導(dǎo)語

根據(jù)生意貓2019年上半年度的加盟數(shù)據(jù)報告，創(chuàng)業(yè)投資群體意向行業(yè)中，教育在2018年及2019年兩年均排名第二，分別占比14.51%和10.56%，僅次于餐飲加盟。而對比中國加盟網(wǎng)2016年上半年度的加盟數(shù)據(jù)報告，教育排名第六，次于餐飲、服裝、零售、金融和建材，占比僅有5.88%。一方面，受益于二孩政策的放開，新生人口增長，教育機構(gòu)獲得新的發(fā)展生機。另一方面，當(dāng)下的學(xué)生家長多為80、90后，更加注重對孩子的教育投資，加之近兩年在線教育的爆發(fā)，教育加盟品牌也進(jìn)入了發(fā)展的關(guān)鍵期。

多因素合力驅(qū)動，教育加盟品牌進(jìn)入跑馬圈地的關(guān)鍵期

業(yè)內(nèi)人士告訴黑板洞察，近兩年，做招商加盟的教育企業(yè)相對而言更多了，因為以前大家多專注于傳統(tǒng)教培，但如今專注人工智能等領(lǐng)域的教育品牌也變多了，使得教育行業(yè)招商加盟水漲船高。同時，受疫情影響，中國近2億中小學(xué)生和1000多萬教師共同轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，在線教育需求激化。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2020年中國在線教育市場規(guī)模將達(dá)到4858億元，在線教育用戶規(guī)模將達(dá)到3.51億人，2025年中國在線教育市場規(guī)模甚至有望超8000億元。此外，資本的涌入也進(jìn)一步促成了在線教育的爆發(fā)，2019年，中國在線教育行業(yè)共發(fā)生融資事件150起，融資總額達(dá)115億元。

疫情宅家催化在線教育進(jìn)一步發(fā)展，同時數(shù)據(jù)顯示，政策推動鼓勵也使得新教育機構(gòu)不斷涌現(xiàn)。教育市場尤其是在線教育市場發(fā)展?jié)摿o窮，而從教育企業(yè)的角度來看，直營模式前期投入巨大，單店回收期長，運營負(fù)擔(dān)也非常重，發(fā)展加盟模式可以很大程度上規(guī)避資金鏈斷裂的風(fēng)險，維持健康的現(xiàn)金流。另一層面，發(fā)展加盟模式也利于教育企業(yè)借助加盟校當(dāng)?shù)氐馁Y源或優(yōu)勢擴大品牌知名度。從加盟者的角度來看，尤其是對于跨行業(yè)的加盟者，優(yōu)質(zhì)的教育品牌能夠為機構(gòu)招生和發(fā)展加成，教育企業(yè)提供的行業(yè)經(jīng)驗及運營支持也具有重要的意義。而騰訊營銷大數(shù)據(jù)顯示，教育加盟興趣人群主要從事行業(yè)多樣，包括銷售、建筑業(yè)及服務(wù)業(yè)等。種種因素合力驅(qū)動教育加盟品牌進(jìn)入跑馬圈地的關(guān)鍵期。

數(shù)據(jù)來源：騰訊營銷大數(shù)據(jù)

業(yè)內(nèi)人士如何看教育加盟？

為了對教育加盟模式有更深入的理解，黑板洞察采訪了凱瑞集團(tuán)（芝麻街英語中國運營方）總裁張?zhí)m和艾上AI創(chuàng)始人鄧亞。

“對于品牌運營方，風(fēng)險預(yù)判和風(fēng)險控制是開展教育招商加盟業(yè)務(wù)最挑戰(zhàn)和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)”

——凱瑞集團(tuán)總裁 張?zhí)m

風(fēng)險預(yù)判，一方面是指投資人在做出投資決定前是否意識到進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)所需要投入的，不論是資金、精力、還是即將面對的充分的競爭環(huán)境，投資人是否真正做好了自身能力和資源的評估以及準(zhǔn)備好去面對了；另一方面是作為許可人的品牌運營方如何去更好的評估投資人的綜合條件，包括資金實力、抗壓能力甚至是性格特點（比如領(lǐng)導(dǎo)力），這些都關(guān)系著他未來是否會更大幾率地獲得成功。

風(fēng)險控制則主要體現(xiàn)在更科學(xué)的財務(wù)管理能力上，初入這個行業(yè)的投資人比較容易把培訓(xùn)中心的現(xiàn)金流收入等同于實際收入，所以現(xiàn)金流收入的管理和課消收入的管理對于投資人了解中心的真實利潤表現(xiàn)是非常重要的。

我們不要求每一位投資人都必須從事過這個行業(yè)，行業(yè)經(jīng)驗不是門檻，但是投資人的投資能力決定了他能否拿下這個項目，一個投資人從拿到品牌授權(quán)到校區(qū)開業(yè)的前半年，在這樣一個周期里需要備出來的資金量，即先期投入這邊會有一個投資門檻。同時，他的運營能力和風(fēng)控能力決定著他是否能更早邁過營收平衡點。

