最近感受到強(qiáng)烈多空對(duì)峙的氛圍。

一方面是輿論、官方媒體用數(shù)據(jù)宣告樓市調(diào)控的成功，二手房市場(chǎng)價(jià)格的松動(dòng)便是進(jìn)入下行通道的明證；另一方面即使在看似低迷的市場(chǎng)，依然不時(shí)爆出熱銷的項(xiàng)目，十幾億的開盤業(yè)績(jī)也是不在話下。

如果有人懷疑，『地產(chǎn)營(yíng)銷人』朋友圈中那些愛截屏的總監(jiān)們發(fā)布的即時(shí)成交喜報(bào)總應(yīng)該不是假的吧。

所以，每到一個(gè)案場(chǎng)，了解一下真實(shí)的客戶情況，與銷售管理層聊一聊才會(huì)找到相對(duì)可靠的解釋。

經(jīng)過一段時(shí)間的考察走訪，『地產(chǎn)營(yíng)銷人』得到了以下關(guān)乎市場(chǎng)冷熱的信息，供各位參考。

1、新房案場(chǎng)客戶整體平均下來確有減少，但單個(gè)項(xiàng)目不同更多體現(xiàn)為泠熱不均。別墅項(xiàng)目整體優(yōu)于普宅項(xiàng)目，內(nèi)城普宅整體優(yōu)于新城普宅。

2、對(duì)于完全依賴于置換的北京樓市而言，二手房市場(chǎng)的熄火確實(shí)大幅降低了新房的成交節(jié)奏。但周期拉長(zhǎng)，不代表需求消失，政府所期望的用時(shí)間換空間恰恰就是眼前這個(gè)階段。

3、二套標(biāo)準(zhǔn)的提高，把一部分資金實(shí)力不足的客戶擋在了外面，但同時(shí)首套客戶也沒占到什么便宜，因?yàn)殂y行審查貸款資格變嚴(yán)，房貸難度加大，導(dǎo)致首套客戶付出的資金也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過政策的規(guī)定，因此不少人放棄了。

4、部分客戶在觀望中變得極其糾結(jié)，他們不是擔(dān)心房?jī)r(jià)下跌，而是希望在周期切換中能買在最低點(diǎn)上，炒股的心態(tài)即使在以自住為主的購(gòu)房需求上也表露無余，可見房產(chǎn)的金融屬性是多么明顯。

從普遍的客戶心態(tài)，可以得出一個(gè)判斷：

沒有人相信樓市會(huì)真的下跌，但并不影響階段性調(diào)整的共識(shí)，選擇什么時(shí)候出手？找什么項(xiàng)目出手？以及怎么出手？是購(gòu)房者們最為關(guān)心的問題。

歷經(jīng)過去幾次樓市大的起伏震蕩，購(gòu)房者們都變得成熟起來，他們不會(huì)再輕信專家，也不會(huì)被輿論誤導(dǎo)，根據(jù)自己的實(shí)際情況做出理性的決策，正在成為一種市場(chǎng)現(xiàn)象。

買房就像吃飯，任何時(shí)間都是對(duì)的，關(guān)鍵在于以什么心態(tài)和什么要求進(jìn)入市場(chǎng)。

如果讓『地產(chǎn)營(yíng)銷人』繼續(xù)總結(jié)，當(dāng)下周期的買房客戶格外注重“三求”。

你會(huì)問怎么個(gè)”求穩(wěn)”？

體現(xiàn)在買房決策和看房流程上，就是先看好要買的新房，再去賣自己的二手房。

這是因?yàn)檫^去不少人在一賣一買之間吃了大虧，且不說計(jì)劃趕不上變化，房?jī)r(jià)不等人，買賣轉(zhuǎn)換需要時(shí)間，操作不好就會(huì)付出高昂代價(jià)，避免損失的最好辦法便是追求最大化的確定性。

還好，調(diào)控下的市場(chǎng)，開發(fā)商多會(huì)有些人性化的做法，給予客戶合理的騰挪時(shí)間，這樣鎖定了新房再踏踏實(shí)實(shí)的賣舊房就穩(wěn)妥了很多。

當(dāng)然客戶去選新房也不再盲目，特殊的市場(chǎng)環(huán)境，讓購(gòu)房決策和行為變?yōu)楦訌?fù)雜。

好處是客戶們開始知道自己要什么了，清晰了自己的居住需求、判斷標(biāo)準(zhǔn)以及資金實(shí)力便能仔細(xì)的去篩選市場(chǎng)中的標(biāo)的。

改善是主力需求，滿足家庭使用的功能是第一要義，然后便是對(duì)面積和功能配比的考量，因?yàn)檫@關(guān)乎總價(jià)的承受能力。

另外項(xiàng)目所在的地段，以及地段所代表的區(qū)域是否具有發(fā)展?jié)摿驮鲋悼臻g，也是購(gòu)房客戶們尤為關(guān)注的買點(diǎn)。

總之，既然時(shí)間富余了，挑選的余地就相應(yīng)變大，購(gòu)買的要求和條件也變得細(xì)致和全面起來，只有各方面都能實(shí)現(xiàn)均好的項(xiàng)目才能在此階段脫穎而出。

