以上兩種說(shuō)法，都沒(méi)錯(cuò)！確實(shí)銷售是一個(gè)人人都可以進(jìn)入的低門檻職業(yè)，但銷售進(jìn)門容易，想要做出一番成績(jī)，就必須多動(dòng)腦筋多創(chuàng)新，多學(xué)多聽(tīng)多分析，廣泛撒網(wǎng)重點(diǎn)培養(yǎng)。

以下就三輪摩托車現(xiàn)場(chǎng)銷售中遇到的三類客戶：老人、當(dāng)家女人、中年男人，上門購(gòu)車時(shí)，如何開(kāi)展攻心話術(shù)，如何遞進(jìn)問(wèn)答達(dá)成成交，作系列演示

首先憑第一印象，判定老人是有錢人還是經(jīng)濟(jì)有限的人，是買給自己用還是給子女用，通過(guò)對(duì)話了解是否真心購(gòu)車。促成成交的對(duì)話場(chǎng)景如下：

大爺，您好！您一個(gè)人來(lái)看車啊，是自用還是給家里人買呢？（主題：開(kāi)門見(jiàn)山）

哦，我到處走走逛逛，看到你們這個(gè)三輪車還不錯(cuò)啊。（無(wú)意識(shí)的透露有買車的想法）

是啊，大爺，您經(jīng)常走動(dòng)身體好！兒女都成人啦，您該享清福咧?。ú粡恼嬲勝I車，夸他，再夸他，讓他高興！

呵呵，享清福還早呢，春節(jié)前兒子剛接了一個(gè)火鍋店，我聽(tīng)到他們說(shuō)沒(méi)車買菜不太方便，所以就過(guò)來(lái)瞧瞧。（進(jìn)一步明確購(gòu)車意向和用途，清楚下一步推介動(dòng)向）

哦，大爺，那看來(lái)主要是買菜用，不拉太重的貨，可以買一個(gè)價(jià)位便宜一點(diǎn)的輕便款，我給你推薦我們暢銷5年的這款經(jīng)典小太子，價(jià)格不貴，還質(zhì)量穩(wěn)定。（抓住老人自己出錢，對(duì)價(jià)格的敏感的要點(diǎn)，推介外觀中庸價(jià)格實(shí)惠的車給他，能用好用就行）

那如果有質(zhì)量問(wèn)題，售后怎么辦呢？（進(jìn)一步提出常規(guī)訴求，說(shuō)明購(gòu)車意向已趨于明確）

哦，大爺，您是我今天的開(kāi)張生意，咱又是街坊鄰居，平常我們都是首次保養(yǎng)不收費(fèi)，后面都收費(fèi)，我給您再增加2次保養(yǎng)優(yōu)惠，有任何問(wèn)題打我電話，24小時(shí)為您服務(wù)?。ㄓ脭?shù)據(jù)清晰傳達(dá)服務(wù)信號(hào)，讓購(gòu)車無(wú)憂，且分析該車用途為家用，幾乎不會(huì)壞，額外增加2次保養(yǎng)費(fèi)用不貴，但卻免除了老人家心里最后一項(xiàng)擔(dān)憂）

好吧，老板，你幫我裝好，送過(guò)去……成功達(dá)成成交。

如果購(gòu)車對(duì)象是當(dāng)家的女人，那就僅僅抓住她，分析她的訴求和心理狀態(tài)，以她喜歡的方式賣車給她。

以下模擬一對(duì)夫婦進(jìn)店：

您好，老板！歡迎您選擇“致富牌”三輪車。（以幽默風(fēng)趣開(kāi)場(chǎng)白，吸引注意，拉進(jìn)雙方距離）

我看我們村種西瓜的老張家今年在你這買了一輛XX牌三輪車，聽(tīng)說(shuō)拉重活還不錯(cuò)，就是做工粗糙了，震動(dòng)有些大??？（女人一出口，就知有沒(méi)有，繼續(xù)對(duì)話

哦，大姐啊，老張是春節(jié)前在我這里買了一臺(tái)1.0的輕卡三輪車，那是廠里去年上的新款，動(dòng)力強(qiáng)勁，之前震動(dòng)確實(shí)比小排量車要大，后來(lái)我們改進(jìn)了減震和調(diào)整了底盤(pán)，現(xiàn)在好了呀，你可以讓大哥來(lái)試一下。（對(duì)她不滿意的部分，以親身體驗(yàn)的形式，打消疑慮）

