【原】互聯(lián)網教培行業(yè)的老師：我不再是「靈魂工程師」

Epoch故事小館 2021-06-02

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5月19號，脈脈熱榜第一的話題「在線教育喪心病狂賣課手段大賞」引發(fā)熱議。帖子里描述，99年的銷售主管誘導家境貧窮的學生家長開通花唄借錢賣課。讓人感慨，在線教育行業(yè)竟然「卷」到了這個程度。

甚至除了銷售崗位，當互聯(lián)網教培機構步入「燒錢」的戰(zhàn)場，年輕的機構老師們也被迫注入雞血，將續(xù)課率和轉化率等數(shù)據(jù)作為工作的目標。

我們找到了幾位從業(yè)者，和他們聊了聊。有人順應節(jié)奏，有人離開賽道。不同選擇的背后，有行業(yè)的規(guī)訓，也指向個人成長的方向。

瘋狂的續(xù)報期

茍月終于結束了續(xù)報期，在這一需要聯(lián)系學生家長進行下一階段交錢續(xù)課的重要節(jié)點，她已經連續(xù)14天沒有放過一天假了，這兩周中除了每天照常的課程與輔導任務以外，她需要上「大通班」——早上九點到晚上十二點，幾乎沒有時間休息。

在這期間，續(xù)報率是她唯一需要考慮的事。數(shù)據(jù)每三小時更新一次，每一位輔導老師都能看到自己的續(xù)報率、在小組的排名、在全年級的排名。

「所有都是拿數(shù)據(jù)說話?！蛊堅率悄愁^部在線教育平臺的輔導老師組長，每隔一小時，她的后臺能看到她每一個組員在全年級的情況。

續(xù)報期分為不同階段，第一階段是定金預約期，主要以發(fā)信息通知為主，信息則包括群公告和自動發(fā)送的私信。

嚴晨是另一家業(yè)界知名網校的在線班主任，她手下有四個大班，每個班大約有90人，她需要用自動程序發(fā)送給300多位家長。在這個階段，有續(xù)報意愿的家長會自主報名并領取優(yōu)惠券。

那些以「某某家長」為抬頭的信息內容背后，是毫無感情的程序工作。程序無從辨認家長是「爸爸」還是「媽媽」，于是只能統(tǒng)一稱之為「家長」。

第二階段，當續(xù)報已經開始三四天，如果家長還沒有報名，輔導老師會開始承擔客服的功能，給家長打電話，平臺在這個階段會規(guī)定、監(jiān)控每位輔導老師的電話時長。

李夢曾在一家位于廣州的教培機構擔任線下教務老師，同樣需要負責續(xù)費和轉化的工作。剛開始工作時，她不適應自己要以老師身份推銷課程，于是會在每次打電話之前，準備一篇幾百字的稿子，這也導致她前期的工作效率較低。但大概半年的時間她就完全適應了，能和家長瞎聊40多分鐘，「那段時間我甚至覺得自己有兩個人格?！?/span>

通常面對家長不同的猶豫原因，老師會采取不同的話術，但首先需要肯定家長的顧慮。

「如果家長覺得效果不好，我們會讓他觀察孩子的情況：你的孩子有認真聽課嗎？有認真地看了我給他改好的作業(yè)嗎？沒有的話是為什么嗎？這屬于你作為家長應該監(jiān)督的范圍?！?/span>

「如果家長覺得孩子不喜歡這個課程、不喜歡主講老師的風格，我們會告訴他：我們有很多主講老師，可以讓孩子試試其他老師?！?/span>

「如果家長擔心孩子的視力的問題，我們會給他分析：我們的課程一周就一個半、兩個小時，是非常合適的，你孩子視力不好，是因為他愛玩手機？還是坐姿不對呢？」

循循善誘下，有的家長會動搖，也仍然會有家長因為孩子成績沒有提升而拒絕續(xù)報，或是直接中途退費。

嚴晨覺得，這些家長的教育理念上出了問題。「如果說成績沒提升，但孩子習慣變好了，三觀更正了，這也是進步呀，可是他們都看不到。」溝通無果后，她會選擇放棄這一單，「我怎么改變一個屏幕后面人的理念呀，他理念怎樣、他的小孩就是怎樣，我就算使再大的勁我也改變不了?！?/span>

