你站在橋上看風(fēng)景

看風(fēng)景的人在樓上看你

明月裝飾了你的窗子

你裝飾了別人的夢(mèng)

---卞之琳（1910-2000）

01

前一篇《繼續(xù)破解ToB軟件公司的成功密碼》的最后說(shuō)到，要從冷門起步，聚焦細(xì)分，熬過(guò)漫長(zhǎng)的SB窗口期，是需要專注和持續(xù)的資源投入的，只靠創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自己的初始投入，一般的團(tuán)隊(duì)很難支撐。要么自己造血，要么融資，總要找到一種拿到錢的方法。

我們優(yōu)锘成立于2012年，直到2016年才做了第一輪融資。到現(xiàn)在算是融過(guò)兩輪，但基本都是朋友介紹，每次談的也比較快，可以說(shuō)在融資方面的經(jīng)驗(yàn)并不豐富，但也算是接觸過(guò)一些投資人，在這點(diǎn)有限的經(jīng)歷中也收獲了一點(diǎn)粗淺的認(rèn)知，在此簡(jiǎn)單記錄一些，分享給可能還在猶豫是否融資或剛剛開始融資的朋友們。

02

融不融？

我們成立之初是沒有想過(guò)融資的，頭一年原型產(chǎn)品開發(fā)期都是花創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自己的錢，之后就以自己造血的方式在慢慢滾動(dòng)發(fā)展。一方面我們覺得以前的公司不都是這么慢慢做起來(lái)的嗎，不一定需要融資。另一方面，當(dāng)時(shí)ToB軟件領(lǐng)域的投融資不多，我們自己也對(duì)融資有因無(wú)知而帶來(lái)的一些畏懼感，或許這是我們這些上年紀(jì)的創(chuàng)業(yè)者的問題，無(wú)知沒有帶來(lái)無(wú)畏，反而帶來(lái)有所畏。

如今看來(lái)，我們?nèi)谫Y是晚了，假如能在2013年初第一代產(chǎn)品成型后開始融資，而不是拖到2016年，我們的發(fā)展速度最起碼能比現(xiàn)在快一年，這也算是為認(rèn)知缺陷交的學(xué)費(fèi)吧。

所以在融不融這個(gè)問題上，我給ToB軟件領(lǐng)域新創(chuàng)業(yè)的朋友們的建議是，不要有太多顧慮，能融就融吧！

03

心理關(guān)

創(chuàng)業(yè)就是組合人財(cái)物等資源來(lái)創(chuàng)造新價(jià)值，對(duì)于軟件行業(yè)來(lái)說(shuō)，基本沒太多物的資源，主要就是人和錢，而沒有錢，人的資源獲取也受限。假如你感覺到因?yàn)橘Y源受限而無(wú)法做你本可以做的事情，那就應(yīng)該去融資。

中國(guó)的老一代軟件企業(yè)，可能確實(shí)很少融資的，但那是當(dāng)時(shí)的大環(huán)境決定的。中國(guó)現(xiàn)在的投融資環(huán)境是十幾年前想都不敢想的，這是時(shí)代進(jìn)步和國(guó)家發(fā)展帶來(lái)的紅利，能夠支持創(chuàng)業(yè)者更高效地實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造，為什么要放棄呢？更何況，你不利用這個(gè)資源，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)利用，那你的成功機(jī)率就要大大降低。

ToB軟件領(lǐng)域，要做產(chǎn)品型公司，尤其做創(chuàng)新產(chǎn)品型的公司，融資還是很有必要的?？孔约涸煅?，往往拖累了產(chǎn)品的進(jìn)度，也很難保持在細(xì)分領(lǐng)域的聚焦度。在市場(chǎng)開拓階段，要完全靠客戶訂單輸血，往往會(huì)不得不去滿足大量非產(chǎn)品方向的客戶化開發(fā)需求，使產(chǎn)品化難度大大加大。（可參見前文《做項(xiàng)目?做產(chǎn)品?》）

有的創(chuàng)業(yè)者顧慮融資帶來(lái)的股份稀釋，我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一開始股份就比較分散，對(duì)此也曾有過(guò)糾結(jié)，但幾經(jīng)曲折最終我們認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)業(yè)的目的是為了能將創(chuàng)新想法落地改造現(xiàn)實(shí)成為現(xiàn)實(shí)，能讓大家的能力有用武之地，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，最重要的是把事情做成。即使不談情懷，純從利益角度看也是做成事情最重要，只要事情做成，再少也是多，事情做不成，再多也是少。

更何況，事情終歸是大家做的，不只是一開始的這幾個(gè)人，早來(lái)的，晚來(lái)的，都是創(chuàng)業(yè)者，出錢的，出力的，也都是創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊(duì)能把這一關(guān)想通了，把胸懷放開，那融資也好，股份激勵(lì)也好，就都不是什么大問題。

