店長總結1：

今天是第二天的培訓，依然是很緊張，今天給我印象比較深刻的地方是，店長給員工帶來的價值。

雖然以前也想過怎樣能更好地讓員工服從自己，但沒有深挖我能給員工帶來什么樣的幫助，以及對員工的價值！

首先要自我提高，每天做好總結，不斷的自我提升。再有對待銷售差的員工，要進行觀察分析，看看是什么原因銷售差。找到根本原因以提問式來做面談，讓銷售差的員工有自己思考的空間，并同時告訴她成功案例的為什么能成功，成功的根本在哪？

在接下工作中，我會加強自我總結，并且?guī)椭N售不好的員工找到并解決問題！

其次，今天還學習到了員工培訓的10個步驟，在以前的經(jīng)驗里培訓員工沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，

總是想到一點說一點，可能說完后就不會再用到，時間長了就忘了，這種屬于惡性循環(huán)。

通過今天羅老師的培訓我深刻體會到了，要發(fā)現(xiàn)問題解決問題，同時做好跟進。要讓銷售好的員工講解成功案例，通過案例的分析來總結好的銷售話術并且跟進學習情況！再有就是新人的培訓，以前比較籠統(tǒng)按照自己的思想先培訓企業(yè)文化，在了解貨品，最后是老員工帶新人，考核比較少。

通過這一天的學習了解到了帶新人是要拆分步驟，學一點用一點，并且監(jiān)督到位！我讓新員工一步一個腳印的學習，打好基礎才能更好的提升新員工的銷售能力！

細化每天的工作，把事情分成輕重緩急，重要與緊急，不重要與不緊急，之前我會思考今天需要做那些工作，沒有記錄，只是把會忘的放在最前面。但是通過今天的學習，我知道了把工作細化的好處！重要且緊急的事情自己做，不重要不緊急的可以交給有能力的員工去做！這是我所學到的。

再來，是完整的銷售接待流程，在之前學過服務八部曲，但是今天羅老師給講到的10個服務流程中，最讓我印象深刻的是服務售后，成交是服務的開始。

這句話我覺得非常實用，除了做三三回訪外，更多的要與顧客產(chǎn)生聯(lián)系，不一定是銷售類的話題，找到顧客的興趣點，并且給到她一些價值。價值并不是一些物品，還可以從情感方面來，把這個顧客變成員工的老顧客以及忠實自己的顧客！這個體系一旦形成，后面的轉介紹將隨之而來，銷售自然也就不是問題！

再有就是談價問題，我覺得我店在跟顧客談價這方面存在二個問題：

一是，顧客說我們品牌價格高，第一反應就是可以直接申請活動。在沒有了解顧客是否因為差價不接受，還是因為款式其他原因來里面，就直接申請價格。從這方面我會給員工講到，要先分析顧客是什么原因來給你講價錢！

第二是，過早的把所有底牌報給顧客，導致顧客在次要求時就沒有底牌了！沒有優(yōu)勢，那就只能丟單了！在這方面下來可以借鑒成功案例，并且讓員工換位思考，站在顧客的角度來想問題，怎樣跟顧客談價！

最后是，如何更好的處理顧客的疑慮。比如鉆石證書的對比，先肯定顧客，再去講解鉆石證書的差異，給競品設立障礙。同時做到對競品的價位，顏色，凈度的了解。從更專業(yè)的角度和給顧客帶來的利益出發(fā)，放大競品的劣勢，突出本品牌的的優(yōu)勢！

店長總結2：

培訓的第二天轉眼又結束了，今天羅老師給我們講解的方面很多，讓我記憶深刻的主要有以下幾點：

首先就是針對員工的培訓工作，尤其是沒有珠寶銷售經(jīng)驗的員工。我一直認為，我把我所知道的銷售技巧傳授給員工，讓他們去慢慢的理解和吸收，再運用到工作之中就可以了。但是，我收到的效果甚微。剛開始以為她們因為沒有接觸過珠寶，所以學得慢一些。

再后來發(fā)現(xiàn)由于經(jīng)驗不足，針對顧客提出的疑問，她們給出的答案并不能夠說服顧客。于是，我就針對顧客經(jīng)常提出的疑問做了一個整理，來給她們進行了解答。可是，還是達不到一個理想的效果。后來我就一直覺得是不是員工的學習能力太差了呢？

直到今天聽了羅老師的點撥，才發(fā)現(xiàn)原來是自己方法錯了。對員工的培訓不是一味地灌輸，而是要引導員工自己去發(fā)現(xiàn)問題，分析問題的原因，再去尋找好的解決辦法。從成交的訂單做分析，提煉好的方法，來補充自己的不足。

第二點就是分析常見的顧客類型。對于第一種進店不說話，問也不回答，只是說隨便看看的顧客，我們真的是束手無策，所以很多的顧客轉一圈就出去了，一會兒就從其他品牌買了。很后悔自己錯失了機會，但又找不到辦法。

直到今天才發(fā)現(xiàn)自己的問題在于沒有取得顧客的信任之前，就直奔主題了，沒有讓顧客放下戒備心里，所以不要急于賣貨，而是先要做到察言觀色，找出顧客的亮點，比如穿著打扮，加以贊美，讓顧客放下戒備心里，再進行試探提問。遇到顧客猶豫不決的時候，要深入了解顧客的疑慮，給顧客一個建議，讓顧客知道選擇這款能夠給他帶來的好處。不能顧客問你哪個好看時，你說都好看，這樣顧客在你這里沒有得到肯定的答案，糾結著就有可能會說我再考慮考慮吧！

再有一點就是一定要了解競品差異，做到知己知彼。因為顧客在購買產(chǎn)品時，一定會貨比三家，只有知道競品的信息，才能知道他們是哪方面吸引到了顧客，從而放大競品劣勢，夸大自己品牌的優(yōu)勢，促成這單銷售。

