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信息爆炸，數據如海，仿佛商家想要的一切資源都觸手可得。 主播幫商家?guī)ж洠碳乙夜?，商家給主播一定的優(yōu)惠，讓用戶買到優(yōu)惠的產品，這表面看上去是一場互惠互利的合作，實際上這里面的水也深得很。 直播帶貨中那一層層錯綜復雜的關系，我們該如何去處理？ 在傳統(tǒng)電商中，消費者面對的是貨品，而在直播的場景中，“人對貨”轉變?yōu)椤叭藢θ恕?，“人”成為愈發(fā)重要的節(jié)點，人際關系理論在直播帶貨中發(fā)揮著越來越重要的作用。直播電商可以理解成是團購。過去電商也做團購，人數可能僅限于幾百或者幾千人。直播電商則可以有效組織數百萬人團購。做直播帶貨我們注重的就是銷售數據，但有些銷售渠道，比如線下有時候會賣得比我們直播間還要便宜，如果直播沒有實現大量訂單，往往就認為直播活動是失敗的。商家必須得注意這一點，明確告訴消費者同款產品就是要比其他渠道價格要低，如果貴了，那么貴在哪也要告訴消費者。直播帶貨宣傳要先聲奪人在前，銷售如約而至在后。所有消費者他有一種心理，我先占個便宜，我不是說這個東西真的便宜，而是我占到了便宜。不同于傳統(tǒng)的零售行為，主播賣貨的邏輯是利用內容，讓潛在消費者首先建立起對主播的認知。通過主播介紹后，才建立起對消費品的認知，用各種福利也不斷吸引著消費者的眼球，以場景的形式讓消費者身臨其境，加速消費者的購買欲。在早期的短視頻與直播中，盈利模式并沒有帶貨，更多依靠打賞、廣告分成和內容獎勵，只是直播與電商結合后，更多的電商看上了直播，而直播也看上了電商。供應鏈是核心競爭力，“貨”是當下的短板。對于直播電商，規(guī)模不代表效益，流量也不是一切，價格戰(zhàn)更不是萬能寶典，只有搭建起穩(wěn)定的供應鏈作為支持，才能夠補齊貨品質量、售后服務等短板。很多人不知道什么是強勢的供應鏈，簡單的說必須爆款，高逼格、高顏值、高品質、低價格的產品，如果做不到爆款，物美價廉的高頻產品也是可以的。如果我們只做產品的二道販子那就沒有必要做直播帶貨了，建議并且強烈建議從廠家直接拿到一手貨源；如果能成為獨家那就更好，并且能夠及時鎖倉。這年頭主播是真的太少了，能夠帶貨的主播就更寥寥無幾了。現在的主播，即便簽約協(xié)議又能怎樣，請假怠工這樣的事情是不可控的，人一旦紅了可能就有更多可能，所以生意不賭人性。所以現在商家+雇傭主播的方式已經落伍，更多的是可考慮一個如何合作共贏，多一些真誠少一些套路。再者就是直播帶貨不是主播一個人的事，主播背后有運營團隊，這個團隊的職能包含：副主播、主播助理、銷售客服、活動策劃、廣告投放、數據監(jiān)測、選品供應鏈、倉庫管理等等。很多人只看到其他同行鏡頭前的幾個人，卻不知道的是她們背后的團隊可能十幾人，他們之間配合得好不好又是一個問題。直播帶貨的主播必須是一個懂商品、玩技巧、會互動的人，他必須對商品的外在形態(tài)、內在屬性及對人的益處等相關信息，要有深刻或獨到的認知。比如李佳琦對口紅的了解與認知，大家有目共睹，如果主播對商品沒有足夠的認知，他們在直播中也講不出什么產品亮點來。所以我們必須事先對商品進行信息收集、整理、選擇，并將這些內容融入到直播腳本。當主播將收集與掌握的信息說出來時，假如能夠引起用戶的共鳴，直播中的商品才能被銷售出去，直接影響著直播帶貨的效果。從下圖我們可以看出，商品被賦予相關屬性與價值，這件事情源于主播對商品與用戶有充分的認知后，才可能被完成。人的情緒，尤其是對主播的好感度，會成為促使用戶買單的重要因素。人們除了追求「性價比」，也會追求這種「情價比」的滿足。粉絲情感與經濟回報直接掛鉤，所以主播必須提供給粉絲相應的價值，在直播中往往體現為更高價值的內容信息、更多的互動、給予粉絲更多的掌控權等等。主播要逐漸塑造形象，慢慢積累粉絲，在這個基礎上形成品牌影響力和大眾口碑，才可以順利成章進行直播，否則就會出現直播帶貨無人理睬，或者靠買流量做直播帶貨的又一種電商流量困境。當主播不斷帶來更好的貨品，用戶長期在主播的直播間“蹲守”、不斷復購時，主播與粉絲之間的連接就更進一步，形成基于貨品的“意見領袖—粉絲”關系。在這種關系中，主播的個人魅力并不是吸引粉絲最重要的要素，其所銷售產品的優(yōu)越性成為關系鏈接的核心。最后情感、關系與消費之間的連接越來越緊密，也形成了更加直接的商業(yè)模式。商家要做一個洞察未來潮流的智者，維持好各個環(huán)節(jié)的關系，如果沒有做到則會淹沒在人海，回頭一看什么都沒了，留下一地雞毛的自己。
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