那口子，你去試一下唄，看看好不好開(kāi)。（女當(dāng)家的感覺(jué)）

一圈試車回來(lái)，接著聊……

怎么樣啊，大哥？好不好開(kāi)？

好開(kāi)是比原來(lái)摩托車動(dòng)力好開(kāi)多了，就是倒車有點(diǎn)麻煩，看不見(jiàn)后面。（男人他是開(kāi)車的，他的核心訴求）

哦，我們有倒車視頻，不過(guò)那個(gè)需要加錢買。（為后來(lái)的讓利，達(dá)成成交埋下伏筆）

哎呀，老板，我們都算是老顧客介紹來(lái)買，我們就要和他一模一樣的車，價(jià)格我們也不講了，你能不能送一個(gè)倒車視頻？（講條件，占便宜來(lái)了）

大姐，我們這個(gè)車拿出來(lái)都不賺錢了，上次賣車都是為了打廣告，你還讓我送倒車影像，確實(shí)為難?。媛峨y色，就是不讓你輕易得到）

反正就是那個(gè)價(jià)，你賣給我們，送倒車影像，我們還給你推薦用戶過(guò)來(lái)，但是你售后一定要跟上，否則就沒(méi)有回頭客，要賣，我們就交定金，初八提車。（女強(qiáng)人！明確了，那就順?biāo)浦蹎h）

好吧，算我交個(gè)朋友，你們幫我做做廣告，下次帶客人過(guò)來(lái)，我就要加價(jià)了，真的是一塊錢都沒(méi)賺你們的。（你占了便宜，我要說(shuō)出來(lái)，讓你心里舒服）小王，給客戶填單——成交！

您好，大哥！來(lái)看一款什么車呢？（對(duì)男人只需要直奔主題）

哦，我在建材市場(chǎng)拉貨，要買一輛大排量的平板車，有沒(méi)有加長(zhǎng)版的？（進(jìn)一步訴求明確）

我們目前新推出了雙大梁加長(zhǎng)版的，動(dòng)力可選裝320的排量（用新東西吸引他，男人就是機(jī)車技術(shù)控）

原來(lái)的250動(dòng)力經(jīng)常出問(wèn)題，比如，氣門斷啊，燒機(jī)油啊，不知道320成熟不？（購(gòu)車疑慮

哦，大哥，現(xiàn)在的320不僅在原有動(dòng)力基礎(chǔ)上改進(jìn)了所有的問(wèn)題，比如加粗氣門螺栓，增加外置機(jī)油濾芯，而且我們這個(gè)是大水泵的，發(fā)動(dòng)機(jī)不容易高溫，箱體加大，可以裝1.5L機(jī)油，推出來(lái)受到所有用戶的好評(píng)，你可以去問(wèn)一下你們市場(chǎng)跑運(yùn)輸?shù)睦馅w，他已經(jīng)用了這款機(jī)器4個(gè)月，動(dòng)力強(qiáng)，沒(méi)問(wèn)題?。ㄖ泵鎲?wèn)題的核心，以實(shí)際方案做答，舉用戶實(shí)例，徹底打消疑慮）

嗯，那就好，三包怎么搞呢？（幾乎所有購(gòu)車用戶都會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題）

原有的整車三包保證不變的情況下，動(dòng)力再延長(zhǎng)三個(gè)月?。íq如一針強(qiáng)心劑，直擊心里最脆弱部位）

那好，我就買你說(shuō)的新款加長(zhǎng)版，價(jià)格有沒(méi)得優(yōu)惠？（談條件）

大哥，您是我的老客戶，我給您做一個(gè)以舊換新的價(jià)格，你空了把您的舊車開(kāi)過(guò)來(lái)，我現(xiàn)在把那一部分錢給你減下來(lái)。（對(duì)男人談好的車，后面就要耿直+愉快，不要拖泥帶水）

好，成交

以上僅僅是賣車過(guò)程遇到的千千萬(wàn)萬(wàn)顧客中的某幾類人，可能還會(huì)有更刁鉆，要求更多更嚴(yán)苛的顧客，只需要從對(duì)話中摸索出他們的真實(shí)想法和需求，然后用他們能接受的方式打動(dòng)他，那么成交即是早晚的事，業(yè)績(jī)翻倍也將成為現(xiàn)實(shí)！

本期編輯：Susu