第三點，在接待顧客的過程中一定不要忽略陪同。對于顧客來說拿不定主意時，陪同的意見舉足輕重。介紹產(chǎn)品時也要聽聽陪同的意見，如果陪同否定了你的產(chǎn)品，那么這單成交的幾率不會很大，如果陪同認可了你的推薦，那么銷售起來會很容易。所以不要忽略顧客的身邊人，尤其是有決定權的陪同。

今天一天學到的知識很多，相信對于以后的工作有很大的幫助，我還需要多做整理，盡快落實到實際工作中。

店長總結3：

今天培訓記憶最深刻的，

1、培訓筆記的用途，筆記隨時翻開看到關鍵詞，就能聯(lián)想到工作中遇到的問題和具體的解決方法，翻看羅老師的講課筆記對照可以自我反省和肯定，只有知道自己的不足才能進步。

2、培訓員工的10個步驟，這幾個步驟的運用是有先后順序的。在原來的新員工培訓上沒有系統(tǒng)的安排，造成員工有上進心的，愛學習的進入情況快些，對于比較迷茫的員工不知道怎樣去學習的員工只是填鴨式灌輸，員工沒有真正吸收，發(fā)現(xiàn)員工問題也不能有明確的解決方法。

新員工培訓的分析步驟很細化，每個細節(jié)能發(fā)現(xiàn)問題馬上解決，讓員工學一點用一點店長再跟進監(jiān)督，根據(jù)員工的自身條件再修正改進，及時發(fā)現(xiàn)問題及時解決，不用等到所有問題都爆發(fā)了店長才發(fā)現(xiàn)，這也是對店面及員工的不負責任沒有正確引導方向。

3、幫員工分析業(yè)績好，差的原因，好的銷售一定是善于總結的，只是有些可能自己意識不到，銷售業(yè)績差的一定是不善于總結而是再找各種理由。

店長要引導員工分析總結來提升業(yè)績，先從成交訂單分析（因為這不是空話，而是事實讓員工感受成功就在身邊）

從有能力的員工分析（讓其他員工分析能力員工業(yè)務能力的點，店長再給于肯定引導其他員工學習銷售點，把它轉換成自己的話術運用，讓員工知道她努力也可以這樣）

關注能力差的員工，如果她的成交單上運用到了學習的話術一定要表揚肯定，讓員工有成就感。店長做到對點培訓，根據(jù)能力不同單獨制定員工的提升計劃。

4、管理層金三角，一個店長加兩個幫手

店長有些事物要放手交給合適的員工去做，幫員工規(guī)劃職業(yè)計劃。店長不在店面時能解決店面遇到的問題，有責任感能輔助同事銷售。

讓員工服從安排，愿意幫你做事。（店長一定要提升自己的能力，你有能力了員工才能真正的信服而不是因為你店長的職位）

5、常見顧客類型分析及解答

銷售過程中要因顧客而異，不是非要聊產(chǎn)品可以聊非銷，但不是瞎聊而是帶著探尋顧客需求再聊，先建立信任。顧客要去其他家做對比，我們一定要了解顧客需求，了解一競品（只有了解才能有把握給競品制造障礙，放大競品劣勢及放大自身優(yōu)勢），回店后有計劃的落實。

店長總結4：

今天的培訓內容有點多，老師講的也都是各店鋪比較常見的問題，每個點都能理解也感覺很有道理，滿滿的干貨很實用。

首先對于新店最棘手的問題，就是新人培訓這方面老師講的十個步驟最重要的點我忽略了，對于有問題的店員，只是分析了她的問題，也找到了解決方案，接下來需要做的事情，因為忙沒有重視最重要的環(huán)節(jié)：沒有落實監(jiān)督跟進沒有到位。

1、管理方面：說到忙這個問題，感覺自己每天都很累，經(jīng)常加班沒時間吃飯還忙的焦頭爛額，新開店，人員，貨品，陳列，賬務，各種店務，以及跟商場對接，不熟悉商場的管理模式，隨時提交一些東西，有時需要臨時整理，我也反省過自己為什么做的這么累？肯定是管理出了問題，但是我沒找出解決方案，還是沒有邏輯的每天瞎忙！聽到羅老師講的，管理金三角培養(yǎng)兩個好幫手，把要做的事情分類，分輕重緩急，哪些是重要的緊急的自己去做，其他的交給幫手去做，把精力用在怎樣提升店面業(yè)績上，這才是店長職責。

2、銷售方面：

（1）店里經(jīng)常遇到進店不說話，隨便看看的顧客！還特別多，開始不知道怎樣了解顧客需求，店員有時也會我，開場白話術應該怎么說？怎樣得到顧客的信任，降低防備心理？但也只是跟店員溝通完問題后，店員說我問了我說了，沒有總結一個很好的銷售話術出來。

（2）顧客維護跟單方面：切入點比較直接，經(jīng)常遇到顧客敷衍一句就沒下文了，首先應該換位思考，引起顧客好奇心再展開話題，然后順利邀約。

（3）遇到顧客問到GIA證書的問題時，立馬沒底氣不自信了，感覺自己處于劣勢！有時自己的理由也不能完全說服自己，這時首先要做的是必須熟悉競品，然后針對顧客問題給競品設置障礙，需要提高自己的專業(yè)度，從顏色、切工、熒光、證書日期、塑造自身價值，顧客才會對你產(chǎn)生信任，再根據(jù)競品差異由不可能變?yōu)榭赡?！情景預案話術回去后進行整理，讓每個店員熟練掌握，還有8個談單技巧，做一份常見問題銷售預案，引導員工學會換位思考，每個店員業(yè)績肯定都有提升空間，期待明天的學習。

店長總結5：

今天老師主要從管理和銷售兩大方面進行了講解，讓我感觸最深的有以下幾點：

1、怎樣解決店長每天很忙碌的問題，通過老師的講解，我再回想一下自己日常的工作狀態(tài)，真的是忙忙碌碌，不知道自己都干了點兒什么，也不知道什么還沒干，每次下班前都得想想，還有什么沒完成，總是忽然想起來有什么事沒辦，既耽誤下班又耽誤工作進度。

