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2020年，一場(chǎng)突如其來的疫情讓許多快消經(jīng)銷商陷入困境，庫(kù)存積壓，現(xiàn)金流枯竭，感覺自己撐不下去。其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來說這場(chǎng)疫情并非壞事。它讓我們停下腳步，發(fā)現(xiàn)問題，給了我們一次重新審視自己的機(jī)會(huì)。 疫情終將過去，春天也會(huì)回來，近日新經(jīng)銷聯(lián)合思碼咨詢合伙人、高級(jí)咨詢顧問劉華明老師，為快消經(jīng)銷商推出《解碼經(jīng)營(yíng)，迎戰(zhàn)20》系列專題文章，結(jié)合實(shí)際案例幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)。 增長(zhǎng)乏力、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)下滑是當(dāng)下經(jīng)銷商面臨的主要問題，當(dāng)我們把這一切都?xì)w于大環(huán)境不好、產(chǎn)品不好賣、廠家不支持等各種原因時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)依舊有經(jīng)銷商年增長(zhǎng)率超過50%，年銷售額突破幾億、十幾億。相同的市場(chǎng)環(huán)境，相同的品類和產(chǎn)品，為什么只有你做不好？因?yàn)槟銢]有認(rèn)真審視自己的經(jīng)營(yíng)管理模式，不敢直面自身的缺點(diǎn)，從未思考解決方法。我們不妨靜下心來，將您的公司梳理一遍，發(fā)現(xiàn)問題。思碼咨詢?yōu)槠谝粋€(gè)月的調(diào)研，通過收集多家商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)了一些幫助經(jīng)銷商進(jìn)步的關(guān)鍵點(diǎn)。為什么要做經(jīng)銷商？答案只有一個(gè)那就是賺錢，對(duì)于一家商貿(mào)公司而言，無論您代理多少款產(chǎn)品，目的只有一個(gè)那就是盈利。可是很多經(jīng)銷商并不了解自己公司的盈利能力，包括他背后的驅(qū)動(dòng)因素。那么經(jīng)銷商首先要做的就是明白你生意的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素有哪些，并且你都達(dá)到了嗎。1. 梳理關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素下圖為某商貿(mào)公司盈利能力驅(qū)動(dòng)要素自評(píng)得分，灰色部分表示的是經(jīng)銷商認(rèn)為商貿(mào)公司盈利影響最重要的因素，藍(lán)色部分是他給這些要素的實(shí)際評(píng)分。公司盈利能力驅(qū)動(dòng)要素自評(píng)得分：
我們可以發(fā)現(xiàn)這位經(jīng)銷商在覆蓋率、渠道結(jié)構(gòu)、銷售折扣費(fèi)用效率、分銷這些他認(rèn)為很重要的地方，評(píng)分卻不高。所以經(jīng)銷商面對(duì)的第一個(gè)經(jīng)營(yíng)問題就是想法和做法不統(tǒng)一，我們習(xí)慣抓管理，搞組織架構(gòu)，卻忽視了我們最基礎(chǔ)的工作。我們認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、分銷力度、門店要素是關(guān)鍵，覆蓋高質(zhì)量門店、覆蓋更多網(wǎng)點(diǎn)，賣更多的貨，做更多門店的陳列。但往往在實(shí)際操作中，我們做的并不好，不是因?yàn)槟芰?，而是因?yàn)橹匾暥取?/strong>忽視這些基礎(chǔ)的關(guān)鍵因素，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商在自己的區(qū)域中終端覆蓋率和品項(xiàng)數(shù)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。損失很多被消費(fèi)者購(gòu)買的機(jī)會(huì)。但為了獲得銷量，經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)向更消耗費(fèi)用的促銷來?yè)Q回銷量。但這樣損失的卻是我們的利潤(rùn)。下面是商貿(mào)公司盈利能力驅(qū)動(dòng)要素（KSF）自評(píng)表，經(jīng)銷商老板拿出一點(diǎn)時(shí)間與你的核心管理團(tuán)隊(duì)一起回顧和梳理驅(qū)動(dòng)盈利的關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力，為自己公司盈利能力做個(gè)測(cè)評(píng)。
