文｜祝穎麗

編輯｜斯問

花小豬來到長沙的時候，李昊阜心想“完了”。

他是“妥妥E行”的運(yùn)營負(fù)責(zé)人。這家網(wǎng)約車公司發(fā)起于寧夏，靠著高德打車聚合模式，從西部走向了全國，如今在西安、杭州、長沙、成都等30多個二線以下城市有了運(yùn)營點(diǎn)。

這種成就在滴滴的攻勢下不值一提。

花小豬以巨額補(bǔ)貼生猛地闖進(jìn)長沙后，李昊阜和他負(fù)責(zé)的“妥妥E行”別無他法，最終司機(jī)流失了將近三分之一，乘客發(fā)單量少了一半。

損失和影響同樣發(fā)生在起步于杭州的“恒好用車”和昆明的“旅程約車”。

這些網(wǎng)約車小公司幾乎沒有姓名，他們藏于流量平臺的打車選項(xiàng)下，唯一與乘客發(fā)生交集的場景就在于那一個個勾選框，你隨機(jī)發(fā)起的叫車，或許就是這些平臺提供的服務(wù)。

這個群體雖然隱匿，卻足夠龐大。

企查查數(shù)據(jù)顯示，從2015年開始，網(wǎng)約車企業(yè)注冊數(shù)量呈幾何式增長，目前累計有7879家網(wǎng)約車相關(guān)企業(yè)。其中，只有不到200家網(wǎng)約車平臺公司取得了經(jīng)營許可。

從市場占有率來看，滴滴為84%，其次為曹操出行、T3出行、首汽約車，他們有資本有背景，已經(jīng)在聚光燈之下。阿里旗下高德，美團(tuán)，騰訊地圖以聚合模式進(jìn)軍打車市場。

據(jù)普華永道預(yù)測，中國網(wǎng)約車市場規(guī)模今年達(dá)到 5036 億元。這個市場夠大，足夠涌入多個玩家。

而這群依附在流量平臺下的隱秘玩家，又會對網(wǎng)約車市場格局產(chǎn)生什么樣的影響？

從地方生長出來，走向全國

妥妥E行是在寧夏市政府的建議下成立的。

2018年，妥妥E行在寧夏原本是打算做企業(yè)用車。評估之后，覺得這個市場太小，遂在2019年把目光瞄準(zhǔn)打車平臺。

先拿到全國網(wǎng)約車經(jīng)營許可，然后一個個城市進(jìn)行突破。

李昊阜回憶，當(dāng)時創(chuàng)業(yè)小組有30人，準(zhǔn)備工作分為兩條線。政策線，負(fù)責(zé)和各地政府對接，拿地方網(wǎng)約車經(jīng)營許可證，準(zhǔn)備合規(guī)材料進(jìn)行開城；營銷線，去找當(dāng)?shù)刈廛嚬菊労献?，去地推說服司機(jī)入駐。

準(zhǔn)備工作將近半年，西安成為第一個上線的城市。

“旅程約車”則是來自昆明的汽車客運(yùn)集團(tuán)，一家成立于97年的運(yùn)輸集團(tuán)，受出行習(xí)慣影響業(yè)績下滑后的一次探索，“從14年開始，所有大巴車的售票情況，就一直往下掉。原來是一年能做到10個億，現(xiàn)在客票掉了可能一半?！?/span>

一開始，旅程約車想做的是商務(wù)面包車，仍然希望做兩點(diǎn)之間的來回運(yùn)輸。但要做成這件事情，唯一合適的就是拿網(wǎng)約車營運(yùn)許可證。陰差陽錯，正式入局。

政策是進(jìn)入網(wǎng)約車市場的第一道門檻。

旅程約車杭州分公司的周經(jīng)理對細(xì)致的監(jiān)管印象深刻，“像制度運(yùn)營、支付方式、我們資金池的證明等等，打出來有700多頁。交上去后，交管等7個部門的人要同時審核，審核完了，這7個部門會帶執(zhí)法記錄儀，到營業(yè)執(zhí)照上的分公司去檢查。合規(guī)后，才會給你發(fā)城市許可證。”

一個地方的監(jiān)管是決定能否開城的門檻，而資金實(shí)力和商業(yè)模式則決定能否走向全國。

旅程約車背靠客運(yùn)集團(tuán)，母公司的業(yè)務(wù)支撐著它走向了全國60多個城市；妥妥E行在有限的資金支持下目前只在30多個城市入駐，避開了北京、上海、廣州等競爭激烈的一線城市。

