其實，你仔細品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，談判的時候，最大的差異化，不是產(chǎn)品、不是公司屬性，而是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判思維，談判思維直接決定著你的談判能力，談判能力又決定著訂單的最終歸屬；

我們大可分析一下，在實際談判中，我們的價值輸出在哪里？一定是源自產(chǎn)品。

那么產(chǎn)品層面，我們能同客戶談什么呢？

產(chǎn)品層面，我們大致可以分為

• 產(chǎn)品規(guī)格

• 價格

• 生產(chǎn)工藝

• 功能屬性

• 包裝（常規(guī)/定制）

• 交貨期

• 市場廣/熱度

• 售后覆蓋面和時長
  

• . . .
  

要知道，任何情況下，我們的所有談判，一定都是基于滿足客戶實際需求下的產(chǎn)品具體規(guī)格之上，不可能脫離產(chǎn)品去談判，否則就是胡說八道了；

那么，以上提及的所有方面，都是你可以去傳遞價值的地方；

對于大多數(shù)公司來講，產(chǎn)品的亮點也并非如一些人講的，“人無我有，人有我優(yōu)”。在文中開篇，Mike就講了這個問題；

當(dāng)今市場，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，只要不是技術(shù)鴻溝太大的，今天你出了新品，明天市場就會出現(xiàn)無數(shù)仿品，而且品質(zhì)幾近相同，我們很難找出和別人不一樣的地方；看到這里，有些朋友一定略顯失望，哎，東西都有一樣，只能比價格了，還談個毛線？！

你錯了！Mike要鄭重糾正你這個嚴重的思維錯誤；

• 并非別家產(chǎn)品有的，就不是你產(chǎn)品的特點，就忽略不提；

• 產(chǎn)品相同的時候，更加考驗一個人的談判力，不同的人，表達出的價值是不同的，談判結(jié)果也一定不同；

今天，著重講一下價格、包裝、售后問題；

很多外貿(mào)人談判根本不叫談判，而是被動式循環(huán)報價，他們一般呈現(xiàn)出兩種常態(tài)：

• 給客戶報了價格就沒有了回復(fù)，無論怎么跟進都不回復(fù)

• 客戶反復(fù)讓報價、降價，業(yè)務(wù)員一一照做，如此往復(fù)，訂單全無
  

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如果你從始至終一直只著眼于價格的談判，或被動式跟著客戶空談價格，那么你就算累死也不一定能拿到多少訂單，拿到的訂單也是利潤微薄，而且這些客戶毫無忠誠度可言，一旦發(fā)現(xiàn)比你價格更低的，直接一腳把你踹開！

所以，在產(chǎn)品層面，請不要一味的講價格，開始嘗試在Mike提及的其他層面?zhèn)鬟f價值吧。

我講傳遞價值，很多人還是不夠理解，不明白價值從哪里找，其實，談判基礎(chǔ)是一樣的，談判力卻不同，根本源于每個人不同的表達思維，大家思考和表達的角度、層次不同，導(dǎo)致了最終的結(jié)果差異化；

就像之前Mike講的一個例子，“一個優(yōu)秀的銷售，可以把地攤貨賣出商場價，反之，不言而喻。”

不要老想著講價格，想想價值傳遞；

如果客戶非要纏著你講價格，記住以下四條：