這世道可真是變了，打折促銷都能成為個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略了。

再過五年，等那些從千軍萬馬浴血奮戰(zhàn)中活下來的新消費(fèi)們徹底冷靜下來，再來評(píng)選“最腦殘的決策”，我猜打折促銷一定穩(wěn)坐三甲——畢竟能比這還腦殘的“自殺式”玩法，著實(shí)少見。

“羊毛出在豬身上”，前提是有豬

試想，一個(gè)人明明可以日進(jìn)斗金、月入百萬，可他偏要賠本做事，富裕如比爾蓋茨、扎克伯格撒幣做慈善人家是為了避稅，那正常人又是為了什么？開心嗎？

只要你腦子沒問題，你就不會(huì)認(rèn)為這是個(gè)正常人吧。

可是當(dāng)“一個(gè)人”變成了“一家企業(yè)”，“一個(gè)品牌”，大家就又都覺得合理了。不僅合理，還言之鑿鑿稱：互聯(lián)網(wǎng)大廠的那些APP不就是靠著先燒錢圈用戶，再想辦法盈利的嘛！

然而“羊毛出在豬身上”的理論，真的讓大家都變成了BAT、TMD嗎？——老祖宗有云，沒那個(gè)金剛鉆就別攬那瓷器活。很明顯，APP是金剛鉆，而消費(fèi)品不是。

（ps 本文中所言的“豬”均指代品牌對(duì)用戶的薅羊毛、割韭菜行為，無其他貶義）

能玩轉(zhuǎn)羊毛出在豬身上的把戲，關(guān)鍵點(diǎn)不在于有羊，而在于有豬。不然你以為拼多多真的就靠C端消費(fèi)者賺錢嗎？NO！龐大的B端商戶才是淘寶、京東、拼多多們的“豬”。

他們?yōu)榱嗽陔娚唐脚_(tái)上賺錢，不得不投直通車，繳納各種保護(hù)費(fèi)，啊不是，推廣費(fèi)，然后“積極”參加平臺(tái)以各種名目列出的電商節(jié)、接受看似不同的“平臺(tái)建議”打折訴求。

到頭來，賺得盆滿缽滿的只有平臺(tái)們?；瞬焕仙馘X的消費(fèi)者們只占到了肉眼尚不可見、更經(jīng)不起琢磨的“小便宜”。商家則“一將功成萬骨枯”，大多數(shù)殺身成仁、化身為淘寶、京東、拼多多們的營收市值的高級(jí)養(yǎng)料。

在這里我們還可以具體分析一下，大廠的豬都是什么。比如騰訊的豬是游戲商、字節(jié)的豬是商家、美團(tuán)的豬則是吃喝玩樂的商戶……于是他們從豬身上薅下了羊毛。

可新消費(fèi)品牌們沒有豬，除了從消費(fèi)者端嘗試抓點(diǎn)毛，他們沒什么其他途徑。

至于說電商平臺(tái)？那不好意思，思想擺錯(cuò)位置了——你們是豬。

線下商鋪？一個(gè)月不交租，房東直接清場(chǎng)。

消費(fèi)品制造商？中國是世界制造工廠，元?dú)馍植缓献?，同樣的配方換個(gè)包裝就是親親元?dú)?、喜小茶、桔氣彈氣泡水…?/span>

物流？倉儲(chǔ)？渠道商？廣告商？

……

看來看去，新消費(fèi)品牌自己更像是商家眼中的“豬”，可以薅羊毛的那種。

到這里或許有人會(huì)說，打折促銷只是一種獲客手段，到時(shí)候會(huì)像電商一樣拓展SKU，再通過其他商品把錢賺回來；又或者是先打折促銷，等消費(fèi)者習(xí)慣了，再慢慢恢復(fù)高價(jià)。

——這……我只能說，無知者無畏。好吧，咱們一個(gè)一個(gè)地講。

流量搶不過阿里、價(jià)格低不過多多

做電商曾是每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人的夢(mèng)想?？梢哉f，想做電商、干阿里的并不比想做社交、干騰訊的少，問題是百度、騰訊前后做了那么多項(xiàng)目，有一個(gè)威脅了阿里嗎？別說是阿里，騰訊投流量、投重金妄圖做第二京東，最后呢，還不是靠投資京東、拼多多才在電商上小有所得。

你想上清華嗎？你有多想上清華，做互聯(lián)網(wǎng)的就有多想做電商，可就算是走到人們眼前的拼多多、京東、美團(tuán)，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到撼動(dòng)阿里的地步，頂多也就是有空了看上一眼。

