前陣子，地攤經(jīng)濟躥紅，各地政策不斷放開，甚至扶持地攤的發(fā)展，各電商公司也跟上一波節(jié)奏，啟動各種扶持計劃。但沒幾天，核心媒體態(tài)度又急轉(zhuǎn)直下，表示不支持一線城市發(fā)展地攤經(jīng)濟。

比地攤更火的直播帶貨，也將有規(guī)可循。首部全國性直播電商標準將出臺，預(yù)計7月份正式發(fā)布執(zhí)行。

義烏是全國最大的小商品集散地，是地攤的起源，擁有100多個直播村，幾十個夜市。在這，你什么都能買到。對于直播帶貨的發(fā)展有著先天性優(yōu)勢。

在抖音、快手上，我們經(jīng)常刷到一些微商在義烏轉(zhuǎn)型直播帶貨的人，要么吆喝都是工廠直發(fā)、全網(wǎng)最低價，玩具、衣服可以論斤賣；要么就是炫耀因為義烏貨源多，直播帶貨讓自己草根逆襲，半年內(nèi)賺到百千萬；前者多半搞批發(fā)，后者多半搞直播培訓。

真實情況又是怎樣的呢？鯨商實地走訪了義烏的工廠、商貿(mào)城商鋪及夜市固定地攤，去一探究竟。

▲有意思的是，嗅覺靈敏的小店用直播帶貨的產(chǎn)品蹭上了“地攤經(jīng)濟”

▲有的輔路上的小店門簾緊閉，卷閘門上貼著“轉(zhuǎn)租”的字樣

義烏成為全國最大的小商品集散地，工廠發(fā)揮的作用功不可沒。俗話說，“世界工廠看中國，中國工廠看義烏?！?/span>

蔻夢化妝品工具工廠的老板侯凌志正忙著和公司的運營交涉，他每天六點多就起床，但是在十點之前基本上不回消息。因為七點開始，他就在辦公室分析數(shù)據(jù)、制定運營計劃，到十點以后，才能回到自己辦公室喝喝茶，堅持這樣的日子已有5年。

從今年的勢頭來看，我們工廠做外貿(mào)>國內(nèi)電商>跨境電商。

我工廠主要做跨境供應(yīng)鏈，有三千多跨境客戶，一般都是速賣通、亞馬遜跨境電商在我這采購，拿貨給他們自己分發(fā)，或者我代發(fā)跨國快遞。去年也開始做國內(nèi)業(yè)務(wù)，拼多多、淘寶代發(fā)，剛起步的小商家會讓我們代發(fā)貨，因為義烏這邊物流很便宜。

我以前在其他工廠打工十幾年，從一個工人做到業(yè)務(wù)經(jīng)理。2014年創(chuàng)立了自己工廠，做化妝品工具的加工廠沒有特別頭部，所以這個領(lǐng)域機會比較多，那時候很多公司業(yè)務(wù)都在中東市場，但是中東因為戰(zhàn)爭原因市場已經(jīng)下滑了，所以我們當時主要針對的是歐洲市場，現(xiàn)在面對整個歐美日韓市場和東南亞。

國內(nèi)外都會區(qū)分高端群體和低端群體，我們的產(chǎn)品一般是跟大品牌合作，比如雅芳、沙宣、歐萊雅，和他們聯(lián)合開發(fā)新品。這些品牌在國外都面向中高端的消費群體，疫情對于這部分人的影響比較小，而且我們做的都是老客戶的生意，所以疫情后我們工廠的訂單沒受什么影響。

要說有沖擊的話，最主要是跨境電商業(yè)務(wù)，萎縮到低于40%，所有的跨境都在萎縮，市場類目比較亂。有的工廠一會兒做口罩，一會兒做消毒用品，也有賺了幾百萬的，我們還是專注做化妝品工具，每個領(lǐng)域都有專業(yè)玩家，我做別的可能投入太大，還有可能成為炮灰。

