在剛剛結(jié)束的“一帶一路”國(guó)際合作高峰論壇上，作為最具中國(guó)傳統(tǒng)文化特色的中醫(yī)藥備受關(guān)注。中醫(yī)藥走出去是國(guó)家戰(zhàn)略，一批完成了原始資本積累的中醫(yī)藥企業(yè)，借助“一帶一路”的東風(fēng)走出去成為很多企業(yè)的一種必然選擇。

國(guó)字號(hào)的北京同仁堂已“出?！倍嗄?，取得了矚目成就。但由于其國(guó)企優(yōu)勢(shì)和自帶百年老字號(hào)光環(huán)，且主要以中藥經(jīng)營(yíng)為主的商業(yè)模式，讓以醫(yī)療為主的中醫(yī)館企業(yè)缺少可比性。

然而，后起之秀和順堂在香港市場(chǎng)的崛起，為我們提供了許多新的啟示。

在香港開中醫(yī)館是種什么體驗(yàn)？

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“在香港干醫(yī)館只能靠療效，拼刺刀！”和順堂創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)宋鋼直言不諱地說(shuō)。

雖然僅一河之隔，但事實(shí)上，香港的中醫(yī)藥發(fā)展環(huán)境跟深圳以及內(nèi)陸有著迥異的特點(diǎn)。

香港中醫(yī)師的數(shù)量相比深圳可謂富得流油：

2000萬(wàn)人口的深圳不到3000名中醫(yī)師，而730萬(wàn)人口的香港則擁有10000名中醫(yī)師（7250多名注冊(cè)中醫(yī)和2639名表列中醫(yī)），表列中醫(yī)相當(dāng)于內(nèi)陸無(wú)法考取《醫(yī)師資格證》的民間中醫(yī)。另外，香港三所開設(shè)中醫(yī)專業(yè)的大學(xué)（香港浸會(huì)大學(xué)、香港大學(xué)和香港中文大學(xué)）每年幾百名中醫(yī)生畢業(yè)。

香港回歸前，中醫(yī)行業(yè)基本沒有監(jiān)管，當(dāng)時(shí)的政府任其自生自滅，中醫(yī)師隊(duì)伍龍蛇混雜。中西匯聚的香港，習(xí)慣了西醫(yī)，中醫(yī)藥一直處于邊緣位置。

香港沒有中醫(yī)院，所以中醫(yī)師沒有職稱評(píng)定，中醫(yī)師起點(diǎn)一樣，市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)。香港民營(yíng)中醫(yī)機(jī)構(gòu)沒有醫(yī)保，看病只能自費(fèi)，而且香港的中醫(yī)師不允許開西藥，只能用中醫(yī)中藥治病。沒有療效，中醫(yī)生存都成問題。這也就是宋鋼所說(shuō)的“拼刺刀”。

香港現(xiàn)行的中醫(yī)管理制度“管和尚不管廟”，嚴(yán)抓中醫(yī)師隊(duì)伍，制度設(shè)計(jì)上有先進(jìn)之處。但對(duì)中醫(yī)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管不足，收費(fèi)不透明、診所形象差、藥材質(zhì)量差等現(xiàn)象突出。造成了人們對(duì)中醫(yī)藥的不信任。

由于香港實(shí)行高地價(jià)政策，開店成本相當(dāng)高，香港中醫(yī)大都“寄居”在中藥鋪里坐診，或者在家看診，主要靠賣藥為生。這種古老的行醫(yī)方式自由又原始，然而對(duì)于“走出去”的企業(yè)而言，這絕不是最好的方式，因?yàn)?strong>無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

在香港站穩(wěn)腳跟，憑什么？

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去到一個(gè)運(yùn)行機(jī)制迥異、有著不同文化基礎(chǔ)的境外市場(chǎng)，都有一個(gè)艱難的適應(yīng)過(guò)程。和順堂同絕大部分“走出去”的中國(guó)企業(yè)一樣遭遇水土不服。

“我們也經(jīng)歷了初期的水土不服，前幾年遭遇一些困境，這時(shí)候需要做的是沉下心來(lái)，研究市場(chǎng)，適應(yīng)環(huán)境，同時(shí)還要堅(jiān)守。”宋鋼說(shuō)。

在香港市場(chǎng)摸爬滾打了一段時(shí)間后，和順堂不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，逐漸開始對(duì)癥下藥。

主流消費(fèi)群體占據(jù)著市場(chǎng)主導(dǎo)地位，具有很強(qiáng)的購(gòu)買力，他們還具有龐大的消費(fèi)基數(shù)。只有被主流人群認(rèn)可，企業(yè)才能站穩(wěn)腳跟。

