【原】普通的人觀察表象，優(yōu)秀的人洞察系統(tǒng) ---優(yōu)秀企業(yè)家是如何看透問題的本質(zhì)的？

ICT_League 2021-07-26

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寫作之難，在于把網(wǎng)狀思考用樹狀結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)在線性展開的語句里；

思考之難，在于將點狀的知識用線性的關(guān)系相互連接，形成具有系統(tǒng)性的網(wǎng)；

洞察力之難，在于發(fā)現(xiàn)要素和要素的鏈接關(guān)系，找到正確的改變鏈接關(guān)系的決策；

但是，在可以訓(xùn)練的套路面前，很多時候，他們都會變得輕而易舉！

------ Robert Xu

01 洞察力，

幫助企業(yè)在躲避危險的同時找到市場新的危險

2018年的3月，又是一年兩會時，全國人大代表馬化騰帶來了五項提案：分享經(jīng)濟、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)安全和“互聯(lián)網(wǎng)+”落地措施。

之后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的討論和縱深發(fā)展在中國大地上掀起了一波又一波的浪潮。身處浪潮中的我們沒看透，從1994年誕生的互聯(lián)網(wǎng)，在匆匆進入青年的時候，2018年24歲互聯(lián)網(wǎng)，將走向哪里，將有什么樣的拐點？又會在這個拐點處藏著怎樣的財富密碼？

那一年，我和我的合伙人在一間逼仄的會議室里，把很多尖銳的問題從心底深處挖出來，擺到臺面上來聊，共同去觸動公司面臨的根本問題。

那一年，降維打擊、爆品思維、風(fēng)口、生態(tài)等無數(shù)的新名詞撲面而來，一浪打一浪，也差點被浪打的暈暈乎乎的了。

一個大家熟知的哲學(xué)問題就攔住了去路。我們究竟從哪里來？逼仄的會議室，拉近了彼此的距離，但會議內(nèi)容的尺度，卻是前所未有的寬遠。要回答這個似乎簡單的問題時，卻發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了溝通障礙。很多尖銳的問題從大家心底深處被挖掘出來，攤到桌面上的時候，突然發(fā)現(xiàn)企業(yè)所經(jīng)歷的跌宕是那樣的劇烈。

用一天的時間來回答“我們從哪里來？”，再用一天的時間定義了“我們要成為怎樣的一座即將噴發(fā)的火山？”，最后在用一天的時間定義“如何積蓄能量讓火山定向定期的噴發(fā)？”。2018年的三天的時間，基本確定了未來幾年的計劃：從“Help You Do Different！”，進而“Help You Find Value！“，到”Value Eye！“。在那個逼仄的會議室，華云數(shù)創(chuàng)的命運被拐到另一條軌道，變革從那時開始了。

時代已經(jīng)被一個叫數(shù)字化的鬧騰的不行不行的了，歷史在這里要變軌，要轉(zhuǎn)彎。變軌和轉(zhuǎn)彎的時代不會考慮被彎道離心力甩出去的人和企業(yè)。數(shù)字化時代留給創(chuàng)業(yè)者的機會很多，企業(yè)CEO的天職是保持對環(huán)境變化的高度敏感，創(chuàng)業(yè)者需要有很好的洞察力，帶領(lǐng)企業(yè)在彎道來臨之前預(yù)判彎道的狀態(tài)，調(diào)整好自己的速度和方向，充分利用離心力提前進入安全的跑道。

2018年是個神奇的存在，這一年開始，互聯(lián)網(wǎng)紅利時代基本結(jié)束了，這一年的標志是數(shù)字中國的開元。之前是互聯(lián)網(wǎng)+、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，之后是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能+、新基建和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。不管叫什么，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)一直沒變，圍繞信息技術(shù)推動各產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、智能化的轉(zhuǎn)型升級就是它的本質(zhì)，這個本質(zhì)的核心就是數(shù)據(jù)價值的發(fā)現(xiàn)和充分利用。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、新基建......，在這個時代，企業(yè)創(chuàng)新要圍繞著產(chǎn)業(yè)、圍繞著數(shù)字化、圍繞著新基建，無論是連接、AI、數(shù)據(jù)、安全等等都是處于“助力”的位置上，是產(chǎn)業(yè)（數(shù)字化或新基建）+連接、+AI、+數(shù)據(jù)、+安全。與以往不同，這是一個與客戶一起打造的時代！

