 時(shí)間：2021年4月13日 出席：董事會(huì)秘書宗總、證券事務(wù)代表范總 公司介紹： 我們今天披露了公司2020年度的年報(bào)，在此我們報(bào)告一下年報(bào)的相關(guān)內(nèi)容，對(duì)年報(bào)的重點(diǎn)做一些提示，并跟大家分享一些我們的看法。森馬服飾主要經(jīng)營(yíng)森馬品牌的休閑裝和巴拉巴拉品牌的童裝這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的服飾品牌。森馬品牌從96年開始創(chuàng)立，主要做大眾日常生活方式的品牌，為18-35歲的年輕人提供產(chǎn)品和服務(wù)；巴拉巴拉品牌創(chuàng)立于2002年，倡導(dǎo)專業(yè)、時(shí)尚、活力，它面向0-14歲的兒童消費(fèi)群體，它的產(chǎn)品也定位在中等收入的小康之家。經(jīng)過多年的努力，森馬品牌位居本土休閑裝品牌的龍頭地位，巴拉巴拉品牌占據(jù)童裝市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，連續(xù)多年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一。2020年新冠肺炎疫情在全球爆發(fā)，世界經(jīng)濟(jì)承受了巨大的壓力。國(guó)內(nèi)零售行業(yè)及服裝產(chǎn)業(yè)受到?jīng)_擊和不利的影響。受此影響，公司營(yíng)收、利潤(rùn)同比下降。公司針對(duì)新形勢(shì)、新環(huán)境采取了一系列的舉措，我們加強(qiáng)零售管理，推進(jìn)柔性供應(yīng)鏈建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管控，從品牌、渠道、商品等方面鞏固公司核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，工作成效顯著。公司的存貨、現(xiàn)金流等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)明顯改善。2020年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入152.05億元，較上年同期減少21.37%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)11.05億元，同比減少48.65%；實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤(rùn)8.06億元，同比減少48.00%。截至2020年12月31日，公司總資產(chǎn)171.70億元，凈資產(chǎn)114.73億元。下面我們從幾個(gè)方面對(duì)重點(diǎn)的指標(biāo)做一些分享。（1）營(yíng)收、利潤(rùn)、現(xiàn)金流。我們從分季度主要財(cái)務(wù)指標(biāo)來看，第一季度、第二季度、第三季度、第四季度的營(yíng)收分別是27.38億元，29.96億元，37.16億元，57.55億元。那四個(gè)季度歸屬上市公司股東的凈利潤(rùn)，分別是1748.25萬元，411.38萬元，1.94億元，5.90億元。同樣我們看到經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~，由負(fù)的2.42億元到7.73億元，14.67億元，24.58億元。我們從四個(gè)季度的營(yíng)收、利潤(rùn)、現(xiàn)金流來看，均呈現(xiàn)出季漸改善的狀態(tài)。到第四季度，單季營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到了57.55億元，凈利潤(rùn)5.90億元。這個(gè)數(shù)字表明在第四季度各項(xiàng)業(yè)務(wù)基本恢復(fù)到正常水平。今年的一季度延續(xù)了去年四季度的一個(gè)狀態(tài)。（2）存貨。2020年公司一方面積極拓展電商、新零售等線上渠道，去庫(kù)存化。另一方面根據(jù)疫情環(huán)境變化及銷售預(yù)期，合理規(guī)劃商品采購(gòu)規(guī)模及結(jié)構(gòu)，存貨管理取得了顯著的成效。截至報(bào)告期末，公司的存貨賬面價(jià)值25.01億元，較上年同期41.09億元，下降39.13%。存貨中一年以內(nèi)的存貨占比77.47%。總體來看，存貨的壓力減輕，存貨的質(zhì)量明顯改善。（3）現(xiàn)金流。2020年公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~44.57億元，較上年同期的16.77億元，增長(zhǎng)165.77%。公司現(xiàn)金流明顯改善，凈額大幅增長(zhǎng)，主要是由于本期優(yōu)化對(duì)供應(yīng)商貨款的支付方式，新增買方付息的銀行承兌匯票的方式，使得公司購(gòu)買貨品的現(xiàn)金流支出大幅下降所致。另外公司報(bào)告期期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物的余額達(dá)50.47億元，同時(shí)理財(cái)產(chǎn)品余額29億元，良好的現(xiàn)金流和充足的現(xiàn)金儲(chǔ)備，為公司持續(xù)健康發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。（4）店鋪。截至報(bào)告期末，公司店鋪數(shù)量8725家，其中休閑裝店鋪3091家，童裝店鋪5634家。2020年零售實(shí)體店受到疫情的影響比較大。對(duì)此公司加大線上業(yè)務(wù)的開發(fā)和投入，積極調(diào)整店鋪結(jié)構(gòu)，關(guān)閉盈利能力較弱的店鋪，公司店鋪凈減少831家，占比8.70%。公司年報(bào)全文詳細(xì)披露了店鋪的數(shù)據(jù)以及變化增減的情況。（5）休閑裝、童裝、電商的相關(guān)情況。