2. 對(duì)照實(shí)際業(yè)務(wù)動(dòng)作梳理完盈利關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素之后，經(jīng)銷商就要對(duì)照實(shí)際業(yè)務(wù)動(dòng)作發(fā)現(xiàn)自己哪些方面做得好，哪些方面做得不好。做得好的我們要繼續(xù)保持，做得不好的我們要及時(shí)改正。1)拿實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)照，看關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是否最優(yōu)？例如我們可以盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)量看看哪些類型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占優(yōu)，哪些類型網(wǎng)點(diǎn)處于劣勢(shì)；可以了解我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比是否合理；了解我們的動(dòng)銷率怎么樣；了解我們的銷售折扣費(fèi)用效率高不高。通過對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的數(shù)量，讓我們更加清晰的了解我們的生意到底怎么樣。2)回顧日常的工作計(jì)劃，是否做到抓關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素？目前大多數(shù)經(jīng)銷商都具備企業(yè)管理的思維，也形成了公司化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，因此制定日常的工作計(jì)劃是經(jīng)銷商必備工作之一，但是很多經(jīng)銷商在制定計(jì)劃的時(shí)候往往忽視了關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素。例如對(duì)業(yè)務(wù)員KPI考核，我們只看每月的分銷數(shù)量，而忽視每月新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；我們只抓物流供應(yīng)鏈，卻放棄了對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的關(guān)注；我們對(duì)促銷活動(dòng)做出全年規(guī)劃，卻從未算過銷售折扣費(fèi)用效率。看似你和你的員工每日很辛苦，但很多時(shí)候我們并沒有抓住關(guān)鍵，瞎忙。3)找出差異點(diǎn)，關(guān)鍵業(yè)務(wù)要素沒有做好，沒有關(guān)注的就是提升的生意機(jī)會(huì)。通過盈利能力驅(qū)動(dòng)要素（KSF）自評(píng)表，我們能直觀的了解到我們不足之處，也就是我們沒有關(guān)注的點(diǎn)，而它們就是你的機(jī)會(huì)。3. 抓住基礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)力越是基礎(chǔ)的，越是重要的，有可能我們很多經(jīng)銷商朋友已經(jīng)很久沒有關(guān)注覆蓋、分銷的情況，需要堅(jiān)持基礎(chǔ)、無趣的基礎(chǔ)工作才有好結(jié)果。所以，經(jīng)銷商一定要抓住基礎(chǔ)工作，做最重要的事情，例如把產(chǎn)品鋪進(jìn)更多的終端，讓終端更多的賣你的產(chǎn)品。讓更多的店賣，首先要掌握更多的終端，其次將產(chǎn)品賣進(jìn)更多的店。獲得更高的銷量，首先要有合理的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品，其次讓單品有更高的銷量。經(jīng)銷商可以通過收集終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)和單品銷量數(shù)據(jù)來了解自己在這方面處于什么樣的地位，如果您的覆蓋、分銷、陳列這三個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)排在市場(chǎng)前列，那么就可以進(jìn)入到行政費(fèi)用管理、組織架構(gòu)調(diào)整、領(lǐng)導(dǎo)力和業(yè)務(wù)能力提升的要素上來。高效的組織能夠幫助經(jīng)銷商快速突破市場(chǎng)，攻下渠道，搶占先機(jī)，但是在日常溝通中，我們總會(huì)抱怨自己的團(tuán)隊(duì)不好，但是卻不知道為什么不好，哪些方面不好，今天我們就用組織體檢的方式，從薪酬和員工狀態(tài)兩方面來幫助大家把問題量化出來。隨著人力成本越來越高，經(jīng)銷商在薪酬上投入的成本也越來越大，可有的經(jīng)銷商給員工發(fā)的工資很高但員工的積極性并不大，公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢甚至下滑。有的經(jīng)銷商給員工開的工資并不高，但員工積極性很大，公司業(yè)績(jī)一直增長(zhǎng)。為什么？因?yàn)槟愕?strong>薪酬分配機(jī)制不合理，影響公司的經(jīng)營(yíng)效益。
上圖是兩家商貿(mào)公司的員工薪酬和銷售收入。通過對(duì)AB兩家商貿(mào)公司實(shí)際收入的對(duì)比，可以看出A商貿(mào)公司員工薪酬與銷售收入相關(guān)性沒有B商貿(mào)公司高，所以A公司的薪酬方案并不是一個(gè)好方案，可能由底薪過高、或者薪酬激勵(lì)方案不合理，賞罰不明等原因?qū)е隆?/span>而B公司的薪酬方案就是一個(gè)相對(duì)比較好的方案，能夠有效的通過薪酬收入促進(jìn)公司銷售收入。高底薪、大鍋飯、賞罰不明，導(dǎo)致多勞并不多得是大多中小型經(jīng)銷商所面臨的問題，我們認(rèn)為更高的底薪和更好的福利能夠留住員工，但是我們卻忽視員工對(duì)于薪酬的期望值在不斷提高，且年輕的業(yè)務(wù)員更加看重自己的價(jià)值。所以能夠激勵(lì)員工的薪酬方案才是好的方案。例如一些做得好的經(jīng)銷商采用0底薪+高提成，股權(quán)分紅，合伙人制度等薪酬方案，可以讓激勵(lì)員工獲得更高收入實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的同時(shí)，幫助公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的持續(xù)性增長(zhǎng)。