通過今天的學習，回到店里我要找一個小本子，每天下班前把第二天需要做的事情，按輕重緩急安排好，做完的事情劃掉，沒完成的抓緊完成，提高工作效率。

2、怎樣做好一個店長，讓我在老師提出這個問題的時候，瞬間想到自己，如果我是店員，什么樣的店長在我心目中是讓我信服的呢，首先，我跟著她能掙到更多的錢，其次，我跟著她能學到東西，最后，她會給我晉升的機會。如果我是老板，我的店長必須比我想的多，做事有條理，用的放心省心安心。這也是我回到店里需要努力的方向。

3、關于員工為什么銷售業(yè)績差的問題，我一直認為是員工自身的原因，沒有反省過自己，作為店長我有責任幫助員工分析原因，讓員工也學會換位思考，真正了解到顧客需求，對準顧客需求才是成功銷售的關鍵，還有就是老師讓我們從成交的訂單讓員工進行分析，會讓員工更加自信，說服力也會更強，這也是我以前從來沒想過的好方法，回去一定要試一試。

4、陪同的影響，這是我們店提出來的問題，就因為有因為陪同人員影響導致跑單，今天的學習讓我學到了一定要關注陪同人員的感受和反應，多觀察看是陪同人員對顧客的影響有多大，從而針對性的進行引導，從而促成銷售。

5、關于競爭品牌，以前只是聽說其他品牌怎么樣，從來不去調查，今天老師問到其他品牌的問題時，我一點也不了解，我對競爭品牌一點都不了解，根本沒辦法去給顧客做對比，以后會讓員工定期去競爭品牌做市場調查，了解競爭品牌的優(yōu)勢和劣勢，放大自己品牌的優(yōu)勢，放大競爭品牌的劣勢，爭取顧客在自己品牌成交。

店長總結6：

羅老師今天分享了很多實用的東西，我也收獲了很多

首先做好業(yè)績是店長最基本的工作，由于我們是直營店，貨品上公司大力支持，適應市場需求的商品，不僅是代客選貨，站在各種顧客角度上選貨，還要多了解競爭門店，競爭品牌商品的優(yōu)劣勢，學習別人的陳列，開拓自己的眼界，讓商品陳列更吸引顧客眼球，把自己店鋪貨品陳列優(yōu)化。

再就是做工作要有思路，每天的工作合理分配給其他員工，給自己找2個幫手，讓自己能有更多的時間關注店鋪，關注好進門店的顧客，給員工做好輔銷，多了解員工接待顧客欠缺的點，畢竟在銷售方面比員工更有經(jīng)驗，幫助員工成交，成交員工及時表揚。

中午交接班讓賣大單的員工進行成功案例分享，讓員工有榮譽感，增加自信，通過成交的案例剖析成功的點，是如何快速了解到顧客的需求，根據(jù)顧客需求的點怎么給顧客推薦，怎樣察言觀色，用了哪些話術？最終達成成交，利用成功的案例來分析未成交的案例，引導員工，讓每個人都站在這位顧客的角度都發(fā)表一下，顧客為什么未成交？如果你是顧客你的心里是什么樣的想法？這樣能更深刻的分析問題的根源！

還有今天下午羅老師講到的銷售方面，在推薦貨品之后，一定要想辦法得到顧客的反饋，了解到顧客的真實想法，是對款式不滿意還是價位方面，從而進行準確地推薦。

還有就是做潛在跟進時，不要只聊商品，尤其是長期成交的顧客，要把顧客當成朋友聯(lián)系，做一些對顧客有價值的事情，讓顧客感受到你的用心從而信任你，最后達成成交。

成交以后才是服務的開始，做好后期回訪，以真誠的心對待顧客，邀約顧客進行首飾清洗保養(yǎng)，商場里有什么免費活動可以告訴顧客，跟顧客建立起信任，從而進行轉介紹。對于對比的顧客，提出的疑問進行反向思維，給競品設置障礙，突出自己商品的優(yōu)勢！

在回到店鋪以后，工作合理分配好，把重心主要放到業(yè)績上，根據(jù)羅老師講的內容，總結20個案例話術，讓員工學習，跟進好每位員工，少學多用，真正落到實處！

店長總結7：

一天的培訓又結束了，馬上接近尾聲，今天跟昨天有著不一樣的收獲。

昨天銷售專業(yè)問題比較多，今天的重點是店鋪管理，只要有店鋪，就必然存在著各種問題，當遇見問題我們會想辦法解決，并且努力改正，那就是好的管理者，今天聽到老師的親身經(jīng)歷，對管理也有了不一樣的想法。

今天講的內容很多，能記住的都是我印象深刻的，每當老師講解一個問題，我就會聯(lián)想起自己店鋪，以后自己遇見這樣那樣的問題應該怎樣去做，下面是印象深刻的幾點：

第一，是怎樣解決店長忙碌的現(xiàn)狀，老師說了可以記錄每天要做的事情，用筆記錄下來，然后合理的分為輕重，主次，如果必要的店長去做，不必要的安排員工去做，這樣店長會有更多的時間抓店鋪業(yè)績。

第二，也就是怎樣做個優(yōu)秀的店長，這一點也是我接下來工作完提升的，一個優(yōu)秀的店長必須要有好的銷售業(yè)績，所以我會加強銷售業(yè)績，我不會給銷售很好的店鋪去比，因為地段，客層不一樣，所以我會想辦法在原有銷售的基礎上增加20%業(yè)績。

再有就是一個優(yōu)秀的店長應該能讓員工信服，我們店鋪開業(yè)一年多的時間說短不短，說長不長，但是目前欣慰的是員工都比較配合我的工作，還算比較和諧的店鋪，但是員工中沒有銷售松懈的人，對于員工我獎罰分明，也會針對每個員工出現(xiàn)的問題很好的幫助員工一起去改正，接下來的工作中也會更好的幫助員工提高銷售，提高員工收入。

