十幾年前，劉潤老師寫過一篇文章，叫《一個出租車司機給我上的 MBA 課》。

說的是上海的一個出租車司機，向劉潤老師講述了他的出租車經(jīng)營哲學(xué)。

當時還是零幾年，這位司機驕傲的說，公司里一般的司機月收入三四千，好的五千左右，頂級的司機大概每月能有七千。

全公司兩萬個司機，大概只有兩三個每月能拿到 8 千以上，這位師傅就是其中之一。

講真，劉潤老師的這篇文章，算是花爺對“民間商業(yè)智慧”的啟蒙之一。

萬萬沒想到，十幾年后的今天，我在青島遇到一位滴滴司機，簡直是十幾年前出租車司機的升級版，堪稱打工屆的王者。

他不僅有一套自己的商業(yè)經(jīng)營哲學(xué)，更厲害的是，隨著這些年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，司機的商業(yè)智慧也升級了。

你以為“算法”、“供需”、“趨勢”這些詞兒只有互聯(lián)網(wǎng)精英才懂？人家滴滴司機同樣信手拈來，而且理解的更透徹、更接地氣。

說實話，如果不是親身遇到，我都覺得是在編故事。但沒辦法，真就給花爺遇上了。

前陣子在青島溜達，有一天在石老人海灘逛完，打了個滴滴去信號山。

剛一上車，司機就主動問我：“來青島旅游嗎？”我的出發(fā)地和目的地都是景點，顯然他是從這些信息中猜出來的。

一般來說，我打車不愛跟司機聊天?？戳丝葱谐蹋A(yù)估時間約半小時，可以小憩一會兒，我想盡快結(jié)束這段對話。

于是我簡短的回答了一聲，“是。”

但是司機接著問：“玩到什么時候走？”我窩在座位上還是不太愿意說話，就回了倆字，“周末?！?/p>

司機不好意思的笑笑，說：

“問這么多不要介意哈，因為我看你們是旅游的，滴滴最近有個優(yōu)惠券禮包，5.99、6.99、9.99 元可以分別買一個優(yōu)惠券包，你們旅游打車非常劃算，你可以掃碼看看?！?/p>

頓了一下，他補充道：

“而且這個券必須通過司機的二維碼買，你們自己想買都買不到?！?/p>

其實這種券包我見過，上海也有，確實必須由滴滴司機推薦給乘客，乘客用券之后司機可以拿一定的提成。

這時候我才算打起了一點精神。

一方面，我是干互聯(lián)網(wǎng)的，想看看青島的滴滴玩法跟上海有什么不同；另一方面，省錢嘛，是個人都會感興趣。

這邊我還在掃碼查看優(yōu)惠券的使用規(guī)則，那邊司機已經(jīng)快速幫我算好賬做起了規(guī)劃：

“你們旅游的話，我建議先買一個 6.99 元券包，內(nèi)含 5 張 5 元券，沒有使用門檻，本單下車結(jié)算就能減 5 塊，基本把買券包的錢省回來了。

還剩 4 張券，你們接下來兩天打車來來回回至少要跑四趟，肯定用的到。6.99 元買券，能省 25 元，絕對劃算的?！?/p>

我一算，確實，于是買了 6.99 元的券包。

司機接著問：“你們是做飛機離開嗎？”我說是。他又說：

“機場沒有直達地鐵，一般都要打車去，那 9.99 元的券包也適合你們?！?/p>

“9.99 元的券包，內(nèi)含 4 張 75 折券，最高抵扣 30 元，滿 15 元可用。你們?nèi)绻蜍嚾C場，要一百多塊，用 75 折可以抵扣 30 元，一趟就把買券的錢省回來了?！?/p>