這種時(shí)候“特長(zhǎng)生”往往干不過“三好生”。

“求真”不是說房子是假的，而是品牌至上，口碑真好。

市場(chǎng)宣傳的品牌是一回事，住進(jìn)去的房子才會(huì)有真口碑。一家開發(fā)商在一座城市深耕很多年，有著龐大的業(yè)主群體通過真實(shí)的居住體驗(yàn)為品牌背書，這種口碑的傳播對(duì)于新買房的客戶來說無疑是最具說服力的。

當(dāng)品牌漸成傳奇的時(shí)候，人們會(huì)說一生要住一次龍湖的房子或者萬科的房子，當(dāng)品牌房企推出新盤的時(shí)候，總有一批老業(yè)主追隨而來，跟進(jìn)買入。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讓口碑四處傳播，讓品牌真實(shí)觸摸，讓信任加速變現(xiàn)，讓選擇不必艱難。

在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境之下，能經(jīng)受住客戶“三求”考驗(yàn)的開發(fā)商和樓盤并不多，所以大部分沉寂，少部分熱銷。

這也是『地產(chǎn)營(yíng)銷人』選擇做年中盤點(diǎn)的原因：把優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目推薦給大家，把寶貴的經(jīng)驗(yàn)分享出去，無論市場(chǎng)如何，做最好的自己總沒有錯(cuò)。

前兩天重點(diǎn)考察的項(xiàng)目也是剛完成一輪銷售奇跡，首開龍湖天瑯當(dāng)紅不讓，今年以來熱銷15億，幾度站上別墅榜單，是南城別墅區(qū)當(dāng)之無愧的銷冠項(xiàng)目。

逆勢(shì)中斬獲佳績(jī)必然有從宏觀到微觀的道理，天瑯以其堅(jiān)挺的項(xiàng)目?jī)r(jià)值立于趨勢(shì)而不敗。

『地產(chǎn)營(yíng)銷人』一直在說這波調(diào)控對(duì)于別墅項(xiàng)目影響微弱。

一方面在于改善需求中對(duì)于產(chǎn)品類型的改善要求更為迫切，加速完成人生第一墅的擁有，是中產(chǎn)階層的夙愿；另一方面也在于別墅市場(chǎng)供求關(guān)系的緊張以及五環(huán)區(qū)位的稀缺狀態(tài)。

從2014年－2017年別墅成交走勢(shì)看出，別墅供應(yīng)套數(shù)越來越少，供需嚴(yán)重失衡。

而從土地供應(yīng)來看五環(huán)內(nèi)別墅0供應(yīng)，五環(huán)內(nèi)未來可能無別墅可售。而天瑯作為五環(huán)別墅的代表之作占盡了天時(shí)。

而加速中的百億南城計(jì)劃，讓未來提前到來。

臨近天瑯由去年建成的京臺(tái)高速直通北京第二機(jī)場(chǎng)，同時(shí)處于未來8號(hào)地鐵線和S6號(hào)線交匯處的瀛海站將籌建地鐵上蓋的大型商業(yè)綜合體，為天瑯帶來繁華的商圈氛圍和興盛的產(chǎn)業(yè)聚集。

11平方公里的南海子公園就坐落于天瑯東側(cè)，隨著公園二期擴(kuò)建的完成，南海子公園將相當(dāng)于四個(gè)頤和園和一個(gè)奧森的面積，良好的生態(tài)環(huán)境為天瑯帶來優(yōu)質(zhì)的空氣，休閑的便利和運(yùn)動(dòng)的快感。

據(jù)了解，對(duì)于龍湖品牌的認(rèn)可和老業(yè)主的追隨也是天瑯項(xiàng)目熱銷的成因之一，包括景粼原著、唐寧ONE、花盛香醍等幾個(gè)位于北京不同方位的龍湖項(xiàng)目業(yè)主就有不少再度選擇了天瑯，其成交比例超過10%。

就產(chǎn)品而言，之前選擇天瑯的客戶對(duì)于龍湖別墅專家的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)表示信任，對(duì)龍湖物業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)表示放心，對(duì)天瑯的創(chuàng)新產(chǎn)品表示期待。

一輪熱銷之后，天瑯將推出位于園區(qū)景觀核心位置的疊拼新品，主力面積180—240㎡，視野開闊，水系環(huán)繞，私藏靜謐。

該戶型地下挑空6.9米，幾乎達(dá)到了地下全采光，面寬的尺度做到8米，采光面達(dá)到270°，另有南北向多個(gè)露臺(tái)陽臺(tái)以及庭院閣樓的配置。這代表了龍湖研發(fā)疊拼產(chǎn)品里的最高水平，自然成為改善型客戶在市場(chǎng)中比較直之后的最佳標(biāo)的。

前兩天炮叔任志強(qiáng)在采訪時(shí)又說了幾句實(shí)話：如果你有直接購(gòu)房需求的話，什么時(shí)候都可以買，不要試圖去抓住什么最低點(diǎn)。能在快速轉(zhuǎn)換的一年半左右周期中出手，應(yīng)該都是贏家。

當(dāng)然前半句是炮叔說的，后半句是『地產(chǎn)營(yíng)銷人』根據(jù)潛臺(tái)詞推導(dǎo)的，不知這個(gè)觀點(diǎn)你同不同意？

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