在報(bào)告期公司休閑裝營(yíng)業(yè)收入49.57億元，同比下降24.26%，業(yè)務(wù)占比為32.60%，公司兒童服飾業(yè)務(wù)收入101.32億元，同比下降19.99%。業(yè)務(wù)占比66.64%。浙江森馬電子商務(wù)有限公司的營(yíng)業(yè)收入57.12億元，同比增長(zhǎng)10.21%。這是我們各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的營(yíng)收情況。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善，消費(fèi)會(huì)進(jìn)一步的釋放，服裝行業(yè)在雙循環(huán)經(jīng)濟(jì)背景下將迎來新的發(fā)展，市場(chǎng)資源會(huì)加快向行業(yè)頭部企業(yè)集中，有利于處于優(yōu)勢(shì)地位的服裝品牌公司更高效的整合上下游資源，鞏固自身的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，未來行業(yè)集中度將繼續(xù)提升。在后疫情時(shí)代，供應(yīng)鏈、渠道、資金等資源都會(huì)加速向更具號(hào)召力、特點(diǎn)更為鮮明的優(yōu)勢(shì)龍頭企業(yè)和品牌集中。2021年公司將迎來全面恢復(fù)和發(fā)展。 Q&A 問：2020年的存貨庫(kù)齡結(jié)構(gòu)和2019年同比的情況？ 答：年報(bào)里邊的比較都是基于格式化的要求，一定要做一些同比的對(duì)比，但是在存貨這樣的表格當(dāng)中沒有強(qiáng)制性要求，屬于自愿性披露的信息，我們也很難去改變這些表格的架構(gòu)。存貨跟19年比較的話，我們現(xiàn)在的余額是25個(gè)億，19年的時(shí)候是41個(gè)億，19年當(dāng)中包括法國(guó)業(yè)務(wù)大約是8個(gè)億，如果說做可比口徑的話，41億、33億和25億做比較，這是我們存貨的一個(gè)可比口徑的情況。 問：從收入端來看的話，休閑服和童裝各自在2020年的電商占比以及各自的電商增速？ 答：從電商的占比來看，兒童業(yè)務(wù)和成人裝業(yè)務(wù)的占比和總體的占比基本相當(dāng)。2020年期間，童裝業(yè)務(wù)的電商表現(xiàn)更好一些，占比略強(qiáng)，可以占到七成，成人裝在電商業(yè)務(wù)上占到三成，大概是這樣的比例。我們電商上總體上增長(zhǎng)了10%，那么兒童業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)也高于成人裝業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，成人裝業(yè)務(wù)在電商上基本持平，兒童業(yè)務(wù)增長(zhǎng)在20%左右。 問：2020年休閑裝門店是凈減少了675家，童裝是凈減少了156家，整個(gè)今年在凈開店方面的規(guī)劃和年初制定的有沒有變化？ 答：我們今年以來店鋪情況延續(xù)了去年四季度的狀態(tài)，童裝業(yè)務(wù)仍然是持續(xù)的開店增長(zhǎng)，成人裝業(yè)務(wù)還沒有出現(xiàn)正增長(zhǎng)的一個(gè)狀態(tài)。從全年的形勢(shì)來看，大概率今年的凈開店應(yīng)該轉(zhuǎn)正，因?yàn)槿ツ甑谒募径鹊臅r(shí)候，整個(gè)公司的店鋪的凈增數(shù)已經(jīng)轉(zhuǎn)正了，但是很少，剛剛持平。今年有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)一個(gè)正增長(zhǎng)。 問：財(cái)務(wù)費(fèi)用在2020年有比較大的波動(dòng)，主要是承兌匯票貼息導(dǎo)致的。承兌匯票是不是也是我們規(guī)劃現(xiàn)金流的一個(gè)主要方式，未來的話整個(gè)財(cái)務(wù)費(fèi)用是否會(huì)保持2020年的水平？ 答：現(xiàn)金流的大幅度增長(zhǎng)是多重因素共同作用的結(jié)果，其中使用買方付息的銀行信用是在疫情期間的最重要的舉措之一。疫情期間實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到?jīng)_擊，金融行業(yè)有扶持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策支持，它也有自身發(fā)展的需要。所以在2020年公司廣泛的開展了供應(yīng)鏈金融這樣一些工具的應(yīng)用，使得我們?cè)诓少?gòu)的過程中使用了較多的銀行承兌匯票，這給現(xiàn)金流的改善帶來了非常大的影響。除此以外，我們?cè)趹?yīng)收、應(yīng)付、銷售回款等方面也做了大量的工作。所以共同作用使得公司現(xiàn)金流的儲(chǔ)備非常高，這給我們未來業(yè)務(wù)發(fā)展、整合資源提供了非常好的機(jī)會(huì)。因?yàn)橐咔橹?，?jīng)濟(jì)各個(gè)環(huán)節(jié)還是受到了一定的影響，那么重新整合資源需要一些資金的支持，這是毫無疑問的。公司這樣好的資金儲(chǔ)備，使我們?cè)诤笠咔闀r(shí)代重新整合資源、發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中，一定會(huì)處于非常好的地位。這給我們后續(xù)的發(fā)展打下了非常扎實(shí)健康的基礎(chǔ)，我們也非常重視這一塊的業(yè)務(wù)。那么未來供應(yīng)鏈金融這些工具我們還會(huì)繼續(xù)使用，但他就不會(huì)有一個(gè)持續(xù)性的高增長(zhǎng)。因?yàn)閺臎]使用或者用的少到使用的比較多，這是一個(gè)增長(zhǎng)的過程。用的少或者是沒使用或者用的少，到使用的比較多，這是一個(gè)增長(zhǎng)的過程，那么到目前它會(huì)保持一個(gè)平穩(wěn)的狀態(tài)。所以當(dāng)我們考慮未來的時(shí)候，我們希望現(xiàn)金流、現(xiàn)金儲(chǔ)備能保持一個(gè)常規(guī)的、穩(wěn)定的水平。我們也不必要有持續(xù)高增長(zhǎng)這么一個(gè)預(yù)期，未來會(huì)比較平穩(wěn)。 