“如果這幾天你們要是去個金沙灘、嶗山之類的遠程，還能再省二三十塊?！?/p>

最后，他又補充了一句：

“還有個 5.99 的券包，你們別買，不適合你們，多花錢不值當，就 6.99 和 9.99 的最合適?！?/p>

說話間，我欣然買了兩個券包，這時候已經(jīng)對這位司機的銷售能力刮目相看了。

我真的覺得，職場上的運營、市場、銷售們，應(yīng)該好好跟這位司機學(xué)習(xí)一下銷售技巧。短短幾句對話，司機使用的銷售技巧包括：

1. 營造稀缺性

通過省錢、券包只能通過司機買、乘客想買都買不到，吸引用戶掃碼，進入下一步銷售環(huán)節(jié)。

2. 構(gòu)建消費場景

把優(yōu)惠券的使用，融入到短途打車、機場出行的實際場景里去，一聽就特別有用。

3. 幫用戶計算收益

我還在算買優(yōu)惠券劃不劃算，司機已經(jīng)把怎么使用、能省多少錢算的清清楚楚了。我的思維速度算是快的，司機能做到脫口而出，肯定事先練習(xí)過。

4. 反向推薦 

通過不推薦某個產(chǎn)品，表現(xiàn)出為用戶著想的信任感，加強其他產(chǎn)品的推薦力度。

四個銷售組合技下來，用戶幾乎沒有不買的理由。

我在上海也看過類似的司機推銷券包，但一般都是掛個二維碼，或者隨口提兩句，從未有人做到如此豐富的銷售技巧。

而且，后面發(fā)生的事，讓我更確定這個司機不止是會銷售這么簡單。

聊到這，我已經(jīng)不困了，反而想跟司機多嘮兩句。但不巧，司機手機來了個電話。

他問我：“介不介意接個電話？”

其實一般滴滴司機，只要不是專車，有電話都是直接接的，根本不會跟乘客打招呼。

我說沒事兒，于是他接聽了。來電的竟然是青島地區(qū)的一個滴滴客服經(jīng)理。

客服經(jīng)理說，有個司機在青島機場趴活，因為停車超過 15 分鐘，產(chǎn)生了 4 塊錢的停車費用，司機把 4 塊錢加在了乘客身上，被投訴處罰，司機不服，對著客服破口大罵。

客服經(jīng)理是個妹子，言語中透著無奈和困惑，她問我們這車的司機，按他的經(jīng)驗，應(yīng)該怎么處理。

而我們這輛車的司機，條理清晰的像個老領(lǐng)導(dǎo)，他沒有任何遲疑的，分三步解決了這個問題：

1. 他問客服，機場免費停車 15 分鐘，該車司機從接單到乘客上車，有沒有超過 15 分鐘？

客服經(jīng)理說沒有，接單到上車只用了 7 分鐘。

2. 他清晰的下定結(jié)論，這 4 塊錢是該車司機自己在停車場趴活兒產(chǎn)生的，不應(yīng)該加在乘客頭上，所以司機被處罰沒毛病。

3. 他甚至給了客服經(jīng)理一個標準方案：滴滴司機在機場應(yīng)該怎么接單才不鬧矛盾？

他說：

“司機應(yīng)該在停車場外找個地方停著，等接到訂單，第一時間不是進機場，而是電話乘客。”

“電話里說什么呢？告知乘客，機場停留超過 15 分鐘需要收費，從現(xiàn)在起到乘客上車，如果超過了 15 分鐘，乘客需要承擔 4 元的超時費用?！?/p>

“一般來說，乘客都會同意，并且會下意識的動作快一點，不僅避免了就糾紛，而且提高了效率?！?/p>

三個步驟，從確定問題、到解決問題、到提出延伸性的建議方案，一看就是思維清晰的老手。

這種處理問題、掌控局面的能力，比銷售能力更難得。電話那邊，客服妹子豁然開朗，高高興興的掛了電話。

我終于忍不住和司機攀談了起來。

我好奇的問：“為什么滴滴的客服遇到問題，會找你？”他開玩笑道：“因為我是老司機唄。”

“不止吧?！蔽艺f，“老司機多了去了，能讓滴滴客服打電話請教的，能有幾個？”

他還是笑，猶豫了一下，才向我解釋，他是青島滴滴的金牌司機（類似于這個名頭，我沒有記清）。

而且全青島三十萬滴滴司機，金牌司機只有二十幾個，他是其中之一。

不僅如此，其他的金牌司機，都是開滴滴多年才拿到榮譽，他唯一一個開滴滴三個月就拿到金牌的。

這下我更好奇了：“那你是怎么拿到的？”