老師或銷售，提供的是一種服務

陳寧是某互聯(lián)網教育公司省區(qū)招生側負責人，他表示教培機構的輔導老師或班主任們只能按照提供的SOP（Standard operation procedure 標準作業(yè)程序）復制粘貼話術，人的影響幾乎可忽略不計，平均一下就可以達到行業(yè)要求的水平。

他是這個領域的明星。早些年，他作為一個正兒八經、身在其位的「銷售」，在接待家長時，會結合小朋友的性格、年齡和學習能力進行分析，免費幫助家長做一個書面的課程規(guī)劃。

這一敢為人先的做法使他一直保持著優(yōu)秀的簽單率，入職剛滿一年，他就能簽下250萬左右的業(yè)績，占整個公司業(yè)績的一半。

而現(xiàn)在，在各大網校平臺上，銷售崗被稱為「學習規(guī)劃師」，這種無微不至的服務，早已成為崗位的剛需。

與此同時，在人力部去年承認的新型職業(yè)中，在線機構的老師們被冠名為「在線學習服務師」，在職責上同樣也需要滿足「課程規(guī)劃」的要求。

高藝曾在學而思語文組當老師，他回憶起，在廣州五羊邨的一座寫字樓里面，有一整層都是學而思的呼叫中心，作為老師，每個學期都有一到兩次需要去呼叫中心給家長打電話，「就像一個客服在做客戶維護。」

李夢頗為無奈地表示，銷售和老師是相輔相成、相互滲透的工作?，F(xiàn)在的輔導老師甚至是主講老師，都需要負責后端的續(xù)課率，其實是一種變相的銷售工作。

在很多機構，銷售的業(yè)績還和老師的績效與年終獎掛鉤，最終成為和每個老師都息息相關的工作。

李夢回憶起，她的公司在9月左右舉辦年終會議，各個校區(qū)會被要求定下下半年kpi，還要簽名在大字版上，寫上完不成的懲罰。會議上還提到，沒有完成目標，則視為自愿放棄年終獎。

「kpi因為每個校區(qū)的競爭導致越來越內卷，大家都定下了幾乎無法完成的目標，所以在19年底我們校區(qū)是沒有拿到任何年終獎的。」

李夢后來反思「完不成kpi就沒有年終獎」這件事的合理性，這對于廣大負責教學的老師來說似有不公，但面對整個市場，似乎也沒有什么抗爭的余地。

落差與困境

茍月和嚴晨都是2020屆的畢業(yè)生，因為疫情的緣故，工作并不好找。2020年五月，「金三銀四」的求職期過去，她們都選擇了大規(guī)模招收應屆畢業(yè)生的在線教育機構。

但嚴晨說，入職不過一年的時間，與自己同期培訓的同事，有一半人都已經離職了。茍月從去年9月開始擔任輔導老師組長，手頭下很多輔導老師大多是應屆畢業(yè)生，半年的時間，她的小組也換血了很多次。茍月說，面對來了不久的新人離職，自己剛開始會勸，但后來就慢慢習慣了，「說實話，她們沒有什么職業(yè)素養(yǎng)，離職的時候自己也沒想好未來怎么辦。」

「他們絕大多數(shù)了除了想賺錢走人，就沒有其他的了。平時壓力不大、不需要談續(xù)報的時候，一切相安無事，到續(xù)報期壓力一大，就想要離職了?！?/span>

陳寧認為這一行離職率高的主因之一是，應屆畢業(yè)生對于線上教育的理解，仍然停留在對于公辦教育的經驗和想象中。面對巨大的差異，很容易產生落差感。

「我在一些招聘平臺，或是在脈脈上，都看到很多人在吐槽輔導老師崗位。能夠看出來這些年輕人在入職之前，對這個崗位的崗位職責和工作屬性，都不是特別了解。」

高藝深深地體會到「機構的老師并不像是一個老師」。在北京培訓時，領導對他們說：「作為一個機構的老師，不能像公立學校的老師把自己放在靈魂工程師或教書育人的位置上?！?/span>