聚合模式是這類平臺最主要的入口，妥妥E行、旅程約車都宣稱，他們是高德推出聚合打車后的第一波接入平臺。

“一開始我們就想做好寧夏銀川市就可以了，然后進(jìn)入高德之后發(fā)現(xiàn)全國可做，我們才開始去做全國市場?！蓖淄譋行的運(yùn)營人員告訴「電商在線」。

旅程約車先是嘗試自營，做了APP客戶端后，發(fā)現(xiàn)聚合平臺帶來的訂單更多，“現(xiàn)在我們不光是接入高德，像攜程、飛豬都有在做，未來美團(tuán)也不排除入駐?！?/span>

與流量平臺綁定

流量平臺做聚合，首要要設(shè)立規(guī)則。

“第一個是關(guān)于服務(wù)質(zhì)量的違規(guī)考核，第二個是我們的應(yīng)答考核，還有一個是我們的合規(guī)性司機(jī)總數(shù)的考核。”

妥妥E行的感覺是，考核的分?jǐn)?shù)會直接影響小平臺在用戶叫車時的排名，高德內(nèi)部人士也回應(yīng)稱，除了司機(jī)的遠(yuǎn)近距離，服務(wù)水平也會影響平臺在乘客面前的排序。

這使得網(wǎng)約車公司與流量平臺的連接更為緊密，妥妥E行暫時放棄考慮入駐其他平臺，“我們目前希望的是和一個大平臺做更緊密的結(jié)合，以錘煉自己的服務(wù)水平為主?！?/span>

旅程約車也對大平臺數(shù)據(jù)和安全體系表現(xiàn)出了依賴，“比如說司機(jī)安全方面，大平臺會有一個安全分體系，能證明是否有犯罪記錄，也包括你的信用評級，這個系統(tǒng)很強(qiáng)大很嚴(yán)格?！?/span>

對客訴率的考核，旅程約車也有很多感觸，“平臺會有客訴率的考核，我們每一個入駐的品牌都是必須配自己的客服?！?/span>

與公司規(guī)模對應(yīng)地，妥妥E行配有30多個客服，旅程約車則配備了將近150個客服。

除此之外，車型和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也有對應(yīng)的要求，“比如攜程、飛豬的接送機(jī)車型和市內(nèi)即時應(yīng)答的車型，以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都有不同的細(xì)致規(guī)定。”

規(guī)則主要是一方對另一方的束縛。更能體現(xiàn)雙方綁定關(guān)系的是“補(bǔ)貼”。

在這些網(wǎng)約車公司里，會有一個專門的活動運(yùn)營部門，配合打車聚合平臺在各個城市推出的活動。補(bǔ)貼的錢，平臺和打車公司都會出。

妥妥E行表示，在他們公司，補(bǔ)貼給司機(jī)的費(fèi)用幾乎與運(yùn)營、客服等人力成本持平。另一家網(wǎng)約車平臺“攜華出行”的司機(jī)告訴「電商在線」，在滴滴推出花小豬之后，高德的補(bǔ)貼甚至比網(wǎng)約車公司的補(bǔ)貼更容易拿到。

在各個層面上，雙方都正在變成一個利益共同體，而共同的對手也顯而易見。

逃離的司機(jī)，人性化的服務(wù)

無疑，滴滴是網(wǎng)約車最大的平臺，市場占有率最高，但成本高，掙得少，朝7晚7的考勤束縛，讓一部分向往自由的司機(jī)司機(jī)站在了對立面。

逃離和跳槽于是開始了。

周師傅年近50，跑了4年滴滴，他頭兩年開自己的車跑，后來覺得不劃算改成租車。租金3000元一個月，正常時候，能到手1萬。

疫情打破了這種安穩(wěn)，“訂單砍半，租金照交，那根本就不賺錢?！彼缓脫Q租車公司，從原來的比亞迪改成了新能源補(bǔ)貼的小車，體型比正常車略小，租金從3000元變成了300元，“一般乘客不會挑車的，尤其是一個人打車根本不影響?！?/span>

但這種車，滴滴不讓跑，只能換平臺。周師傅算了一筆賬，“滴滴的單價和訂單數(shù)雖然比小平臺高，但租金成本要高不少，最終離開后每個月能多掙兩三千。如果把油費(fèi)也算上，那每個月多掙快4000塊錢。”

跟周師傅的勤懇、老成相比，20多歲的李師傅則更在意跑車的自由感。

滴滴給給每個司機(jī)規(guī)定了高峰時間要接多少單，一個月出車多少天，一天跑車至少多長時間，“服務(wù)分、考勤分、出車率……達(dá)不到分?jǐn)?shù)就不接不到單子，或者單子越來越少，滴滴把我們搞得跟上班打卡一模一樣。”

