嘉賓介紹

歡迎大家來到財(cái)神大咖會(huì)

財(cái)神大咖會(huì)：您好李總，歡迎來到財(cái)神大咖會(huì)訪談，先做個(gè)自我介紹，讓我們大家認(rèn)識(shí)一下您吧

李曉莉：大家好，我是李曉莉，很高興能再次和大家分享，我主營(yíng)跨境電商，這次主要和大家分享的是東南亞市場(chǎng)，針對(duì)shopee跨境電商平臺(tái)以無貨源、0倉(cāng)儲(chǔ)的店群模式開展業(yè)務(wù)。

我們目前發(fā)展的不錯(cuò)，店群模式運(yùn)營(yíng)8個(gè)月，日均3500單，客單價(jià)60元，凈利潤(rùn)35~40%，成本投入11萬，單日利潤(rùn)7萬元，這是一個(gè)跨境電商的新機(jī)遇，我很滿意！

跨境電商的現(xiàn)狀以及平臺(tái)的選擇

財(cái)神大咖會(huì)：李總能跟我們聊聊跨境電商現(xiàn)在行業(yè)的一個(gè)情況是怎么樣的？對(duì)比傳統(tǒng)電商，它的優(yōu)勢(shì)在哪？不足之處又是什么？以及它的前景怎么樣？

李曉莉：跨境電商整體規(guī)模的增大以及進(jìn)口電商在其中比例的上升，也促使跨境電商的市場(chǎng)前景不斷擴(kuò)大。預(yù)計(jì)2020年我國(guó)跨境電商交易額將達(dá)到12萬億，三年復(fù)合增長(zhǎng)率為16.44%，滲透率達(dá)37.6%。

傳統(tǒng)電商的優(yōu)勢(shì)：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、品類聚焦、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，爆款幾率大；不足之處就是庫(kù)存高、運(yùn)營(yíng)能力要求高、成本高，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)大，賣家的運(yùn)營(yíng)成本高會(huì)造成利潤(rùn)越來越低。

店群運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：投資成本低，產(chǎn)品數(shù)量不受限制，零庫(kù)存，利潤(rùn)高。

財(cái)神大咖會(huì)：我們要怎么去選擇一個(gè)好的平臺(tái)，好平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？是選擇大平臺(tái)還是選擇機(jī)會(huì)比較大的新平臺(tái)？

李曉莉：選擇一個(gè)好平臺(tái)，首選要考慮的是平臺(tái)未來的發(fā)展和市場(chǎng)需求結(jié)合自身的運(yùn)營(yíng)模式，每個(gè)平臺(tái)的發(fā)展階段都不同，運(yùn)營(yíng)模式也會(huì)不同，首次進(jìn)入跨境電商建議選擇一個(gè)機(jī)會(huì)比較大的平臺(tái)比直接選擇大平臺(tái)會(huì)更好一些。

財(cái)神大咖會(huì)：如果是歐美國(guó)家，哪些種類的商品會(huì)有好銷量，在哪個(gè)平臺(tái)主營(yíng)？如果是東南亞國(guó)家，又是在哪個(gè)平臺(tái)主營(yíng)哪些商品？商品跟平臺(tái)有沒有很大的關(guān)系？

李曉莉：如果是歐美國(guó)家，一般服裝、3C、居家、廚房用品等這些類目會(huì)更受歡迎。主要是在速賣通、亞馬遜、wish平臺(tái)銷售。

如果是東南亞市場(chǎng)目前主要有兩大電商平臺(tái)LAZADA和Shopee。推薦選擇shopee平臺(tái)銷售，因?yàn)槭鞘淄埔苿?dòng)端購(gòu)物平臺(tái)，而整個(gè)東南亞市場(chǎng)習(xí)慣移動(dòng)端購(gòu)物的人群占總購(gòu)物人群的85%。

整個(gè)東南亞市場(chǎng)是全球愿意花更多時(shí)間在購(gòu)物上的地區(qū)，平均每天購(gòu)物時(shí)長(zhǎng)約3.5小時(shí)，產(chǎn)品選擇7個(gè)國(guó)家的喜好都不同，選擇店群模式主要是可以多開店鋪以商品數(shù)量的優(yōu)勢(shì)來獲取熱銷類目的更多訂單。

