真是一群會(huì)偷懶的家伙~不過最近公司主打的是增員，做課件這事暫時(shí)緩緩。文中提到的治病三個(gè)流程觀念，其實(shí)也適用于增員。低級(jí)業(yè)務(wù)員賣保險(xiǎn)是產(chǎn)品導(dǎo)向，有點(diǎn)類似于江湖賣藥的：都過來看啊，我手里的這幾個(gè)大力丸，包治百病，男女老少都可以吃，關(guān)鍵是便宜。高級(jí)業(yè)務(wù)員賣保險(xiǎn)是需求導(dǎo)向，和醫(yī)生給病人看病差不多：先問診，通過病人敘述了解大概；再檢查，通過科學(xué)工具確診病情；最后開藥，根據(jù)病情開藥。很多伙伴反映：增員面對(duì)不同的準(zhǔn)增員，不知道該講什么。咱們就可以結(jié)合治病流程三板斧，快速和準(zhǔn)增員對(duì)象來一場精準(zhǔn)有效的交流。
賣保險(xiǎn)要先找到有需求的，如何探聽是否有需求？可以通過交談來確定個(gè)大概。增員也是如此，沒有換工作想法的，對(duì)現(xiàn)狀滿意的，就不太適合談增員。
比如小張表哥，有能力有魅力，這幾年做電商生意，賺了好多錢。最初租的工作室，幾個(gè)人的小作坊?，F(xiàn)在鳥槍換炮，買了個(gè)上下兩層的商鋪，又招了好多人，擴(kuò)大電商規(guī)模。
增員期間，小張不知道該找誰，就想到了自己的表哥，他倒是個(gè)人才啊，不如給表哥講講。結(jié)果可想而知，增員不成反被表哥給增走了。表哥說：你在保險(xiǎn)公司一個(gè)月能賺多少錢？來幫給我?guī)兔Π?，幫我看三個(gè)店鋪，我給你基礎(chǔ)工作加提成，一日三餐管飯，定期旅游和聚餐。日常拜訪客戶的時(shí)候，多聊聊客戶的生活和工作，傾聽他們對(duì)生活和工作的態(tài)度。如果客戶聊到不喜歡這個(gè)工作，怎么怎么樣，他就是合適的準(zhǔn)增員對(duì)象。因?yàn)樵鰡T的本質(zhì)，就是給他換個(gè)工作。
所以你去找那些熱愛自己工作的人，是很難撼動(dòng)他們觀念的。就好比醫(yī)生給健康的人問診，人家身體好好的。你醫(yī)術(shù)再高明，也不能說他有病啊。當(dāng)你對(duì)過拜訪和交談，知道了某位客戶對(duì)生活現(xiàn)狀不滿，對(duì)工作百般挑剔的時(shí)候，你就可以試著去做一下他的增員。一定要找出來增員對(duì)象最不滿的一個(gè)點(diǎn)。工作或生活，哪個(gè)致命缺點(diǎn)讓他無法忍受。當(dāng)你找到了這個(gè)點(diǎn)，就好比醫(yī)生精確知道了客戶患的是什么病。
找準(zhǔn)這個(gè)點(diǎn)之后，你就可以像醫(yī)生那樣，給他普及一下這個(gè)病的危害有多大，要治好需要付出什么成本，多久可以治好。
比如小李增員一位寶媽，她在家?guī)Ш⒆雍脦啄炅?，感覺自己與社會(huì)脫節(jié)，體現(xiàn)不出更高的人生價(jià)值。關(guān)鍵是家里的花銷都要伸手給老公要，老公也有點(diǎn)看起她，所以她有點(diǎn)擔(dān)憂。所以小李抓住「女人要經(jīng)濟(jì)自由」這個(gè)點(diǎn)，給她講了講一份事業(yè)對(duì)女人的重要性。這位寶媽聽完很有感觸，決定在本次增員中加入保險(xiǎn)行業(yè)拼一把試試。之前寫過一篇文章，說客戶存在異議的時(shí)候，找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)重點(diǎn)擊破。在與增員對(duì)象溝通時(shí)，也要找準(zhǔn)唯一的關(guān)鍵點(diǎn)，把關(guān)鍵點(diǎn)解決了，他們就容易動(dòng)搖了。銷售的成功與否，在于是否成交。你追蹤客戶好久了，兩人關(guān)系也不錯(cuò)，客戶意識(shí)也挺好，就是不簽單，這肯定就不是成功的銷售。銷售要看結(jié)果說話的。所以銷售的關(guān)鍵，在于時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)拇俪?，要敢于踢出臨門一腳。我們與準(zhǔn)增員對(duì)象溝通，經(jīng)歷「問診」、「檢查」兩個(gè)步驟，就要「開藥」了。只要完整經(jīng)歷這兩步，客戶觀念肯定有所動(dòng)搖的，這時(shí)候也適合做促成。小王增員的對(duì)象是位90后，他覺得保險(xiǎn)是份很好的事業(yè)，但是關(guān)鍵時(shí)刻，這位90后的爸爸，觀念有點(diǎn)陳舊，有點(diǎn)不太同意他做保險(xiǎn)，溝通陷入僵局。
面對(duì)此情此景，小王真誠的說了這么一段話，成功促成：叔，您今天不讓他做保險(xiǎn)，我明白您的意思，您是為了他好。但今天您不讓他做，就會(huì)遇到兩種情況：第1種情況，他這輩子過得很好；第2種情況，如果他過得不太好，會(huì)不會(huì)有可能會(huì)埋怨你，讓他錯(cuò)失了一個(gè)機(jī)會(huì)？如果你讓他做了，也有兩種情況：第1種是他成功了，他的成功也是您所希望看到的吧；第2種情況，他失敗了，但是又有什么關(guān)系？他這么年輕，再換份更有前途的工作就是了。如果他今天什么都按照您的想法來，意味著您的今天就是他的明天。您做得很成功，但年輕人也有自己的想法啊。一個(gè)家庭必須一代更比一代強(qiáng)，這個(gè)家庭才能興旺和發(fā)達(dá)啊。您覺得呢？ 增員促成的環(huán)節(jié)，適合用「對(duì)比」的方式，富蘭克林T型對(duì)比法就很好。讓他明白嘗試做保險(xiǎn)，并不會(huì)花費(fèi)很高的代價(jià)，但他的收獲，卻有可能更高。賣保險(xiǎn)不是在大街上隨便拉個(gè)人就講的。做增員，也不是見到什么人都請(qǐng)他們來的。雖然量變能引起質(zhì)變，但花費(fèi)太多無用功就浪費(fèi)時(shí)間精力啊。
有時(shí)候我們做事，想好該怎么做，比盲目做更有效。醫(yī)生的醫(yī)術(shù)再高超，面對(duì)健康的人也無可奈何；增員找錯(cuò)了對(duì)象，再好的方法和技巧也是對(duì)牛彈琴。最后祝所有伙伴，在對(duì)的時(shí)間遇到對(duì)的人，做成對(duì)的事吧！今日話題
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