導(dǎo)讀：

上個月，在寵業(yè)家&小飯桌共同舉辦的寵物經(jīng)濟沙龍上，挑戰(zhàn)者資本合伙人彭謹(jǐn)薇曾在會上表示“我們的投資邏輯是尋找'投資品牌=品類’的公司”。日前，一家叫做“上海弗艾柏生物科技有限公司”剛剛公布的千萬元Pre-A輪融資名單上出現(xiàn)了“挑戰(zhàn)者資本”的名字。這家公司正在孵化一個寵物護理品牌“Cature小殼”的創(chuàng)業(yè)項目，目前已擁有首個定位于貓砂品類的“貓殿下”子品牌。今天，寵業(yè)家有幸采訪到了Cature小殼創(chuàng)始人崔永坤，聽聽他是如何看待自己的創(chuàng)業(yè)項目的。

下面是雕兄根據(jù)崔永坤采訪口述內(nèi)容整理而成。

其實我一直在創(chuàng)業(yè)，2009年我在讀同濟研三的時候和幾個同學(xué)創(chuàng)立了一家材料技術(shù)公司，屬于底層纖維材料應(yīng)用領(lǐng)域。自己帶領(lǐng)團隊在幾年時間做到了該領(lǐng)域全球第四的水平，實現(xiàn)在多個細(xì)分行業(yè)完全替代德國壟斷產(chǎn)品的成績。后來在2015年的時候，我們團隊內(nèi)部對材料技術(shù)領(lǐng)域未來市場做出兩個方向的分析：一個是經(jīng)濟動物市場；一個是在寵物市場。于是我們在年底成立寵物事業(yè)部，立項將材料技術(shù)首先應(yīng)用到寵物底層流量入口的貓砂用品，然后延伸到寵物護理領(lǐng)域的產(chǎn)品應(yīng)用中來。

我們進入寵物市場的邏輯有三個方面：

而貓殿下原木貓砂是我們“小殼”項目首個針對寵物需求提供的產(chǎn)品應(yīng)用。從2015年6月研發(fā)立項，從實驗室到中試，再到自建工廠產(chǎn)線，直至2017年多個性能測試超過了德國Cat’s best品牌，產(chǎn)品才小范圍上市，7月份正式進入市場。目前，貓殿下原木貓砂已經(jīng)積累了4萬多用戶，用戶主要分布在一二線城市群，客單價約在70元，復(fù)購率在60%-65%之間，基本實現(xiàn)盈虧持平。

之所以采用以原木為材料的貓砂，是因為我們前期做了市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，貓砂作為寵物用品入口級品類，目前在市面上主要以膨潤土、豆腐、水晶以及原木為材料的貓砂為主。

其中，膨潤土貓砂是這幾類中最重的，清理時不能直接沖馬桶，而且有粉塵，對家庭環(huán)境存在一定的危害；水晶貓砂比較方便，寵物排尿后直接分解掉，但是其在環(huán)保上存在很大的問題，因為生產(chǎn)1噸水晶貓砂需要7噸的水，目前全世界70%的水晶貓砂大多在青島生產(chǎn)，現(xiàn)在大部分生產(chǎn)廠商已經(jīng)停止生產(chǎn)這種貓砂，沃爾瑪甚至要求全面下架停售該類貓砂；豆腐貓砂材質(zhì)很輕，解決了土砂粉塵較重的問題，但是其成分中淀粉含量高，尤其在南方梅雨天氣很容易受潮，時間久了會出現(xiàn)酸臭現(xiàn)象，易滋生細(xì)菌，對于貓咪的呼吸道或者家庭環(huán)境造成潛在危險。

而我們研發(fā)的原木貓砂是這幾類中最新的，也是技術(shù)含量最高的一種，采用原木材質(zhì)制成貓砂，同樣材質(zhì)很輕，無粉塵，而且還易結(jié)團，可以直接沖馬桶；因為這種木制材質(zhì)本身不會生菌，而且還有抑菌的效果，可以說是目前市場上比較理想的一種解決方案。

目前，我們看到寵物護理市場尤其是貓砂市場上大多數(shù)供應(yīng)鏈、技術(shù)、品牌和渠道是分離的。生產(chǎn)廠商大多在做OEM，只要產(chǎn)品沒有品牌，線上渠道又將貓砂作為店鋪的“引流款”產(chǎn)品，兜售其他產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)化。

這種情況就使得貓砂成為一款價格敏感的產(chǎn)品，要么價格低質(zhì)量差、要么過分注重包裝設(shè)計，新瓶裝舊藥，性價比低，而不注重產(chǎn)品品質(zhì)，使得消費者需求長期得不到滿足。因為在用戶的使用場景下，鋪貓砂是以體積來計算，而用貓砂則是以時間來計算，但是用戶在購買貓砂時大多每袋單價來參照的，相比不同品類的貓砂的使用成本其實是被模糊的，比如我們貓殿下2.4公斤裝6L貓砂，通常情況可以使用一個月，相對花費成本是比較經(jīng)濟的。

而另一個問題是線下市場的貓砂生意并不好做，因為線上價格混亂，導(dǎo)致線下很難定價。相比而言，我們可以實現(xiàn)線上線下合理控價，不受渠道差異牽制。

在渠道方面，我們目前采用品牌分銷的模式進行銷售，將物流、信息流、錢流再優(yōu)化，其線下門店超過了兩千家。未來還將在線上擴寬新渠道，計劃進入像小米有品這樣的新興電商平臺。同時，我們也在研發(fā)小程序應(yīng)用，建立直銷渠道，優(yōu)化傳統(tǒng)的分銷、分潤體系。此外，海外市場主要以O(shè)EM模式為主，已經(jīng)進入超過6個國家，美國最大的線下渠道合作也已進入了驗廠階段。

在團隊方面，Cature小殼團隊目前有20人規(guī)模。團隊核心成員中，聯(lián)合創(chuàng)始人李野擁有10年瑪氏市場和銷售經(jīng)驗，在消費品行業(yè)有豐富的資源和渠道運營經(jīng)驗。聯(lián)合創(chuàng)始人柴智曾就職于OPPO、BD等企業(yè)，對品牌、產(chǎn)品有著豐富的經(jīng)驗。聯(lián)合創(chuàng)始人陸琦曾在小米生態(tài)鏈企業(yè)有長時間的市場總監(jiān)經(jīng)驗。聯(lián)合創(chuàng)始人沈德全曾任佩蒂的資深海外業(yè)務(wù)主管，有豐富的海外資源及項目合作經(jīng)驗。

在未來規(guī)劃上，我們希望Cature小殼能夠成為“寵物行業(yè)的寶潔”的行業(yè)品牌。今年，我們的寵物護理產(chǎn)品矩陣在也會有一個雛形出來，不僅僅只是貓殿下，還有跟多子品牌孵化出啦。比如，今年6月份我們會圍繞口腔場景推出多款具有顛覆性使用體驗的產(chǎn)品。