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現(xiàn)代銷售是一門藝術(shù),更是一門科學(xué)

 圣明資料庫 2021-03-26

現(xiàn)代銷售是一門藝術(shù),更是一門科學(xué)

“銷售”一詞內(nèi)涵十分豐富,具有科學(xué)性和藝術(shù)性、感性和理性結(jié)合的特點,所以造成人們對“銷售”認(rèn)知出現(xiàn)了誤解。

多年來,我們整個社會對“銷售”一詞缺少更全面的理解;對“銷售”這個職業(yè)也充滿了誤解。

我們很多人認(rèn)為:做為一名“好銷售”一定要表達(dá)能力強(qiáng)、能說會道,以客戶立場為中心,心理承受能力強(qiáng)、會包裝商品。

還有人認(rèn)為,隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展和AI技術(shù)的進(jìn)步;“銷售”這個職業(yè)需求會逐漸減少,甚至?xí)А?/span>

其實,這都是對“銷售”工作和職業(yè)巨大的誤解或者說是錯誤認(rèn)識。

因為,這些都是從日常生活和工作技巧的角度去認(rèn)知“銷售”一詞的。

由于,“銷售”一詞內(nèi)涵十分豐富,具有科學(xué)性和藝術(shù)性、感性和理性結(jié)合的特點,所以造成人們對“銷售”認(rèn)知出現(xiàn)了誤解。

同時,也讓很多企業(yè)想培養(yǎng)能力強(qiáng)的銷售人員的難度越來越大了。

什么是銷售?

銷售,是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供商品或服務(wù)的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動,例如信息推廣、促銷、展覽、服務(wù)等活動。

所以通過“銷售”的定義,我們可以看出“銷售”這個詞匯其實是內(nèi)涵很廣的,并不是簡單的把貨銷出去那么簡單。

如果那么簡單,“銷售工作”肯定就是一份簡單的職業(yè)了。而現(xiàn)在很多企業(yè)和單位,缺少的還是具有銷售能力的銷售人員。

未來,企業(yè)對銷售職位的需求,一直會持續(xù)上升。

這是為什么?

因為隨著生產(chǎn)率的提高,供過于求是常態(tài)化,因此市場競爭激烈度會逐步上升;在市場競爭越激烈的時代,企業(yè)和組織都需要更有銷售能力的銷售員工。

從我個人學(xué)習(xí)營銷和實踐銷售的多年里,對“銷售”這個詞語理解是:銷售工作是一份成就個人的職業(yè),銷售是一門藝術(shù),更是一門科學(xué)。

在我們的社會,不管你有多高的職位、多高的學(xué)歷。只有深入一線市場做過銷售工作,才能真正理解我們這個社會的潛規(guī)則;才能真正洞察人性的需求和人間的冷暖。

才能更懂得珍惜自己,珍惜身邊的人;也更懂得“成事者,必有緣”這句話的含義,真正悟出“不在在流逝中失去自我”內(nèi)涵。

銷售是一門藝術(shù),因為銷售是感性的。

我們常說“成事者,必有緣”,這里面的“成事”可以理解為合作的達(dá)成,銷售關(guān)系的建立;而“必有緣”,可以理解很多銷售關(guān)系的確定,銷售訂單的達(dá)成真的還是有緣分、有藝術(shù)的成分存在。

因為銷售工作本來就是人與人之間的交流。人與人之間交流與相處就會出現(xiàn)感性和理性的成分,當(dāng)感性的成分多于理性的成分;這種情況下,銷售的藝術(shù)就突顯出來了。

銷售的藝術(shù)之一——獲取好感和信任

沒有信任,就沒有銷售。

獲取顧客信任是銷售工作的前提,也是第一步。首先,我們必須展現(xiàn)專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力和注重禮貌的細(xì)節(jié)。

一名銷售人員的口音、衣著以及肢體語言是打動客戶信任的基礎(chǔ);據(jù)有關(guān)統(tǒng)計,顧客對一名銷售員產(chǎn)生信任,其中70%要素來自于——專業(yè)衣著和肢體語言的表達(dá)。