香港不允許中醫(yī)做廣告，怎么打開市場(chǎng)？只能憑療效和專業(yè)度。

和順堂為了打入香港主流市場(chǎng)，一改香港人對(duì)于中醫(yī)館都是偏僻簡(jiǎn)陋的“樓上診所”的印象，將所有醫(yī)館設(shè)置在地鐵沿線旺鋪，以人流量大的社區(qū)商場(chǎng)居多，方便就醫(yī)。和順堂中環(huán)店地處香港最繁華的中環(huán)黃金三角位置。

和順堂將自己所有醫(yī)館統(tǒng)一VI視覺設(shè)計(jì)，實(shí)行專業(yè)化連鎖化管理，科學(xué)設(shè)計(jì)診室，每家分店由四五名中醫(yī)師輪流坐診。員工訓(xùn)練有素、著裝統(tǒng)一，抓藥時(shí)佩戴口罩和一次性手套，種種規(guī)范都在建立用戶的信任。同時(shí)加強(qiáng)品牌文化推廣，讓優(yōu)質(zhì)可靠的品牌形象日益深入人心。

“和順堂在香港完全是市場(chǎng)化，我們的醫(yī)生和員工都是本地的，我們能在香港扎下根得益于模式?！彼武撜f(shuō)。

在這一點(diǎn)上，和順堂與中國(guó)成功走出去的華為、聯(lián)想一樣，堅(jiān)持本土化策略，實(shí)施市場(chǎng)主流化、門店經(jīng)營(yíng)人才本土化。這有利于了解消費(fèi)者需求，進(jìn)而能更加適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展。

在香港傳統(tǒng)診所看中醫(yī)，往往將診費(fèi)藥費(fèi)治療費(fèi)打包收取，傳統(tǒng)的醫(yī)患關(guān)系不少是熟人，患者有疑問也不好開口問，結(jié)果就成了“糊涂帳”。價(jià)格不透明更容易滋生以次充好和坑蒙拐騙。

和順堂從一開始就對(duì)所有服務(wù)和產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，讓用戶明明白白消費(fèi)。

香港寸土寸金，多數(shù)門店開在商場(chǎng)內(nèi)，不能像深圳一樣每間醫(yī)館都設(shè)置煎藥房。和順堂在香港率先采用了中央藥房模式，和順堂香港總部既是辦公區(qū)域，也是中藥倉(cāng)儲(chǔ)中心和煎藥中心。抓藥在門店，代煎藥統(tǒng)一集中到總部的煎制，再按客戶要求配送到各地鐵沿線門店中，供客戶自行上門領(lǐng)取。最大限度提升效率，節(jié)約成本。

當(dāng)近兩年內(nèi)陸互聯(lián)網(wǎng)公司剛有“中央藥房”概念時(shí)，和順堂在香港已成功落地。為了將中央藥房作用最大化，和順堂率先開發(fā)出專用APP，供中醫(yī)師和消費(fèi)者不同群體區(qū)分使用。

和順堂的手機(jī)APP提供預(yù)約、問診、開藥、煎藥及按病人制定時(shí)間送藥到地鐵沿線分店的一站式服務(wù)。中醫(yī)師通過(guò)iPad開藥方，馬上可通過(guò)該款A(yù)PP軟件把處方與藥材劑量傳輸?shù)街醒胨幏?，由專業(yè)藥師配藥并及時(shí)完成煎制，以保證4小時(shí)內(nèi)把中藥送到消費(fèi)者指定和順堂門店中，再由消費(fèi)者上門取用。

而對(duì)于消費(fèi)者而言，APP軟件則是提前預(yù)約心儀中醫(yī)師、確定診療時(shí)間、清晰處方構(gòu)成、了解煎藥進(jìn)度、按時(shí)提取中藥的一條龍服務(wù)軟件。

“在香港6年，前后投資了6000多萬(wàn)?！彼武撜f(shuō)“香港和順堂的團(tuán)隊(duì)很年輕，都是8090后，香港人很拼搏，我們本月的營(yíng)收是去年同期的幾倍，基本達(dá)到了收支平衡?！?/span>

因地制宜、持續(xù)創(chuàng)新讓和順堂走出困境，用高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得良好的品牌美譽(yù)度，深受香港市民歡迎。同時(shí)，這個(gè)外來(lái)的“攪局者”也給香港中醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)革命性的改變。

“對(duì)于大陸企業(yè)，香港人往往抱以懷疑的態(tài)度。我們就是要證明大陸企業(yè)也是講品牌、講質(zhì)量、講生命、講尊嚴(yán)的。”宋鋼說(shuō)。

