今天的會(huì)議主題用“零售第三極”來(lái)定義社區(qū)團(tuán)購(gòu)。2018年初，訂單兔也是最早提出社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)成為繼線下店、線上電商平臺(tái)之后的第三個(gè)基本購(gòu)物場(chǎng)景。

從供給側(cè)來(lái)講，就是零售的第三極。一年多來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展基本驗(yàn)證了我們的判斷。時(shí)至今日，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式基本確立了下來(lái)。今天要討論的是，這個(gè)模式到底是怎樣的？為什么在紛繁眾多的新零售模式中，只有社區(qū)團(tuán)購(gòu)最終被市場(chǎng)接納了？我們又該怎樣做才能在這個(gè)模式里找到自己的位置，也分得一杯羹呢？

關(guān)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的定義。訂單兔用三個(gè)主要來(lái)定義社區(qū)團(tuán)購(gòu)，即：以社區(qū)微信群為主要零售窗口、以集中配送+社區(qū)自提為主要交付方式、以家庭計(jì)劃性消費(fèi)品為主要流通商品的，一種流通渠道。這三點(diǎn)每一點(diǎn)都很重要，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)堅(jiān)持這三條的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司都發(fā)展大了，改動(dòng)其中任何一條都出問(wèn)題了。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式為什么能夠被市場(chǎng)接受。

最近幾年各種各樣的新零售物種層出不窮，但是這些物種或者迅速消亡、或者靠輸血才能維持。只有社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是有利潤(rùn)的健康發(fā)展。這是為什么呢？

以筆者所見(jiàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是唯一實(shí)現(xiàn)了流通成本下降的新零售模式。甚至可以說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是我們目前能夠見(jiàn)到所有流通渠道里面成本最低的模式。

作為流通渠道來(lái)講，有兩個(gè)大塊成本，一是商品展示成本，一個(gè)東西放在店里面會(huì)產(chǎn)生過(guò)期問(wèn)題，會(huì)產(chǎn)生人工擺放的問(wèn)題，清理的問(wèn)題，這是實(shí)物展示帶來(lái)的成本；第二個(gè)是物流倉(cāng)儲(chǔ)成本。

線下店最大的成本是商品展示成本，但是線下店的優(yōu)勢(shì)是物流成本低，顧客到店里自己提貨。

電商用電子圖片展示商品，把商品展示成本幾乎降到了零，但是它的劣勢(shì)是物流成本太高了。每一個(gè)商品都要裝到包裹里，由快遞員一件一件的配送。

首先，社區(qū)團(tuán)購(gòu)商品展示用的是和電商平臺(tái)一樣的虛擬展示，沒(méi)有保質(zhì)期問(wèn)題，也沒(méi)有貨架空間問(wèn)題，商品展示成本幾乎為零；其次，社區(qū)團(tuán)購(gòu)采用了跟線下店一樣的交付方式，集中配送到社區(qū)，在社區(qū)進(jìn)行自提模式，物流成本很低。

兩個(gè)優(yōu)勢(shì)相加，社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)造出了最低成本的流通模式。這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式能夠確立的根本原因。

我們經(jīng)常講，一個(gè)低成本的流通渠道，對(duì)于顧客的吸引力，對(duì)于商品的吸引力，就如同是一個(gè)低水位的河道，對(duì)雨水的吸引力一樣。一定會(huì)有越來(lái)越多產(chǎn)品選擇在這個(gè)渠道里面流通，一定會(huì)有越來(lái)越多的顧客選擇在這里購(gòu)物。這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠快速發(fā)展的根本原因。

我這里給大家做一個(gè)非常簡(jiǎn)單判斷，社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)商品流通量一定超過(guò)電商，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)商品流通的效率跟電商一樣（都是顧客預(yù)付下單，商家再組織產(chǎn)品進(jìn)行交付），但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)流通成本比電商低了非常大一塊。效率一樣、成本更低，社區(qū)團(tuán)購(gòu)超過(guò)電商就是必然的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。

現(xiàn)在有越來(lái)越多人想做社區(qū)團(tuán)購(gòu)這件事兒，今天忽然聽(tīng)到有聲音說(shuō)，現(xiàn)在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)是不是太晚了，我們是不是已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了？我可以肯定的告訴在做各位，一點(diǎn)都不晚。有一句臺(tái)詞非常適合目前的情況：這不是結(jié)束，也不是結(jié)束的開(kāi)始，這只是開(kāi)始的結(jié)束。

想做社區(qū)團(tuán)購(gòu)一共有三種人，第一種把它比喻為“長(zhǎng)工”，長(zhǎng)工的特點(diǎn)是沒(méi)有地，他原來(lái)不是做零售，所以他顧慮最少，看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)就沖進(jìn)來(lái)，所以第一波進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道的基本都不是零售業(yè)內(nèi)人士。他們是最具有革命精神的無(wú)產(chǎn)階級(jí)，開(kāi)辟出了一個(gè)新的零售通路，我認(rèn)為是對(duì)中國(guó)零售商業(yè)的重大貢獻(xiàn)。他們中的相當(dāng)多的人正在迅速的進(jìn)化為專業(yè)的零售玩家。

