未來(lái)十年，中國(guó)會(huì)有越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)跨入全球前二十財(cái)富管理領(lǐng)先機(jī)構(gòu)行列。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

1 歷史經(jīng)驗(yàn)：迎接財(cái)富管理「黃金十年」

上周，美國(guó)銀行業(yè)巨頭們陸續(xù)披露了2021年一季報(bào)。

受新冠疫情、周期波動(dòng)等因素影響，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)普遍表現(xiàn)不佳。與此同時(shí)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)則展現(xiàn)出了更強(qiáng)的韌性和潛力，戰(zhàn)略地位也進(jìn)一步抬升。

4月15日，花旗銀行在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上宣布戰(zhàn)略布局調(diào)整，零售銀行業(yè)務(wù)將從包括中國(guó)內(nèi)陸在內(nèi)的13個(gè)市場(chǎng)推出，僅保留機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)部門提供服務(wù)。其目的是「把資源和投資聚焦在更具規(guī)模和增長(zhǎng)潛力的業(yè)務(wù)上」。

與之相對(duì)應(yīng)的是，一季度花旗投行業(yè)務(wù)收入猛增46%至19.7億美元；股票交易收入為14.8億美元，創(chuàng)下2009年以來(lái)最高記錄；固收交易收入為45.5億美元，超出分析師預(yù)期。

不僅是花旗，更早之前披露的摩根大通一季報(bào)顯示，企業(yè)和投資銀行、財(cái)富與資產(chǎn)管理成為增長(zhǎng)最快的兩大業(yè)務(wù)板塊，而零售銀行業(yè)務(wù)收入在一季度同比繼續(xù)下跌。

回看中國(guó)市場(chǎng)，如果翻開(kāi)上市銀行2020年年報(bào)會(huì)發(fā)現(xiàn)類似的趨勢(shì)，財(cái)富管理成為了一個(gè)高頻詞，并且占據(jù)了前所未有的戰(zhàn)略高度。

招行將「大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈」作為下一階段發(fā)展目標(biāo)、興業(yè)銀行提出要成為「全市場(chǎng)一流的財(cái)富管理銀行」、浦發(fā)銀行致力于打造「財(cái)富管理首選銀行」……

如果我們將目光放的更寬一點(diǎn)，這一年多以來(lái)，包括公募基金、券商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭等各類平臺(tái)都在加速對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的布局。

根據(jù)上一次金融危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，財(cái)富管理行業(yè)在危機(jī)后的1~2年中并購(gòu)交易量發(fā)生了激增，市場(chǎng)迎來(lái)一次井噴式的發(fā)展。而這次全球經(jīng)濟(jì)受疫情沖擊后，財(cái)富管理行業(yè)同樣呈現(xiàn)了相似的反彈趨勢(shì)。

從2010年至2019年，歐洲個(gè)人可投資金融資產(chǎn)基本保持超過(guò)4%的年化增速，而各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)亦保持了遠(yuǎn)高于商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)（6~8X）的10~12X的市盈率，歐洲的財(cái)富管理市場(chǎng)迎來(lái)了「黃金十年」。

而在這一輪的周期波動(dòng)之中，相較于增長(zhǎng)乏力的歐洲、北美市場(chǎng)，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)正在打開(kāi)屬于自己的黃金時(shí)代。

麥肯錫在最新發(fā)布的全球金融業(yè)CEO季刊中指出，以個(gè)人金融資產(chǎn)計(jì)算，中國(guó)已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，未來(lái)5年，富裕和高凈值及以上客戶資產(chǎn)增速更快，預(yù)計(jì)將以13%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將突破330萬(wàn)億人民幣。

以龐大的市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，麥肯錫全球合伙人曲向軍在展望中提到，未來(lái)十年，中國(guó)會(huì)有越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)跨入全球Top20財(cái)富管理領(lǐng)先機(jī)構(gòu)行列。

2 適者生存：深耕客戶與技術(shù)驅(qū)動(dòng)

雖然理財(cái)需求的爆發(fā)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，但要沖擊全球頂尖財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的地位，首先要能夠適應(yīng)劇烈變化的市場(chǎng)環(huán)境，并從中捕捉機(jī)會(huì)。