問：公司怎么看未來的童裝市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)增速放緩？巴拉巴拉童裝未來的戰(zhàn)略是什么？ 答：我們看到童裝是整個(gè)服裝行業(yè)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中增長(zhǎng)最快的，未來幾年的年復(fù)合增長(zhǎng)率會(huì)超過10%，達(dá)到兩位數(shù)。巴拉巴拉過去幾年復(fù)合增長(zhǎng)率長(zhǎng)期保持在20-25%這樣一個(gè)較高水平。接下來我們認(rèn)為，不論是行業(yè)增長(zhǎng)，還是巴拉巴拉的增長(zhǎng)，都會(huì)受到人口、競(jìng)品市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境變化的一系列影響。我們認(rèn)為未來幾年巴拉巴拉的增長(zhǎng)預(yù)期的大范圍大概率會(huì)落在15-20%，增速會(huì)有所放緩，但是同樣會(huì)高于行業(yè)的增速。因?yàn)槠湓谛袠I(yè)當(dāng)中處在頭部的優(yōu)勢(shì)地位，所以我們覺得它的增速仍然會(huì)高于行業(yè)的平均增速，但是不會(huì)像過去幾年那么高。畢竟我們要綜合考慮經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局以及人口情況的一些變化，這是對(duì)總體的判斷。我們自身當(dāng)然會(huì)努力去擴(kuò)張業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)份額，這是我們的戰(zhàn)略方向。從工作上來講，我們?cè)谀陥?bào)里也有詳細(xì)披露，做現(xiàn)有的品牌、跨界聯(lián)名強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、滿足消費(fèi)者的需求等等。同時(shí)在品類上、在產(chǎn)品服務(wù)的多元上，也會(huì)做一些工作。所以我們預(yù)計(jì)未來巴拉巴拉仍然會(huì)保持15-20%這樣的較高的增長(zhǎng)率，平穩(wěn)地向前發(fā)展，這是我們對(duì)巴拉巴拉后期的一個(gè)預(yù)期和期待。我們?cè)?020年看到一組第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，歐睿報(bào)告顯示：巴拉巴拉的市場(chǎng)占有率達(dá)到了7%，提升了一個(gè)百分點(diǎn)，規(guī)模越來越大。這個(gè)占有率也表明巴拉巴拉在當(dāng)下仍然有比較高的增速，在市場(chǎng)里向前發(fā)展，而且也能看到頭部對(duì)資源的集聚的效應(yīng)，在巴拉巴拉這個(gè)業(yè)務(wù)板塊上表現(xiàn)的比較突出。表現(xiàn)為上游的供應(yīng)商質(zhì)量越來越好，下游的加盟商隊(duì)伍穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)，抗疫情，以及業(yè)務(wù)發(fā)展都表現(xiàn)出一個(gè)比較強(qiáng)的狀態(tài)。 問：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的拆解里面，20年多了351家的聯(lián)營(yíng)店，加盟店減少了1000多家。請(qǐng)問聯(lián)營(yíng)店是不是以后可能會(huì)重點(diǎn)拓展的模式？未來的預(yù)期是怎樣的？
答：關(guān)于零售網(wǎng)絡(luò)，我們本次年報(bào)披露顯示，聯(lián)營(yíng)店增加了300多家，這一部分聯(lián)營(yíng)店既有我們和加盟商開展的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)，也有公司和商場(chǎng)開展的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)，也有過去我們?cè)谥睜I(yíng)業(yè)務(wù)當(dāng)中的一小部分的類直營(yíng)業(yè)務(wù)。在過去的披露過程中，沒有把一小部分類直營(yíng)作為聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)單獨(dú)披露，現(xiàn)在披露規(guī)則需要我們合理地確定各種各樣的經(jīng)營(yíng)模式。我們認(rèn)為聯(lián)營(yíng)模式是未來較為穩(wěn)定的一個(gè)模式，是包括了內(nèi)職人員、商場(chǎng)模式、我們跟加盟商聯(lián)營(yíng)店鋪的模式。基于這樣的考慮，我們今年把上述的幾個(gè)業(yè)務(wù)都?xì)w納為聯(lián)營(yíng)的模式。所以你會(huì)看到我們的直營(yíng)店數(shù)量減少的比較多，實(shí)際上其中有一小部分是轉(zhuǎn)到了聯(lián)營(yíng)店里。同時(shí)在2020年，我們也和加盟商達(dá)成了一些新的聯(lián)營(yíng)協(xié)議，包括一些商場(chǎng)的店鋪也匯聚到這個(gè)類別當(dāng)中，這是有利于未來我們清晰地劃分各種各樣的模式，來介紹我們的業(yè)務(wù)。今年是第一年，所以聯(lián)營(yíng)的數(shù)量從零到幾百家，看上去增長(zhǎng)很多，但這些業(yè)務(wù)早期就固有存在，像商場(chǎng)模式本來就有，我們可以把它理解為一種我們跟商場(chǎng)合作就是直營(yíng)模式，但現(xiàn)在我們把它歸納為聯(lián)營(yíng)模式，所以它不存在一個(gè)明顯增長(zhǎng)的過程，事實(shí)上大部分都是原來就有的。未來這部分就是一個(gè)各種模式當(dāng)中的一種，不會(huì)說重點(diǎn)要拓展，所以預(yù)期不必特別高。我們希望有什么樣的資源就用什么樣的模式，這種聯(lián)營(yíng)模式一定是各種資源促成的，如果資源需要用這種模式來運(yùn)營(yíng)，是各方達(dá)成協(xié)議的結(jié)果。