財(cái)神大咖會(huì)：為什么店群模式選擇在shopee平臺(tái)，現(xiàn)在做出的效果怎么樣？你們是怎么樣去做運(yùn)營(yíng)和推廣的，能跟大家分享一下經(jīng)驗(yàn)嗎？

李曉莉：之所以選擇shopee平臺(tái)，是因?yàn)閟hopee是發(fā)展中的新平臺(tái)，店群競(jìng)爭(zhēng)小，平臺(tái)對(duì)賣家的扶持政策有入駐免費(fèi)、孵化速度快、利潤(rùn)高，客單價(jià)低面對(duì)市場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)，還有移動(dòng)端的購(gòu)物APP更符合市場(chǎng)需求。

我們目前日均3000-5000單，利潤(rùn)大概在78000-128000元。一個(gè)店鋪平均能達(dá)到3-5單相對(duì)就比較理想了，都是主要靠上新獲取平臺(tái)分配的自然流量，對(duì)于沒有運(yùn)營(yíng)小白也一樣可以操作。

跨境電商的運(yùn)營(yíng)

財(cái)神大咖會(huì)：我們都知道跨境電商的選品很重要，那對(duì)選品一般有什么要求或者規(guī)則？新手應(yīng)該怎樣避坑？

李曉莉：傳統(tǒng)跨境電商對(duì)選品、listing、評(píng)價(jià)以及運(yùn)營(yíng)人員等要求較高，單個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本也相對(duì)高；而目前我們?cè)谟玫牡耆哼\(yùn)營(yíng)模式是智能選品，所選商品都是根據(jù)當(dāng)季熱銷的數(shù)據(jù)分析類目來采集，直接采集內(nèi)貿(mào)賣家的產(chǎn)品上到跨境電商平臺(tái)銷售，效率高、利潤(rùn)也高。

如果采集的是禁品，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)攔截；防止店鋪扣分，新手選品要考慮的幾個(gè)問題：

1） 產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)匦枨?/p>

2） 產(chǎn)品重量是否超出基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)預(yù)算需調(diào)控好

3） 避免所選產(chǎn)品是當(dāng)?shù)匾恍┳诮痰男叛鼋伞?/p>

財(cái)神大咖會(huì)：外國(guó)友人的瀏覽習(xí)性跟我們不大一樣，那商品的Listing 應(yīng)該從哪些方面去優(yōu)化的？怎么樣的listing算是一個(gè)好的listing?可以用具體案例來分析?

李曉莉：外國(guó)友人在商品的選擇上和國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的商品展示差異很大，他們更喜歡簡(jiǎn)單直觀的標(biāo)題，簡(jiǎn)潔干凈的產(chǎn)品圖片，能夠清晰直觀的看清楚商品，跨境電商的平臺(tái)大部分規(guī)定首圖必須是白底的圖片，而在商品的優(yōu)化可以從標(biāo)題添加當(dāng)季熱搜關(guān)鍵詞和更換圖片以及詳情的介紹。

一個(gè)好的產(chǎn)品一定是瀏覽量高點(diǎn)贊數(shù)多的，選品選對(duì)，主圖很重要，可以很直觀的吸引買家的注意力；讓買家有欲望想往下看了解更多而提高轉(zhuǎn)化率。

財(cái)神大咖會(huì)：一件商品價(jià)格的設(shè)定應(yīng)該參考哪些因素？價(jià)格在什么范圍之內(nèi)容易接受？利潤(rùn)控制在多少合適？

李曉莉：在產(chǎn)品價(jià)格的選擇我們通常會(huì)使用數(shù)據(jù)分析軟件來定價(jià)，一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定要根據(jù)每個(gè)地區(qū)和平臺(tái)產(chǎn)品客單價(jià)去設(shè)定。利潤(rùn)控制在40-60之間最合適。

