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珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè) ▏營(yíng)銷系統(tǒng)整體解決方案專家 ▏助力企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值再造 如今的動(dòng)保行業(yè)，開始進(jìn)入更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段，為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，一些生產(chǎn)企業(yè)在強(qiáng)化內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，開始在經(jīng)銷商身上下功夫——通過(guò)和經(jīng)銷商的穩(wěn)健合作，幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)來(lái)獲得外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 可是，許多生產(chǎn)企業(yè)想法很好，而實(shí)際實(shí)施時(shí)卻抓不住關(guān)鍵——費(fèi)了很大力氣，預(yù)期效果卻并不好。出現(xiàn)如此結(jié)果的絕大多數(shù)原因是對(duì)經(jīng)銷商需求的不了解。要想和經(jīng)銷商建立持久的合作關(guān)系，并能使經(jīng)銷商穩(wěn)健成長(zhǎng)，必需對(duì)經(jīng)銷商的核心需求進(jìn)行持續(xù)關(guān)注。一般來(lái)講，經(jīng)銷商有四個(gè)層次的核心需求，廠家必須關(guān)注。 第一個(gè)層次：基礎(chǔ)需求——廠家誠(chéng)信，政策穩(wěn)定 如今各行各業(yè)都在講誠(chéng)信，可以說(shuō)誠(chéng)信將成為企業(yè)或個(gè)人立足的最基本的條件。在過(guò)去，由于行業(yè)不成熟、競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈，廠家或經(jīng)銷商出現(xiàn)不誠(chéng)信的現(xiàn)象不在少數(shù)。 如今，廠家不容易，經(jīng)銷商更不容易，經(jīng)銷商最怕的就是廠家說(shuō)話不算數(shù)，政策變來(lái)變?nèi)ィ〗?jīng)銷商的這種需求是這個(gè)群體的普遍需求，如果廠家一旦在經(jīng)銷商群體中留下了說(shuō)話不算數(shù)的印象，那么，前行的腳步就基本上停滯了。 第二個(gè)層次：安全需求——降低風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)賠錢 對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，并不是期望某個(gè)機(jī)會(huì)去發(fā)大財(cái)，而是盡量在經(jīng)營(yíng)中降低風(fēng)險(xiǎn)——寧愿少賺錢，但不能有賠錢的風(fēng)險(xiǎn)。要知道，中國(guó)的動(dòng)保經(jīng)銷商群體以個(gè)體戶居多，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力并不強(qiáng)——賺起賠不起。 作為生產(chǎn)企業(yè)，滿足經(jīng)銷商安全需求必須做好四個(gè)方面的工作。 第一，產(chǎn)品質(zhì)量要好。對(duì)“好”的理解應(yīng)該是能夠滿足顧客需求，性能高度穩(wěn)定，性價(jià)比合理。 第二，留有利潤(rùn)空間。廠家的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商要有一定的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商有利可圖。 第三，發(fā)展戰(zhàn)略清晰。越是優(yōu)秀的經(jīng)銷商越希望廠家的發(fā)展戰(zhàn)略清晰，這樣，使經(jīng)銷商能看到未來(lái)。 第四，支持配套全面。經(jīng)銷商非常害怕把錢給了廠家，拉來(lái)貨廠家就完事大吉，而剩余的事全是經(jīng)銷商的。須知，廠家的配套支持對(duì)經(jīng)銷商非常重要。 第三個(gè)層次：成長(zhǎng)需求——競(jìng)爭(zhēng)有效，利潤(rùn)增長(zhǎng) 許多經(jīng)銷商在和競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)時(shí)總感覺(jué)到力不從心——好不容易賺了一點(diǎn)錢卻在競(jìng)爭(zhēng)中花掉了。更何況，經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，把利潤(rùn)都花掉了，而并沒(méi)有取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要保證經(jīng)銷商具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并使利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，廠家必須從三個(gè)方面展開工作： 第一，幫助經(jīng)銷商解決自身無(wú)法解決的短板；第二，通過(guò)廠商合作，幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大原有優(yōu)勢(shì)；第三，利用廠家優(yōu)勢(shì)幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端，抑制對(duì)手。 第四個(gè)層次：健康需求——經(jīng)營(yíng)管理，持續(xù)提升 由于大多數(shù)經(jīng)銷商成長(zhǎng)屬于“野蠻生長(zhǎng)”，經(jīng)營(yíng)者多數(shù)沒(méi)有受過(guò)正規(guī)的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練。當(dāng)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到一定程度后，所遇到的問(wèn)題的關(guān)注點(diǎn)從關(guān)注外部競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到自身的經(jīng)營(yíng)管理方面。經(jīng)營(yíng)是經(jīng)銷商活下來(lái)，管理才能使經(jīng)銷商活得更健康。 這個(gè)時(shí)候，廠家可以幫助經(jīng)銷商植入已經(jīng)通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的有效的“經(jīng)營(yíng)模式”。植入經(jīng)營(yíng)模式可從五個(gè)方面著手：第一，培訓(xùn)經(jīng)銷商的老板，幫助其提高經(jīng)營(yíng)管理能力。第二，培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工，使員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)提升。第三，打造系統(tǒng)而持續(xù)的廠商互動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)。持續(xù)的學(xué)習(xí)能力決定未來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理水平。第四，幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)和考核模式。第五，根據(jù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)程度設(shè)計(jì)適合經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式，包括廠商合作模式，市場(chǎng)開發(fā)模式，客戶維護(hù)模式，利益分配模式等。 -商務(wù)聯(lián)系- 狄老師 18131114002 張老師 18032258221 任老師 13930140893 王老師 15128162987 珍謀鈞略辦公室電話 13315152292 本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)原創(chuàng)首發(fā)，注明來(lái)源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載。 作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)；多家院?？妥淌?；《今日畜牧獸醫(yī)》編委；曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對(duì)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解；擅長(zhǎng)農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷管理、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營(yíng)銷專著《跨入成功之門》、《一個(gè)獸藥人的思考》、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖Ｐ袠I(yè)經(jīng)營(yíng)管理透視》。 |
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來(lái)自： 昵稱vZAID0xB > 《戈軍珍》