苦練內(nèi)功，堅(jiān)持專一化發(fā)展戰(zhàn)略

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和順堂2005年創(chuàng)立于深圳，在新興的中醫(yī)館行業(yè)可謂是老字號(hào)。經(jīng)過(guò)12年發(fā)展，和順堂建立了一套完整的“3+1”經(jīng)營(yíng)體系，所謂“3+1”，是指名醫(yī)、名藥、名館+精品中藥生產(chǎn)基地，形成完善的中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

“我們中醫(yī)館沒有成藥、沒有西藥、沒有貴細(xì)藥、只有飲片，而且飲片也沒有顆粒的。我們一直堅(jiān)守著傳統(tǒng)，堅(jiān)守以精品中藥為核心。”宋鋼說(shuō)。

因缺乏特色定位而衰敗的醫(yī)館不少，有的甚至因?yàn)橼s時(shí)髦走向多元化，最終導(dǎo)致失敗。和順堂則是堅(jiān)持做好精品中藥，在受眾心智中形成了“和順堂=精品中藥”的印象。

專一化可以集中發(fā)力，在自己的定位中做到極致，進(jìn)而超過(guò)那些定位廣泛的對(duì)手們。用心修煉“內(nèi)功”的品牌，當(dāng)你成為品類中的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有成熟的管理體系、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程、強(qiáng)有力的企業(yè)文化，品牌的國(guó)際化就有了強(qiáng)大的后備力量。

而今，香港和順堂每月固定時(shí)間從深圳坪山的廠房補(bǔ)貨，基于完善的IT系統(tǒng)，和順堂從采購(gòu)藥材、飲片煉制及儲(chǔ)存，以至煎藥供病人飲用，均直接管理，并采取電腦條碼管理，可100%追溯中藥的種植地、種植者、加工者、配藥、煎藥、送藥過(guò)程所涉及的地點(diǎn)及人手。

2017年 3 月，和順堂在深圳坪山的生產(chǎn)基地?cái)U(kuò)建工程奠基，占地1.5 萬(wàn)平方米、建筑面積達(dá)6 萬(wàn)平方米，建成后總廠區(qū)將成為全球最大的中藥飲片廠。擴(kuò)大產(chǎn)能不僅僅只為了增加和順堂精品中藥供給，和順堂推出“一核兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略，以廣東市場(chǎng)為根據(jù)地，拓展省外及海外市場(chǎng)，打造全球化中醫(yī)藥治療與養(yǎng)生平臺(tái)。

中醫(yī)藥出海，和順堂能否扛起先鋒大旗？

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和順堂香港公司運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人陳智杰透露：“我們從2011年在香港開第一家跑馬地分館，到現(xiàn)在陸續(xù)開到30家，目前仍以每月新開2-3家的進(jìn)度，預(yù)計(jì)到2017年底在香港開到50家門店。”

標(biāo)準(zhǔn)化是中醫(yī)藥海外發(fā)展面臨的一個(gè)重大課題，解決了這個(gè)難題，和順堂開始了快速擴(kuò)張之路。

資料顯示，目前海外中醫(yī)醫(yī)療（針灸）機(jī)構(gòu)已達(dá)8萬(wàn)多家，針灸師超過(guò)20萬(wàn)人，注冊(cè)中醫(yī)師超過(guò)10萬(wàn)名。據(jù)估算，遍及全球的中醫(yī)藥服務(wù)市場(chǎng)每年的服務(wù)產(chǎn)值有500億美元。

但是，即使有這樣的市場(chǎng)規(guī)模，中醫(yī)藥的國(guó)際形象并不是特別美好，在就醫(yī)環(huán)境、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；矫?，均與西醫(yī)的國(guó)際口碑有巨大差距。

 中醫(yī)館海外“尋寶”，需要付出很多心力。

作為中醫(yī)藥的發(fā)源地，最地道的中醫(yī)藥服務(wù)在中國(guó)大陸。如何借助“一帶一路”的政策東風(fēng)，順利“出?！遍_創(chuàng)海外市場(chǎng)拓展新局面？前有北京同仁堂，后有和順堂，各自用不同的方式開疆拓土。和順堂作為首個(gè)中醫(yī)藥的先行者，其在香港民生領(lǐng)域的成功實(shí)踐，為中醫(yī)藥“走出去”起到樣板作用。

宋鋼表示：“香港市場(chǎng)的成功開拓，堅(jiān)定了和順堂布局東南亞，開拓全國(guó)和世界市場(chǎng)的信心?！?/span>

按照宋鋼的戰(zhàn)略布局，香港將成為和順堂進(jìn)軍海外的橋頭堡，三所大學(xué)源源不斷輸出的香港中醫(yī)師以后將伴隨和順堂開拓全球市場(chǎng)：“這些中醫(yī)師外語(yǔ)沒問題，對(duì)接市場(chǎng)沒問題?！?/span>

“未來(lái)和順堂一半的生意在國(guó)外！”