是他們沒錢嗎？那不是。眾所周知，百度、騰訊、網(wǎng)易這些年也砸了不少錢。

是他們沒有創(chuàng)新嗎？也不是。從C2C到B2C、從垂直電商到跨境電商、從社交電商到直播帶貨、從自建物流到前置倉，挺多啊。

那又是為什么干不過？其實(shí)就跟你考不上清華是一個(gè)道理。雖然你很努力，但那些成績比你好、天賦比你高的人，比你更努力。這就很尷尬。

京東把物流做到了極致，拼多多把低價(jià)做到了極致，美團(tuán)把外賣做到了極致，阿里把沒有短板做到了極致。你以為他們以每年上百億的投入就是有錢任性？就是高興，就是玩兒？！你憑著一些突如其來的創(chuàng)意想法就能迅速彌補(bǔ)上這十幾年來的巨額投入帶來的優(yōu)勢(shì)？你又不是那比親兒子還親的鵝廠干兒子拼多多。

所以，你憑什么認(rèn)為，只要瑞幸APP上面有了其他商品，消費(fèi)者們就會(huì)拋棄淘寶、京東、拼多多，改在瑞幸APP上買零食、衣服、文具、日用品？除非他們價(jià)格低到足以讓我心動(dòng)到，可是再低能低過拼多多嗎？京東、天貓呢？他們可都是從豬身上薅羊毛的，你比得過嗎？

打折促銷，賣其他東西，花大價(jià)錢跟淘寶們搶流量，你覺得這能成功？是誰給你的勇氣，梁靜茹嗎？

杠精們或許會(huì)抬出711、全家，說這兩家賣的東西一點(diǎn)不便宜。那恐怕你忽略了，他們之所以稱為“便利”是因?yàn)槿思艺娴暮鼙憷?/span>除非你自建配送，否則你沒辦法比他們更便利，可黃太吉、瑞幸自建配送，到頭來一死一傷，你們就有信心能從美團(tuán)、餓了么的壟斷下突出重圍嗎？

或者還有一些消費(fèi)品牌說了，我先低價(jià)獲客、再擴(kuò)大品類銷售，從其他的商品上賺回來——Too simple，too naive！熟悉定位的都知道占領(lǐng)心智，但他們不知道比品類心智更可怕的是價(jià)格心智。

價(jià)格不是你想漲，想漲就能漲~

做過營銷的都知道，只有品類定位根本不成。

沒有大規(guī)模的廣告洗腦，誰能記住“沒有中間商賺差價(jià)”、“怕上火喝王老吉”、“送禮只送腦白金”這些個(gè)口號(hào)？

乍一聽“58同城，一個(gè)神奇的網(wǎng)站”，你能理解這是個(gè)什么玩意兒？可喊了五年以后呢？是不是覺得58同城還挺神奇的？

我反復(fù)質(zhì)疑定位，還不是因?yàn)橹灰貜?fù)的次數(shù)多了，頻繁在眼前出現(xiàn)，人就是會(huì)記住。這就是人性。

你以為價(jià)格能逃得出人性嗎？元?dú)馍忠恢辟u5塊錢，突然有一天提價(jià)到6塊錢，你會(huì)怎么辦？繼續(xù)買？還是去買旁邊依然5塊錢的氣泡水喜小茶呢？習(xí)慣5塊錢跟習(xí)慣“沒有中間商賺差價(jià)”有什么區(qū)別？不就是因?yàn)榉磸?fù)聽到、反復(fù)使用，從而被動(dòng)產(chǎn)生了一個(gè)心理預(yù)期嗎？

咖啡也一樣，你習(xí)慣了10塊錢出頭的瑞幸，突然有一天他漲到了20塊一杯，你是會(huì)義無反顧的繼續(xù)掏錢，還是去周圍的711、全家買10塊錢出頭的咖啡，或者是價(jià)格穩(wěn)定、一直接近20塊錢的manner、魚眼？明明價(jià)格差不多，可人們就是接受不了漲價(jià)，這就是人性。

別說是漲價(jià)，不給打折券，消費(fèi)者都直接雙腳投票：當(dāng)年梅西百貨就是并購了幾家連鎖百貨，以為自己腰桿硬了，不再依賴打折券，結(jié)果打折券一斷，銷售額立馬斷崖式下跌，還不是乖乖走回打折的老路。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德·塞勒就是靠研究這類現(xiàn)象，提出了“交易效用”的理念，還借此獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。那些打折促銷做品牌的商家們，你們確定要嘗試推翻諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)嗎？那你好棒哦。

當(dāng)然也存在一種例外。

如果一直賣3塊錢的可口可樂，突然有一天漲價(jià)賣3.5，很多人還是會(huì)繼續(xù)拿出手機(jī)掃碼支付——當(dāng)然不是這些人傻錢多，只因?yàn)槟鞘强煽诳蓸?。所以你明白了嗎？人們買的不是可樂，而是可口可樂！

類似的還有星巴克、Supreme、lululemon、LV……他們都不是靠著“打折促銷”起家再做品牌的，而是，然后，才在自己心情好的時(shí)候給你打個(gè)折。千萬別腦子秀逗，搞反了先后順序。要時(shí)刻牢記，商品定價(jià)下坡容易上坡難！

賠錢吆喝誰學(xué)不會(huì)？盆滿缽滿才是本事。