第三，是陪同跟單，印象深的是，1，比如顧客問陪同，這個項鏈好看嗎？陪同說都可以，那么我們大概知道主權在顧客手里。2，當顧客問陪同著這條項鏈好看嗎？陪同回答，我覺得再細一點更適合你，你自己喜歡就好，陪同這樣的回答主權各一半。3，顧客同樣的問題，陪同說不好看，這樣主權就會在陪同這邊，我們的重點就更應該在陪同身上。

其實我們工作中跟著陪同來選東西的顧客特別多，怎樣更好的成交銷售，真的要從這方面做起，多關注主權在誰手里。

今天還有很多更專業(yè)的東西，下來整理下筆記，然后多看幾遍，在今后工作中慢慢運用到工作中，感謝羅老師兩天的講解，明天會珍惜最后一天的學習。

店長總結8：

時間過的很快，第二天的培訓就這樣收貨滿滿結束了。

今天老師給講了店面的銷售管理，在沒有聽老師的講課之前我每天在店里工作的時候不能做到像老師說的這樣有條有理，有些工作會分配的不是很到位，再就是對待一些難纏的顧客感覺很難應付。

現(xiàn)在聽老師給培訓之后，我學會了要想把一個店鋪經(jīng)營好首先要能帶好全店的業(yè)績，管理好店內的員工，在帶好業(yè)績管理員工的同時再把公司給交待的工作，做到位。

管理店鋪要先管人，管思想，隨時觀察員工的心里情緒，以便有個好的工作狀態(tài)，賣出好的業(yè)績。再就是引導員工讓她明白怎樣做才能把事情做好。把工作服務流程按1  2  3等等清楚分類做好。

在平時接待顧客的時候要分清顧客類型，并且選擇適合的迎賓語來加拉近顧客的距離。當我們成交后也要積極對待，做好售后，就像老師說的成交之后才是服務的剛剛開始。然后員工學習以后，還要反復練習，靈活運用到工作之中。

作為店長也要積極跟進監(jiān)督，再修正改進。平時在工作不忙的情況下要把店里銷售好的成功案例分析給員工，從中學習到一些學習技巧。并讓員工寫上每天接待的總結，在以后工作中找到突破點，不斷提升。

在鉆石的銷售技巧方面學習到了，賣鉆石，首先要知道競品的優(yōu)劣勢，再從咱們的產(chǎn)品說起。比方說，如果顧客喜歡某些品牌的特殊切工，咱們就告訴顧客那種切工的價格比較貴，再就是看著切工好是在切工鏡下和專業(yè)的燈光下才能看出來，如果在咱們平時佩戴在日光下是看不出來的，咱們品牌同樣價位的鉆石會比較大，咱們佩戴起來肯定是先看大小或者是什么款式，所以說同樣價位買個大的更劃算。

同理再把咱們品牌凈度、顏色的級別，以及挑選方案講給顧客聽，如果顧客還是質疑這時候，我們也不要一味注重成交，可以把顧客推出去讓她做對比。相信有了我們全方面的介紹，顧客通過對比就會覺得還是咱們品牌鉆石比較實惠。

這一天老師講了很多很多的知識點，我在以后的工作中需要去積極改進，多多拉近跟員工的距離，把每天的工作細分歸類，分輕重緩急，有條有理完成。在工作中建立一個金三角，結結實實的把銷售提升上去。

店長總結9：

通過今天羅老師的的培訓讓我感觸很深，我做店長已經(jīng)九個月了，有很多做的不足的地方。

一，管理管人管心，找每位員工聊心，聊每個人在工作中遇到的一些問題，在就是對產(chǎn)品知識的了解程度，要員工之間互相幫助，店長也要幫助員工壓單，不要光顧忙自己工作，覺得自己銷售會做，把自己會的東西說給員工就可以了，不去了解員工對自己說的事情是否能理解。

以后我要多和員工聊心，看看我說的事情她是不是能理解，哪些方面不理解，為什么不理解，問題點在哪？幫員工一點一點的去解決問題，讓每位員工都覺得我很重視她，在她們做錯的事上，光告訴她們錯了，讓她們覺得一頭霧水不知道錯哪了。以后我要多找她們聊天，看看她們的問題點出哪了，讓每個人都要注意，以后不在發(fā)生同樣的事情。店長平時也要幫員工提高業(yè)績，從而讓員工感覺到你的價值，讓員工更加信任你。店長也要培養(yǎng)兩個或者一個助手，能幫你管理店面的一些事情，能讓店長有更多的時間去抓業(yè)績和做銷售案例的培訓。

二，幫員工分析業(yè)績流失的原因，從一開始接待顧客到顧客流失是哪一個環(huán)節(jié)出錯了。接待不同的顧客我們說的第一句話很重要，不同年齡不同性別要用不同的話語，接待顧客時不要急于成交，要先和顧客建立友好的信任關系，讓顧客認可你，這樣就會有利于員工的銷售。

在給顧客講解產(chǎn)品時，不要只講產(chǎn)品工藝、款式，我們要講解產(chǎn)品給顧客帶來的價值和好處，要讓顧覺得我買的這樣首飾很值。在就是給員工分析成交的案例，分析成功在哪，那些話術可以運用到以后的銷售中。讓員工在銷售中去察言觀色顧客的一舉一動，去詢問顧客的需求，了解顧客的疑慮，讓員工能做到換位思考，換位顧客的角度考慮顧客的疑慮，一一去解答，解除顧客的疑慮，使顧客信任員工對他的服務和貨品的推薦，使這一單成交。

我們經(jīng)常遇到在遇到不說話隨便看看的顧客，遇到這樣的顧客我們先不要急于求成，先和顧客聊天去夸贊她，解除她的防備心，解除防備心后在去聊咱們的貨品，聊貨品的同時首先要告訴顧客只是讓她試戴，無需購買，然后我們在從試戴的過程中去深挖顧客的心里，要做好我們的細節(jié)工作，幫顧客做對比，在顧客信任你的情況下，幫顧客做決定，成交單據(jù)。

