我們常說在推介商品時銷售需要主導話題走向，那如何做到呢？如果你懂有效提問，如果你的提問技巧夠好，那你就可以通過這個技巧來掌控銷售局面。

營銷大師湯姆霍普金斯說過：有效提問是營銷人員與客戶之間最重要的溝通手段，有技巧的提問可以令每一個銷售員在工作中都能夠達到事半功倍的效果。

因為通過提問你不僅能夠讓客戶感受到自己是被人所關注的中心，并且還你可以了解、確認客戶的需求。

你能對客戶有效提問，耐心傾聽客戶的回答，這就是在跟客戶建立一種信任關系。那些銷售冠軍都非常講究提問方式，并對于不同類型的提問方式運用得心應手。

提問最主要的三種方式是開放式提問，封閉式提問，以及想象式提問。

一、當你最初跟客戶接觸時，你可以選擇用開放式提問。

因為這種提問是不限定客戶回答的答案，由此可以給到客戶最大限度的自我發(fā)揮，而在這種自由的回答中你可以捕捉到客戶更多真實的觀點和情緒，這可以讓你更加了解到客戶的喜好。

例如：你在店鋪中遇到了一位非常挑剔的客戶，他幾乎對于所有商品都能提出某些意見，那在這個時候你可以恭維的問道：“我看您對商品的要求還不低，哪一種商品是能夠最大限度的滿足您的需求呢？”

二、當你與客戶已經(jīng)建立起定關系并做了一段時間的產(chǎn)品介紹后，為了控制討論問題的時間以及將客戶引入成單方向，你可以使用封閉式提問。

例如：對于產(chǎn)品的這些功能，您覺得滿意嗎？

三、想象式提問是為了強化客戶的購買需求。這個技巧是可以結合心理學中的催眠技術。

例如你是買空調(diào)扇的，那么當客戶在了解了商品功能之后有所猶豫時，你就可以利用想象式提問。

想象一下在夏天晚上，傳統(tǒng)的空調(diào)扇會發(fā)出噪音，而且風力很不自然，吹了一晚上容易引起肌肉酸痛，這樣您第二天醒來感受一定不好。而您眼前的這一臺空調(diào)扇，他的風和自然風一樣柔和，分貝小于30，讓您一整晚都可以在涼爽舒適的睡眠環(huán)境中獲得高質(zhì)量的休息。那睡了一整晚的好覺，你第二天醒來會是什么感覺呀？

如果你已經(jīng)能熟練的使用這三種提問方式，那么以下二點注意事項可以再留意下：

一、不要做搶答

既然是你向客戶提問，那就代表著你們的身份、角色已經(jīng)做了分配。你是提問人，回答問題是客戶，所以銷售不要去臨時強占他人的角色。

就像如果有人客氣的詢問你：“您喝茶還是咖啡？”還沒等你回答對方就自說自話的端來了咖啡，這時你心里是什么樣的感覺呢？所以在提問時一定要遵從尊重原則。

二、不要連續(xù)使用封閉式提問

連續(xù)使用封閉式提問會讓對方覺得太有壓迫感從而引起客戶的不悅。一般只有在審訊的時候才會使用連續(xù)封閉式提問，這樣是為了避免讓對方談及無關的信息并使對方產(chǎn)生被壓迫感，突破對方的心理防線，所以這種方式在銷售時是不適用的。

一般銷售新人或是本月銷售業(yè)績不理想的銷售，出于心急的狀態(tài)下容易犯這樣的錯誤。

多學習，勤琢磨，讓我們進步的更快！