所以我們覺得聯(lián)營(yíng)模式的發(fā)展趨勢(shì)還有待觀察?，F(xiàn)在還不能說這是一個(gè)重點(diǎn)的方向。但是我們從從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上能看到，在實(shí)體店鋪上，加盟店是我們最主要的方式，其次是直營(yíng)模式，然后才是聯(lián)營(yíng)模式，此外還有電商在運(yùn)營(yíng)等等。所以從這個(gè)角度來講，未來也可以給聯(lián)營(yíng)一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展的這樣預(yù)期。 問：在費(fèi)用端，去年疫情下，無論是銷售費(fèi)用害還是管理費(fèi)用，都是大幅的壓縮的，然后今年大概在費(fèi)用投放的預(yù)期上是什么樣的？ 答：我們?cè)谝咔槠陂g公司對(duì)費(fèi)用的管控是非常的嚴(yán)格的。隨著疫情結(jié)束，隨著市場(chǎng)零售環(huán)境的恢復(fù)，我們?yōu)榱舜龠M(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們的費(fèi)用計(jì)劃會(huì)有所加大。當(dāng)然這個(gè)不會(huì)和我們的營(yíng)收相背離，它一定是建立在營(yíng)收持續(xù)穩(wěn)定恢復(fù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上的，然后費(fèi)用相匹配地恢復(fù)增加。費(fèi)用會(huì)有所增加，但是會(huì)和營(yíng)收相匹配，不會(huì)特別大地增加。 問：根據(jù)森馬加盟店收入和年末的門店數(shù)量、門店面積，做了店效和平效的拆解。加盟店的效率無論是自營(yíng)相比，還是與業(yè)內(nèi)其他的優(yōu)秀公司相比，還是有比較大的提升空間。請(qǐng)問對(duì)加盟有什么樣的考慮？去年關(guān)了一些低效店，后面如何來提升它們的店效？ 答：運(yùn)營(yíng)效率，尤其是店鋪的評(píng)效，是一個(gè)非常重要的核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。為了改善這個(gè)指標(biāo)，我們從各個(gè)維度去開展工作。首先是加強(qiáng)零售管理，增加培訓(xùn)人員團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。然后我們的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)力的核心，要有讓消費(fèi)者喜歡接受的產(chǎn)品，這也是增加平效的根本。還有要選址合理，店面的模型要科學(xué)合理。我們這么多年一直以來都在嘗試著去做高效的門店，在面積上、在位置上用模式上去測(cè)店的模型，然后去推出我們的標(biāo)準(zhǔn)店。標(biāo)準(zhǔn)店在不同的時(shí)期都在不斷地改革創(chuàng)新中，這也是我們長(zhǎng)期以來經(jīng)營(yíng)發(fā)展的一個(gè)重要的工作。圍繞著如何提升平效，我們大量的工作要做。加盟店和直營(yíng)店，我們認(rèn)為都是整個(gè)系統(tǒng)里的店鋪，他們的好壞都直接影響到全系統(tǒng)的品牌發(fā)展、業(yè)務(wù)發(fā)展。所以我們?cè)诠芾淼赇伜蜏y(cè)試店鋪運(yùn)營(yíng)模型上，直營(yíng)店和加盟店是一視同仁的，同樣給予高度的重視?，F(xiàn)在的聯(lián)營(yíng)模式實(shí)際上也是為了解決一部分平效不高加盟店，我們通過創(chuàng)新的模式來改善它的平效。您看到的我們的平效有很大的提升空間，確實(shí)是如此的。這里邊還有一個(gè)因素是我們統(tǒng)計(jì)店鋪的面積，我們的店鋪數(shù)量非常龐大，現(xiàn)在有8700多家，這些店鋪當(dāng)中，我們都是按照合同的面積來統(tǒng)計(jì)店鋪的面積。這其中我認(rèn)為大約有一半用的建筑面積。如果是用建筑面積和使用面積，這兩個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，相差還是蠻高的。所以我們有差不多一半的店鋪使用的是建筑面積，計(jì)算出來的平效自然會(huì)比較低。隨著我們基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的質(zhì)量提升，我們相信這部分的數(shù)據(jù)也會(huì)越來越真實(shí)地反應(yīng)業(yè)務(wù)的狀況。 問：森馬對(duì)加盟商的要求，比如說像新品的零售折扣率、售謦率的要求是怎樣的？ 答：這更多是運(yùn)營(yíng)結(jié)果，不是我們的要求，但我們會(huì)有指引指標(biāo)。比如說折扣率，普通來講是7-8折的平均折扣水平。在剛上市的時(shí)候，我們是不打折的，什么時(shí)候打折，我們會(huì)有一個(gè)指導(dǎo)意見，但是具體打不打折、打多少折，是由加盟商自己決策。他會(huì)根據(jù)他自己的售罄率，根據(jù)存貨情況以及售賣情況，做出有利于自己的決定。公司的指導(dǎo)意見，只是一個(gè)指導(dǎo)意見。我們指導(dǎo)意見是基于大數(shù)據(jù)分析的，但是每個(gè)加盟商他有自己的情況，他根據(jù)公司的指導(dǎo)意見來做出自己的經(jīng)營(yíng)決策。在這方面的指導(dǎo)目標(biāo)，每一個(gè)加盟商也是各不相同的。 問：近期市場(chǎng)上有對(duì)棉花、外資品牌的噪音，森馬之前提到過成人裝可能會(huì)有一些獨(dú)有的面料或者做一些基本款，那么未來會(huì)不會(huì)考慮在類似優(yōu)衣庫(kù)等品牌擅長(zhǎng)的面料和基本款方面，有一些產(chǎn)品的推出以及相應(yīng)的營(yíng)銷？ 答：會(huì)的。我們基本款和時(shí)尚款歷來都是并舉的，兩個(gè)主要方向我們都是要給予重視的。