出了100元左右的奶粉。然而三年過(guò)去了，高端奶粉所占的比例還在快速增長(zhǎng)。

很多人認(rèn)為，線上、線下競(jìng)爭(zhēng)激烈，在他看來(lái)并不是這么回事，很大程度線上線下應(yīng)該是互相協(xié)同的，不應(yīng)該孤立起來(lái)單看。

傳統(tǒng)的商品交易經(jīng)銷(xiāo)模式是：產(chǎn)品從工廠出來(lái)會(huì)經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，一批二批到門(mén)店，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。其中品牌方和各級(jí)銷(xiāo)售渠道雙向的選擇或推銷(xiāo)商品，談判，終端動(dòng)銷(xiāo)，消費(fèi)者售前售后服務(wù)，對(duì)賬收款，倉(cāng)儲(chǔ)物流等工作完全靠自己的團(tuán)隊(duì)層面，面對(duì)面?zhèn)鬟f，效率低效果差成本高，且各環(huán)節(jié)都有非自身擅長(zhǎng)的事項(xiàng)必須自己完成。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用供應(yīng)鏈模式將被打破，讓各環(huán)節(jié)專注投入在自己擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)上，平臺(tái)將會(huì)賦能很多可以被整合的部分，降低交易，提高效率，快速試錯(cuò)快速調(diào)整，品牌方，中間的渠道商，消費(fèi)者都是收益的。

拿孕嬰聯(lián)公司的炫萌B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)線上線下一站式互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)，把品牌方、經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店的距離縮短，提升效率。因此，在李茂銀看來(lái)，線上線下不僅是有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，更多的是協(xié)同的作用。

互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)的整合能力更強(qiáng)、效率更高、交易成本更低，因此，一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商就搬到了平臺(tái)上去更好的服務(wù)門(mén)店。經(jīng)銷(xiāo)商、品牌方利用B2B平臺(tái)有效服務(wù)客戶正好解決了很多經(jīng)銷(xiāo)商和品牌方擅長(zhǎng)線下作業(yè)不會(huì)駕馭互聯(lián)網(wǎng)的痛點(diǎn)。

阿拉小優(yōu)的O2O系統(tǒng)和會(huì)員社區(qū)系統(tǒng)讓門(mén)店輕松的將線下實(shí)體店搬到線上，實(shí)現(xiàn)線上線下的無(wú)縫對(duì)接。以前很費(fèi)事的線下促銷(xiāo)活動(dòng)的告知、執(zhí)行等都可以在線上完成，節(jié)省成本、提升效率，又極大的方便了顧客。同時(shí)，線下門(mén)店會(huì)員可以通過(guò)炫萌會(huì)員線上社區(qū)共享全國(guó)專家咨詢、育兒培訓(xùn)、互動(dòng)交流等資源。母嬰渠道未來(lái)一定是線上線下高度融合的。

將來(lái)線下門(mén)店和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)整合，會(huì)成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者服務(wù)的平臺(tái)：機(jī)器人與人工智能會(huì)承擔(dān)大部分門(mén)店的工作；而現(xiàn)場(chǎng)的陳列、銷(xiāo)售完全可以通過(guò)AR/VR等虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)來(lái)呈現(xiàn)商品，在門(mén)店可以購(gòu)遍全球；門(mén)店大部分面積不再是做商品陳列而是做會(huì)員互動(dòng)交流；門(mén)店將做好電商平臺(tái)落地售后工作和最后一公里的配送，解決消費(fèi)者電商購(gòu)物疑慮，降低電商配送成本；有了線上依托，線下母嬰店也不再只賣(mài)母嬰產(chǎn)品，媽媽們可以通過(guò)門(mén)店平臺(tái)買(mǎi)到自己所需要的各種消費(fèi)品，門(mén)店盈利渠道也大幅拓寬。

這些已經(jīng)不是概念，只是在不同地區(qū)實(shí)現(xiàn)程度不同而已，隨著門(mén)店整合加速，技術(shù)應(yīng)用能力會(huì)快速提升，線上線下一體化為期不遠(yuǎn)。