文/楊泥娃

編輯/斯問

期待的“開門紅”剛一開始，就戛然而止了。

林瀟去年12月入行保險(xiǎn)業(yè)，預(yù)想中的規(guī)劃，是年初多簽點(diǎn)單子。

這是保險(xiǎn)代理人的重要銷售節(jié)點(diǎn)，很多人年底拿到分紅、年終獎(jiǎng)，有錢來配置投資產(chǎn)品，簽單量好的時(shí)候，“開門紅”能持續(xù)到3月份。但新冠疫情突然襲來，一切都變得不一樣了。

面聊是不可能了，只能轉(zhuǎn)至線上交流，林瀟明顯覺得，與客戶很難建立信任感，隔著網(wǎng)絡(luò)屏幕很難“一錘定音”。

疫情同樣讓更多人有了主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)的意識(shí)，想咨詢購(gòu)買的客戶接連不斷，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)呈現(xiàn)出另一番模樣：滴滴近日拿下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，慧擇保險(xiǎn)在疫情期間赴美上市，眾安保險(xiǎn)、水滴保險(xiǎn)均創(chuàng)下銷售新高，BATJ、蘇寧、小米等流量公司，也早已入場(chǎng)布局。

疫情下賣保險(xiǎn)，在燙手山芋和香餑餑間來回切換。

800萬人遇上“黑天鵝”

整個(gè)春節(jié)，林瀟都混在寶媽群里，這里成為她獲客的主要渠道。

“每天不停私聊這些寶媽們，她們很關(guān)心保險(xiǎn)，問題很多，但最后都沒消息了?！?/span>

按照正常的節(jié)奏，林瀟會(huì)約客戶在線下見面，細(xì)致耐心地講解保險(xiǎn)產(chǎn)品，但疫情來了，所有線下的活動(dòng)都必須暫停。

2個(gè)月的時(shí)間，林瀟聊了幾十位客戶，卻只賣出了10份單價(jià)不高的醫(yī)療險(xiǎn)。

“相對(duì)于線下面談，線上信任度更難。但銷售都是拼概率的，線上經(jīng)營(yíng)如果做的好，潛在客戶基數(shù)大，成單率即使不高，業(yè)績(jī)也會(huì)做的不錯(cuò)?！绷譃t對(duì)「電商在線」說。

為了擴(kuò)大基數(shù)，林瀟除了泡在各種寶媽群里，還要自己學(xué)習(xí)錄短視頻，用最通俗易懂的語言介紹保險(xiǎn)。

截至目前，全國(guó)的保險(xiǎn)代理人數(shù)量近800萬，他們目前和林瀟一樣，都只能在互聯(lián)網(wǎng)上搜尋合適的客戶。

Sammi的落差很大，她在香港銷售保險(xiǎn)4年了，按照慣例，她這個(gè)時(shí)候應(yīng)該忙的熱火朝天。

近幾年赴港購(gòu)買保險(xiǎn)的大陸客絡(luò)繹不絕，疫情爆發(fā)后，來往的人數(shù)驟減，3月初的數(shù)據(jù)顯示，內(nèi)陸到香港的游客只有1000人左右。

這讓Sammi的工作幾乎停擺，很多線上聊得不錯(cuò)的客戶沒辦法來到香港簽單，疫情也讓客戶的投資更為謹(jǐn)慎。

“平時(shí)赴港簽單的客戶，有的保費(fèi)能夠達(dá)到百萬，但現(xiàn)在即使幾萬的小單，我也覺得很珍惜了?！盨ammi對(duì)「電商在線」坦言。

客戶們開始變得精打細(xì)算起來，匯率差價(jià)等問題都成了簽約的門檻。

“有一個(gè)客戶本來要簽約一款20萬保費(fèi)的產(chǎn)品，一直糾結(jié)在幾千元的匯率差價(jià)上，后來我給補(bǔ)上了，就當(dāng)自己少賺點(diǎn)傭金吧?！?/span>

她所在的團(tuán)隊(duì)共有1000多名代理，承擔(dān)著公司業(yè)績(jī)的大頭，主要客戶都是來自內(nèi)陸的高凈值人群?！叭ツ昝總€(gè)月我們團(tuán)隊(duì)的平均保費(fèi)能做一個(gè)億，但今年只有2000多萬，現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)壓力很大，大家都在嘗試轉(zhuǎn)向本地市場(chǎng)?！?/span>

能否線上展業(yè)，也考驗(yàn)著保險(xiǎn)公司的能力。平安等大型保險(xiǎn)公司早已實(shí)現(xiàn)線上簽單，但一些小企業(yè)及外資公司，還在依賴傳統(tǒng)的紙質(zhì)簽單，他們不得不在疫情來了之后，加速開通了線上簽約功能。

一切都為了保住底薪

受疫情影響，公眾對(duì)保險(xiǎn)的關(guān)注也持續(xù)上升，「電商在線」和保險(xiǎn)代理人聊下來，發(fā)現(xiàn)他們并不缺客戶，關(guān)鍵是不知道客戶們?cè)谀摹?/span>