我們森馬品牌既有時(shí)尚性，又有基本款長(zhǎng)周期的基礎(chǔ)產(chǎn)品。從總的行情來看，這個(gè)不會(huì)有大的改變。我們現(xiàn)在提出來的重視面料、重視產(chǎn)品的科技感，表現(xiàn)在我們會(huì)有更多的技術(shù)投入，研發(fā)更先進(jìn)的面料產(chǎn)品來用于我們的商品。在這方面，公司的投入是比較充分的。疫情之前的兩年，我們的研發(fā)投入都超過三個(gè)億，疫情期間研發(fā)費(fèi)用略有減少，跟法國(guó)業(yè)務(wù)的剝離相關(guān)，也和我們自身業(yè)務(wù)營(yíng)收下降有關(guān)。但是未來公司在研發(fā)投入上不會(huì)減弱，反而會(huì)加強(qiáng)。這是公司非常重視面料的具體表現(xiàn)，我們會(huì)通過提高研發(fā)費(fèi)用來保障公司研發(fā)的先進(jìn)性和產(chǎn)品的科技感。關(guān)于市場(chǎng)上棉花的新聞事件，我覺得其核心在于國(guó)潮品牌對(duì)國(guó)民的影響，國(guó)民的文化自信、品牌自信日益突出，這非常有利于我們這樣的國(guó)民品牌的發(fā)展，甚至我們認(rèn)為這是一個(gè)非常好的機(jī)遇。我們年輕人的文化自信和民族自信的增強(qiáng)，對(duì)國(guó)民品牌的發(fā)展是非常好的歷史性的機(jī)遇。森馬作為行業(yè)的地位領(lǐng)先的品牌企業(yè)，它有責(zé)任、有義務(wù)去促進(jìn)民族品牌的發(fā)展，國(guó)民品牌當(dāng)自強(qiáng)。我覺得未來很長(zhǎng)的一段時(shí)間，都會(huì)給民族品牌提供非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。 問：請(qǐng)問今年基本款的SKU是不是暫時(shí)跟去年比或者跟前年比沒有特別大的差別？ 答：沒有特別大的差別。總體上來講前幾年是有所減少的。 問：看到年報(bào)中有增加主業(yè)的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)主要是哪些店鋪調(diào)整？合作模式如何，后期是否會(huì)增加聯(lián)營(yíng)比例？ 答：（1）聯(lián)營(yíng)的增加是在分類上增加了一個(gè)分類，內(nèi)容主要來自于既有存在的商場(chǎng)合作模式，就是分成加扣點(diǎn)的商場(chǎng)模式。（2）我們過去也一直既有存在的一小部分類直營(yíng)模式，類直營(yíng)模式是我們跟加盟商經(jīng)營(yíng)店鋪的一個(gè)模式，那么這里面還有一部分業(yè)務(wù)是我們未來可能會(huì)拓展的跟加盟商合作的模式，它的模式其本質(zhì)就在于我們來運(yùn)營(yíng)店鋪，而店鋪的投資和歸屬是合作方，通過分成的方式來分享經(jīng)營(yíng)成果。正是基于此，今年出現(xiàn)的聯(lián)營(yíng)是我們分類調(diào)整的一個(gè)結(jié)果，未來發(fā)展是快是慢還有待于觀察
我們覺得它也是一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展的業(yè)務(wù)趨勢(shì)。 問：巴拉巴拉和休閑裝最近經(jīng)營(yíng)情況怎樣，線上和線下恢復(fù)如何，公司有做哪些動(dòng)作去促進(jìn)恢復(fù)？ 答：今年以來兩個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的非常平穩(wěn)，在去年四季度基礎(chǔ)上，環(huán)比進(jìn)一步有所改善，改善的比較平穩(wěn)。（1）從全系統(tǒng)的零售終端來看，包括線上線下加盟直營(yíng)，終端零售的指標(biāo)現(xiàn)在恢復(fù)到了19年的9成以上。但是因?yàn)槲覀兣l(fā)業(yè)務(wù)還稍弱于零售業(yè)務(wù)，所以財(cái)報(bào)的收入跟零售端相比還是有點(diǎn)偏弱，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的趨好，我們認(rèn)為這個(gè)趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步的加強(qiáng)。（2）因?yàn)槲覀兛吹?23三個(gè)月份，具體表現(xiàn)出來的3月好于2月，2月好于1月，是這樣的一個(gè)逐步向好的過程。當(dāng)然這個(gè)過程還是比較平穩(wěn)。正是基于此，我們對(duì)全年的展望仍然是這是一個(gè)全面恢復(fù)的年度。我們有機(jī)會(huì)去挑戰(zhàn)追平19年甚至超越19年這樣的一個(gè)較高的目標(biāo)，在年初階段我們到19年的指標(biāo)基本上達(dá)成了9成以上的恢復(fù)狀態(tài)，這是當(dāng)下的狀態(tài)。（3）具體的舉措，無論是巴拉和森馬，都是在圍繞著消費(fèi)者訴求為核心，重點(diǎn)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品力，其次還有品牌力、渠道力、供應(yīng)鏈能力，通過這些能力的持續(xù)改善，最終增加市場(chǎng)占有力，提高市場(chǎng)份額。（4）事實(shí)上在20年我們已經(jīng)表現(xiàn)出對(duì)上游的議價(jià)能力和對(duì)下游的議價(jià)能力進(jìn)一步的增強(qiáng)，整個(gè)系統(tǒng)處在就要為良性的健康的運(yùn)作狀態(tài)下，從現(xiàn)金流、存貨下降就能夠看得出來，現(xiàn)金流表明銀行給我們的授信支持在加大，說明公司的信用基礎(chǔ)比較好，那么存貨下降，不僅僅是公司的存貨壓力減輕，零售商的壓力更加減輕，這使得我們上游付款能力有充分的保障，下游的存貨壓力大幅減小，所以上下游的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量都在改善，所以從整個(gè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)來講，我們說處在一個(gè)良好的運(yùn)作狀態(tài)，除了疫情期間，營(yíng)收利潤(rùn)受到不利的影響。