店長在管理時，要了解每位員工的能力，根據(jù)每位員工的不同，店長要善于挖掘員工的心理，知道她工作的目的，了解她銷售中遇到的問題，了解她想從工作中體現(xiàn)自己的哪個方面，她想從工作中得到什么。了解了這些，在去制定培訓方案和培訓話術，從而員工從心里想提升自己的業(yè)績，利用提問的方法幫員工提升銷售技巧。

店長總結10：

今天是培訓第二天，羅老師從店鋪管理，人員管理和顧客類型幾方面給我們進行了系統(tǒng)的培訓，讓我受益匪淺。印象比較深刻的是關于員工的管理。

管理就是管人，管思想。對待員工的管理方式有兩種，一種放養(yǎng)，一種圈養(yǎng)。對于積極性好的，主動自律的員工，可以放養(yǎng)，對于自律性差，要監(jiān)督幫助學習，幫助他們完成業(yè)績，給員工價值感，提升店長信服力。這同時也讓我認識到，我之前在工作中的不足之處，沒有與員工深刻溝通，也沒有針對性的發(fā)現(xiàn)問題解決問題，通過老師的課程也發(fā)現(xiàn)自己自身存在的缺點，在工作中還有許多需要改進的地方。

另外，羅老師也詳細的講解了銷售過程中會遇到各種類型的顧客。

例如，進店不說話的，隨便看看的，對于貨品價格都滿意還要出去比較比較的顧客，沒有一眼看上的款式，不知道怎么選的等等，都針對性的進行了解答，怎樣留住顧客，促成成交，這些都是我們銷售過程中特別常見的難題，遇見這種顧客，往往不知道怎樣有效留住顧客，可能一句話不到位顧客就跑了。另外如何讓顧客對你產(chǎn)生信任感?怎樣了解顧客需求?如何給他價值感?這些難題都讓我們心中有了明確的解決辦法。

最后感觸很深的是，羅老師對于我們的疑問并不直接給出答案，而是讓我們自己試著回答，再深入挖掘，設置障礙，最后答疑解惑。這樣每個人都有了深刻的印象和體會。很有收獲的一天，最后，在今后的工作中，還是要把工作細化，條理化，每天的事情羅列出來，認真完成。也希望這兩天學習到的知識點回去與員工可以共同學習，切實熟練的應用在銷售過程中，并學以致用，見到成效。

店長總結11：

今天是羅老師第二天給我們培訓，感觸很深，學到的內容也很多，羅老師在幫助我們解決問題的時候通過一步步加深，一步步挖掘的方式來引導我們的思維，引導我們怎樣去發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)后怎樣去解決，再通過后期的實際操練，怎樣變成自己的經(jīng)驗，進而來促成成交。

當?shù)觊L這幾年的時間，上班期間都是在鼓勵員工要有一個積極的態(tài)度來對待自己的這份工作，只有付出了才可能會有收獲，怎樣才能把銷售做好，怎樣和競品去競爭，但是在這個過程中卻忽略了很多細節(jié)上的問題，比如發(fā)現(xiàn)員工的問題后，雖然可以及時的指出來，但后期并沒有監(jiān)督落實，從而導致員工重復性的去犯一個同樣的錯誤，這時就需要店長來認真分析問題的原因了，找到解決方案，用成功案例來說明以幫助員工解決問題，和員工細心講解后需要讓員工復述解決問題的方案，確認員工是否真正理解。

店長的站位不一樣，考慮的問題也就不一樣，員工在接待顧客的過程店長要去聽她的話術，從接待開始，從成交的案例中提取精華，認真分析總結，遇到進廳不說話的顧客可以從非銷開始，首先拉進與顧客之間的距離，建立信任，不要著急去成交，給顧客價值感，換位思考，幫顧客解決顧慮點。

作為店長要幫員工提高業(yè)績，首先要讓員工信服你，這時就需要店長的能力了，在管理方面，對于不同的員工要采取不同的管理方式，放養(yǎng)（對于自制力強的員工）圈養(yǎng)（主動性弱的員工）要求員工去背話術，店長要去監(jiān)督落實好，找到員工優(yōu)點，體現(xiàn)她的價值感，切實幫助員工把業(yè)績做上來，讓員工拿到錢，進而信服你。

說到管理這方面，羅老師提到管理層金三角，在店里找到兩個合適的幫手，來解決店長每天都很忙的問題，根據(jù)事情的輕重緩急，來安排不同的員工去做，這樣就有充分的時間來做對業(yè)績有產(chǎn)出的事情，對職位有要求的事情。每天都要堅持去總結自己做過的事情有沒有更好的一個規(guī)劃，怎樣做能給員工提升業(yè)績，怎樣給員工價值感，員工才可以信服你，才可以幫店長做事。

今天學到的知識很多，很細，還需要繼續(xù)整理，每天的工作要根據(jù)它的輕重緩急有條理的羅列出來，管理中要建立金三角，確實落實到實際工作中去。

店長總結12：

今天是培訓的第二天，羅老師今天講了很多成功的銷售案例，和銷售中遇到的問題怎么解決和怎樣做管理才能成為合格的店長。羅老師今天的培訓方式和內容以讓我能夠更清晰地認識到，如何提升自己管理能力。以下幾點是我學習的心得體會：

1.通過學習成功案例，讓每個店員都互相學習共同進步。這些案例是要在店里銷售好的員工，是怎樣去介紹商品總結她能成功案例的銷售話術。不同類型的顧客不同的接待話術。同時關注銷售不好的員工是能力不行？還是心態(tài)不好造成的？解影響業(yè)績不好的原因幫忙員工改進這樣才有銷售提升的空間。

2.管理：人員的管理叫我明白了自己為什么這么忙碌。自己沒有記錄今天要做的事輕重緩急。對照事情的輕重緩急標準，什么事是自己能做的，什么事可以分配給他人去做的。分配給信服你的人去做她才不會心甘情愿的去做。只有把工作分配給幫手。自己才有精力去管銷售。也讓我明確了自己的管理方向還得管人和人的思想。以前的管理都是放養(yǎng)式管理。自覺性高的員工主動去做銷售。不自覺的銷售需要圈養(yǎng)找出她的不足給她話術。有時間監(jiān)督她學習的程度。以后到店要落實每個員工的想法和對競品的了解。幫忙員工的分析接待銷售中流失的原因。針對員工的銷售落點培訓?？偨Y八個談單技巧。