事實(shí)上，從疫情爆發(fā)帶來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化開(kāi)始，財(cái)富管理行業(yè)的分化就已經(jīng)開(kāi)始。在這一點(diǎn)上，無(wú)論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)金融業(yè)都是如此。

先看北美市場(chǎng)，麥肯錫在報(bào)告中指出，疫情開(kāi)始后的六個(gè)月內(nèi)，超過(guò)5.6%的可投資金融資產(chǎn)更換了財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，為三年前的3.5倍。這是因?yàn)樵谝咔橛绊懴?，市?chǎng)不確定性及波動(dòng)幅度達(dá)到峰值。其中，年輕一代（25~44歲）客戶的流失最為嚴(yán)重，流動(dòng)資產(chǎn)占比達(dá)35%

而在這場(chǎng)資金遷徙的鏖戰(zhàn)中，兩類機(jī)構(gòu)顯示出了更強(qiáng)的抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力——聚焦超高凈值客戶的私人銀行和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的財(cái)富管理平臺(tái)。

前者成功的主要原因在于深耕客戶，從資產(chǎn)配置的「點(diǎn)狀咨詢」轉(zhuǎn)向提供替代率更低的、全方位端到端的生命周期財(cái)富規(guī)劃。

后者則主要由于其「零傭金交易」等低成本手段及「技術(shù)驅(qū)動(dòng)」的高獲客及服務(wù)效率，助其在這次變革浪潮中捕獲線上服務(wù)長(zhǎng)尾客戶的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

事實(shí)上，這透露出了新的市場(chǎng)環(huán)境下財(cái)富管理之爭(zhēng)的關(guān)鍵，通過(guò)渠道和服務(wù)的數(shù)字化提升效率，以及更好地關(guān)注用戶需求、做好陪伴，好的機(jī)構(gòu)可以將兩者融合以支撐全面的業(yè)務(wù)進(jìn)化。

以摩根大通為例，其在去年疫情爆發(fā)后的兩周時(shí)間里將超過(guò)90%的全球資產(chǎn)及財(cái)富管理人員的辦公模式由辦公室轉(zhuǎn)為遠(yuǎn)程，該業(yè)務(wù)部首席執(zhí)行官稱「這成功證明了我們不論任何情況、即便足不出戶也能服務(wù)客戶的卓越能力」。

同樣的情景也在中國(guó)上演，作為金融業(yè)數(shù)字化的急先鋒，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)甚至走在了更前面。

包括建行、工行、招行等在內(nèi)多家銀行移動(dòng)端APP活躍度在2020年顯著提高，而他們的零售AUM規(guī)模與增速與APP端的月活保持了同步增長(zhǎng)。

來(lái)源：中金公司研究部

截止到2020年底，建行零售AUM增長(zhǎng)超過(guò)1.5萬(wàn)億，在同業(yè)中最高；工行與招行次之，增量在1.4萬(wàn)億左右。

以招行為例，其在財(cái)報(bào)中提到，招行客戶經(jīng)理通過(guò)APP連線功能與金卡、金葵花客戶建立線上經(jīng)營(yíng)關(guān)系，服務(wù)客戶數(shù)、成交訂單數(shù)和成交金額分別同比增長(zhǎng)45%、297%和320%。

而其線上拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心在于：通過(guò)加強(qiáng)客戶行為數(shù)據(jù)分析和處理能力，洞察客戶深度需求；準(zhǔn)確識(shí)別客戶財(cái)富管理需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，充分融合業(yè)務(wù)場(chǎng)景，搭建完整的營(yíng)銷模型體系。

3 五大趨勢(shì)：銀行的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

當(dāng)然，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)2020年在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上的大發(fā)展與特殊的市場(chǎng)環(huán)境密不可分，幾乎全球股票交易市場(chǎng)都迎來(lái)了一場(chǎng)狂歡。但從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，財(cái)富管理行業(yè)的制勝關(guān)鍵到底是什么？

