今天鉆石沒有客流，就去了黃金柜臺(tái)幫忙接待了一位大姐。開始大姐說我不看首飾，想咨詢幾個(gè)問題， 大姐說：如果黃金買了以后要換，怎么換？如果不想要了，賣的話怎么回購？你們的品牌為什么比其他品牌的黃金便宜？ 我給顧客耐心講解，黃金以舊換新售后及黃金回收的價(jià)格，又給顧客講解了品牌之間的不同之處。 顧客又產(chǎn)生疑慮說，黃金回收價(jià)格那么低？ 我解釋說， “回收回去的舊首飾都是作為舊料再重新加工，損耗是很大的。新品是用最先進(jìn)的工藝制作出來，也是現(xiàn)在最流行的款式，所以舊款回收和新款價(jià)格肯定不一樣。 又反過來說，到咱這個(gè)年齡段家里的首飾肯定有很多，但是你又賣過幾次呢？是不是都留著平時(shí)戴或留給子女們了？” 顧客表示認(rèn)可，又說想看手鐲。 通過了解得知，顧客想給80歲的母親買一個(gè)手鐲，因?yàn)槟赣H剛做完搭橋手術(shù)，手術(shù)做得并不順利，現(xiàn)在剛恢復(fù)好。 剛好因?yàn)槲疑磉呉灿凶龃顦蚴中g(shù)的病人，對(duì)病情比較了解，所以和顧客的話題聊了很多，也聊得很融洽。 這個(gè)聊天的過程就像朋友一樣，也得到了顧客的信任，放下了防備心。 顧客說，自己的預(yù)算是10000塊，買一個(gè)手鐲和一個(gè)戒指，因?yàn)樗皟商彀呀渲概獊G了。 開始顧客想要一款20多克的手鐲，但是選擇的款式少，并且界面窄的不適合老年人佩戴。 我給顧客推薦了一款31克的手鐲，顧客對(duì)款式滿意，是價(jià)位上有點(diǎn)偏高12000多。我通過對(duì)比性的介紹，了解顧客是否能接受這個(gè)價(jià)位。 顧客很信任我，愿意聽我的意見，最后選了這款手鐲，另外又幫她挑了一款6克多的戒指，一共消費(fèi)了15000多。 成交總結(jié)： 1、其實(shí)接待過程最重要的是，你是以什么樣的心態(tài)去接待。如果你把焦點(diǎn)放在了解顧客真正需求什么，能為他提供怎樣的服務(wù)，那么就會(huì)認(rèn)真去接待這位顧客。 如果你只是為了業(yè)績，主觀認(rèn)為這個(gè)顧客不會(huì)買我們的商品，今天只是過來隨便看看，那你就不會(huì)認(rèn)真接待顧客，造成客源流失。 2、對(duì)于一些上了年紀(jì)的顧客，你要以通俗易懂的小道理，更容易讓顧客接受和認(rèn)可。
思考一個(gè)問題： 為什么同品牌的金價(jià)不一樣？ 我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。 本人原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載！ 我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。
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