在她曾經任職的學而思，老師們需要把一整套產品系統(tǒng)地吸收下來，然后以標準化流程練課、錄課，理想效果即一模一樣，不管在哪個城市、哪個機構，學生學習到的都是這樣的標準化的內容。「我變成了一個能流暢輸出產品的工具。」

嚴晨在輔導學生作業(yè)時持著因材施教的理念，批改作業(yè)時會注重學生的實際情況和需求，教授他們差異化的知識點。這往往需要花更長的時間，但最后家長反映卻并不好，「家長們似乎更滿意那些模版?！?/span>

高藝回憶起之前在教培機構上暑期班時，在培訓機構的課堂上，家長是可以坐在后面旁聽的?！咐蠋煛W生、家長處于同一空間，很多時候老師跟孩子的表達、交流方式，是不適合用成年人的思維來思考的，很多話你也會擔心家長聽了會不會誤解，如果他們錄下來發(fā)在群里會不會引起什么不好的影響?！?/span>

課程是從下午三點多上到五點左右，有時候課程容量太大，實在講不完就會拖個幾分鐘。有一天，一個女生的奶奶因為拖堂等得特別不耐煩，直接在高藝布置作業(yè)時把她孫女拉走，還說到：「你們又不是什么正經老師，我還趕著帶我孫女去上下一個游泳課呢?！垢咚囃蝗浑y過了起來，意識到自己就是一個服務人員，并沒有一丁點作為老師的威嚴，家長也并不會給予你應得的尊重。

嚴晨在剛入職時，也會經常因為這種關系上的落差感到傷心，「很多家長并不想和你溝通，他們心里就是將你作為一個銷售人員而已?！沟饾u地她開始安慰自己，「我將該做好的服務做到就行，也不要太奢求什么了?！?/span>

林嵐并沒有經歷這種落差和糾結，這一方面和她的工作性質有關，她所在的機構主要負責出國培優(yōu)，她手頭的學生和家長都是成年人，彼此也能相互體諒，「我和很多學生就像朋友一樣相處?！?/span>

另一方面，在林嵐從事這一行起，她就將其當作一份「本就不會有太多成就感的」工作，以一種「佛系」心態(tài)對待業(yè)績。

但晉升空間卻成為了林嵐所考慮的方面，如果按照管理崗位路線晉升的話，林嵐需要從競選小組長開始，往主管、主任、學科負責人、分校校長發(fā)展。但業(yè)績和競爭的考量明顯不適合佛系的林嵐，于是她選擇離職，成為了另一家老牌機構的線下主講老師。

「你去做全職，每天累死累活，從上午一直到待到晚上，但是那樣的話你無非也就是當一個語文部的小領導，或者說當一個分校校長。」李夢表示，這種教培機構管理的扁平化導致的可能是有幾百個老師，但只有一兩個領導。

除此之外，這些在機構的老師們也觀察到了教育上的困境。

李夢有一個學生，家庭關系很復雜，父母的教養(yǎng)方式也存在一些問題，導致孩子出現(xiàn)了令人擔憂的心理問題，但家長觀察到的的只是孩子不愿意學習、不愿意寫作業(yè)的叛逆行為。

疫情期間，李夢在上網課時，親眼看見這位學生的母親在鏡頭前沖進孩子的房間，可能是發(fā)現(xiàn)了孩子沒有認真聽講，動手打了孩子，還不止一下，孩子被打得縮在衣柜的角落里，抱著頭進入防御狀態(tài)……當時她只能示意旁邊的老師打電話問問這位家長發(fā)生了什么事情，但事情的復雜情況讓李夢根本無能為力。

嚴晨還會想起那個傾注了許多時間輔導的男孩，「他可能有些多動癥，并不是很自覺?！箘傞_始，嚴晨帶的學生不多，她會耐心地與男孩一對一視頻，輔導他網課和學校的作業(yè)，但慢慢地嚴晨發(fā)現(xiàn)男孩有點疏遠自己，她自己的精力也逐漸被增加的學生和任務分散了。

