授人以魚，不如授人以漁；授人以漁，不如授人以欲。

       多年以前，有一個(gè)名叫亨利的青年，他從小在福利院長(zhǎng)大，身材矮小，相貌平平，講話還有著濃重的鄉(xiāng)土口音。他找不到工作，沒有工作也沒有家，正在心灰意冷之時(shí)，他的朋友約翰興沖沖的跑來對(duì)他說：“亨利，告訴你一個(gè)好消息！我剛從收音機(jī)里聽到一則消息，拿破侖曾經(jīng)丟失了一個(gè)孫子。播音員描述的特征，與你絲毫不差！”

       “真的嗎？我竟然是拿破侖的孫子！”亨利精神大振，他頓時(shí)覺得自己身上充滿著力量，為了能成為像爺爺一樣的人，他發(fā)奮圖強(qiáng)，多年后竟然成為一家大公司的總裁。當(dāng)然，他并不是拿破侖真正的孫子，僅僅只是一則“美麗的謊言”，激發(fā)出他心中的強(qiáng)烈欲望，最后竟然迸發(fā)出如此強(qiáng)大的力量，能將一個(gè)人脫胎換骨，獲得重生。

邏輯層次

       教練技術(shù)，就是通過激發(fā)人心中的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)，進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)大的動(dòng)力，最終拿到一個(gè)不一樣的結(jié)果。

       那么教練技術(shù)如何激發(fā)人的動(dòng)機(jī)呢？

       這就要從邏輯層次開始說起了。它是以羅素的邏輯理論為基礎(chǔ)，并由人類學(xué)家格雷戈里從行為科學(xué)角度提出的學(xué)習(xí)工具。

       在人的大腦中，信息是按照環(huán)境、行為等層次分布的，當(dāng)邏輯層次越到高處，就越有提綱挈領(lǐng)的作用。通俗一點(diǎn)說，也就是生活中的各種事情是可以被分類的。如果我們能夠把大部分時(shí)間和精力放在有深遠(yuǎn)意義的事情上，累積出來的效果，自然能把人生推至更理想的高線上。

價(jià)值觀、身份、愿景，我們稱為“上三層”，它們的作用是激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力，通常會(huì)關(guān)注這件事為什么對(duì)你這么重要、做這件事的人為什么是你而不是別人，你想要的未來圖景是什么樣的。

環(huán)境、行為、能力，我們稱為“下三層”，也就是實(shí)務(wù)層，它強(qiáng)調(diào)在什么樣的環(huán)境下開始行動(dòng)，采取哪些行動(dòng)，具備什么能夠完成行動(dòng)的能力。

       通過邏輯層次，我們就可以識(shí)別客戶在什么位置，如果想解決這個(gè)層次的問題，最好的辦法是向上一個(gè)層次或上幾個(gè)層級(jí)來尋找解決方案。在同一層級(jí)解決問題，往往不能做出最好的判斷。

對(duì)話框架：GROW模型

       GROW模型是教練技術(shù)中最原始、最基礎(chǔ)的一個(gè)模型。它是約翰﹒惠特默在1992年提出的，現(xiàn)已成為企業(yè)教練領(lǐng)域使用最廣泛的模型之一。

? Goal 聚焦目標(biāo)：確定需要討論的主題和期望達(dá)到的目標(biāo)。在教練過程中設(shè)定非常清晰的目標(biāo)是極其重要的，因此在目標(biāo)設(shè)定時(shí)不要著急，一定要有耐心，可以多花一點(diǎn)時(shí)間探索一下，確保我們真正找到客戶的點(diǎn)。

       “聽起來你想……是嗎？”

       “你真正想要的結(jié)果是什么？”

? Reality 了解現(xiàn)狀：了解與目標(biāo)相關(guān)的各種要素和資源，最重要的是幫助客戶覺察?？蛻羰侨绾螢樽约簞?chuàng)造了這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)？針對(duì)這個(gè)話題，他的視角又是什么，他的世界地圖又是什么呢，又對(duì)他的現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生了什么影響呢？不過G和R這兩個(gè)環(huán)節(jié)并非前后關(guān)系，而是存在著相互交融的。很多時(shí)候客戶在做目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，就已經(jīng)對(duì)現(xiàn)狀做了探索：針對(duì)xx問題，我的理想是什么樣子，而我的現(xiàn)狀是xxxx，我缺少xxxx……

       “還有什么人與這件事相關(guān)？是如何相關(guān)的？”

       “造成您今天這種境遇的主要原因是什么？”