第二個(gè)類型的人我們比作“地主”，地主特點(diǎn)是什么，家底厚、怕風(fēng)險(xiǎn)。他有非常深厚的零售的基因和資源，甚至是當(dāng)?shù)亓闶埤堫^。但是船大不好掉頭，厭惡風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在他們基本把事情看明白了，就進(jìn)來(lái)做。今年最主要的市場(chǎng)趨勢(shì)，就是連鎖商超開(kāi)始做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，訂單兔今年的新增客戶主要就是這類商家。

第三種用戶我們比作“農(nóng)民”。農(nóng)民特點(diǎn)是有自己一畝三分地，但是能力比較局限、意識(shí)比較被動(dòng)。這些人典型的代表就是夫妻店，夫妻店想做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，必須有供貨商的支持才行。所以他們要再晚一點(diǎn)。

我們前文說(shuō)過(guò)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的最大優(yōu)勢(shì)就是它的成本低。要想做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)，就是要確保這個(gè)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。

這里面第一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是改變配送方式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最主要成本優(yōu)勢(shì)從哪里來(lái)？就是次日配送，而且是次日到社區(qū)配送。一旦把集中配送改成了包裹配送，就成了電商、就做不了低毛利的快消品了；如果到社區(qū)配送改成到家配送，這個(gè)事兒更麻煩，你不但省不了配送成本，還要增加專門的人手一單一單的送。

及時(shí)配送和次日配送是兩個(gè)生意，及時(shí)配送必須在用戶500米內(nèi)有倉(cāng)或者有店有庫(kù)存，次日配只需要在同城有倉(cāng)就行了。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)要堅(jiān)持做計(jì)劃性消費(fèi)品，不要碰即時(shí)性消費(fèi)品。因?yàn)榧磿r(shí)性消費(fèi)品必須即時(shí)配送，成本很高。

我們開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)處在“開(kāi)始的結(jié)束”的階段（高線城市的小白玩家進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)已經(jīng)關(guān)閉了，低線城市和農(nóng)村還有機(jī)會(huì)）。更多專業(yè)玩家進(jìn)場(chǎng)將把社區(qū)團(tuán)購(gòu)帶到一個(gè)新的階段，這個(gè)階段的特征就是更專業(yè)的社會(huì)分工。

訂單兔判斷“寶媽”群體未來(lái)可能不碰貨，不管分揀和物流的事情。只做群運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)更多的群。

這個(gè)分工對(duì)經(jīng)銷商、供應(yīng)鏈提出更高的要求。零售商遲早會(huì)要求供貨商做到社區(qū)的配送甚至分揀。達(dá)到這個(gè)要求，就能把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式我們大概說(shuō)清楚了，做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)，關(guān)鍵要把三件事情做好：第一是建群和運(yùn)營(yíng)群；第二是在社區(qū)交付；第三是組織好社區(qū)需要的計(jì)劃性消費(fèi)品SKU。

我們能看到：超市開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)是SKU池，劣勢(shì)是沒(méi)有社區(qū)提貨點(diǎn)；連鎖便利店開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)是社區(qū)店就可以直接做社區(qū)提貨點(diǎn)，劣勢(shì)是缺乏計(jì)劃性消費(fèi)品SKU。

訂單兔今年很重要的任務(wù)是幫助實(shí)體店做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的策略支持。我們見(jiàn)到超市就一句話：趕緊開(kāi)拓社區(qū)提貨點(diǎn)；我們見(jiàn)到便利店也是一句話：趕緊擴(kuò)展計(jì)劃性消費(fèi)品SKU。

經(jīng)銷商做社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)是從批發(fā)業(yè)務(wù)跨界到零售業(yè)務(wù)，需要克服的困難比較多。我們的建議是經(jīng)銷商還是要堅(jiān)守批發(fā)陣地，重點(diǎn)考慮如何服務(wù)開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的零售商。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，2019年最大的機(jī)會(huì)，就是連鎖便利店開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)必然要擴(kuò)品，我們可以給他們供貨。

如果經(jīng)銷商還是想直接做社區(qū)團(tuán)購(gòu)零售，建議大家看看自己在什么地方，如果是四五線城市放心大膽去做就是了。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)快消品零售生意，如果你覺(jué)得你們當(dāng)?shù)乜煜妨闶凵飧?jìng)爭(zhēng)不夠充分，你放心大膽去做就OK。我們服務(wù)很多客戶，他們當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有出現(xiàn)成形的連鎖社區(qū)便利店，我說(shuō)你現(xiàn)在從社區(qū)團(tuán)購(gòu)切入做零售，有機(jī)會(huì)就開(kāi)店。做五年以后，你們就很可能是當(dāng)?shù)刂髁鞯倪B鎖便利店。因?yàn)檫B鎖便利店零售模式，在城市發(fā)展到一定模式一定會(huì)出現(xiàn)的。

訂單兔是目前國(guó)內(nèi)最主流的、功能最強(qiáng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)。我們今天會(huì)議提到的很多開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的零售巨頭都采用了訂單兔的技術(shù)方案。為了推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展，訂單兔將長(zhǎng)期堅(jiān)持免費(fèi)的向所有用戶開(kāi)放所有功能。就是說(shuō)，哪怕你只有一個(gè)群，你也可擁有跟零售巨頭一樣的IT能力。