過了段時間，男孩就中途退費了。「我以為可以讓他有一些良性的轉變，但他先中途放棄了?！?/span>

在傳統(tǒng)公辦教育中，老師可以對學生有更多的持之以恒的關注；但作為網課老師，對學生縱然有關心、想幫助，關系可能也只能停留在網線上，并且如果學生家長沒有續(xù)報，課程結束后，師生關系也就結束了。

破局與出路

嚴晨清楚地知道她身處的職位的種種問題，「這就有點像吃青春飯的感覺。要是以后結婚生子了，誰還能和家長進行這么長時間細致的溝通呀?！?/span>

但她還是在這個崗位做滿一年了，因為家境清寒，她大學的助學貸款急需她通過迅速地步入工作掙錢來還清，「我知道我現(xiàn)階段的任務是什么。」即使這個工作并非符合期待，但她對自己人生有所期待，所以只要這份「只要肯吃苦就能拿到高薪」的工作滿足了嚴晨現(xiàn)階段的目標。

熟悉嚴晨的朋友心悅表示，嚴晨在大學階段是「典型的好學生」，她是班級的心理委員，平時大家心里有事都會去找她聊天，她總是站在大家的角度安慰、給出建議。

畢業(yè)后，嚴晨是班上最先穩(wěn)定下來的學生，她在天津的租所，成為很多后來北上同學的中轉站。但她卻一直默默承受著內心的苦楚，對于背負債款的她來說，這至少是一份高薪的工作。

茍月有時也會想自己這么累是為了什么，但現(xiàn)在的管理崗位讓她總會在累的時候多想一步「我的管理問題解決了嗎？如果我現(xiàn)在走的話，我就是在逃避。」

她將這份工作當作她初入社會成長的必經之路，她沒有過多地談到工作上的自我提升，但她表示「我的工作和生活是相輔相成的，工作就是我生活中不可分割的一部分，我需要去認真地面對它?！?/span>

這個本身并不會帶來多少滿足感的崗位，仍給了這些老師們一些「教書育人」的慰藉。嚴晨說有一個女孩像極了小時候的她，「她成績好，品德也好，榮譽感很高，但就是心態(tài)不好，總容易掉眼淚?！箛莱吭谳o導時會特意多留心鍛煉女孩的心理素質，當女孩做錯了題目，她會告訴女孩，出錯是很正常的，做錯了也沒有關系，下次注意就可以了。

茍月也談到自己會有一些「死忠粉」，有時候課堂上氣氛有些僵硬的時候，這些學生就會像課代表一樣，在對話框里發(fā)言，跟大家開玩笑說：「你們記下筆記呀，你們多發(fā)言呀，我們要一起努力，給老師的臉上增光?！褂行W生會一開始就跟茍月說：「老師我要一直跟著你到初三。」

陳寧站在更高的位置，對整個行業(yè)有了更加深刻的洞察。他說，整個教培行業(yè)都太過浮躁了，這種追逐流量的競賽壓力逐漸下沉到每一位機構老師身上，致使原本教書育人的職業(yè)也需要承擔銷售的任務，被迫地成為數(shù)據(jù)的「坐騎」。

他談到自己在初二時在101網校學習物理和化學的經歷，101網校簡單的flash動畫互動讓陳寧身臨其境地投入課程之中，「這和我在實驗室做實驗沒什么兩樣。」線上教育的魅力就在于它能夠利用發(fā)展中的技術實現(xiàn)學科知識的精準性，然而令陳寧感到遺憾的是，現(xiàn)在的行業(yè)并沒有將重心放在產品的提升上。

「當資本的虛高退下去之后，真正活下來的機構可能會專注地做一些事情?！龟悓庍@樣期待著。

茍月結束了14天高強度的續(xù)報期，她回到了家鄉(xiāng)，環(huán)繞著森林公園開始跑步，她習慣于通過跑步或是健身「揮發(fā)掉冗余的情緒和物欲?！?/span>她在朋友圈寫到：「跑著跑著，好想變成路邊的一棵大樹?！?/span>

注：茍月、嚴晨、高藝、李夢、林嵐皆為化名。