但是我們今年在跨境業(yè)務(wù)上做了一個動作，自己開店。其實現(xiàn)在是一個轉(zhuǎn)折點，原來跨境電商本來銷售額很高，入局也沒意思，加上以前采購量很大，我做不了?，F(xiàn)在因為疫情全球跨境業(yè)務(wù)下滑反而給了我機會，不想爭搶一二三名，只想增加曝光，上去開店可以讓國外的商家直接找到我。

另外疫情還造成人手不足的問題，今年剛復工的時候由于疫情，物流公司人手不夠，快遞費上漲，我們自己也難招到工人，那時候工人都38元一個小時，還是之前有長期合作的老工人，這也在無形之中增加了我的成本。

我有個做電商資源的朋友，經(jīng)常來勸我做C端，說今年京喜不錯，一天有一萬多單。我拒絕了，因為太費勁了。面對C端意味著包裝要投入更多成本，加上傭金，算下來平均一單掙三五毛錢，賣了一萬多單才掙幾千塊錢。而且每個消費者要的產(chǎn)品顏色都不一樣，這些都要自己去包裝、貼單。沒有做外貿(mào)來得輕松，一批貨就一起發(fā)出去了，不會出現(xiàn)差錯。

國內(nèi)今年接觸到的客戶比較多的是直播帶貨的，雖然直播帶貨很火，但是我沒有去大力發(fā)展這個業(yè)務(wù)。第一次接觸國內(nèi)的市場，想著找網(wǎng)紅給我們推廣一下就可以做起來，接觸以后發(fā)現(xiàn)收傭高，本來我們的產(chǎn)品是很有性價比的，本身就是做供應(yīng)鏈，沒有什么壓價空間，算下來掙不到錢。后來在1688用自己的小主播，走量不是很多，但是傭金低，比較實在。

網(wǎng)紅收高傭金很可能會導致惡性的價格競爭，有的工廠就要偷工減料，導致產(chǎn)品品質(zhì)下滑，客戶體驗感越來越差，產(chǎn)品的生命周期會縮短，另一方面，主播自身的信譽和粉絲利益也會受到損害。

按理來說我是可以培養(yǎng)主播的，但是要投入大量的人力和時間去培養(yǎng)，沒有精力去做，而且培養(yǎng)主播的風險也很大。培養(yǎng)不起來，錢就白搭進去了，培養(yǎng)起來了也很擔心主播隨時跑路，不確定性太強了。

【講述人：王歡 專職箱包主播  1991年 義烏商貿(mào)城】

“這款原價99，現(xiàn)在我們直播間只要39，寶寶們準備好，3—2—1 上鏈接了?！?/span>王歡正在直播，這家店在義烏商貿(mào)城，燈光充足，寬敞明亮，每一格貨架頂部都安裝了燈管，化妝箱顯得格外精致華麗。

義烏有很多直播村，但她沒有幫手，三腳架上固定著三臺手機，王歡直播的同時還要在旁邊的電腦上放鏈接，地上散落著她今天要解說的其他款式的箱包，一個人完成臺前幕后的所有事情，這就是王歡的日常工作。

▲王歡正在直播

我開始做直播是一年前，在那之前我還是個箱包店的營業(yè)員。

去年3月份開始，義烏市場多了一幫來店里拍視頻做主播的人，后來才知道，那時候義烏出現(xiàn)了很多直播培訓機構(gòu)，他們交了1萬塊學費來學習怎么做電商直播，每天都會來市場上拍視頻，有段時間非常集中。

當時我工作的店鋪大、比較醒目、產(chǎn)品比較特別，因此聚集了很多主播，給店里帶來了一些訂單。老板有兩個店，一個在四樓，面積大，顧客少，安靜的環(huán)境適合直播，一個在一樓，可以正常營業(yè)。

義烏市場都是做批發(fā)生意的，那時直播帶貨沒有現(xiàn)在這么火爆，都是剛開始成長，從全國各地過來的小主播，粉絲比較少，也沒有實力更不懂怎么備貨，都是有什么就賣什么。我們倉庫有一些零散的、不影響批發(fā)的貨就給她們提供。