那么接下來面向未來的時(shí)候，我們還是充滿信心，覺得今年是一個(gè)非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。 問：第一個(gè)是渠道規(guī)劃的問題，今年受到疫情影響整體的渠道數(shù)量有所縮減，未來休閑裝和童裝渠道的大概規(guī)劃的開店速度或者說調(diào)整的速度是什么情況？ 答：（1）關(guān)于渠道，我們?nèi)ツ暌呀?jīng)看到受到疫情的影響，渠道數(shù)量?jī)魷p少800多家，凈減少主要是在疫情期間因?yàn)橐咔閷?dǎo)致的。隨著疫情的改善，每個(gè)季度的店鋪的狀態(tài)也在逐漸的改善，尤其是到去年的四季度，我們的整個(gè)公司的渠道已經(jīng)出現(xiàn)了持平，也就是說這種凈減少更多的出現(xiàn)在二季度和三季度，尤其是三季度比較多，四季度已經(jīng)持平，我們就可以判斷今年大概率會(huì)出現(xiàn)一個(gè)凈增長(zhǎng)。如果早一點(diǎn)上半年就可能出現(xiàn)凈增長(zhǎng)，晚一點(diǎn)下半年大概率也會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的這是渠道的一個(gè)趨勢(shì)判斷。（2）從巴拉和森馬來看，巴拉巴拉目前已經(jīng)是在一個(gè)正增長(zhǎng)的狀態(tài)，森馬還沒有實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的狀態(tài)，所以森馬出現(xiàn)正增長(zhǎng)可能會(huì)稍晚一點(diǎn)。巴拉巴拉目前的店鋪數(shù)量正增長(zhǎng)的是一個(gè)比較好的一個(gè)趨勢(shì)。所以說全年的數(shù)量我們還很難判斷，因?yàn)槲覀冇?0%加盟店，店鋪的變化更多的取決于加盟商對(duì)未來經(jīng)營(yíng)的信心指數(shù)，大家對(duì)未來看好，那么開店的積極性就會(huì)釋放。去年疫情期間大家都比較悲觀，對(duì)這個(gè)形勢(shì)預(yù)判不樂觀，所以關(guān)店的就比較多。所以從預(yù)判的角度非常的困難，只能說大概率有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)正。我們自己開店是不過于追求開店的數(shù)量，更強(qiáng)調(diào)開店的質(zhì)量，我們希望每年通過開店300家左右來保障開店的質(zhì)量。 問：線上渠道發(fā)展規(guī)劃，今年其實(shí)線上渠道基數(shù)也是蠻大的，未來線上渠道的規(guī)劃？同時(shí)線上流量引流，包括直播這些費(fèi)用率是有上漲的趨勢(shì)，公司在這方面有什么新的舉措？ 答：我們對(duì)線上業(yè)務(wù)做一些總結(jié)和判斷，公司的線上業(yè)務(wù)營(yíng)收上已經(jīng)超越了50億，GMV上已經(jīng)超越了100億，已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。正是因?yàn)橄喈?dāng)?shù)囊?guī)模，這么多年以來我們培養(yǎng)了一支非常強(qiáng)而有力的線上的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍。隨著互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)發(fā)展變化，我們看到有幾個(gè)趨勢(shì)。（1）第一個(gè)引流的成本在上升，線上的運(yùn)營(yíng)成本在上升，最終線上線下的成本會(huì)趨同，盈利水平也會(huì)趨同。我們現(xiàn)在看到最近幾年的線上的毛利在上升，線下的毛利還處在波動(dòng)，所以他們也越來越趨同，這是渠道屬性決定的，線上也是渠道，線下也是渠道，都是為了把產(chǎn)品賣掉，哪一個(gè)渠道更好，資源就會(huì)往哪一個(gè)渠道的流動(dòng)，對(duì)哪一個(gè)渠道的需求就會(huì)提高。當(dāng)渠道需求提高的時(shí)候，它的渠道成本也會(huì)跟著提高，我們覺得跟經(jīng)濟(jì)規(guī)律是非常相契合的。（2）還有一個(gè)趨勢(shì)就是渠道的多元化，目前我們看到不僅僅是我們這個(gè)品牌，在更多的平臺(tái)上開店，在更多的線上模式的支持下銷售產(chǎn)品，比如說直播業(yè)務(wù)，新零售線上線下相融合的業(yè)務(wù)，這些都給線上業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展提供了一個(gè)新的機(jī)會(huì)。除了我們自身賣自身的產(chǎn)品需要用多元的多平臺(tái)去銷售，當(dāng)然這里還有控制成本的問題，其實(shí)控制成本就是你要搶占行業(yè)頭部，行業(yè)頭部的扣點(diǎn)和成本有優(yōu)勢(shì)，為了搶占行業(yè)頭部，就是要有很好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，很好的運(yùn)營(yíng)能力。（3）剛剛我說到我們公司這么多年培養(yǎng)了一個(gè)很好的電商隊(duì)伍，我們通過去年看到電商在嘗試著開展一些小規(guī)模的代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，這也表明我們的電商能力正在嘗試著對(duì)外輸出。在本次年報(bào)披露過程當(dāng)中，我們?cè)?jīng)跟電商討論過要不要披露我們的代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在沒有披露原因是目前的代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模非常的低，不具有非常足夠大的影響力，當(dāng)我們的代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步的發(fā)展，具有一定的影響力和規(guī)模的時(shí)候，我們會(huì)單獨(dú)披露公司對(duì)外開展的代理業(yè)務(wù)，當(dāng)然我們?cè)趯?duì)外開展代運(yùn)營(yíng)的同時(shí)也請(qǐng)其他的團(tuán)隊(duì)第三方來為我們代運(yùn)營(yíng)。