有哪個(gè)客戶不是一開(kāi)始就拒絕的呢？| 別急著拒絕 第四篇
這是桔梗在“談判思維”的第498篇推文。
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1 引言
阿甘和小勇是兩名年輕的銷售員。
今天一大早，他們倆結(jié)伴來(lái)到一片辦公樓區(qū)，上門推銷辦公耗材產(chǎn)品。
商量之后，他們各自挑選了負(fù)責(zé)的大樓之后，就分頭去忙了，約好了中午休息一起吃飯。
一個(gè)忙碌的上午過(guò)去了，當(dāng)他倆碰頭吃飯的時(shí)候，小勇問(wèn)阿甘，
你今天成績(jī)?nèi)绾危?/p>
阿甘說(shuō)，
很好啊，賣了好幾單。
小勇很郁悶地回答，
啊？我怎么一單也沒(méi)成......
小勇一邊無(wú)奈地吃著自己的盒飯，一邊煞有其事地說(shuō)，
我覺(jué)得一定是因?yàn)槟闾舻哪菞l街是朝陽(yáng)的，那邊的辦公室光線明亮，客戶們都心情愉快；而我挑的這條街背陰，辦公室都好暗啊，在里面工作的人似乎都沒(méi)心情買啥東西。
阿甘有點(diǎn)不太敢相信這個(gè)解釋，半信半疑地說(shuō)，
噢？可能有點(diǎn)關(guān)系......要么，下午我跟你換？
小勇趕忙點(diǎn)頭，笑嘻嘻地道，
好的！好的！我就知道你人最好了，哈哈！
吃好中飯，阿甘來(lái)到小勇上午來(lái)過(guò)的大樓，有些犯愁；
因?yàn)榘⒏室膊恢赖降仔∮乱呀?jīng)拜訪過(guò)哪些公司，所以他只好硬著頭皮敲開(kāi)第一家公司的辦公室。
您好，請(qǐng)問(wèn)今天有人來(lái)推銷過(guò)這些商品嗎？
開(kāi)門的辦公室經(jīng)理看了看他，回答道，
嗯，上午有來(lái)過(guò)。
阿甘快速在腦中思索著如何應(yīng)對(duì)這個(gè)情況，他突然想到一個(gè)辦法，
啊，是這樣的，我是早上那個(gè)銷售員的主管，我來(lái)抽查一下他的工作，您有幾分鐘時(shí)間幫我做一個(gè)調(diào)查不？
這名辦公室經(jīng)理倒很和藹，欣然接受了要求，讓阿甘進(jìn)門坐了下來(lái)。
阿甘很感激，馬上問(wèn)道，
您覺(jué)得上午這個(gè)小伙子對(duì)產(chǎn)品是不是足夠了解？
辦公室經(jīng)理點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō) ，
還行，對(duì)產(chǎn)品挺熟的。
阿甘繼續(xù)問(wèn)，
那聽(tīng)了之后，您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣？
辦公室經(jīng)理想了想，說(shuō)，
產(chǎn)品不錯(cuò)。
阿甘更感興趣了，繼續(xù)問(wèn)道，
不知道您方不方便告訴我，早上到底是為什么讓您最終沒(méi)決定買我們的產(chǎn)品呢？
辦公室經(jīng)理笑了笑，回答說(shuō)，
因?yàn)槲腋@個(gè)小伙子說(shuō)，“我不感興趣”，他就走了。
阿甘聽(tīng)了之后，反而來(lái)了“興趣”，他繼續(xù)追問(wèn)道，
那您能跟我說(shuō)說(shuō)，您對(duì)什么樣的產(chǎn)品感興趣呢？
辦公室經(jīng)理說(shuō)了一下自己平常工作中遇到的一些需求和想法。
阿甘再次來(lái)了“興趣”，繼續(xù)問(wèn)道，
要是我們的產(chǎn)品也能滿足這樣的需求，您有沒(méi)有興趣再花點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)我說(shuō)說(shuō)？
這場(chǎng)對(duì)話就這樣一直進(jìn)行了下去，等到阿甘從辦公室出來(lái)的時(shí)候，他拿到了這家公司的訂單。
事實(shí)上，阿甘意識(shí)到，小勇給了他一個(gè)前所未有的推銷思路。
當(dāng)他和小勇再次碰頭，小勇依舊沮喪著臉，驚訝地問(wèn)阿甘，
你又拿到單了？把訂單給我看看。
他從阿甘手上拿過(guò)訂單仔細(xì)查看，不敢相信自己的眼睛，
這些都是上午沒(méi)買的客戶啊？他們都說(shuō)“不感興趣”??？他們都拒絕我了??？
阿甘拍了拍小勇的肩膀，說(shuō)，
有哪一個(gè)客戶不是一開(kāi)始就“拒絕”的呢？
2 采購(gòu)和銷售
我們依然在“別急著拒絕”這個(gè)系列推文中，它的思維方式來(lái)自哈佛大學(xué)的“哈佛談判工程”。
有哪一個(gè)談判者不是一開(kāi)始就“拒絕”的嗎？
桔梗我是做采購(gòu)出身的，在我還是一個(gè)小采購(gòu)員的時(shí)候，我最頭疼的事情就是碰到供應(yīng)商“拒絕”我降價(jià)的請(qǐng)求。