慢慢地，主播生意越來越好，老板卻不干了。他之前只做比較大金額的批發(fā)生意，認為主播帶來的小生意不值得做，不值得付出的那么多時間和人員的配合，掐斷了這塊業(yè)務(wù)，不讓主播進來拍視頻，不再給她們供貨。

我覺得直播可以做，加上有個主播跟我關(guān)系挺好，就一邊跟老板做思想工作，一邊嘗試著自己做了個賬號。那時候做直播的人還沒有那么多，我還挺幸運的，碰上幾個熱門，粉絲從0漲到3000再漲到7000，有1萬粉絲的時候我跟老板說用自己的賬號給店里做直播，他也不同意，始終不看好這塊業(yè)務(wù)，認為直播帶貨沒有前途。

后來我就辭職自己做直播，我沒有那么大的野心，做直播的出發(fā)點就是覺得時間自由，但壓力也隨之而來。有工作的時候做直播覺得無所謂，額外的收獲有一點就滿足，現(xiàn)在完全依靠直播的收入養(yǎng)活自己。

我的快手賬號從去年5月開始做，現(xiàn)在有兩個號，分別9萬粉絲和13萬粉絲，最近我也開始做抖音，有一個2萬粉絲的賬號。感覺自己不算成功，一是沒有抓住直播帶貨的本質(zhì)，二是產(chǎn)品太窄，一直在賣化妝箱。

早期直播的時候不知道粉絲都喜歡什么樣式的包，就去看別的主播都在推薦什么款，也跟著推薦，話術(shù)也模仿，一切學習都是從模仿開始的。到后來慢慢熟練了，形成了自己的粉絲群體，直播中她們的評論也會讓我知道她們的喜好。而且快手的粉絲有一個特點就是很相信我的貨，我當然也要給她們推薦最好的。

現(xiàn)在我自己選品都會看當下的流行趨勢，一些明星同款也會推薦，一場直播大概就選十個化妝箱來講解，有店鋪有新款會特別多講一會兒，由于產(chǎn)品窄，所以選品不是特別費勁，不像那些大主播，要做各種對比、試用。

我現(xiàn)在播的這個店鋪是個新店，老板家在廣東有工廠，之前一直給義烏商家供貨，看到義烏這邊的客戶生意很好，就讓子侄來義烏開了自己的店。由于店鋪位置較偏，也沒有老客戶，和我們一樣，屬于嘗試摸索的階段。

義烏市場線下的生意不好做，這個老板很配合做線上，一兩個訂單都給我們發(fā)貨，到后面整件拿貨，甚至讓家里的工廠給我們定做款式，對直播的接受程度非常高。

我也只在這一家店直播，平時都是每天中午12：30—2：00直播時間才過來，別看我只直播兩個小時很輕松的樣子，但是前前后后從選品、短視頻預(yù)熱、直播后復盤加起來有5、6個小時都是為了這場直播，而且都是我一個人在做。

雖然很辛苦但是短視頻還是要每天都發(fā)的，保持活躍度嘛，我一般會在這場直播結(jié)束后拍下場直播的箱包視頻預(yù)熱，從箱包的外形、面料、花紋、到內(nèi)襯的布料、夾層，還有拉鏈的材質(zhì)這些都要拍，把產(chǎn)品完整地展現(xiàn)出來才能讓粉絲更了解，她們也會更相信我。

直播結(jié)束后，我還要去對比哪款箱包賣得好，爆款的原因是什么，或者我今天講了哪句話，讓這個包的銷量更高，哪些地方做得不好也要改進，為下一次直播做準備。

我做了直播但沒效果

【胡佳 服裝攤主 1985年 義烏賓王夜市】

義烏大大小小有幾十個夜市，“在賓王夜市擺了十幾年攤的都是百萬富翁，要么家里好幾套房?！彼緳C師傅這么描述賓王夜市的小販。

“嗞……嗞……”電流聲不斷傳出，攤位上的燈光時有時無，胡佳正蹲在地上，頭埋進掛著展示的衣服后面——修電路。

我和丈夫十二年前就在這里擺攤了，一直在賣服裝，因為離篁園市場近，就兩公里路，進貨很方便。其實剛開始也難做，掙得不多，倆人就去了蘇州那邊的工廠打工。但打工還是掙不到什么錢，想了想不如回來擺攤好，時間自由，還相對輕松一點。

