園區(qū)招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)的命脈，也是產(chǎn)業(yè)園區(qū)最大的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，一旦招商推進(jìn)遇阻，就意味著產(chǎn)業(yè)園區(qū)會(huì)逐漸走向沒落。

有人曾這樣描述招商：“如果說寫字樓招商是一場閃婚，確認(rèn)過眼神、給得起聘禮就可以登堂入室。那么，園區(qū)招商就是異常曠日持久的戀愛，從初識(shí)登對、相識(shí)相知，到訂婚試婚、家長見證、明媒正娶，乃至相依相扶、開枝散葉、形影相隨、相敬如賓，它既是一個(gè)技術(shù)活兒，更是一個(gè)系統(tǒng)活兒。”

可想而知，產(chǎn)業(yè)園區(qū)想要做好招商，過程有多么艱辛！今天我們就來了解一下園區(qū)招商的痛點(diǎn)以及處理方法。

一、園區(qū)招商的4大痛點(diǎn)

·競爭導(dǎo)致資源浪費(fèi)

各地開發(fā)區(qū)眾多，區(qū)域之間形成了強(qiáng)烈的競爭關(guān)系，導(dǎo)致公共資源浪費(fèi)，資源配置不合理。拼優(yōu)惠政策，拼資源要素價(jià)格，導(dǎo)致有限的資源要素和土地利用率不高。

·企業(yè)主動(dòng)性不高

在招商中，容易出現(xiàn)政府想方設(shè)法組織企業(yè)參加各種招商活動(dòng)，忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，企業(yè)熱情卻并不高漲的情況，導(dǎo)致最終的落實(shí)并不理想。

·重引進(jìn)輕管理

現(xiàn)在普遍存在的問題是引進(jìn)的力度大，管理的力度弱，相互脫節(jié)，原因是政府管引、企業(yè)管用，招引的難處企業(yè)不理解。

·產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目質(zhì)量不優(yōu)

隨著交通環(huán)境的日益改善，區(qū)域之間的交通壁壘逐漸被打破，給了很多邊緣地區(qū)融入最前沿產(chǎn)業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)。因此，大多數(shù)的開發(fā)區(qū)應(yīng)在技術(shù)密集型、服務(wù)外包型、貢獻(xiàn)份額大的電子信息、新材料、新能源、生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)上有所作為。

二、合適的招商模式

在充分了解產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的痛點(diǎn)之后，園區(qū)應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，尋找適合發(fā)展的招商模式。

1、大數(shù)據(jù)招商

建立基于大數(shù)據(jù)的招商引資決策平臺(tái)，通過對數(shù)據(jù)的統(tǒng)籌和分析，精準(zhǔn)篩選潛在投資企業(yè)，分析出企業(yè)的投資概率，讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、智能化、精準(zhǔn)化招商。

2、產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈招商

與產(chǎn)業(yè)鏈招商相比，產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈招商更加注重整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的培育以及產(chǎn)業(yè)內(nèi)部各種資源的流動(dòng)。通過引入研究院所或高精尖人才作為種子，吸引上下游企業(yè)主動(dòng)靠攏，并不斷孵化新企業(yè)，共同形成高新技術(shù)的生態(tài)圈。

3、飛地招商

由于土地資源緊張，區(qū)域中心城市普遍面臨著尋找產(chǎn)業(yè)外溢空間的訴求，應(yīng)打破招商中的行政界線，促進(jìn)各市縣之間的資源流動(dòng)，實(shí)行“飛地經(jīng)濟(jì)”和“飛地園區(qū)”的融合發(fā)展。

4、委托招商

探索實(shí)施“政府主導(dǎo)、企業(yè)主體、專業(yè)化運(yùn)作”的新機(jī)制，將招商運(yùn)營工作或整體工作委托給有品牌、有實(shí)力的機(jī)構(gòu)代為管理（即委托運(yùn)營模式），政府退居幕后當(dāng)“指揮員”。

三、一線招商人員要做到“六會(huì)”

1、會(huì)看

招商人員的精力有限，一年365天、一天24小時(shí)，在品質(zhì)不好的項(xiàng)目上浪費(fèi)時(shí)間，將會(huì)事倍功半甚至南轅北轍。因此，要會(huì)看市場，會(huì)看企業(yè)，會(huì)看項(xiàng)目是否有“錢”途，還要會(huì)看團(tuán)隊(duì)，對那些急著要簽約、對接待工作橫豎挑剔、總是一個(gè)人來洽談的，要慎重考慮，對真實(shí)性進(jìn)行辨析。

2、會(huì)鉆

招商人員外出招商，首先是要備好課，如供地、用水用電用氣、稅收政策、融資擔(dān)保、人力資源、待遇保障、審批服務(wù)，要了然于胸，還要掌握周邊地區(qū)的招商動(dòng)態(tài)、土地價(jià)格及優(yōu)惠政策，這樣才能在談判過程中更好地突出比較優(yōu)勢。鉆研產(chǎn)業(yè)政策，既要掌握發(fā)達(dá)國家“再工業(yè)化”戰(zhàn)略，也要掌握國家產(chǎn)業(yè)布局的頂層設(shè)計(jì)，還要掌握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移指導(dǎo)目錄。

3、會(huì)說

說話看似很平常，但要把話說到點(diǎn)子上，說得讓人愿聽、愛聽而且樂于接受，卻非一日之功。招商一線人員直接面對企業(yè)、面對項(xiàng)目、面對客商，要有足夠的推銷自己優(yōu)勢的本領(lǐng)。要會(huì)說內(nèi)行話、通俗話、客商應(yīng)該知道和最想知道的話，這是對招商人員素質(zhì)的基本要求。

4、會(huì)算

項(xiàng)目來了，到底對我用處何在，必須算好賬。如市場變化可能會(huì)左右項(xiàng)目的投入產(chǎn)出，用地政策可能會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的成本增加，人為失誤等可能會(huì)影響項(xiàng)目的最終收益等。會(huì)算體現(xiàn)在算得快，算得準(zhǔn)，算得平，招商引資一方面是成就客商，一方面是謀求自身發(fā)展，因此要兼顧經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，尋求雙方利益最大化的結(jié)合點(diǎn)。

5、會(huì)談

針對不同對象有不同談法，還要講求不同場合、不同地點(diǎn)，因人而異，因時(shí)施策。招商引資實(shí)際上是人與人交往、交流不斷深入的過程，也是感情不斷增進(jìn)的過程。因此，不急于一城一池得失，而是將與客商“談感情”放在首位，變“我求人”為“人想我”。

6、會(huì)盯

“行百里者半九十”，項(xiàng)目最終成功，跟“盯”息息相關(guān)。想招商成功就要“盯”對決策有影響的關(guān)鍵人物，“盯”上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)，“盯”不容易突破的領(lǐng)域，“撞到南墻都不回頭”。要“盯”住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對信息進(jìn)行科學(xué)分析，及時(shí)作出研判，“24小時(shí)不打烊”。