我與幾個朋友在郊野燒烤時，一個朋友大談特談他的爆品思維，并竭力的推廣他的爆品理論和課程。但是這位朋友似乎忘了，在座的7～8位都是做To B和To G市場的。這兩個市場與To C市場的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略全然不同。To C市場像是游擊戰(zhàn)，邊界簡明、具有快速試驗、小步快跑、試錯迭代的特點，靠一兩個爆品可能也有機會出奇制勝。但是To B和To G更像是陣地戰(zhàn)，需要的是攻城拔寨，是從前端到后端整體的系統(tǒng)工程，重視相關(guān)業(yè)務(wù)整合合，需要更為全面的洞察力。

To B的市場用To C的方式來打，失敗和死亡是大概率的事。前兩年，不少To B的企業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)思維“降維打擊”的影響，引入了To C的經(jīng)營人才，改變了企業(yè)的打法，因此而死去的企業(yè)不在少數(shù)。

To B企業(yè)在發(fā)展進化過程中，企業(yè)家要有敏銳的洞察力，幫助企業(yè)在躲避危險的同時，也需要找到市場新的危險，沒有危險的市場是死水一潭，要么就是一個沒落的市場，要么就是你自己已經(jīng)出局了。

歷史的長河中，從來不缺乏短期的勝利。商場更是如此！難的是如何站在時代的潮頭上，克服這個時代的躁動，讓企業(yè)走向詩和遠方。

這里可能會問，如何做才能建立敏銳的洞察力呢？所謂洞察力就是透過現(xiàn)象看本質(zhì)的能力，這是企業(yè)家應(yīng)該具有的核心能力。

02 洞察力究竟是個什么鬼？

很多年前，我負責(zé)一個公司的采購，公司需要采購大量的拉絲機柜，主要有兩個型號MPX858和MPX868，其中MP858的采購量要大于MPX868。開始的時候，為了有較好的談判力，我們把兩個物料都集中在一家供應(yīng)商采購，當(dāng)然也獲得了較好的議價能力。但是，很快就會發(fā)現(xiàn)，質(zhì)量忽好忽壞，還經(jīng)常跟公司的質(zhì)檢人員發(fā)生矛盾。

嘗試了很多辦法都沒起到效果。因為供應(yīng)商認為按質(zhì)檢人員的要求的任何改進都會增加成本，為了追逐他們的最大利益，他們總會陽奉陰違的去降低成本來獲利。

問題來了：供應(yīng)商不能保質(zhì)保量的完成的問題，真的就是我們表面上看到的偷工減料、生產(chǎn)工藝、不認真做導(dǎo)致的嗎？這個問題的本質(zhì)究竟是什么？

這個問題的思考和解決方式就是洞察力的典型案例。

先說解決方案和結(jié)果吧。

首先，我們改變了原來的以增強議價能力的產(chǎn)量集中的大采購的方式，選了兩家供應(yīng)商，一家做量大的MPX858機柜，另一家做量小一些的MPX868機柜，價格分別上漲了10%和15%。

其次，每個月做質(zhì)檢評分，看是哪家的產(chǎn)品質(zhì)量好。如果MPX868的供應(yīng)商的質(zhì)檢分高，則兩家供應(yīng)商交換。如果連續(xù)一個季度都是MPX858的供應(yīng)商質(zhì)量好的話，則替換MPX868的供應(yīng)商。

方案的實施結(jié)果是：產(chǎn)品質(zhì)量迅速提升，從原來的質(zhì)檢合格率70%左右到免檢入庫，矛盾沒了，總體核算成本反而下降了近10%。供應(yīng)商的利潤也增加了，雙方之間的矛盾也極少了。

回頭來分析，為什么這是洞察力的典型案例。一般人解決問題的思維就是站在自己的一方，看問題是向外看的，所以，一般人采用的思維方式就是要求供應(yīng)商提高質(zhì)量和服務(wù)，不行就替換。但是，獨家供應(yīng)商實際上是沒有危機感的。引入競爭就會有危機感嗎？競爭初期肯定有，但是很快他們就會達成共識，恢復(fù)原來的無危機狀態(tài)，甚至聯(lián)手對付你，讓你如坐針氈！

因此，這個問題的關(guān)鍵核心不是加強質(zhì)檢的控制，也不是簡單的競爭模式，而是在于你觀察問題的角度。如果跳出自身向外看的圈子，站在全局的角度來看的話，這個問題就轉(zhuǎn)換成了怎么解決企業(yè)其余供應(yīng)商的鏈接關(guān)系的問題，也就是供應(yīng)鏈的問題。則你有兩個關(guān)鍵點，一個是單一供應(yīng)鏈問題，另一個是多供應(yīng)鏈之間的相互妥協(xié)或聯(lián)手的問題。

