導(dǎo)讀：最近一段時間，本公眾號被京東的信息給霸屏了，每隔幾天就會有京東的新聞爆出來，請各位朋友能夠理解，因?yàn)榫〇|干的這個事情，可能真的要徹底的改寫中國快消行業(yè)的供銷格局。 這是對我們每一個身在快消品行業(yè)的從業(yè)者都息息相關(guān)的大事，今天筆者與大家好好分析一下京東新通路的運(yùn)營模式，以及對廠商朋友帶來的影響。

首先，我們先來看一下前天京東新通路發(fā)布會所聊的具體內(nèi)容，之前有了解的可以自行跳過。首先，把商品賣到線下幾百萬家中小門店這件事對于京東來說，他們覺得是一件有意義的事，能干，但也知道不好干，因?yàn)橛|碰的利益鏈條太多，但是京東新通路對做好這件事的信心還是非常強(qiáng)的，

新通路事業(yè)部的成員，有京東產(chǎn)銷體系操盤數(shù)百億的高手，有的是傳統(tǒng)快消行業(yè)、零售行業(yè)的精英，也有傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系的資深人士，所以他們整個團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行能力是非常強(qiáng)的。

京東新通路的戰(zhàn)略以及商業(yè)模式：

京東給自己團(tuán)隊(duì)的定義一個服務(wù)型的團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于兩端，一端是品牌廠商，一端是中小終端門店，將商品跨過中間環(huán)節(jié)直達(dá)零售終端。他們通過找到服務(wù)客戶的痛點(diǎn)，然后提供相應(yīng)的解決方案，從而使自己的戰(zhàn)略落地。

京東新通路眼中廠商和零售客戶的一些痛點(diǎn)：

對于廠商來說：銷售增長遇到瓶頸。利潤開始下滑，費(fèi)用是被渠道層層截留，也得不到終端真實(shí)的信息數(shù)據(jù)等等。

終端門店：他們很難找到適銷對路的商品，如果他們是賣正品行貨，利潤極低，平進(jìn)平出，他們對品牌認(rèn)知度也不高，他們也非常想要廠家非常細(xì)致的專業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)。

品牌廠商和終端門店這樣的痛點(diǎn)，京東新通路覺得主要的原因就是中間層級過多，而且這個層級是成本高效率低。

新通路的解決方案：針對品牌廠商，通過先進(jìn)的IT技術(shù)，以及搭建好的四通八達(dá)倉配體系，可以為品牌廠商節(jié)省很多成本，通過節(jié)省下來的成本，進(jìn)而幫助廠家去做更多品牌推廣和產(chǎn)品開發(fā)工作，這就可以形成良性循環(huán)。同時節(jié)省的成本也能讓利更多中小門店，讓他們賣正品行貨一樣掙錢，這樣，假冒偽劣，還有高仿就不會有機(jī)會在去有機(jī)可乘，從而服務(wù)好當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。

京東新通路會建一支地勤團(tuán)隊(duì)，名字叫做地勤小哥，是新通路的全職員工，主要職責(zé)就是服務(wù)終端門店，為門店提供進(jìn)貨咨詢，營銷支持，售后處理等服務(wù)，他們能更好的向企業(yè)和終端傳遞真實(shí)信息，挖掘銷售機(jī)會，

他們將來要做的事情是，將企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，用3天甚至更短的時間，就將產(chǎn)品、海報、廣告鋪設(shè)全國，貼到所有的小賣部，他們會比傳統(tǒng)渠道，效率更高，服務(wù)更好， 而且精準(zhǔn)直達(dá)。

基于上述的兩個方案，新通路會搭建兩個團(tuán)隊(duì)，一個是買手團(tuán)隊(duì)，一個是終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。買手團(tuán)隊(duì):兩個不選，一個只選（不限品類，不限品牌，只選高品質(zhì)商品）:

新通路的買手團(tuán)隊(duì)在采購的時候，是不限品類的，食品飲料、3C家電、百貨家具，只要客戶有需求，京東就會引進(jìn)；目前現(xiàn)階段，是以快消品為主，不選品牌，無論你是知名的還是新興的地方品牌，都可以參與進(jìn)來，但是買手會嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)控,選取品牌優(yōu)質(zhì)單品作為線上銷售的產(chǎn)品，之所以做精選產(chǎn)品，是因?yàn)樾峦贩矫嬗X得線下的排面是有限的，不可能像線上電商一樣，有幾百萬種SKU，所以有企業(yè)想與京東合作，提報的單品，務(wù)必要有足夠的競爭力。

