來源：13個精算師

2021年

壽險業(yè)到底有多難

①個代團(tuán)隊“大縮水”

頭部險企新單保費負(fù)增長

②新業(yè)務(wù)價值率持續(xù)走低

疊加繼續(xù)率下降、退保率上升

③規(guī)模、效益、品質(zhì)

三大方面表現(xiàn)都不好

惡性循環(huán)之下

是否要降低規(guī)模目標(biāo)

1. 2021年的壽險業(yè)：到底有多難？

對于所有保險人而言，2021年的保險業(yè)，已經(jīng)不是一個“難”字可以形容，對于壽險公司從業(yè)人員來講，恐怕還要加個“更”字~

大家好不容易挺過疫情洗禮之下的2020年，本是期待借助頭部險企重打“開門紅”和重疾停售潮的兩大利好，在2021年打一場漂亮的翻身仗。

然而，殘酷的現(xiàn)實是，壽險業(yè)保費增速一路走低，從年初的13.5%降到6月末的6%。

與此同時，頭部險企增員困難，個險新增人力腰斬，疊加代理人實名舉報事件不停，退保黑產(chǎn)難控~

作為占據(jù)壽險市場半壁江山的頭部險企，如中國人壽、平安壽險、新華保險等公司，更是站在了風(fēng)口浪尖。

要說行業(yè)今年到底有多難？看過這幾家公司的數(shù)據(jù)，恐怕大家能有更深的體會！

2. “開門紅”后：壽險增速一路走低，股價也跑輸市場！

首先，從保費收入看，頭部壽險公司增速全部低迷，除平安負(fù)增長外，其他公司增長幅度也只在3%左右，全部跑輸行業(yè)！

其次，從效益的角度看，除平安因踩雷華夏幸福，上半年大額計提減值準(zhǔn)備，導(dǎo)致ROE同比下降外，中國人壽和新華保險的ROE，都是較上年同期，有所提升的。

也就是說，對于上市險企來講，壽險業(yè)務(wù)規(guī)模端表現(xiàn)不如人意，但效益端還是可以的。

那么，為何今年上市險企的股價還會接連下挫，全部跑輸上證綜指呢？

作為“最聰明”的投資者，資本市場對一個行業(yè)的判斷往往都是先知先覺的。

因此，市場對保險業(yè)當(dāng)前發(fā)展的不認(rèn)可，大概率源于“價值和規(guī)模全下降”！

3. 壽險“三重難”：規(guī)模、品質(zhì)、價值，全下降~

這一點，從上圖這五個指標(biāo)的同比變化，可以看的更清楚，一眼望去全“紅”o(╥﹏╥)o。

不僅，代理人數(shù)下滑，新單保費也都是負(fù)增長，繼續(xù)率下降的同時退保率也上升，就連新業(yè)務(wù)價值率也是下降的！

對于壽險業(yè)而言，今年有多難，自是不言而喻。如果說，保費代表規(guī)模、退保率代表品質(zhì)、價值率代表效益的話。

那么，頭部壽險這“三重難”背后，到底反映了哪些問題呢？

1. 規(guī)模增速放緩，都是個險的“鍋”？

今年，大家最關(guān)心的就是，從年初的舉報開始，再到行業(yè)代理人清虛整治，受多方因素影響，代理人團(tuán)隊已經(jīng)大幅縮水。

從頭部壽險公司的數(shù)據(jù)看，除太平的代理人數(shù)環(huán)比2020年年末略有增長外，國壽、平安、太保等個代隊伍規(guī)模，都是環(huán)比下降15%左右。

因此，作為頭部壽險公司的銷售主力軍，代理人團(tuán)隊的下降，被認(rèn)為是公司保費增速下滑的核心因素。

然而，從上圖四家險企的分渠道保費增長貢獻(xiàn)看，國壽、新華和太平的個代渠道，對公司的保費增長都是貢獻(xiàn)不小的！

由此可見，這個鍋似乎不能由個險渠道，一個人背~

2. 去年靠銀保的新華，續(xù)期保費是負(fù)增長的！

再舉個栗子，今年個代渠道的不景氣，讓不少險企將目光，投向了銀保渠道。

然而，從四家公司銀保渠道的新單增速可以看到，平安和太平是負(fù)增長的，國壽和新華的增速也不高。

其次，大家還記得的話，去年在頭部險企中，國壽和新華的增速最高，前者是靠個代續(xù)期，后者是靠銀保新單。

但是，從上圖可以看到，新華的銀保渠道，續(xù)期業(yè)務(wù)是負(fù)增長的！

由此可見，銀保渠道的保費增長雖快，可為公司迅速擴(kuò)張規(guī)模，但續(xù)期和價值對險企而言，也是另一重考驗。

所以，想要保持規(guī)模的穩(wěn)定增長，從目前看，選擇銀?；蚴莻€代，效果都不理想。

1. 扎堆銀保渠道，導(dǎo)致費用上漲？

更何況，當(dāng)大家都將目光聚焦到銀保渠道后，還會導(dǎo)致手續(xù)費的攀升！

從部分銀行的半年報數(shù)據(jù)看，招商銀行代理銷售的保費收入，同比負(fù)增長15%，可代理保險獲得的傭金收入，卻同比正增長34%。

這一點，在郵儲銀行身上表現(xiàn)的似乎更突出，代理保險收入同比翻倍。

雖說，目前銀保渠道銷售的保險產(chǎn)品，也在從年金類向增額終身壽等轉(zhuǎn)移，期繳業(yè)務(wù)比例提升的同時，由于高價值業(yè)務(wù)增多，也會帶來傭金的持續(xù)增長。