劉淼在平安工作10多年，積累了足夠的客戶資源，疫情期間過多擔(dān)憂“零收入”是沒必要，反而客戶們的咨詢熱情很高漲。

“跟去年相比，訂單的數(shù)量反而增加了，但保費(fèi)總數(shù)卻在降低?！?/span>

據(jù)劉淼的觀察，健康險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)成為當(dāng)前最受歡迎的產(chǎn)品。這與2003年非典時(shí)期如出一轍，當(dāng)年5-8月在疫情得到有效控制期間，健康險(xiǎn)單月保費(fèi)同比增速依然高達(dá)309%、265%、158%、131%。

（圖片來源：保觀察）

但這些單價(jià)不會(huì)過千元的產(chǎn)品，與動(dòng)輒幾十萬的人壽險(xiǎn)相比只是杯水車薪。

“越是昂貴復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就更需要線下的面對(duì)面交流，不然客戶很難聽懂，更別提成交了?！?/span>

她把更多的注意力放在了團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，她的團(tuán)隊(duì)有100多人，都是學(xué)歷背景良好的保險(xiǎn)代理人，也是公司的金牌銷售團(tuán)隊(duì)。但疫情在一定程度上加速了人員的流動(dòng)，新人培訓(xùn)全部被搬到線上，話術(shù)、表情、交流方式等這些需要更深的理解，在線上很難領(lǐng)會(huì)“精髓”。

“盡量別推遲展業(yè)、別著急入職、多學(xué)習(xí)修內(nèi)功”，成了劉淼對(duì)新人這段時(shí)間的目標(biāo)。

這幾年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)風(fēng)生水起，但對(duì)于壽險(xiǎn)公司來說，銷售團(tuán)隊(duì)的“人海戰(zhàn)術(shù)”是重要戰(zhàn)略，代理人渠道的占比依舊是主要營(yíng)收來源，比重從2015年占47%上升到2018年59%，年均增速28%，是各種渠道中增長(zhǎng)最快的。

不少險(xiǎn)企出臺(tái)了專門的增員培訓(xùn)，如華夏保險(xiǎn)組織內(nèi)外勤員工線上學(xué)習(xí)《微信線上招募教程》、《“朋友圈”巧增員》等資料；中英人壽則通過微贊小程序，上線《用戶裂變研習(xí)社》課程，培訓(xùn)代理人怎么微粉、怎么圈層、怎么快速拓客等。

保險(xiǎn)代理人大多低底薪、高傭金，為了保證疫情期間的工資收入，很多公司都調(diào)整了業(yè)績(jī)目標(biāo)。

“以前銷售低價(jià)的醫(yī)療險(xiǎn)可能算不上業(yè)績(jī)，但現(xiàn)在這些都可以納入考核了。”劉淼說。

實(shí)際上，“保底薪”也不僅是保險(xiǎn)代理人的選擇，更成了公司內(nèi)其他崗位人員的無奈之舉。

李玲是一家保險(xiǎn)公司的電話客服，疫情期間無法到公司展開工作，為了保住底薪，她不得不背上銷售業(yè)績(jī)，直接墊資給家人都買了保險(xiǎn)。

“我不擅長(zhǎng)做銷售，現(xiàn)在也不知道疫情之后我還能不能回到原來的崗位了?！崩盍釋?duì)「電商在線」說。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“火”了

代理人的各自困局，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)上卻是另一番光景。

2月13日，慧擇保險(xiǎn)登陸納斯達(dá)克，成了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第一股。

這家靠社交媒體撐起的線上保險(xiǎn)中介，更像是保險(xiǎn)行業(yè)的電商平臺(tái)，傭金收入是它的主要經(jīng)濟(jì)來源。

梳理發(fā)現(xiàn)，近幾年入場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，大都以B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）、B2A（企業(yè)對(duì)代理人）等形式向用戶提供保險(xiǎn)咨詢、購(gòu)買等服務(wù)，水滴保險(xiǎn)、慧擇保險(xiǎn)、輕松籌、多保魚、薄荷保等都在其中。

資本在這條賽道上表現(xiàn)得毫不吝嗇，2019年，水滴公司共完成B、C兩輪超過15億元融資，多保魚完成超過2億元B輪融資，薄荷保獲得千萬美元A輪融資，輕松籌于2017年獲2800萬美元C輪融資。

這場(chǎng)疫情給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)按下了加速鍵，來自水滴保險(xiǎn)商城的數(shù)據(jù)顯示，今年1月新單年化保費(fèi)收入突破了10億元，是去年同期近7倍。進(jìn)入2月，保費(fèi)收入或達(dá)到去年同期的10倍。

眾安在線也發(fā)布今年前2個(gè)月保費(fèi)收入公告，累計(jì)保險(xiǎn)保費(fèi)收入約為25.65億元，同比增長(zhǎng)55.17%。

在許多業(yè)內(nèi)人士看來，短期的爆發(fā)是疫情給了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“機(jī)會(huì)”，但背后更是一種水到渠成。