2012年我們回到義烏，因為當時淘寶村正在興起，覺得機會多一點。回來以后發(fā)現(xiàn)租金就不像之前那么便宜了，眼睜睜地看著租金噌噌噌地漲?，F(xiàn)在每年攤位都要抽簽，我今年抽的這個在主干道中間，是兩個小攤位連接起來的，15萬一年，路兩邊的那種三平米一個的小攤位差不多7、8萬的樣子。

▲此圖非胡佳，為賓王夜市上的攤位

現(xiàn)在我們經(jīng)營一個女裝攤，因為疫情原因，去年進的棉襖都囤了在家里。疫情期間夜市三四個月沒有開，說是租期到了以后會免租，但具體政策還沒下來，還有將近20天，租期就差不多到了，就算不是三四個月全免，能減一點我們也很開心了。

我每天下午兩點去篁園市場進貨，基本上都是固定幾家店去進，老客戶會給便宜點。疫情以前都是五點進來，六點擺攤，現(xiàn)在夜市允許提前到四點進來，五點擺攤。晚上收攤時間也很隨意，看自己的情況，生意好就再擺會兒，生意不好就提前收攤了，基本上生意好的時候一天能掙個一兩千塊。

現(xiàn)在線下生意難做，前兩個月都沒什么人來逛夜市，看服裝市場里很多人開直播帶貨，我也開了賬號，嘗試了幾天，沒有什么效果?？赡苁且驗槲易约簺]有去特別研究這方面，而且在攤位上確實不好播，不能試穿衣服給大家看，光拿著衣服講沒人看。

還有一個原因是義烏很多服裝店都搞直播，特別是服裝市場的店鋪，我進貨就從那里進的，肯定價格上沒有那么大的優(yōu)勢，后來就放棄了直播這塊。

最近抖音上“地攤經(jīng)濟”突然火了，周圍很多人在發(fā)視頻，我們夜市的客流量也大了很多。其實義烏的地攤一直就有，存在幾十年了。聽說八十年代的時候有個婦女第一次擺攤，跟縣領(lǐng)導做斗爭，后來上面就開始搞規(guī)劃，就是第一代小商品市場，后來規(guī)劃得越來越好。現(xiàn)在比較大的村子里都有夜市，有夜市就有地攤。

不過外面的流動攤位還是不能擺的，城管跟我們說，雖然國家放寬了，但我們義烏的政策還沒下來，在路上擺攤有很多問題，沒有秩序，管不過來。

城管覺得流動攤位不久就會放開了，我們也對義烏很有信心。夜市攤位集中，有很多同類型的服裝攤，競爭比較大，我們希望能夠出去擺攤，也許生意能更好。

▲三挺路（賓王）夜市出口

調(diào)研后記：

鯨商走訪這么多家處于義烏產(chǎn)業(yè)帶上不同環(huán)節(jié)的工作者發(fā)現(xiàn)，直播帶貨確實很火，幾乎每個環(huán)節(jié)都有接觸，甚至以此營生。

但是在與這些實際做業(yè)務(wù)的人交談過程中，并沒有表現(xiàn)出追捧直播帶貨，說明除了頭部以外，一些底部的生存者并沒有享受到直播帶貨的紅利，不可否認直播帶貨泡沫化之嚴重。

巨大的紅利期以后，隨著標準的制定和執(zhí)行，商品質(zhì)量得不到保障、主播低俗、刷單買粉等直播亂象也會得到整治，直播帶貨會變成規(guī)范化和常態(tài)化的一種工作狀態(tài)。

（應(yīng)受訪者要求，文中胡佳為化名）