員工狀態(tài)是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效應(yīng)的重要參考數(shù)據(jù)，其包括凝聚力和執(zhí)行力的體現(xiàn)。1)體檢團(tuán)隊(duì)凝聚力，洞察業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)密碼；我們將凝聚力劃分為四個(gè)量化方面：我的獲?。?/span>2點(diǎn)）、我的奉獻(xiàn)（4點(diǎn)）、我的歸屬（4點(diǎn)）、我的發(fā)展（2點(diǎn)）。具體內(nèi)容如下。B.我有做好我的工作所需要的材料和設(shè)備嗎? A.在工作中,我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事嗎?B.在過去的六天里,我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎?C.我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況嗎? B.公司的使命目標(biāo)使我覺得我的工作重要嗎?E.在過去的六個(gè)月內(nèi),工作單位有人和我談及我的進(jìn)步嗎?F.過去一年里,我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎? 下圖是幾個(gè)商貿(mào)公司通過組織體檢得到的分?jǐn)?shù)。
通過數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)甲公司我的奉獻(xiàn)得分最低，說明該公司員工在現(xiàn)有崗位上未能發(fā)揮所長(zhǎng)或工作表現(xiàn)沒有獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。而乙公司我的獲取得分最低，說明老板在布置任務(wù)時(shí)，員工認(rèn)為沒有獲得相應(yīng)的支持。通過對(duì)多家商貿(mào)公司測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，凝聚力水平與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緊密相關(guān)，凝聚力得分越高，公司同年平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越高。所以通過對(duì)組織體檢分析，日常管理中出現(xiàn)的問題就浮出水面，經(jīng)銷商便可以以此為據(jù)針對(duì)暴露出來的問題而提出解決方案，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。2)體檢團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，了解業(yè)績(jī)達(dá)成關(guān)鍵因素很多時(shí)候，經(jīng)銷商總會(huì)抱怨團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，但執(zhí)行力差真的是員工的問題嗎？并不是，研究發(fā)現(xiàn)執(zhí)行失效有如下幾種情況:A.員工不知道或不理解公司的最終目標(biāo)是什么；B.員工不認(rèn)同公司的目標(biāo)和使命；C.員工不知道該如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)；D.公司的系統(tǒng)和流程不能夠有效支持員工完成公司目標(biāo)；E.部門團(tuán)隊(duì)沒有朝著公司愿景一起努力；F.員工們沒有對(duì)其所做的承諾盡職負(fù)責(zé)。 所以從這幾方面入手，可以幫助經(jīng)銷商評(píng)判公司執(zhí)行力強(qiáng)弱，并發(fā)現(xiàn)問題所在。并提出具有針對(duì)性的解決方法，例如對(duì)公司目標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)，量化KPI考核，軍令狀，確保信息共享，及時(shí)公布業(yè)務(wù)達(dá)成，召開周，月，季度例會(huì)。通過梳理關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素，讓我們清晰地認(rèn)識(shí)到理想和現(xiàn)實(shí)的差距有多么的大，從而為我們做出正確的決策提供依據(jù)，把資源投到最重要的事上。那就是做好基礎(chǔ)。有了方向，我們就要通過真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，找出關(guān)鍵業(yè)務(wù)實(shí)施的狀態(tài)，在回顧我們?nèi)粘５墓ぷ饔?jì)劃，看看是否抓住了關(guān)鍵，找到差一點(diǎn)，這就是你未來生意的機(jī)會(huì)。梳理完外部環(huán)境后，我們要審視組織內(nèi)部，薪酬制度是否合理，員工執(zhí)行力強(qiáng)不強(qiáng)，公司凝聚力高不高，他們都可以通過量化將問題展現(xiàn)在你的面前。銷量不好，利潤(rùn)太低，也許并不是你的產(chǎn)品不好，品牌不強(qiáng)，而是沒有清晰的市場(chǎng)定位，需要了解你的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，產(chǎn)品鋪市情況，單品銷售數(shù)量。如果沒有高效的團(tuán)隊(duì)管理，可能你需要了解公司的分配機(jī)制、凝聚能力、執(zhí)行能力中是否存在問題。
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