但是，如此快速的增長，是否還是與險企扎堆銀保渠道，推高傭金比例有關(guān)。

2. 高收益低增長，高增長低收益：新業(yè)務(wù)價值率持續(xù)走低！

再從價值角度看，個險渠道一直是頭部險企的“護(hù)城河”，是保證公司業(yè)務(wù)價值提升的關(guān)鍵。

然而，近年來，頭部壽險公司的新業(yè)務(wù)價值率卻接連下降，見上圖！導(dǎo)致這一問題的背后，可能有三方面原因。

第一，脫離人海戰(zhàn)術(shù)，提升個代渠道的產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)品價格接連下調(diào)。

如前文所說，個代團(tuán)隊持續(xù)縮水，再向往常一樣，依靠人頭攢保費的模式，肯定難以支撐規(guī)模增長。

因此，只有提升產(chǎn)品的性價比，也就是降低價格，這就意味著個代渠道的新業(yè)價值率會下降。

第二，快速規(guī)模擴(kuò)張的背后，無論是個險還是銀保，都是高收益產(chǎn)品。

再比如，去年高速增長的國壽和新華，無論是靠個代續(xù)期，還是銀保新單，共性的地方就是高收益的產(chǎn)品，才能帶來規(guī)模的快速增長。

然而，弊端就是對險企的投資要求更高，無論是銀保渠道還是個代渠道，業(yè)務(wù)品質(zhì)都偏低~

第三，市場下行疊加競爭激烈，規(guī)模與費用的關(guān)系更密切。

最后，在市場下行背景下，險企之間的激烈競爭，最終還是反應(yīng)在費用問題上。無論是，挖角代理人，還是增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，

因此，個代渠道高收益的產(chǎn)品，價值率在下降且增長低，其他渠道的產(chǎn)品，價值低還要靠高費用去搶。

多種因素疊加之下，無論規(guī)模怎么變，似乎頭部險企的價值率都難以提升~

1. 退保率上升，繼續(xù)率下降！

如果說，新業(yè)務(wù)是公司價值、利潤的核心來源，那么，品質(zhì)、效率等，就是通過精細(xì)化經(jīng)營，實現(xiàn)超額利潤的關(guān)鍵。

然而，五家壽險公司的保單繼續(xù)率都是下降的，同時，退保率還是上升的。

也就是說，對于壽險公司來講，現(xiàn)在的難，不僅體現(xiàn)在新業(yè)務(wù)的增長上，還有續(xù)期業(yè)務(wù)的品質(zhì)保持上。

2. 拒絕惡性循環(huán)，理性定增長目標(biāo)？

如此，惡性循環(huán)之下，各家公司還有不低的預(yù)算目標(biāo)要完成。一旦完不成，就會直接影響銷售人員的工資，以及內(nèi)勤人員的績效。

其實，保險從業(yè)人員的工資本就不高。

現(xiàn)如今再下降，只會打擊員工積極性，從而導(dǎo)致工作效率的下降，以至于代理人脫落加速。

因此，不少粉絲留言，建議行業(yè)明年不要內(nèi)卷，笑稱定個“零增長”的目標(biāo)。其實，這一點確實是需要考慮的~

畢竟，今年友邦的保費增長迅速，可以說是羨煞旁人。雖說，這其中得益于其機(jī)構(gòu)擴(kuò)張和代理人隊伍壯大的雙向加持。

但是，更值得關(guān)注的是，其代理人的收入也同比提升15%！

再有，如果說整體個代團(tuán)隊的大盤子都在縮水，而友邦等外資公司的代理人在增長，那勢必是從別的公司挖角而來，又或是競爭之下抑制其他公司的個代團(tuán)隊增長！

如此比較之下，似乎頭部險企的個代團(tuán)隊縮水，恐怕也與薪酬有直接關(guān)系。

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從上文看到的壽險業(yè)“三重難”，大家應(yīng)該不難意識到單純的“人海戰(zhàn)術(shù)”或者是“渠道優(yōu)勢”，都已經(jīng)難以支撐公司規(guī)模和效益的穩(wěn)定增長。

也許，當(dāng)下壽險業(yè)的“內(nèi)卷”背后，需要尋求的突破，是從產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)變~

畢竟，隨著消費主流群體的年輕化，對于這代人來講，需求早已多元化，不是單純的價格或者人情就能打動他們的。

對于壽險業(yè)而言，2021年真是“一言難盡”，大家都在期待“轉(zhuǎn)機(jī)”！

然而，從最新的8月數(shù)據(jù)看，即使在同期業(yè)務(wù)基數(shù)較低的情況下，上市險企的壽險業(yè)務(wù)依舊負(fù)增長。

所以，短期內(nèi)恐怕還很難看到“轉(zhuǎn)機(jī)”，未來在哪里，就更難預(yù)測了。

因此，就更需要大家認(rèn)真思考，該如何做才能熬過這一艱難時期！

最后，大家還可以探討下，高增長且價值提升的友邦VS低增長且價值下降的頭部險企，是時機(jī)不同，還是模式不同，亦或是體制不同？

今天，我們更多的是列舉現(xiàn)象，下一期主編將親自撰文解釋壽險業(yè)為什么會形成今天的結(jié)果，以及未來的研判！

他只告訴我兩句話：一句是成也個代，敗也個代，但更多的應(yīng)該算作成；另外一句是透支就需要還！

注：

①本文中國人壽的保單繼續(xù)率為14個月的繼續(xù)率

②部分公司分渠道的保費，統(tǒng)計口徑為保險業(yè)務(wù)收入

③太平人壽的保費增速，受港幣匯率影響，會與人民幣口徑略有差異

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