平臺(tái)規(guī)則以及如何優(yōu)化

財(cái)神大咖會(huì)：常見的跨境電商平臺(tái)規(guī)則是怎樣的？比如我們應(yīng)該注意什么違規(guī)內(nèi)容？

李曉莉：（1） 遲發(fā)貨率；賣家產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)間設(shè)置為 2個(gè)工作日，或者 >=7個(gè)工作日；shopee需要注意發(fā)貨時(shí)效，如果發(fā)貨時(shí)間需要7天或7天以上，前臺(tái)會(huì)顯示為預(yù)售狀態(tài)，這樣影響轉(zhuǎn)化率。遲發(fā)貨率=前三十天晚發(fā)貨的單量/前三十天發(fā)貨的總單量（每個(gè)周都會(huì)計(jì)算前三十天）

（2）未完成訂單率；未完成訂單率=（賣家主動(dòng)取消訂單數(shù)+買家發(fā)起退貨退款訂單數(shù)+自動(dòng)取消的訂單數(shù)） /（凈訂單數(shù)+賣家主動(dòng)取消的訂單數(shù)+買家發(fā)起的要求退款的訂單數(shù)+自動(dòng)取消的訂單數(shù)）（每個(gè)周都會(huì)計(jì)算前三十天的未完成訂單率）

（3）違反上架規(guī)則，如上傳被禁止的產(chǎn)品、上傳侵權(quán)和仿冒產(chǎn)品、垃圾信息等；

（4）被證實(shí)存在刷單欺詐行為。

財(cái)神大咖會(huì)：如果違反了以上這些條件后果會(huì)怎樣？

李曉莉：若在過去的30天，未完成訂單率或者遲發(fā)貨率任一未達(dá)標(biāo)，計(jì)1分；若均未達(dá)標(biāo)，計(jì)2分。若過去7天賣家上傳了違反規(guī)定的產(chǎn)品，計(jì)1分；

財(cái)神大咖會(huì)：現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)一個(gè)新店鋪，成本大概需要多少？多久能夠回本？新店怎么去運(yùn)營(yíng)推廣能夠快速出單見效？

李曉莉：運(yùn)營(yíng)一個(gè)新店鋪，成本大約需要2000元，一般一個(gè)月都能回本。新店多上新，先定高價(jià)再統(tǒng)一做一個(gè)低折扣；會(huì)比較容易出單

財(cái)神大咖會(huì)：你們現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的銷量最好的產(chǎn)品是什么？如何提高銷量？

李曉莉：運(yùn)營(yíng)最好的主要是居家類、母嬰、女裝產(chǎn)品、提高銷量可以針對(duì)出單的產(chǎn)品做一些優(yōu)化?；蛘邔?duì)店鋪?zhàn)鲆恍M減活動(dòng)！優(yōu)化可以從以下幾點(diǎn)去操作：

1） 產(chǎn)品主圖要清晰，功能一目了然，服裝最好是有上身效果；

2） 產(chǎn)品標(biāo)題包含合適關(guān)鍵字、還可以針對(duì)性的加一些可愛的表情字符。

3） 檢查產(chǎn)品價(jià)格以確保競(jìng)爭(zhēng)力，最好有打折標(biāo)簽吸引買家眼球

4） 根據(jù)相似熱賣優(yōu)化產(chǎn)品。

解決售后問題

財(cái)神大咖會(huì)：怎么解決訂單的物流問題，有中轉(zhuǎn)站還是怎么樣？怎么去保持物流的時(shí)效性？

李曉莉：我們選擇的第三方平臺(tái)皮皮蝦，提供了中轉(zhuǎn)倉(cāng)服務(wù)，可以節(jié)省人工包裝的成本以及發(fā)錯(cuò)貨的幾率，出單后直接采購(gòu)上家的貨源發(fā)送到中轉(zhuǎn)倉(cāng)，中轉(zhuǎn)倉(cāng)會(huì)通過軟件系統(tǒng)確定每個(gè)商品的訂單，并自動(dòng)打印shopee面單，當(dāng)天中轉(zhuǎn)倉(cāng)會(huì)把商品送達(dá)shopee的倉(cāng)庫(kù)。