可以去細化每一個問題，深挖去思考，之前只知道挖掘顧客需求，但沒有意識到一個關鍵點通過老師的培訓學習到了有16個挖掘顧客需求的技巧。以后會先反復熟練再靈活運用到工作中，提高成交率。

通過一大天的學習，感覺老師講了很多實用的銷售技巧和管理方案，我回到店里會每天總結工作經(jīng)驗，組建工作的金三角，把工作分輕重緩急劃分，完成公司交給的任務。還有多抓員工銷售一起把銷售提升上去。

店長總結13：

今天是參加第二天羅老師的培訓，比第一天講的更貼合我們的實際工作，首先羅老師講的每一個店長該如何管理？

管理，管人，管思想，之前我店里所有的內務，店里所有的內務工作都是我親力親為，總認為自己多干，員工就可以少干一些活兒，這樣她能就能騰出更多時間和精力來抓銷售。

聽了羅老師講的課，讓我明白了，店長應該有自己的兩個助手，建立工作管理層的金三角關系，一些可以公開的店內事務可以分給助手來做，我們主要的任務就是抓銷售，要善于分析每一次成交與未成交的原因，找出自己與員工工作中出現(xiàn)的問題，想讓員工信服，首先要有更強的能力，然后幫助員工在工作中獲取更大的利益，好的的店長應具備培養(yǎng)他人的能力，還要經(jīng)常與同事談心，時刻了解員工的工作狀態(tài)。今天看到羅老師每天的工作日記，使我深有感觸，并且要向羅老師學習善于做總結的習慣，讓自己的工作更加的有條理性。

羅老師多次提到要給對方帶來價值感，包括物質價值和精神價值，要想成功，先談付出，要盡自己最大的能力，幫助他人需要幫助的事情，說這句話容易，做起來確實困難，這真的是非常高的處事境界，更多的時候我們看到的是給自己帶來的利益和好處，從來沒有更深層次的理解過它們相輔相成的關系，這不僅僅是工作層面的，更是人生非長適用的格言。

一整天下來，羅老師用疑問句引導我們，一個個問題的提出，讓我們每個人用盡腦汁去深挖每一次的標準答案，每一次思考的過程，再聽到同事們的解決問題的方法，我會對比每次的不同點，再由老師進一步的給出更加完美的答復時，讓我在今后面對工作難題時的準備，今天給出沒有GIA證書時，我們該如何應對？幾種顧客的類型，讓我看到了老師的專業(yè)性，我要把這次培訓更加實用的知識，轉換成自己的話語，教給員工，讓員工讓自己變得更好。

店長總結14：

今天羅老師的店長培訓，店長首先要學會管理，管理就是管人，管思想，理事情，分析事情，從思想方面管理分兩種一：放養(yǎng)員工，讓員工自行發(fā)揮，體現(xiàn)在員工的言行舉止，工作狀態(tài)，如果這種放養(yǎng)的方式效果，員工工作馬馬虎虎，得過且過，就采用圈養(yǎng)的管理方式，店長找員工談心，交流感情，幫助員工提升銷售。店長每天事務繁忙，在管理店面上建立管理金三角，需要幫手來減輕工作，幫助店長管理監(jiān)督店鋪，店長把自己事情全部列出來，分輕重緩急分配給幫手和店員，把事情共同完成，有時候店長安排的事情店員不愿意做，是因為我們店長能力不能讓員工信服，沒有給到員工足夠價值感和好處，店長可以找員工聊天，關心員工來增進感情，來得到員工的信任。

羅老師針對員工問題做了分析，員工的積極性，凝聚力，自信心，責任心，團隊氛圍，應變能力，這幾點體現(xiàn)出來。

羅老師今天講了10條完整的接待流程一，開場白，首先迎賓語拉進了員工與顧客之間的距離，二，了解顧客需求，了解顧客需求有兩種方式，直接提問和間接提問，通過與顧客聊家常，來了解顧客需求，三，介紹產(chǎn)品，工藝，花型款式，運用FABEDS的介紹流程，四，測試意向，五，解決疑慮，用話術解決，六，確定成交類型，是現(xiàn)場成交型，延期成交型，長線跟進型七，談價方式八，借力成單通過和員工合作，輔銷，店長來把銷售完成十，服務售后，我們要從買方的角度服務顧客，銷售成交后才是我們服務的真正開始。

我們在銷售過程中必須要了解顧客，了解顧客類型，分析顧客，有進店只看不說話的，顧客這是帶著防備心進店，有喜歡的產(chǎn)品，猶豫不決，不知道怎么選的顧客，我們要引導顧客，有對比型顧客，屬于有顧慮點，有喜歡別家店的，我們要放大自身優(yōu)點，讓顧客認可，找競品的劣勢，來解除顧客的防備心，把顧客分析透徹，是為我們銷售達成做鋪墊。有的員工業(yè)績差，不穩(wěn)定是店長的問題，培養(yǎng)問題，能力不穩(wěn)定，發(fā)揮不完美，現(xiàn)在員工心態(tài)不好，店長要幫助員工提升業(yè)績，找核心點，每天分析接待顧客，從成交案例做支撐給員工講，借鑒成交案例的銷售話術，成交訂單的做法和思維，來了解顧客預算，根據(jù)顧客預算，推薦產(chǎn)品，完成銷售。

最后羅老師講了八個談單技巧一，建立信任，用非銷話術談感情，二，挖掘需求，留意顧客公眾號三，塑造價值，需求對點，顧客所在意的東西是哪方面四，創(chuàng)造欲求，給顧客產(chǎn)品的稀缺性和緊迫感五，解決疑慮證書問題，換款問題六，價格談判，超預算，七壓單技巧要有公司支持，店長對顧客要了解八，連帶銷售體現(xiàn)了員工銷售能力比較強，這是今天我學習到的知識和感受。

店長總結15：

羅老師第二天的培訓內容非常實用，上午是針對管理版塊進行學習，下午是針對銷售版塊進行實操講解，這些問題都是日常店里所遇到,又不能妥善解決的問題.