而我能做的也是立即的“拒絕”。
不行！這次不管你想什么辦法，你必須給我降10個(gè)點(diǎn)！
然而這個(gè)“拒絕”，也馬上被供應(yīng)商再次“拒絕”。
通常，這些敢拒絕我的供應(yīng)商，都是我無(wú)法輕易替換的供應(yīng)商。
相應(yīng)的原因很多，如果你身邊有采購(gòu)朋友經(jīng)常吐苦水，你能聽(tīng)到一大堆理由。
供應(yīng)商產(chǎn)品的更換風(fēng)險(xiǎn)巨大、更換成本巨大、用戶部門不答應(yīng)、或者根本找不到替換供應(yīng)商。
在采購(gòu)界，這還有一個(gè)專有名詞，叫“單一來(lái)源”。
采購(gòu)們最害怕面對(duì)“單一來(lái)源”的談判。
因?yàn)樗麄兪掷餂](méi)有底牌。
在采購(gòu)經(jīng)理的心中，有一個(gè)根深蒂固的思維模式，
供應(yīng)商不聽(tīng)話，我就換了它。
如果沒(méi)法換，采購(gòu)就沒(méi)轍了。
談判的突破之道，通常都是反常識(shí)的。
讓我們反過(guò)來(lái)想這個(gè)問(wèn)題，身份調(diào)換一下，一個(gè)挨家挨戶上門推銷打印墨盒的銷售員，他有什么底牌？
他能選擇客戶嗎？
他是否能在客戶拒絕自己的時(shí)候說(shuō)，
我告訴你，如果你不買我的產(chǎn)品，我就換一家客戶來(lái)買，你怕了嗎？
他是否能在客戶拒絕自己的時(shí)候說(shuō)，
不行不行！你這次必須買我的產(chǎn)品！
你一定會(huì)說(shuō)，這樣的銷售員腦子有病。
然而，從來(lái)沒(méi)有銷售覺(jué)得他們的工作變得艱難了；
因?yàn)?，“銷售”的工作就是去面對(duì)“拒絕”，然后改變它。
正像文首故事中，阿甘說(shuō)的那樣，
有哪一個(gè)客戶不是一開(kāi)始就“拒絕”的呢？
當(dāng)我們?cè)谡勁兄忻鎸?duì)一次“拒絕”，我們?cè)撛趺崔k？
重塑它。
3 銷售的窘境
“銷售 Sales”是一個(gè)很偉大的職業(yè)，尤其從“談判思維”的角度來(lái)看。
因?yàn)椤颁N售們”在談判困境中，從來(lái)不會(huì)也無(wú)法采用“拒絕”的方式。
因?yàn)椤熬芙^”就意味著“銷售”失敗了。
“銷售”在談判的世界里，是手中毫無(wú)籌碼的那一方；
他們沒(méi)辦法通過(guò)“威脅”，通過(guò)“強(qiáng)迫”，通過(guò)“嚇?！?，來(lái)讓他的客戶答應(yīng)成交。
他們總是想辦法去“飛越”談判的困境。
而他們用得最多的辦法，就是“重塑”。
所謂“重塑”，指的是，
把“對(duì)手”重塑成“合作伙伴”的思維方式，把一場(chǎng)立場(chǎng)對(duì)抗重塑成共同解決問(wèn)題的思路。
文首故事中阿甘，一直在“重塑”一個(gè)小勇未能完成的推銷。
當(dāng)眼前的問(wèn)題是，“小勇上午已經(jīng)來(lái)過(guò)，這次推銷沒(méi)必要了”，阿甘迅速嘗試“重塑”它。
我是上午那個(gè)銷售的主管，能讓我做個(gè)調(diào)查嗎？
當(dāng)小勇在聽(tīng)到客戶說(shuō)出“我不感興趣”地“拒絕”后，就放棄了。
而阿甘卻利用“不感興趣”這個(gè)契機(jī)，嘗試“重塑”它。
那您能跟我說(shuō)說(shuō)，您對(duì)什么樣的產(chǎn)品感興趣呢？
這句話的本質(zhì)，是在把一次產(chǎn)品推銷的拒絕，重塑為，
讓我了解更多有關(guān)你的信息，讓我更懂你。
當(dāng)客戶表達(dá)了自己的想法，阿甘還要繼續(xù)“重塑”，
要是我們的產(chǎn)品也能滿足這樣的需求，您有沒(méi)有興趣再花點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)我說(shuō)說(shuō)？
這句話的本質(zhì)，是在把“我對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣”，重塑為，
讓我們一起看看，我的產(chǎn)品能不能幫到你，而讓你感興趣。
當(dāng)阿甘把一個(gè)一個(gè)困境“重塑”成為現(xiàn)在的樣子，最終他拿到了訂單，飛越了困境。
4 小結(jié)
大部分的談判者，都要比“銷售”這個(gè)角色來(lái)得輕松。
比如那個(gè)曾經(jīng)是“采購(gòu)經(jīng)理”的我，至少我還是一個(gè)甲方；
但我依然在面對(duì)困境中，急著去拒絕。
我難道不能“重塑”我的困境嗎？
您能不能跟我說(shuō)說(shuō)，到底今年降價(jià)的難處在哪里？
或者，
要是降價(jià)還能讓您的銷售業(yè)績(jī)更好，您要不要聽(tīng)聽(tīng)我的想法？
親愛(ài)的朋友，在談判的困境中，別急著拒絕。