與京東合作的商品都是單獨(dú)入倉，單獨(dú)簽定合同，單獨(dú)管理進(jìn)銷存，我們知道京東現(xiàn)有服務(wù)C端的物流非常高效的，他們正在規(guī)劃適用于B端的物流，服務(wù)于中小們店可能更有針對性一些。

目標(biāo)門店開拓的類型，是那些有實(shí)體店面的消費(fèi)終端 ，是服務(wù)的主要對象，傳統(tǒng)的中小零售以及新興的零售業(yè)態(tài)。京東新通路渠道劃分會以收銀臺為標(biāo)準(zhǔn)：

* 中小型店面：收銀臺只有0-2個，

* 中型店面：有3-5個收銀臺，

* 酒店、餐廳、影院等非零售業(yè)態(tài)，

* 新興的零售業(yè)態(tài)（O2O超市、體驗(yàn)式便利店等）；

新通路專門開發(fā)了針對門店采購的掌柜寶APP、微信商城和PC端的商城，APP還在內(nèi)測階段，我們會在公眾賬號內(nèi)添加微信商城的入口，客戶可以在新通路微信公眾賬號也能進(jìn)行訂單采購。客戶進(jìn)行采購必須要通過注冊，客戶提報上店址、店名電話以及營業(yè)執(zhí)照等信息，新通路地勤小哥就會上門核對信息，之后就能看到價格和售價。

京東方面稱：我們的目的，是和我們的伙伴，實(shí)現(xiàn)互利共贏，我們也要做到精益創(chuàng)業(yè)，精益創(chuàng)業(yè)的核心，由行而知，由知而行，在過程當(dāng)中我們會不斷迭代，決不放棄，一定可以打造出一條規(guī)范，透明，高效，可控的新通路。

上述內(nèi)容比較詳細(xì)的描述了京東新通路的商業(yè)模式，以及戰(zhàn)略，簡單來說，

直接與企業(yè)合作，跨過渠道商，直接將商品信息通過APP直達(dá)零售終端，并通過京東自有物流保證快速送達(dá)。

這意味著京東的新通路事業(yè)部，的確是通過自建了一條消費(fèi)品供銷的“新通路”

從昨天到今天筆者B端交流群因?yàn)榫〇|的事情炸開了鍋，大家七嘴八舌的都來分析京東方新通路的問題與機(jī)會▼

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我們來分析一下這個模式的優(yōu)劣勢：

優(yōu)勢：

品牌優(yōu)勢：京東多年的品牌形象，為很多新興的品牌企業(yè)做好了產(chǎn)品背書，減少零售客戶對產(chǎn)品選品的認(rèn)知難度。

產(chǎn)品優(yōu)勢：由于采購對選品的嚴(yán)格，強(qiáng)調(diào)突出品質(zhì)，會使大量新興有創(chuàng)意且產(chǎn)品力強(qiáng)的產(chǎn)品脫穎而出

效率優(yōu)勢：自建物流體系，當(dāng)日/次日送達(dá)，促銷費(fèi)用投放，精準(zhǔn)高效，且不浪費(fèi)，這在傳統(tǒng)通路是不可能實(shí)現(xiàn)的任務(wù)。

利潤優(yōu)勢：跨過渠道商，減少渠道盤剝，節(jié)約企業(yè)成本，提高了零售及企業(yè)的利潤。

數(shù)據(jù)優(yōu)勢：京東將銷售數(shù)據(jù)分享給了他們的供應(yīng)商伙伴，這就意味著廠商可以通過京東方面提供的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，來對市場推廣做出正確的判斷和決策。

金融優(yōu)勢：借助京東白條，完美的解決了中小終端門店進(jìn)貨資金短缺的問題。

劣勢：

1.企業(yè)原有通路下流通的知名老產(chǎn)品，企業(yè)方面不愿意與之合作；

2.在線上選購，在沒有品牌認(rèn)知或熟人推薦的的情況下，剛剛上市的新品或是門店沒有賣過的品類客戶下單會比較謹(jǐn)慎。

3.裝機(jī)與支付需要大量的人員培訓(xùn)與指導(dǎo)。

廠商要如何看待京東新通路？

從筆者的角度來分析，京東的新通路對于一線品牌企業(yè)帶來的好處是：

原來企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，往往出于渠道成本的角度考慮，較為喜歡主推大單品，將一只產(chǎn)品賣向全國，對于多規(guī)格個性化小眾產(chǎn)品的推廣，一般只作為主推產(chǎn)品的品類擴(kuò)充，很少會去關(guān)注細(xì)分人群和消費(fèi)者的個性化需求。