基于過(guò)去海外財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境，麥肯錫在報(bào)告中總結(jié)了未來(lái)十年中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的五大趨勢(shì)，包括：

• 富裕和高凈值及以上客戶財(cái)富增長(zhǎng)加速，客層內(nèi)需求分化加劇、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)刻不容緩。

• 商業(yè)模式由「財(cái)富產(chǎn)品銷售」向「客戶需求驅(qū)動(dòng)的投顧模式」轉(zhuǎn)型，由「自有產(chǎn)品銷售」向「開(kāi)放產(chǎn)品平臺(tái)」轉(zhuǎn)型。

• 線上線下無(wú)縫客戶體驗(yàn)日益重要，構(gòu)建全渠道覆蓋模式將成為獲客留客的關(guān)鍵抓手。

• 貫穿財(cái)富管理價(jià)值鏈的端到端數(shù)字化應(yīng)用炙手可熱，未來(lái)將向?qū)I(yè)化和智能化發(fā)展。

• 全球化時(shí)代，跨境財(cái)富管理業(yè)務(wù)和離岸資產(chǎn)配置需求將提速。

對(duì)于想要從財(cái)富管理市場(chǎng)分一杯羹的所有玩家而言，這些趨勢(shì)都同樣適用。而站在國(guó)內(nèi)銀行的角度，優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)也都擺在了眼前。

對(duì)于銀行而言，線上線下的全渠道覆蓋以及財(cái)富管理的新戰(zhàn)略下，投行、對(duì)公、零售業(yè)務(wù)的協(xié)同是其重要優(yōu)勢(shì)，而線上線下的全渠道覆蓋也對(duì)于高凈值客戶更具吸引力。

此外，伴隨著投顧試點(diǎn)開(kāi)啟、移動(dòng)轉(zhuǎn)型加速，許多銀行在此前已經(jīng)開(kāi)始加速向投顧模式與開(kāi)放平臺(tái)轉(zhuǎn)型，這些都將在未來(lái)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

但客觀地說(shuō)，眼下，銀行全面擁抱數(shù)字化還只是開(kāi)了一個(gè)頭而已。麥肯錫在報(bào)告中提到了建立數(shù)字價(jià)值主張的14向關(guān)鍵要素，需要將他們徹底融合在業(yè)務(wù)之中還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

與此同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得前所未有的激烈。

一方面，在關(guān)乎未來(lái)的「年輕人」?fàn)帄Z戰(zhàn)中，銀行還沒(méi)有在與互聯(lián)網(wǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)中建立起自己的優(yōu)勢(shì)。以金融理財(cái)APP在疫情中的增長(zhǎng)來(lái)看，更為活躍的還是以支付寶為代表的新金融陣營(yíng)。

另一方面，伴隨著外資開(kāi)放，國(guó)內(nèi)銀行也與海外巨頭產(chǎn)生了更加微妙的競(jìng)合關(guān)系。

仍然以開(kāi)頭提到的摩根大通與花旗為例，2021年他們不約而同地將目光鎖定在了中國(guó)市場(chǎng)。摩根大通此前進(jìn)一步控股上投摩根，使后者成為首家外資絕對(duì)控股的公募基金之后，不久前，對(duì)招行理財(cái)子公司進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，以加速其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布局。

而宣布退出零售銀行業(yè)務(wù)的花旗也并沒(méi)有放棄對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的耕耘，年初以來(lái)，其不僅加速擴(kuò)展了香港的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)鎖定在深圳等富裕南方城市，還在積極推進(jìn)在中國(guó)設(shè)立新的投資銀行和交易業(yè)務(wù)。

從這個(gè)角度來(lái)看，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的時(shí)代機(jī)遇已經(jīng)為行業(yè)提供了最好的發(fā)展基礎(chǔ)，但誰(shuí)能從中占得更大的市場(chǎng)蛋糕，甚至沖擊世界財(cái)富管理行業(yè)Top20，可能是一場(chǎng)關(guān)于與戰(zhàn)略、執(zhí)行、決心、能力的全面博弈。

在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代，你我都該珍惜原創(chuàng)的價(jià)值，相信優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的力量。

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