04

另外，有創(chuàng)業(yè)者也會(huì)擔(dān)心融資后投資人會(huì)干擾你的決策和經(jīng)營(yíng)，其實(shí)大多數(shù)情況是有點(diǎn)兒想多了。

各有各的主業(yè)，投資人也很忙，大多數(shù)時(shí)候看項(xiàng)目還看不過(guò)來(lái)，哪兒有功夫天天給你搗亂啊。絕大多數(shù)投資人都是很清楚應(yīng)該尊重和支持經(jīng)營(yíng)者的決策的，假如投資人比你還懂，那他們就自己下場(chǎng)操練了，干嘛要投資你呢？

企業(yè)是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的，投資人更多是起到監(jiān)督和幫忙的作用，關(guān)乎戰(zhàn)略和決策，投資人會(huì)提出自己的建議，但基本都還是支持創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的決策的，畢竟大家的利益是一致的，投資人也是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的一員，都是為了讓企業(yè)成功。當(dāng)然溝通成本總要有一些，可創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部當(dāng)然會(huì)有溝通成本啊，資源畢竟不是白來(lái)的。

尤其是軟件行業(yè)，初創(chuàng)企業(yè)主要的資產(chǎn)就是人，投資人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)之間，有時(shí)候投資人還是弱勢(shì)群體，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的人散了，那企業(yè)基本就等于沒價(jià)值了，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還可以找到新路，而投資人的錢找誰(shuí)要去呢？

我們經(jīng)常有會(huì)讀到些創(chuàng)業(yè)失敗的故事，有些把資本說(shuō)的很邪惡，其實(shí)大多數(shù)故事里資本都是背鍋的。即使有時(shí)確實(shí)是資本給了壓力，創(chuàng)業(yè)者沒扛住而帶來(lái)了一些戰(zhàn)略和決策問題，但最終的成敗決策還是創(chuàng)業(yè)者自己做出的，不應(yīng)該都推到資本身上。

做任何事情都會(huì)有來(lái)自方方面面的各種壓力，創(chuàng)業(yè)者本來(lái)就要扛，投資人的壓力只是其中之一而已，比起市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至客戶給的壓力來(lái)說(shuō)，其實(shí)投資人還算是最好打交道的，而因?yàn)槠渌膲毫]辦法拿出來(lái)說(shuō)事兒，有時(shí)候投資人也就變成了最合適的背鍋俠。其實(shí)與投資人拖累創(chuàng)業(yè)者相比，可能創(chuàng)業(yè)者坑投資人的例子還要多些。

05

融資還有一個(gè)好處，因?yàn)橐顿Y人溝通，讓他們理解你要做的事情，也要面對(duì)他們的各種疑惑和考問，就會(huì)逼迫你更深入地思考自己的方向、模式、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，而他們的問題，雖然有不少確實(shí)比較外行和初級(jí)，但還是有很多能啟發(fā)你從不同的角度來(lái)審視自己的戰(zhàn)略，幫助你提升和深化對(duì)行業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知。

最后，融資還有個(gè)算不上理由的理由：創(chuàng)一回業(yè)不容易，能經(jīng)歷的最好還是經(jīng)歷一下，不親身經(jīng)歷，就很難有真正的認(rèn)知。

06

投資人懂不懂ToB軟件？

和做ToB軟件的同行聊天，經(jīng)常會(huì)碰到關(guān)于投資人不懂ToB業(yè)務(wù)的抱怨，說(shuō)跟投資人聊業(yè)務(wù)，往往是雞同鴨講，說(shuō)到后來(lái)，雙方互相都覺得對(duì)方是SB。

就我接觸投資人的經(jīng)歷來(lái)看，確實(shí)真正懂ToB軟件的投資人并不多（算是個(gè)人的片面經(jīng)驗(yàn)）。但其實(shí)投資人的專業(yè)度，是整個(gè)大環(huán)境專業(yè)度的一部分，和創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)度相比，和中國(guó)軟件業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)尊重程度和市場(chǎng)環(huán)境專業(yè)度相比，投資人的專業(yè)度并沒有差到哪里去?！跋囝檭蒘B”的尷尬局面，其實(shí)很多時(shí)候是雙方專業(yè)度都不夠共同造成的。

ToC領(lǐng)域的投資，因?yàn)槿巳硕际窍M(fèi)者，理解起來(lái)要容易得多。而ToB業(yè)務(wù)則有相當(dāng)?shù)睦斫忾T檻，不僅是具體的行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，單ToB企業(yè)軟件的基本商業(yè)邏輯和商業(yè)模式，一些做ToB業(yè)務(wù)的投資人也并不是特別清楚。

