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做外貿(mào)，我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶索取回扣，索要禮物的情況，而很多外貿(mào)人面對(duì)這樣的情況選擇了妥協(xié)，覺(jué)得客戶只要給訂單，一切都好商量，少賺點(diǎn)兒就少賺點(diǎn)兒。 其實(shí)，如果你仔細(xì)思考，就該明白，并不是每一個(gè)客戶都值得你這么做，并不是每一次合作都允許你這么做！ 回扣不能太透明，送禮不該被要求； 采購(gòu)吃回扣，買手要禮物，這些在商界見(jiàn)怪不怪了，內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)都不例外，你總能遇到一些對(duì)傭金、禮物直言不諱的買家。 索取回扣的，有的是中間商，有的是客戶公司的采購(gòu)，甚至還有老板裝成員工要回扣，以此方式變相減價(jià)的。（這里說(shuō)句題外話，如果客戶只是通過(guò)電話溝通，并且講的很隱晦，在郵件里只字未提，你也千萬(wàn)不要在郵件里講這個(gè)事情，不然公司知道了，他被處分不要緊，你的訂單也就沒(méi)了。） 回扣、禮物可以給嗎？ 視情況而定！ 如果利潤(rùn)單薄，不要給，直接講明“你把價(jià)格壓的太低，我們沒(méi)多少錢賺，如果再給回扣就虧了，不過(guò)可以額外多送你幾個(gè)產(chǎn)品”。 當(dāng)然，前提是產(chǎn)品價(jià)值并不高，不然還是和本意違背了。 老話講，“羊毛出在羊身上”，這句話你懂，買家也懂。 所以，即便利潤(rùn)可觀，也不能大手大腳，去展示你的豪爽！ 無(wú)論是回扣還是禮物，價(jià)值過(guò)高會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你報(bào)價(jià)很高，賺了好多錢。 如果對(duì)方為人爽快，做事地道，你可以主動(dòng)送給他個(gè)人一份價(jià)格適中的禮物（最好帶中國(guó)特色，而且有實(shí)際用途，不至于過(guò)分便宜或毫無(wú)用處，被人轉(zhuǎn)身就隨手丟掉的那種），增進(jìn)感情，加強(qiáng)合作粘度。 如果對(duì)方毫不客氣，主動(dòng)講要什么什么禮物，不貴就給他，貴了還是要考慮上面講的，利用話術(shù)，婉言拒絕，并送給他一份上面講的禮物。 如果你是打工者，覺(jué)得差不多的客戶，差不多的禮品，可以跟公司協(xié)商申請(qǐng)，更沒(méi)必要個(gè)人名義花費(fèi)這么多，送客戶非常昂貴的禮物，真沒(méi)必要！ 比如Mike就遇到過(guò)一個(gè)這樣的買家，對(duì)方下了2個(gè)大柜訂單后，直言想要最新款華為手機(jī)，當(dāng)時(shí)市價(jià)六七千，而利潤(rùn)顯然不允許我這么“鋪張浪費(fèi)”； 于是我跟他講，“如果你下個(gè)月能給我5個(gè)柜的訂單，或者同意價(jià)格上調(diào)5個(gè)百分點(diǎn)，那我的利潤(rùn)就允許我送你如此昂貴的禮品了，不然這單生意我就白做了。” 客戶的確有點(diǎn)不高興，但是也坦言理解我的處境，愿意回去協(xié)商價(jià)格問(wèn)題，月訂貨量暫時(shí)達(dá)不到5個(gè)貨柜。 結(jié)果就是價(jià)格上調(diào)了3個(gè)百分點(diǎn)，柜子加了一個(gè)，他也如愿拿到了自己的禮物，不過(guò)我跟他講的是，“你在這行這么多年了，其實(shí)你知道，你把價(jià)格壓的很低，產(chǎn)品質(zhì)量上我們又不能出絲毫的差錯(cuò)，自己的利潤(rùn)點(diǎn)一降再降，即便上調(diào)了3個(gè)百分點(diǎn)，剩下的利潤(rùn)也并不可觀。但是我愿意以個(gè)人的錢和名義送給你這份昂貴的禮物，因?yàn)槲艺嫘南Ｍ覀兂蔀樽詈玫呐笥眩谶@個(gè)行業(yè)彼此扶持，一直走下去。” 看到這番話，客戶談不上感激涕零，但是也信誓旦旦地告訴我，“只要我在這個(gè)公司，就絕不會(huì)換掉你們”。 這里面的重點(diǎn)是什么？ 送禮物，千萬(wàn)不要變成理所應(yīng)當(dāng)，更不要讓這成為無(wú)用功，要讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)意與不容易！ 和談判一樣，交互式，有所取舍，有所得！ |
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來(lái)自： Mike外貿(mào)說(shuō) > 《待分類》