所以,你可以去奢侈品店發(fā)現(xiàn),里面的銷售人員衣著講究、形象和舉止俱佳,同時肢體語言表現(xiàn)都非常的得體。

其次,微笑,還是微笑。只有擁有微笑,才能讓人更容易接受。微笑是一門感性的藝術(shù),也是銷售工作中獲取顧客信任的方法。

再次,認(rèn)真的聆聽。特別是帶有眼神交流方式的聆聽,這個是拉近與顧客距離的法寶。只有拉近與顧客的彼此距離,信任就不會太遠(yuǎn)了。

銷售的藝術(shù)之二——親近但保持適當(dāng)?shù)木嚯x

注意:親近但是要保持與顧客適當(dāng)?shù)木嚯x。我們很多傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和課程中——都是要與顧客拉近距離,這個距離越近越好;甚至把顧客做成朋友。

其實,隨著社會發(fā)展,在目前商業(yè)社會中,這種觀念越來越證明是不太合理的。

最佳的方式:保持親近,也要保持適當(dāng)?shù)木嚯x。沒有顧客會拒絕善意的親近,但是過于熱烈或者說超越邊界親近,反而會讓顧客感覺不太舒服。

人與人的相處,也是如此——親近但保持適當(dāng)?shù)木嚯x,因為只有距離才能產(chǎn)生美。

銷售的藝術(shù)之三——關(guān)懷而非簡單的關(guān)心

關(guān)懷而非簡單的關(guān)心;這有什么區(qū)別呢?關(guān)懷是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的站在顧客角度去思考;而簡單的關(guān)心就是走一個流程或者說走一個形式,這種形式主義目前已經(jīng)適得其反了。

比如,你今天去一個汽車4S店去看一款車,想去了解或者試駕、成交;回來以后,肯定有4S店或者廠家的回訪。

如果這個回訪總是很機(jī)械的問你滿意不滿意?感覺員工服務(wù)如何?打算什么什么時候成交了?這種就是簡單、機(jī)械的售后關(guān)心,其實效果并不好。

如果,回訪能更多站在顧客角度去詢問,去關(guān)懷顧客的顧慮或者不喜歡的方面,這種關(guān)懷顯然給人感覺要更真誠一點。

銷售更是一門科學(xué),因為銷售也是理性的。失去理性,就失去了商業(yè)的本質(zhì)。

顧客去成交一款商品,在多少情況下,其實都是有路徑和邏輯可遵循的。這種成交行為邏輯可以說就是“消費(fèi)者行為學(xué)”或者“消費(fèi)心理學(xué)”

銷售的科學(xué)之四 ——顧客成交行為的路徑

顧客成交行為路徑,我們認(rèn)為最合理的就是科特勒提出的5A成交行為路徑,即:了解(aware),吸引(appeal),問詢(ask),行動(act),擁護(hù)(advocate),5A反映了顧客成交行為的邏輯遞進(jìn),也反映了顧客之間的連通性。

用通俗的話去描述5A,就是“我知道”、“我喜歡”、“我相信”、“我要買”、“我推薦”。

銷售的科學(xué)之五——抓住顧客的核心需求

一名銷售精英最重要的能力是什么?

其實,就是能洞察和抓住顧客的核心需求。是否能洞察和抓住顧客的核心需求,需要很多的銷售實踐和悟性,這種能力并不是簡單的學(xué)習(xí)營銷課程就能獲得的。

什么是顧客的核心需求呢?其實,顧客的需求非常多種多樣,類別也很多,很多時候也是不斷變化的。

我們需要根據(jù)多年營銷實踐把顧客的需求分為四類:功能類、情感類、改變生活類和社會影響類。

在這四個類別中,作為銷售人員要洞察到那個類別是顧客最關(guān)注的,并且類別中哪個痛點是顧客最需要的。

因此,能否抓住顧客的核心需求這個難度是非常大的;需要多年的學(xué)習(xí)、實踐、洞察和悟性。

銷售的科學(xué)之六——差異化和與眾不同

與眾不同就是差異化,而“差異化”思維是銷售工作中非常重要的一個思維。

不求第一,但求唯一。

差異化的是一種戰(zhàn)略,目的在于尋找與其他同類商品中不同的地方。

通過塑造商品及服務(wù)價值的差異化、用戶體驗的獨特性,讓自己區(qū)別于同一市場當(dāng)中的其他商品。

凸顯商品價值的目的——就是讓顧客認(rèn)知并選擇。在這過程中,銷售工作一直都在解決一個問題——讓顧客選擇我們。

因此,只有與眾不同,才能給顧客選擇的理由。

在我們的生活、求職、求學(xué)、工作中也應(yīng)該運(yùn)用差異化的思維來提升自己的思維和行動能力。

我們可以通過差異化的表達(dá)自己、展現(xiàn)自己,讓自己與眾不同,讓自己更能夠脫穎而出。

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