學習了這些解決問題的點后，轉變了我的固有思維，讓我知道了往后的工作該如何有條理性的制定計劃，如何在員工身上塑造自己的價值所在，如何提升店里的業(yè)績。

通過兩個版塊的學習，使我學到了以下幾方面的內容：

第一方面，培訓員工的十個步驟，首先是要發(fā)現(xiàn)員工的問題，及時解決問題，找出問題的點和她的原因所在，說出解決方案，用銷售好的員工的成功案例進行說明，說明完以后確認員工是否理解，讓員工重復剛講的做法，以此驗證員工對店長的話理解有多少，接下來安排她要做什么，同時做好跟進監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)不符合要求，再次修正，直到熟練為止。

第二方面就是管人管思想，對自律性強的人要學會放養(yǎng)，對銷售意識差，業(yè)績上不去的員工就要圈養(yǎng)。

第三方面如何解決店長每天忙碌的問題，沒學習之前都是盲目的安排一天的工作事項，對輕重緩急的事情沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，感覺混亂，學習完后捋清了自己今后的工作思路。第四個方面，關于員工業(yè)績差的問題，之前一直認為員工業(yè)績上不去，成交率低，是她自身能力有限，不用心學習導致的，從不知反醒自己，其實是自己沒有給到員工幫助和正確的引導。

通過今天的學習，把今天學到的內容放大化，回到店里我會把重心放到業(yè)績上，把一些不緊要的工作分配下去，把這些方法和技巧復制到全店員工身上，落實到實處，通過引導方式提升員工個人的業(yè)績，從而更大化的提升我們店鋪的業(yè)績。

店長總結16：

今天學的是銷售管理和培訓新人，作為一名店長，要站在管理的角度看事情，這樣你能跳出框架，看事情才有廣度和深度，原來每天在店里，店務很多，要忙的事情也很多，沒有條理化，沒有清晰化。

聽了羅老師的講課，我找到了方式方法，首先把每天要忙的事情列出來。分析哪件事情是比較緊急的，需要店長做的。有哪些事情是不重要不緊急的，這樣可以安排給自己的幫手去做，這樣，店長就有時間和精力來提升店里的業(yè)績。

還有就是對待新人的培訓方式，原來我們就是老人帶新人，以我們的經(jīng)驗來指導新人，其實我們的經(jīng)驗不一定是全都是對的，聽了羅老師的講課，其實，培訓新人也是有一套流程的，不同的人進店接待的開場白也不一樣，然后了解顧客的需求，再根據(jù)顧客的需求我們介紹適合的產(chǎn)品，再推薦產(chǎn)品款式之后，一定要獲取顧客對產(chǎn)品款式的反饋，顧客對我們介紹的款式滿不滿意，如果顧客不滿意，我們就要引導顧客說出疑惑，然后再給他推薦適合的產(chǎn)品，最后確定成交類型。

如果顧客在最后成交的時候，對價錢方面有異議，新人員工可以找店長幫忙壓單，利用店長職位的優(yōu)勢借力成交最后完成交易。完成交易之后，我們的服務才剛剛開始，比如可以用我們優(yōu)質的服務幫助顧客清洗保養(yǎng)首飾，或者有些優(yōu)惠政策可以讓顧客享受到，從而，達到老顧客轉帶新顧客，新顧客再帶新顧客，進入一個良性循環(huán)。

回到店里我會把老師講解的這些課程優(yōu)化，運用到日常工作中去，對于新老員工，可以讓每位員工寫下接待顧客最常遇到的一些問題，自己寫一份話術，再針對每位員工，優(yōu)化這些話術，學一點用一點，切實用到銷售中去。

店長總結17：

今天是培訓的第二天，羅老師對員工代培和銷售做了系統(tǒng)的培訓！

在羅老師一邊的講解中，我一邊對比自己的工作，對老師的工作態(tài)度和思維肅然起敬！

首先，通過羅老師的工作歷程，讓我明白作為一名店長對員工的價值感是什么？首先，前提條件是店長要努力學習，提高自身修，這樣才能得到店員的信服，有了信服基礎，再號召大家把業(yè)績做好，給店員足夠的價值感和好處！團隊建設不是憑店長一個人完成的，店長要知人善任，每個班安排帶組長，組成管理金三角，給她們安排合理工作，從而讓我把更多的精力投放到銷售工作中去。繼而在工作中觀察“放養(yǎng)”和“圈養(yǎng)”員工工作表現(xiàn)，一旦發(fā)現(xiàn)問題，我要以引導的方式來和員工切入話題，并以成功案例讓她發(fā)自內心的接受我們的談話內容，并且從中吸取經(jīng)驗，自我反復練習，從而提高業(yè)績。

下午課，羅老師對銷售板塊做了更精準的分析解剖。

首先，讓我明白我們的迎賓語是如此蒼白，等回到店里，我會組織大家根據(jù)不同的進店客人，量身定制溫馨的迎賓語，利用這溫馨的開場白降低客人的防備心，并且從顧客的角度看待問題，有一句話說的好，對待顧客就要像對待自己親人一樣，讓顧客以輕松的心態(tài)去了解產(chǎn)品。其實，我認為當顧客的戒備心解除了，導購和顧客之間的交流也會更輕松，導購的思考空間也會加大，動作和語氣會更放松，那么顧客體驗感也就會隨之提高，更拉近了彼此的距離，最后我們得到顧客的信任，銷售也就達成了。

通過培訓，我學習到了在銷售中，無論是那種顧客類型，都有了突破口，我會把這次培訓心得落實到工作中去，重點做好提升業(yè)績的核心點:從每天分析接待開始！擺正心態(tài)，查漏補缺，和員工共同進步，努力提升業(yè)績！