實(shí)際上，BATJ早已拿到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，螞蟻保險(xiǎn)、騰訊微保已坐穩(wěn)了業(yè)內(nèi)流量的頭部交椅。眾安在線的背后站著阿里、騰訊、平安，包括美團(tuán)、滴滴、頭條、小米在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)大廠都已布局該領(lǐng)域。

2019年進(jìn)場(chǎng)速度加快，包括360金融、周大福、東方財(cái)富在內(nèi)的各個(gè)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，先后拿到了象征保險(xiǎn)中介的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)。

緊隨巨頭步伐，許多之前給現(xiàn)金貸企業(yè)導(dǎo)流的貸超、渠道商，也于2019年中旬前后，開始給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司導(dǎo)流。 

“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)自身革新的速度更快，服務(wù)人群和半徑更大，方式也更加靈活。保費(fèi)在幾百元左右的保險(xiǎn)，也可采用分期的方式完成支付?！币晃浑U(xiǎn)企的管理人員對(duì)「電商在線」說。

目前在很多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的產(chǎn)品，即便保費(fèi)僅有300多元，也可以通過每月20元左右的分期付形式購(gòu)買。這也讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的門檻再度降低，成為抓住下沉市場(chǎng)的重要入口。

疫情期間，各個(gè)平臺(tái)與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的交叉合作再度緊密，以水滴保險(xiǎn)與安心保險(xiǎn)推出一款贈(zèng)險(xiǎn)為例，除了在水滴保險(xiǎn)平臺(tái)上線，也與順豐、美團(tuán)外賣、斗米、叮當(dāng)快藥、哈羅單車、快狗打車等200余家第三方平臺(tái)合作設(shè)置了領(lǐng)險(xiǎn)入口。

（滴滴平臺(tái)上設(shè)有金融服務(wù)的入口）

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)而言，這些平臺(tái)帶來的或許就是未曾接觸過保險(xiǎn)產(chǎn)品的增量用戶。

疫情下的危與機(jī)

根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的公開數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在2012-2015經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)，2015年保費(fèi)達(dá)2234億元，是2012年的近20倍。

自此開始行業(yè)也陷入了增長(zhǎng)瓶頸，行業(yè)滲透率由2015年的9.2%下滑至2018年的5%，保費(fèi)規(guī)模也降至1889億元。

一方面，行業(yè)受到的強(qiáng)監(jiān)管，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)也承擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，消費(fèi)者在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)仍然追求熟人關(guān)系鏈以及面對(duì)面接觸的信任感。

“這種產(chǎn)品不需要代理人也不需要經(jīng)紀(jì)人，平臺(tái)就是‘銷售員’，只要平臺(tái)流量大，基數(shù)大，成交量自然會(huì)上去?！绷峙逭f。

這也決定了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比非常高，但是增值服務(wù)就很少，對(duì)于健康告知和投保須知里會(huì)有一些隱藏的條款，非專業(yè)人士很難看懂，非標(biāo)品發(fā)生理賠糾紛的概率也增加。

“沒有一對(duì)一的售后，打人工客服真的效率很低，一旦發(fā)生理賠或者咨詢問題，可能會(huì)打電話打到懷疑人生的。”林佩說。

疫情給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)按下加速鍵，但傳統(tǒng)險(xiǎn)企們也加快了線上營(yíng)業(yè)的步伐。

“以前還喊著線上將是機(jī)遇，現(xiàn)在已經(jīng)沒時(shí)間喊口號(hào)了，必須直接來做?！鄙鲜霰ｋU(xiǎn)管理者說。

傳統(tǒng)險(xiǎn)企的這場(chǎng)轉(zhuǎn)型來勢(shì)洶洶，為一線隊(duì)伍提供了多樣化的線上支持服務(wù)，包括線上投保、線上簽約、線上學(xué)習(xí)等在線銷售及展業(yè)平臺(tái)，新一代移動(dòng)保全系統(tǒng)，在線續(xù)期服務(wù)等，并推出微信回訪、自助理賠、新冠肺炎患者同程查詢工具等客戶服務(wù)工具。

這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企來說，自己原本的優(yōu)勢(shì)受到挑戰(zhàn)，不失為很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

慧擇保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)副總裁宋號(hào)盛在接受媒體采訪時(shí)表示：“長(zhǎng)期行業(yè)是否能健康發(fā)展，仍依靠企業(yè)自身產(chǎn)品和服務(wù)，而不是人們一時(shí)之需的有限選擇驅(qū)動(dòng)?！?/span>

總之，疫情雖然帶來了追光，但也終將過去。到那時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將如何守住增量用戶，又繼續(xù)觸達(dá)新的市場(chǎng)成了后續(xù)問題。

對(duì)于800萬保險(xiǎn)代理人來說，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一樣搶奪健康險(xiǎn)市場(chǎng)，并不是他們的本職工作，一場(chǎng)貓著過冬之后，他們還將踏上新的征程。