? Options 探索行動(dòng)方案：探索可達(dá)成目標(biāo)的方案并制定行動(dòng)計(jì)劃。在這個(gè)階段，客戶可能涌現(xiàn)很多新思路新靈感，這是最理想的狀態(tài)；然而有些客戶可能會(huì)說，我想不到有什么辦法；這個(gè)時(shí)候就需要注意引導(dǎo)了，比如引導(dǎo)他站在其他人的角度看待問題和尋找方案，或者用奇跡式/按鈕式問題繞開障礙等等。

       “您還能想到哪些可行性方案？”

       “要解決這一問題還需要哪些幫助？誰能給您提供比較好的點(diǎn)子？”

? Will 強(qiáng)化意愿：強(qiáng)化付諸行動(dòng)的意愿。由于意愿度不強(qiáng)造成行動(dòng)失敗的例子比比皆是，這里也有很強(qiáng)的技巧性，后續(xù)的系列文里將展開詳細(xì)剖析。這里先給幾個(gè)典型的強(qiáng)化意愿問題：

       “您剛才講到能夠做，能保證都做到嗎？”

       “用從1到10這十個(gè)數(shù)字來表示您預(yù)計(jì)的任務(wù)完成度，您會(huì)選擇哪個(gè)數(shù)字？”

       以上就已經(jīng)是一個(gè)簡(jiǎn)短版的教練對(duì)話流程。為了讓大家更容易理解，Maggie姐針對(duì)人力資源的工作場(chǎng)景再舉個(gè)例子。

       比如某公司銷售部門需要招聘一個(gè)大客戶經(jīng)理，招聘經(jīng)理在分配完任務(wù)后過了幾周還沒有找到合適的人選，招聘專員表示這個(gè)崗位如何如何艱難。那么招聘經(jīng)理該如何運(yùn)用GROW模型來激勵(lì)招聘專員達(dá)到目標(biāo)并開展有效行動(dòng)呢？

Goal 目標(biāo)確定：

1、我們的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)找到一個(gè)大客戶經(jīng)理，對(duì)嗎？

2、你預(yù)期我們什么時(shí)間可以完成目標(biāo)人選的篩選，什么時(shí)候可以到崗？

Reality 現(xiàn)狀分析：

1、目前這個(gè)過程有哪些障礙和問題？

2、我們現(xiàn)在有多少招聘渠道，簡(jiǎn)歷獲取情況怎么樣？

3、如果遇到合適人選，有競(jìng)爭(zhēng)公司搶的話，我們有什么樣的優(yōu)勢(shì)？

Option 方案選擇：

1、我們可以做些什么去消除這些障礙？

2、我們?nèi)绾胃玫乩梦覀儸F(xiàn)有的資源？

3、我們還有哪些渠道和方法可以使用？

Will 方案，出路：

1、你打算怎么做？何時(shí)是最好的時(shí)機(jī)？

2、可以尋求哪些人的幫助？

3、你何時(shí)需要支持，以及如何獲得支持？

       通過這樣的方式，領(lǐng)導(dǎo)既明確了工作的目標(biāo)和現(xiàn)狀，而員工也清楚可以尋求什么樣的幫助，并且通過開放式的問題自己思考可能解決問題的方案，最終形成很強(qiáng)的執(zhí)行意愿。這就是通過GROW模型達(dá)成的有效溝通。

       第三期的內(nèi)容在這里就要結(jié)束了，今天我們主要介紹了邏輯層次，這對(duì)于教練來說是一個(gè)非常有用的工具，它能指導(dǎo)我們?cè)诮叹氝^程中遇到貌似很棘手的問題非常難解決時(shí)，往上跳一兩個(gè)層次才能真正探究到問題所在，為客戶打開心結(jié)。

       同時(shí)我們也介紹了一次教練對(duì)話的大致流程是怎樣的，包含了哪些要素，有了這些知識(shí)，已經(jīng)可以支持你在工作和生活中做小小的教練練習(xí)了。一開始你可能會(huì)不適應(yīng)，總是容易介入到對(duì)方的問題當(dāng)中。但是沒有關(guān)系，多多的練習(xí)，保持輕松良好的狀態(tài)，按照框架來提問。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)被問的人很嚴(yán)肅，他在絞盡腦汁的考慮問題時(shí)，說明你已經(jīng)開始走上正軌了。

       加油吧！

       后續(xù)的幾期，Maggie姐將逐一為大家講解在對(duì)話的每一步中碰到障礙了該如何解決的問題，敬請(qǐng)關(guān)注。