當(dāng)你洞察到這點的時候，問題的解決方案就躍然紙上了。

這就是洞察力！洞察力是可以通過不斷練習(xí)、精進的一種能力。

03 跳出三界外，窺視系統(tǒng)全局，

從鏈接關(guān)系中找到解決問題的鑰匙

還是拿上面的案例來分析。

跳出自身向外看的體系后，你會看到什么？你看到的是一個系統(tǒng)！

這個系統(tǒng)包含了兩樣?xùn)|西：一樣是供應(yīng)鏈節(jié)點，另一樣是節(jié)點之間的連接關(guān)系。在IT系統(tǒng)中我們稱為網(wǎng)元和拓撲關(guān)系，在數(shù)據(jù)處理中我們稱為源數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，在萬物互聯(lián)的物聯(lián)網(wǎng)時代就是信息點和鏈路等等。

哲學(xué)體系中就是我們都學(xué)過的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)關(guān)系。是不是發(fā)現(xiàn)居然這些問題的關(guān)鍵又回到了中學(xué)時代的哲學(xué)問題？對，就是在這個層面！在這個層面我們就會產(chǎn)生系統(tǒng)思維。

不讀書很可怕，讀了書忘了、丟了更可怕。培養(yǎng)一個孩子，家長扔了大量的金錢不說，還搭上了全部的心血和滿頭的黑發(fā)！

回到正題。為什么談洞察力要從系統(tǒng)思維開始？因為作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人解決問題的核心就在于系統(tǒng)思維，就在于生產(chǎn)要素和生產(chǎn)關(guān)系這兩個點，為理解方便，我們稱之為要素和鏈接關(guān)系。任何系統(tǒng)都是由眾多的要素和鏈接關(guān)系構(gòu)成的。

通常情況下，我們很容易看到和梳理系統(tǒng)中的要素，但看不清楚或有意無意的忽略要素之間的鏈接關(guān)系。

比如，在企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)安全運營領(lǐng)域，機密的文件、軟件代碼、圖紙等，如果只看到這些要素，那么也就只能采取傳統(tǒng)的一刀切的防范手段。但是一刀切的方式會嚴重影響企業(yè)的運營和正常的工作，同時，也無法很好的防范敏感信息在流轉(zhuǎn)過程中的泄密、超級賬戶的泄密、運維人員的泄密、內(nèi)部違規(guī)的傳閱、隱寫和篡改等，因為這些問題的發(fā)生都隱藏在鏈接關(guān)系中。所以，要解決好企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)安全問題，就要有系統(tǒng)的思維，要關(guān)注要素之間的鏈接關(guān)系。

再比如，在ICT智能運維領(lǐng)域，如果只關(guān)注每一個網(wǎng)元的狀態(tài)，不知道網(wǎng)元與業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，當(dāng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題的時候，你幾乎無從下手，不知道是哪個網(wǎng)元出現(xiàn)了問題，或是其他的問題?；蛘叻催^來說，當(dāng)網(wǎng)元告警，你也不知道會對那些業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，你又怎樣去及時的調(diào)整，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性？

看不到要素之間的鏈接關(guān)系，只能做的事情就是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳！只能做的是“不安全”的打怪游戲和故障的消防員。大將無能累死三軍還湊合能活，但大將無能在今天可能是會把企業(yè)帶入萬劫不復(fù)之地的?。P(guān)于上面提及數(shù)據(jù)安全和運維兩個話題，看官如有興趣，可以聯(lián)系我們）

解決問題的鑰匙，常常就藏在鏈接關(guān)系中。

在拉絲機柜這個案例里，兩個供應(yīng)商是要素，誰都希望自己能拿到采購量大的MPX858，僅僅想通過改變要素本身肯定不行啊。把他們叫來，上一趟思想教育課，作為企業(yè)你要慈悲為懷，少賺一點，把活干的好一點？憑什么啊，人家也是企業(yè)，也要吃飯，也要養(yǎng)活工人啊。

所以，改變要素的鏈接關(guān)系就成了解決機柜問題的鑰匙！

04 沒有正確的洞察力或者思維模型，

只有適合某種情況的洞察力或者思維模型！

洞察力是可以培訓(xùn)的，很多時候洞察力是靠時間、實踐和經(jīng)驗積累的，所謂老將出馬一個頂倆，35歲不是坎！

平常我們遇到問題，可以把問題分為四步來思考：

1、確定要解決的核心問題是什么？

2、與核心問題相關(guān)的要素有哪些？（確定要素）

3、要素之間的關(guān)系是什么？（確定要素的鏈接關(guān)系）

4、可以以什么邏輯來改變鏈接關(guān)系，從而解決問題？（確定改變鏈接的有效策略）

經(jīng)常這樣思考這四個問題的答案，我們對解決復(fù)雜問題的整體策略就會有提綱挈領(lǐng)的認識。在這個基礎(chǔ)上，思考問題就會逐漸有全局觀，構(gòu)建自己“系統(tǒng)思考”的能力。