他說：“滴滴會隨機把司機們分成一個個小團隊，大家互幫互助沖業(yè)績。當時跟我一個組的司機，不管是訂單量還是業(yè)績，都直線上升。”

因為帶動了一大批司機的業(yè)績，他開滴滴三個月，就拿到了金牌司機的稱號。

他打開車里的儲物抽屜，拿出一塊金晃晃的獎牌給我看。

這下我更好奇了，問：“那你有啥秘籍，業(yè)績能提升這么快？”

他說：“說難也很難，說簡單也很簡單。我一邊開車，一邊研究滴滴的算法規(guī)律，只要順著平臺的趨勢做就行了?！?/p>

“全青島幾十萬滴滴司機，每天匹配數(shù)不清的訂單，憑什么把好單子分配給你？”

“這時候就看你的權(quán)重了，你把自己的權(quán)重做上去，才能優(yōu)先接到好單子。”

“比如好評，很多司機最多在乘客下車時求個好評，但乘客下車之后哪有功夫?qū)懞迷u？基本過陣子就忘了。

所以我們可以在快到目的地的時候，提前給乘客結(jié)算，乘客占了便宜，人在車上也有空，給好評的概率要大很多?！?/p>

“還有滴滴平常做的一些任務(wù)活動，平臺為什么要做活動？因為平臺要調(diào)配供需，平臺也要沖業(yè)績的??！

這時候你多參加活動，給平臺出點力，就算沒有多賺錢，平臺以后也會傾向你的啊?！?/p>

“再說抽煙這件小事，很多司機都忍不住在車里抽煙，一車的煙味，結(jié)果被顧客打差評。

你說我抽煙嗎？其實我也抽，但我車里帶著去味的東西，接乘客之前十分鐘，我停在路邊除味。

十分鐘我不會少賺多少錢，但少一個投訴，對我很重要?！?/p>

“另外在青島，單行道特別多。有時候乘客定位不準，你開過了，得轉(zhuǎn)一個大彎才能回來，再恰好碰上紅綠燈，得耽誤七八分鐘。

其實你提前給乘客打個電話，確認下位置，多簡單呀，電話費不要心疼，辦個主叫套餐唄。”

他一條一條，就像機器貓從口袋里掏寶貝一樣，不斷的分享自己的經(jīng)驗。

我感覺他可以出本書，就叫《滴滴司機如何收入翻倍》，并建議滴滴平臺對所有司機推廣。

最后，他不無感慨的說：

“其實最后你發(fā)現(xiàn)，司機做得越好，平臺越給你分派素質(zhì)高的乘客，平臺也需要良性循環(huán)啊?！?/p>

“反倒是劣質(zhì)司機和劣質(zhì)乘客，更容易匹配到一起，你倆就互相傷害去吧，反正平臺正愁沒理由封你呢！”

我真的被他逗樂了，司機做到這個份上，就不僅僅是司機了。

他不僅管一輛車，而且管理乘客、管理平臺、管理自己的業(yè)績。他把這些經(jīng)驗傳授給同組的司機們，大家業(yè)績提升了，當然愿意跟著他混了。

聊到這，已經(jīng)快到目的地了，我既佩服、又帶著點惋惜的說：“你這商業(yè)思維能力，開滴滴簡直可惜了?！?/p>

司機師傅倒?jié)M不在意：

“滴滴開得再好，總歸還是覺得低人一等，現(xiàn)在跑滴滴的時間少了，已經(jīng)開始嘗試做點自己的小生意了?！?/p>

真是太好了，我想。

商業(yè)思維能力就像是一塊跳板，無論你從事哪一個行業(yè)，只要站上了這塊跳板，總有一天你會縱身一躍，跳進更廣闊的江海。

曾經(jīng)我就有這樣的經(jīng)歷，而我現(xiàn)在有幸，見證更多人，成為這樣的人。