貨源目前是主要采集淘寶和拼多多的產(chǎn)品，后期軟件會(huì)增加入自己的供應(yīng)商平臺(tái)采購(gòu)成本會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，客戶可自主的選擇上家貨源。

財(cái)神大咖會(huì)：支持7天無理由包換退款嗎？這種情況多不多？客服是需要24小時(shí)有人在線嗎？還有關(guān)于語(yǔ)言溝通方面如何解決？

李曉莉：跨境電商的退貨率相對(duì)國(guó)內(nèi)比較低，大約占5%左右，因?yàn)轭櫩鸵仓纴砘赝藫Q很麻煩，而且運(yùn)費(fèi)會(huì)很高。所以一般跟買家協(xié)商解決售后問題。

可以通過軟件設(shè)置自動(dòng)回復(fù)，根據(jù)每個(gè)站點(diǎn)語(yǔ)言設(shè)置不同的回復(fù)內(nèi)容。語(yǔ)言方面不用擔(dān)心，軟件系統(tǒng)有在線翻譯可以解決語(yǔ)言的障礙問題。

財(cái)神大咖會(huì)：一般會(huì)怎么去解決售后？賠償還是重發(fā)？

李曉莉：遇到買家退款，首先跟買家協(xié)商不要退換，可以給買家一些店鋪優(yōu)惠劵，下次購(gòu)買可以打折；退回成本太高，盡量不要退換；實(shí)在沒辦法妥協(xié)的就給買家退款或者重新發(fā)貨。讓買家給個(gè)好評(píng)！

財(cái)神大咖會(huì)：Shopee店鋪的申請(qǐng)有困難嗎？需要什么條件？

李曉莉：入駐的條件以及標(biāo)準(zhǔn)：需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

內(nèi)貿(mào)賣家請(qǐng)確保您符合以下資質(zhì)要求：

1）用大陸或香港合法企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照或個(gè)體工商戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照

2)產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)爻隹谝蠹爱?dāng)?shù)剡M(jìn)口要求

3)有一定的內(nèi)貿(mào)電商經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到50款以上。

跨境賣家請(qǐng)確保符合以下資質(zhì)要求：

1)擁有大陸或香港注冊(cè)的合法企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照

2)產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)爻隹谝笠约爱?dāng)?shù)剡M(jìn)口要求

3)有一定的跨境電商經(jīng)營(yíng)以及產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到100款以上。

財(cái)神大咖會(huì)：現(xiàn)在新手入局還有沒有搞頭，需要什么門檻？您認(rèn)為操作跨境電商最難的一個(gè)環(huán)節(jié)是什么？分享一些過來人的建議。

李曉莉：Shopee智慧店群門檻比較低，需要你有多個(gè)店鋪，跨境電商最難的應(yīng)該是找到一個(gè)有能力的運(yùn)營(yíng)專員，這個(gè)成本高；但店群的新玩法解決了這個(gè)問題。目前智慧店群運(yùn)營(yíng)新玩法市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小，最早加入的一定是獲利最大的。

財(cái)神大咖會(huì)：李總對(duì)我們財(cái)神大咖會(huì)這個(gè)社群的印象如何？有沒有一些建議可以跟我們說說，讓我們做得更好。

李曉莉：很榮幸收到財(cái)神大咖會(huì)的邀請(qǐng)，個(gè)人感覺財(cái)神大咖會(huì)舉辦的社群活動(dòng)很有創(chuàng)意，也了解到了很多之前沒有了解過的各行業(yè)流量王；收獲很大。

財(cái)神大咖會(huì)：跨境電商很早大家就開始研究了，但是真正玩得好的人不多，跨境電商需要更多的毅力和執(zhí)著，需要認(rèn)真研究各個(gè)平臺(tái)規(guī)則，仔細(xì)考察不同民族文化之間的差異，從大環(huán)境上看，跨境電商還是有很大的獲利機(jī)會(huì)，有想法的朋友不妨多跟李總交流交流，碰撞一下思路也是可以的。