也有師傅抱怨，用自己的車跑滴滴，在系統(tǒng)內(nèi)會被標(biāo)記為“公海司機(jī)”，很難跟租滴滴車的司機(jī)競爭，“人家那就說是自營的，你怎么比？”

小公司在這種縫隙中找到了自己的價值。

恒好用車評價他們在與滴滴這種大平臺競爭時的優(yōu)勢，“我們更人性化?！?/span>

妥妥E行則給出了更具體的解釋，“大公司的話，400電話一過去就是機(jī)器人，我們?nèi)慷际怯萌藖頊贤ā１热缢緳C(jī)說，‘我今天接不到訂單了’，當(dāng)他講出這句話的時候，他的核心是希望有更多的訂單來，但不知道原因在哪里。這種時候我們會有專門的運(yùn)營去幫他分析，去看他的賬號狀態(tài)找出原因來?！?/span>

旅程用車也告訴「電商在線」，他們會在每個城市設(shè)置運(yùn)營組，有包括大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、有車管，駕管、安全員、車隊(duì)長等多個與司機(jī)溝通的專人。

另一個小平臺存在的價值則在于，被滴滴一整套算法系統(tǒng)標(biāo)記為尾部的司機(jī)，在不同平臺有了重新再來一次的機(jī)會。

“他們本身是合規(guī)司機(jī)，但是因?yàn)楦鞣N原因評分不高的話，在滴滴就接不到單了。來到我們這些平臺可能就像打游戲一樣，在這個賬號上還可能干得不好，我再重新開始一個。”

生存與被動的競爭

即便事實(shí)上有競爭關(guān)系，但沒有一家平臺愿意把自己放在滴滴的對手那一面。

做大市場是他們共同的訴求，下沉則是互不打擾的最好方式，“我們現(xiàn)在最大的空間是三四五線城市?！?/span>

發(fā)端于寧夏的妥妥E行、從昆明走出旅程用車、大本營在杭州的恒好用車都在最開始主動避開了一線城市。

李昊阜覺得，如今下沉市場的成熟在于居民結(jié)構(gòu)的變化，“那些高中生、大學(xué)生，他們在外地上完大學(xué)，其實(shí)70%會回到自己的家鄉(xiāng)。這一批人從一二線城市回去后，他們會習(xí)慣使用網(wǎng)約車這樣的工具，市場也就會慢慢做起來?！?/span>

這同樣也是滴滴推出花小豬的思路。

今年3月份，滴滴低調(diào)上線花小豬，通過補(bǔ)貼和社交裂變的方式進(jìn)入下沉市場。7月，在臨沂、遵義運(yùn)營4個月后，開始推向全國。

包括妥妥E行在內(nèi)的小網(wǎng)約車平臺們，也被裹挾進(jìn)了這場競爭中。

有不愿意具名的行業(yè)內(nèi)人士斥責(zé)花小豬攪亂市場，“大家都知道，花小豬最開始就是吸引了大量不合規(guī)的司機(jī)?！?/span>

也有小網(wǎng)約車平臺的內(nèi)部人士，認(rèn)為花小豬的推出是為了反攻聚合模式之下小公司搶占的滴滴份額。

影響是顯而易見的。除了長沙，妥妥E行回應(yīng)道，幾乎每個城市的訂單量和司機(jī)數(shù)都受到花小豬的沖擊。

唯一值得慶幸的是，“核心司機(jī)還是留在平臺，走的是那些想賺快錢的司機(jī)們，因?yàn)榇蠹乙仓姥a(bǔ)貼肯定不會長久?！?/span>

即便沒有花小豬，小平臺們在市場中也依然被動。進(jìn)，有滴滴這個龐然大物，退，仍有聚合模式下的對手。除了少數(shù)運(yùn)營得當(dāng)?shù)墓?，虧損仍是大多數(shù)人的現(xiàn)狀。

在有限的空間里，小平臺唯一能做的是提高運(yùn)營的精細(xì)化程度。控制成本，把服務(wù)做好，“這樣，下次乘客打車至少還會勾選我們。”

目前，以杭州市場為例，高德已經(jīng)有25個網(wǎng)約車品牌入駐，美團(tuán)有9個品牌入駐。9月22日，騰訊地圖也宣布進(jìn)軍聚合打車市場，對這些小公司而言，巨頭們更不確定的競爭關(guān)系將帶來機(jī)會還是挑戰(zhàn)仍是一個巨大的未知。但可以肯定的是，他們手中的一票卻能一定程度決定這個格局的走向。