這就是我說的多元的平臺(tái)是一個(gè)趨勢(shì)，成本上升是一個(gè)趨勢(shì)，能力輸出也是一個(gè)趨勢(shì)。所以電商仍然是大有作為的一個(gè)業(yè)務(wù)方向。這些趨勢(shì)使得我們認(rèn)為這個(gè)方向上的投入是有價(jià)值的。 問：渠道拆分的問題，20年休閑服和兒童服是線上占比大概分別是多少？ 答：巴拉巴拉童裝不差不多占到70%，成人裝占到30%。 問：森馬品牌店均面積減少，公司未來對(duì)大店的模式怎么看？ 答：我們歷來認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)非常重要，公司在成人裝有標(biāo)準(zhǔn)店的指導(dǎo)意見是300-500平米，童裝標(biāo)準(zhǔn)店的指導(dǎo)意見是300-400平米，并且我們?yōu)榇私ㄔO(shè)了多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店的模型，也在推廣這些標(biāo)準(zhǔn)店的模型。在積極的開展標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)的過程中，我們也會(huì)做一些嘗試開大店，這些大店既是業(yè)務(wù)的一種探索，也是廣告宣傳品牌建設(shè)的需要，但大店不是我們的主力店。剛剛也說到標(biāo)準(zhǔn)店的面積是大于我們現(xiàn)有的店鋪的平均面積的，那也就是說我們?cè)诂F(xiàn)有平均200多平的面積上，要建設(shè)300-500平的更多的標(biāo)準(zhǔn)店，未來我們店鋪的平均面積的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)，要穩(wěn)定的逐步的抬升。從上市11年到20年，我們僅僅是看到20年的店鋪面積的平均數(shù)出現(xiàn)一個(gè)波動(dòng)，要是從11年開始觀察，基本上能夠看到一個(gè)結(jié)論，平均面積每年會(huì)有接近10個(gè)平方的提升。11年上市的時(shí)候，150平方，現(xiàn)在提升到200多平方，這樣一個(gè)平均面積。所以20年是受到比較多的影響，所以店鋪的平均面積有一個(gè)波動(dòng)，但這個(gè)不能代表長(zhǎng)期的趨勢(shì)，畢竟20年是一個(gè)特殊的年份，相信未來我們標(biāo)準(zhǔn)店的推廣和普及會(huì)帶動(dòng)和提升我們店鋪的平均面積。 問：今年一季度休閑服與童裝開店情況如何，兩個(gè)業(yè)務(wù)的店鋪數(shù)量與19年相比怎么樣？ 答：這個(gè)數(shù)據(jù)我這還沒拿到。 問：2020年快反的補(bǔ)單比例和今年的目標(biāo)是什么？ 答：2020年快返的補(bǔ)單比例接近三成，今年會(huì)保持這樣一個(gè)比例。 問：這次披露了前五大一級(jí)加盟商合計(jì)銷售額接近6億元，公司目前是否都是一級(jí)加盟商，沒有二級(jí)加盟商了？ 答：公司有一級(jí)加盟商和二級(jí)加盟商。 問：年報(bào)中提到的三年人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，能否詳細(xì)介紹一下？ 答：公司三年人力資源戰(zhàn)略包括很多內(nèi)容，構(gòu)建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，儲(chǔ)備后備干部，完善激勵(lì)機(jī)制，尤其是以股權(quán)為基礎(chǔ)的激勵(lì)方案，都是在三年人力資源發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中的重要內(nèi)容。 問：公司賬面近80億現(xiàn)金后續(xù)資金用途的方向？ 答：80億資金要區(qū)別來看。供應(yīng)鏈金融工具的使用，使得我們的現(xiàn)金儲(chǔ)備明顯的增加，但這部分資金實(shí)際上是用于周轉(zhuǎn)的，是用于采購(gòu)的資金墊付帶來的資金儲(chǔ)備，資金用于理財(cái)可以增加我們的利潤(rùn)，對(duì)公司的效益增長(zhǎng)提供支持和幫助。同時(shí)公司自有資金閑置資金也可以用于理財(cái)，更多的是用于業(yè)務(wù)發(fā)展投入。我們現(xiàn)有的自身的業(yè)務(wù)發(fā)展投入是需要資金的，我們對(duì)上下游的資源整合也需要資金的，這些方面都給我們整合資源的有一個(gè)非常好的資金儲(chǔ)備的基礎(chǔ)。至于說具體的方向，我們還是把這兩種類型的資金分別來看，一部分以理財(cái)?shù)哪Ｊ酱嬖?，一部分以業(yè)務(wù)投入的模式來應(yīng)用，業(yè)務(wù)投入還是圍繞著我們的主業(yè)發(fā)展而使用。 問：因?yàn)榭吹轿覀?0年的休閑業(yè)務(wù)毛利率有小幅的提升，然后童裝業(yè)務(wù)毛利率有所下滑，這兩個(gè)變動(dòng)的主要的原因是什么？ 答：成人裝毛利率有所提升，這里邊有一個(gè)原因是什么？是我們?cè)趫?zhí)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的時(shí)候，成人裝的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)比較多，在聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)模式下，我們今年采用了全額記賬法，全額法記賬導(dǎo)致我們成人裝的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入增長(zhǎng)比較多，直接影響了成人裝的毛利。