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如何挖掘客戶的痛點(diǎn)？揭秘6個挖掘痛點(diǎn)的方向。 什么是痛點(diǎn)？“痛點(diǎn)”是客戶在完成某種行為過程中的阻礙，是能夠觸發(fā)人強(qiáng)烈渴求的動機(jī)或產(chǎn)生負(fù)面情緒（例如恐懼、害怕、抱怨等）的原因。從另一個角度看，“痛點(diǎn)”是一種需求，而且真正的痛點(diǎn)是產(chǎn)品/服務(wù)需要去解決的問題，這種問題往往都是剛需。 所謂剛需，就是客戶繞不過的地方。比如客戶要去北京，就必須選擇其中一種交通方式去，不管是高鐵、飛機(jī)、汽車，還是騎車走路過去，要到達(dá)這個目的的，就必須選擇其中的一種交通工具。 痛點(diǎn)如果按情緒來區(qū)分，可以分為止痛型和愉悅型。止痛型指的是產(chǎn)生的這個問題必須解決，不解決會讓客戶勾起憤怒、抱怨、害怕等負(fù)面情緒，比如害怕生病，害怕付出得不到回報(bào)，害怕小孩不學(xué)好；愉悅型則是指這個問題可能客戶根本沒想過，或者根本不知道有這種解決方案，一旦幫助解決了，客戶會產(chǎn)生非常愉悅和高興的積極情緒，且很有可能依賴于它。最明顯的例子就是洗衣機(jī)了：啊，原來這些臟衣服可以直接扔進(jìn)去洗，多省時間！多省功夫！ 跟客戶聊天挖痛點(diǎn)時，不知道聊啥。我從“止痛型'和“愉悅型”2個維度給你六個挖痛點(diǎn)的方向： 第一、讓客戶看到競爭環(huán)境的殘酷和激烈，讓他明白他需要脫穎而出，否則會被競爭對手搶占更多的客戶。 第二、讓客戶看到同行的迅速發(fā)展，用對比激發(fā)出客戶需要改進(jìn)學(xué)習(xí)的成功經(jīng)驗(yàn)。 第三、給客戶看到現(xiàn)在行動和以后行動有什么不同，讓他明白需要即刻行動。 第四、給客戶看他成本高的弊端，他需要降低成本，提高效率才能贏得更多的客戶。 第五、讓客戶看到金錢與機(jī)會的重要性。 第六、讓客戶看到風(fēng)險(xiǎn)和利潤成正比，他需要勇于投資才能獲得驚人的回報(bào)。  |
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