“三、四線城市逐漸成為核心市場，機構(gòu)量和學(xué)員量都占據(jù)絕對優(yōu)勢”

——艾上AI創(chuàng)始人 鄧亞

地域偏好首先是會考慮高考大省或者人口大省，因為市場容量夠大，培訓(xùn)需求足夠充分。

第二是沿海城市，就投資人的實力來講這些區(qū)域會相對有優(yōu)勢。但隨著加盟校數(shù)量的增加，市場下沉是一定的，一些縣城或者是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的投資人，80后90后的客戶越來越多，這類人群對互聯(lián)網(wǎng)和人工智能更加熟悉。而且從家長消費能力上講，在一個普通的鎮(zhèn)上，一年給孩子的教育投資大概能達(dá)到4000~5000元左右。所以說市場會隨著大環(huán)境變化，未來會更多下沉到鎮(zhèn)，甚至到村。

艾上AI之所以選擇做招商加盟，是想借助當(dāng)?shù)赝顿Y人的資源快速發(fā)展，以共享品牌，輸出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)的方式，去賦能下沉市場的教育機構(gòu)。從16到19年，智能教育加盟發(fā)展非常迅速，超過了很多做傳統(tǒng)行業(yè)加盟的機構(gòu)，同時從結(jié)果上看，三、四線城市逐漸成為核心市場，機構(gòu)量和學(xué)員量都占據(jù)絕對優(yōu)勢；但是未來市場給每個品牌仍然留有足夠的存量空間，只是從定位上需要繼續(xù)下探，往五六七線市場發(fā)展，能夠把這幾級市場做好做透的品牌，有可能會出現(xiàn)擁有幾萬級校區(qū)數(shù)量的超級品牌。

風(fēng)口之上，教育加盟品牌還有哪些痛點？

① 精準(zhǔn)的客戶篩選與引導(dǎo)，才能高效穩(wěn)本提效

在風(fēng)口期，教育加盟品牌玩家越來越多，但是仍存在潛在人群難觸達(dá)的痛點，芝麻街英語總裁張?zhí)m和艾上AI創(chuàng)始人鄧亞均表現(xiàn)了對客戶精準(zhǔn)篩選和引導(dǎo)的重視。由于B端客戶顧慮多，往往需要更長期的交流與決策推進(jìn)，因此后端成單周期較長，這也給運營帶來了壓力。艾上AI創(chuàng)始人告訴黑板洞察，艾上AI前期來的數(shù)據(jù)量很大，但是精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)量只占到總數(shù)據(jù)量的10~20%，所以說要篩選掉剩下的百分之八九十，需要占用顧問大量的時間跟精力。這個階段還是屬于勞動密集型，如果能夠提升數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率，團(tuán)隊的工作成效也會相應(yīng)提高。因此，實現(xiàn)精準(zhǔn)的人群刻畫，有效識別目標(biāo)用戶，才能高效穩(wěn)本提效。

② 大額高卷入度消費，客戶愈發(fā)關(guān)注品牌口碑

受部分教育加盟的負(fù)面新聞影響，品牌效應(yīng)愈發(fā)明顯，市場加入者更加關(guān)注品牌口碑。據(jù)億歐統(tǒng)計，2019年上半年就有十幾起教育機構(gòu)“暴雷”，其中不少是教育品牌總部出了問題，連累加盟商。因此，客戶在選擇教育企業(yè)時，品牌影響力和美譽度是重中之重，這也倒逼教育企業(yè)花費更多精力在品牌口碑建設(shè)上。除了線上搜索引擎或自媒體的廣告投放和線下試聽課、講座等線下營銷推廣，教育加盟品牌也會采用賽事演出來強化品牌影響力，在加強品牌滲透的同時也為學(xué)員提供展示學(xué)習(xí)成果的機會。凱瑞集團(tuán)總裁張?zhí)m表示：“我們的核心競爭力之一就是芝麻街這個強大的IP。因為這個品牌已經(jīng)發(fā)展50多年了，而且它現(xiàn)在每天都在貢獻(xiàn)新的高質(zhì)量的教育內(nèi)容，所以我們把這樣優(yōu)質(zhì)的品牌資產(chǎn)視為一個特別高的競爭門檻，假如一個很有資金實力的競爭對手也想打造類似的品牌，他可能要再積累50年，經(jīng)過很長時間的積淀才行，所以我們說IP的力量是一個核心的競爭力?！?/span>

結(jié)語

風(fēng)口之上，風(fēng)險也大，賽道玩家越來越多，但激烈的競爭勢必會淘汰一批盲目跟風(fēng)者。最后，有實力的品牌能夠沉淀下來，占有更廣闊的市場，提供更加標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。