除此以外，還有成人裝的費(fèi)率、銷售的折扣率，這些變化也同樣會(huì)影響毛利率，當(dāng)然費(fèi)率和折扣率是一個(gè)常規(guī)的經(jīng)營(yíng)因素，是比較穩(wěn)定的。那么今年的聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)，全額法記賬是影響成人裝毛利上升的一個(gè)主要因素，這是當(dāng)期的一次性的因素。童裝業(yè)務(wù)也同樣有一個(gè)財(cái)務(wù)記賬方式的影響，我們看到本期公司的運(yùn)費(fèi)由銷售費(fèi)用轉(zhuǎn)為了營(yíng)業(yè)成本，這使得成本增加，毛利減少，我們公司去年的運(yùn)費(fèi)達(dá)到1.8億，其中有1.4億左右是電商的運(yùn)費(fèi)。童裝業(yè)務(wù)不論是在電商還是在整個(gè)公司的占比都比較高，在整個(gè)公司業(yè)務(wù)占比達(dá)到66%，在電商業(yè)務(wù)上能夠占到70%。這些運(yùn)費(fèi)從銷售費(fèi)用轉(zhuǎn)為了營(yíng)業(yè)成本以后，就使得童裝的業(yè)務(wù)的毛利率出現(xiàn)了下降。我們也跟財(cái)務(wù)溝通過，按照可比口徑來考慮，不論是成人裝還是童裝，毛利率都沒有減弱，只是我們因?yàn)闀?huì)計(jì)準(zhǔn)則執(zhí)行的原因?qū)е铝诉@樣的一個(gè)變化。 問：休閑裝和童裝2020年凈利潤(rùn)的占比情況如何？今年有沒有什么變化？ 答：凈利潤(rùn)很難再分，因?yàn)樯婕暗胶笈_(tái)的成本的核算，還有一些公共成本攤銷，我們?cè)谂渡厦嬉矝]有這樣一個(gè)數(shù)字，我也無法給出你一個(gè)準(zhǔn)確的答案。但是我們大致判斷差不多是二八分，成人裝占20%，童裝占80%。 問：2020年繼續(xù)完善三大業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)，規(guī)劃今年會(huì)達(dá)成哪些成果，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)有哪些影響？ 答：關(guān)于中臺(tái)建設(shè)，最重要的圍繞數(shù)字化問題轉(zhuǎn)型，建設(shè)后臺(tái)大數(shù)據(jù)。2020年已經(jīng)取得了較為突出的成就，基于后臺(tái)數(shù)據(jù)的完善和數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)，我們推出了門店24小時(shí)在線的app小程序業(yè)務(wù)，也對(duì)新零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了基礎(chǔ)，除此以外，我們還要構(gòu)建財(cái)務(wù)中心和供應(yīng)鏈中心，財(cái)務(wù)中心正在由成本核算、會(huì)計(jì)記賬的功能向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)換，為公司的利潤(rùn)做出具體的貢獻(xiàn)，這是一個(gè)新的目標(biāo)。我們的供應(yīng)鏈要整合更優(yōu)秀的供應(yīng)鏈資源，突出柔性供應(yīng)鏈的作用，發(fā)揮快反在業(yè)務(wù)當(dāng)中的貢獻(xiàn)，特別是快反在控制成本方面的作用，這都是我們建設(shè)業(yè)務(wù)中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)良好經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的工作訴求。 問：森馬休閑裝和巴拉巴拉童裝，在一二三四線各個(gè)層級(jí)城市的占比情況如何？ 答：主要在二三線，占了一多半，一線和四線各占10%。 問：年報(bào)中天貓品牌49億交易金額的是GMV口徑嗎？去年電商總GMV是多少？ 答：天貓49億交易金額是GMV口徑，去年電商總GMV超過100億，大概110億左右。 問：最近幾年天貓平臺(tái)的費(fèi)用率和退貨率有變化嗎？ 答：天貓品牌的費(fèi)用率非常穩(wěn)定，沒有明顯變化。 總結(jié)：關(guān)于年報(bào)信息量非常大，符合信息披露的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。我們非常欣慰地看到整個(gè)行業(yè)都在加強(qiáng)信息披露，整個(gè)資本市場(chǎng)信息披露質(zhì)量也在不斷提高，這不僅是森馬的進(jìn)步，也是中國(guó)資本市場(chǎng)的進(jìn)步，我們也愿意在信息披露、定期報(bào)告這些工作當(dāng)中做出自己的努力，不僅推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，也為整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，我們也歡迎各位投資人就信息披露和年報(bào)內(nèi)容與我們交流、溝通，提出寶貴的建議，感謝大家對(duì)我們的支持。 廣發(fā)紡服團(tuán)隊(duì) 歡迎交流指正！ 糜韓杰：13918825010；mihanjie@ 金嘉鵬：15669582628；jinjiapeng@ 歡迎掃碼關(guān)注（微信號(hào)：GFTextile） 法律聲明： 本推送內(nèi)容僅供廣發(fā)證券股份有限公司（下稱“廣發(fā)證券”）客戶參考，其他的任何讀者在閱讀前，請(qǐng)自行評(píng)估接收相關(guān)推送內(nèi)容的適當(dāng)性，廣發(fā)證券不會(huì)因收到、閱讀本推送內(nèi)容而視相關(guān)人員為客戶。 完整的投資觀點(diǎn)應(yīng)以廣發(fā)證券研究所發(fā)布的完整報(bào)告為準(zhǔn)。完整報(bào)告所載資料的來源及觀點(diǎn)的出處皆被廣發(fā)證券認(rèn)為可靠，但廣發(fā)證券不對(duì)其準(zhǔn)確性或完整性做出任何保證，報(bào)告內(nèi)容亦僅供參考。 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