美國(guó)的ToB軟件投資比較發(fā)達(dá)，創(chuàng)業(yè)者和投資人的整體專業(yè)度都要高得多，和美國(guó)ToB軟件業(yè)務(wù)的成功歷史和人才積累密不可分。

美國(guó)的創(chuàng)業(yè)者中有許多是有多次成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，如前文說(shuō)過(guò)的Workday、ServiceNow，也有許多是在創(chuàng)業(yè)公司中有過(guò)長(zhǎng)期歷練的優(yōu)秀人才，如前文說(shuō)過(guò)的Splunk。就連投資人也有不少是有成功ToB領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，比如我們Opsware的董事長(zhǎng)和CEO，在Opsware被HP收購(gòu)約滿之后，就轉(zhuǎn)戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域，創(chuàng)立了A16Z，他們對(duì)ToB業(yè)務(wù)的理解自然非常深刻。

而中國(guó)的ToB軟件行業(yè)可以說(shuō)剛剛起步，尤其是產(chǎn)品型公司，過(guò)去成功的寥寥無(wú)幾，也很少并購(gòu)，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的還在繼續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)去的企業(yè)。而國(guó)外ToB軟件公司在國(guó)內(nèi)的員工，往往只是營(yíng)銷或者具體技術(shù)研發(fā)的職能，往往缺乏真正的全局戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

如此有限的人才儲(chǔ)備，合格創(chuàng)業(yè)者都是稀缺的，更何況投資人？

07

還好，懂的人少，并不意味著沒有。

確實(shí)會(huì)碰到不少外行也比較浮躁的投資人，基本認(rèn)知上不夠完善，問很多非?；痉浅Ｍ庑械膯栴}，有時(shí)候還會(huì)車轱轆話來(lái)回轉(zhuǎn)。

你開辟創(chuàng)新領(lǐng)域他擔(dān)心不是剛需，你進(jìn)入成熟市場(chǎng)他擔(dān)心沒有機(jī)會(huì)；你是SaaS模式他擔(dān)心客戶不接受，你不是SaaS模式他認(rèn)為不性感；你沒有對(duì)標(biāo)他覺得不靠譜，你有對(duì)標(biāo)他擔(dān)心知識(shí)產(chǎn)權(quán)和市場(chǎng)后發(fā)；你多行業(yè)覆蓋他擔(dān)心沒有支柱行業(yè)，你重點(diǎn)行業(yè)占比高他擔(dān)心行業(yè)依賴重；你做一個(gè)產(chǎn)品他擔(dān)心太單薄，你做多個(gè)產(chǎn)品他擔(dān)心沒有重點(diǎn)；你渠道營(yíng)銷他擔(dān)心沒有直接客戶掌控力，你直銷大客戶他擔(dān)心模式太重成本高。。。

有時(shí)候這些問題確實(shí)是故意挑戰(zhàn)你來(lái)看你自己的認(rèn)知和策略，但有時(shí)候確實(shí)是投資人自己還沒想清楚。

還有的投資人，聊了半天，最后說(shuō)感覺中國(guó)ToB軟件還是很難做，不是好行業(yè)，那你來(lái)聊什么??？浪費(fèi)彼此的時(shí)間。對(duì)一個(gè)行業(yè)沒信心，那就不如不看，把精力都放在真正看好的行業(yè)上看深看透不是更好？

但也會(huì)碰到優(yōu)秀的投資人，他們往往有一定的ToB企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，又善于花時(shí)間深入調(diào)研深度思考。ToB軟件行業(yè)不論是客戶形態(tài)、市場(chǎng)節(jié)奏還是業(yè)務(wù)模式，都是多樣化和有門檻的，要理解ToB軟件業(yè)務(wù)，是要花大量的時(shí)間收集信息、分析研究的，而不了解ToB軟件業(yè)務(wù)的行業(yè)特點(diǎn)、演進(jìn)節(jié)奏和本質(zhì)規(guī)律，不理解企業(yè)軟件業(yè)務(wù)的商業(yè)賺錢邏輯，就難免在熱點(diǎn)和熱詞中打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難成為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者眼里“懂行”的投資人。

08

追熱點(diǎn)熱詞的投資人多了，也難免會(huì)倒逼不少有融資需求的創(chuàng)業(yè)者也去追或蹭熱點(diǎn)熱詞，這對(duì)“慢才是快”的ToB軟件公司來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候并不是好事情。

可冷門起步處在SB窗口期的創(chuàng)業(yè)者，融資確實(shí)更難，會(huì)碰到不少問題和挑戰(zhàn)，但也會(huì)催發(fā)和驅(qū)動(dòng)你對(duì)這些問題的思考，下一篇就談?wù)勗谌谫Y過(guò)程中碰到的一些問題和我們因之學(xué)習(xí)到的認(rèn)知。