隨著近幾年消費(fèi)者的消費(fèi)升級，更高端、多元、碎片化的消費(fèi)需求逐漸凸顯出來，而且原來多層級的渠道很難將這類產(chǎn)品推廣開，企業(yè)嘗試在C端商城零售高端的或者是個性化的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)往往并不理想，因?yàn)榭煜返奶匦詻Q定了這類的產(chǎn)品必須要經(jīng)過終端零售渠道來進(jìn)行銷售，新通路的出現(xiàn)，其實(shí)為滿足這部分消費(fèi)者的需求提供了新的機(jī)會與土壤。

一線企業(yè)在合作之前，要考慮以下幾個問題：

1、京東對于我自己的企業(yè)來說，帶來的機(jī)會是增量還是存量？

2、自己的競爭對手是如何動作？

3、京東的合作條件自身資源是否能夠滿足？

而對于區(qū)域性或者非一線品牌，原來大多靠模仿一線品牌的暢銷品，在一線品牌下的市場夾縫當(dāng)中求生存，企業(yè)即使推出創(chuàng)新個性化的產(chǎn)品，卻也無力為拓展全國市場支付高昂的渠道和推廣成本，但是現(xiàn)在可以借助新通路的模式，快速將產(chǎn)品拓展到全國百萬家門店，這對任何一個企業(yè)來說，都是不可能拒絕的誘惑。所以，這對于有研發(fā)/創(chuàng)新能力的企業(yè)來說，不得不說是春天來到了。

另外，數(shù)據(jù)共享，高效的促銷活動，低成本的運(yùn)營模式，對于企業(yè)來說，都是難以拒絕的誘惑。

同樣，我們也看到，先貨后款的模式?jīng)Q定了原來在渠道上的賬期壓力全部轉(zhuǎn)移到了廠商身上，獲取流量會出現(xiàn)的一定的成本，因?yàn)槟承┻`規(guī)或者不確定原因造成的產(chǎn)品下架，都是對于企業(yè)來說不得不要考慮進(jìn)來的問題。

對于經(jīng)銷商的影響以及應(yīng)對策略：

互聯(lián)網(wǎng)近兩年的發(fā)展，讓很多經(jīng)銷商都感受到了陣陣的寒意，新通路對于經(jīng)銷商來說，影響一定是有的，當(dāng)企業(yè)通過線上傳播嘗到甜頭之后，會加速向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，而放棄低效高成本運(yùn)營的經(jīng)銷商，只是早晚的事情，傳統(tǒng)靠賣貨的經(jīng)銷商會隨著時間的推移慢慢被邊緣化，就像當(dāng)年的供銷部或者是批發(fā)市場一樣，而這種趨勢是不可逆的，經(jīng)銷商要么坐以待斃，要么轉(zhuǎn)行，如果你還想繼續(xù)在這個行業(yè)發(fā)展下去，那就必須要學(xué)會擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

京東新通路的出現(xiàn)對于經(jīng)銷商來說并非不再有機(jī)會和出路，畢竟任何一種新生的模式誕生，都需要一個時間的過程，而這個過程，就是經(jīng)銷商或生或亡難得的喘息時間。

經(jīng)銷商要如何變革？

在這里筆者給出的建議是：與其坐以待斃，不如快速轉(zhuǎn)型擁抱，用速度來對抗規(guī)模，用本土化來對抗平臺化。

快速轉(zhuǎn)型擁抱，用速度來對抗規(guī)模

京東的優(yōu)勢在于專業(yè)和規(guī)模，而經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于生意靈活，本地基礎(chǔ)深厚，既然供銷行業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的趨勢不可逆，而且也并非所有的企業(yè)都可以有機(jī)會與京東方面合作，那么為什么經(jīng)銷商自己不參與或者搭建全國性本地化的平臺？

與本地的經(jīng)銷商朋友聯(lián)手，組團(tuán)搭建或者加盟國內(nèi)的B2B平臺，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，平臺化運(yùn)作， 集采集配，降低物流成本，通過本地化客情和對市場的了解，構(gòu)建自己的核心競爭優(yōu)勢，漸進(jìn)式向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。