店長總結18：

第2天的培訓結束了，收獲滿滿，同時也很期待羅老師明天所講的內容。

今天老師講的內容很多，看著筆記，回想著老師課上所講的內容。雖然內容很多，但給我的感受也很深刻。看到培訓筆記的關鍵詞，回想老師課上的內容。聯(lián)想到解決辦法，更好的運用到自己以后的工作當中。

從新人培訓的10步驟的學習，到對于重復犯錯的員工可以引導的話術讓員工重復講到剛才的做法，看他是否用心聽，然后再跟進監(jiān)督，再次修正，重復步驟。

管理，管人管思想。人管不好，事情做不好。管理的金三角，一個店長加兩個幫手的模式，店長，店長的工作具體到如何做如何分配事情，都有明確的講道，員工的服從和執(zhí)行力，來自店長的銷售管理能力和給員工的價值感和好處，好處當然是幫助幫助員工分析跑單的原因，引導顧客，引導員工自己尋找的點，從而提升員工自己的銷售業(yè)績。

新人的培訓方式，完整的接待流程，顧客如何相信你，老顧客的維護？顧客類型的分析。員工業(yè)績差，幫員工提升業(yè)績的核心點。這些都與我們的工作息息相關。

在我們接待過程中。會出現(xiàn)的幾種情況，如何打消顧客的疑慮？例如我們沒有GIA證書的鉆戒。我們可以放大競品的劣勢。對于鉆石k金不保值的問題。鉆石k金更適合佩戴，保值的話，買投資金條可能更合適，不存在保值一說。老師都給出了完美的話術。8個談單技巧把學到的用到實處，從好的案例中分析可以取其精華。更加準確的了解顧客的需求，介紹商品對于fabe ds的運用。還有羅老師提出的服務售后，才是服務的開始。都使我受益良多。

在以后的工作中店務合理的分配，發(fā)現(xiàn)問題及時分析解決。顧客的類型給員工分析好，回店鋪后寫好預案，顧客常見的20個問題的話術可以讓員工練習，總結案例，從中吸取經(jīng)驗，少跑單，從而來提升我們的業(yè)績。

店長總結19：

通過今天的學習，我發(fā)現(xiàn)了自己與優(yōu)秀店長的差距，明確了工作中許多不足之處。

銷售管理上：

在首次接待中，用非銷的輕松話題開啟聊天，過程中盡量多的去搜集顧客的需求，適當?shù)膯栃┱_的問題，明白顧客的意向后對癥推銷貨品，期間不能成交意識過強，影響顧客對我們的信任，建立基本信任后，闡述貨品給其帶來的價值。

比如，對于要參加聚會的美女來說，這款小豪華的鉆戒很符合您的氣質，肯定能讓您成為明天晚上的主角等等。

當顧客得到了他想要的結果后，成交是必然了。成交是我們服務的開始，我一定記住這句話，因為從一單的成交要看到美女身后的許多潛在價值，顧客是我們的免費廣告。

在人員管理上，感受最為深刻的：

1、明白了為什么在店鋪里忙碌，業(yè)績卻做不上去的原因在哪里，因為我們沒有用好人，沒有管好員工思想，在想著管理別人時，首先自己要具備足夠的能力，只有讓員工信服以后，才能獲得我們的威信。平時工作中多幫助員工，不管是工作和生活上，都舍身處地的為她好，把她們當成自己的家人，即使一兩件事情她感覺不到，時間長了都會感受到店長帶給她的價值感和好處。

2、把自己的時間管理好，做店鋪里既重要又緊急的事情和對業(yè)績有幫助的事情，其他的分配給店助或者適合做這件事情的員工。

比如說，現(xiàn)在我們做的件數(shù)的進銷存表，就可以分配給店鋪里對數(shù)據(jù)敏感且認真的員工。保證公司安排的事情落實到位，又不影響店鋪業(yè)績。

總之，此次培訓過后，深挖老師講的每一點，給自己給員工設置障礙，引導正確的思路，給員工足夠的信心，提高整個團隊的凝聚力，創(chuàng)造更好的業(yè)績。

店長總結20：

羅老師的課講的很實用，可操作可落地，教會了我很多東西，雖然現(xiàn)在理解的還沒有那么透徹，后期還要仔細琢磨和思考。

首先先懂得付出，先做人后經(jīng)商，無論從顧客到員工都要給他們價值感，顧客買我們的東西給顧客帶來的價值和好處，對員工的價值感是給員工帶來的利益，從這方面打開了我的思路，今后要落實到工作中去管理。

管理是管人，管人就要管住思想，想管住每個人的思想，首先要了解每個人的性格特點，根據(jù)其性格特點來管理，還要加上制度的管理。把每天需要做的工作都列出來，分清輕重緩急，根據(jù)每一個員工的能力和她自己的特長，來進行分配，這樣店長就可以騰出手腳來做銷售。

談到做銷售，首先要讓顧客相信你，信任你取決于你給他的價值感，多站在顧客的角度上來考慮問題，多想怎么做才能讓他滿意，一個銷售人員的成長快慢取決于他的用心程度學習方式，還有思考和行動的次數(shù)。

還有就是心態(tài)，首先要有一個好的心態(tài)，你所做的一切都是為了自己做的，不要偷懶，耍小聰明，要沉下心來接受新事物發(fā)現(xiàn)新思維，遇到問題要想辦法，總會找到銷售的一些規(guī)律。

還有羅老師今天講到的服務售后，這是我們最欠缺的一項工作，成交之后才是服務的剛剛開始，市場競爭歸根結底是對顧客的競爭，服務售后如果能夠做好，就能夠擴大顧客群體，發(fā)展忠實客戶，甚至是終身客戶，推動了老帶新的工作，一傳十，十傳百，口口相傳，樹立品牌知名度，提高品牌的信譽度，增加了品牌在同行競爭中的優(yōu)勢。

還有對銷售板塊的分析，具體的做法和應該怎樣說，都進行了分析和研究，今后要經(jīng)常和員工單獨聊天，了解想法，幫助分析接待，提高每個人的能力水平來提升整體銷售。