“現(xiàn)在看來，當(dāng)初我朦朧感覺到的‘瓶頸’，其實就是制約絕大多數(shù)律師發(fā)展的‘瓶頸’?！秉S維領(lǐng)認為，只有走市場化和專業(yè)化道路，才能真正扶持一個律師做到極致，走出萬金油的狀態(tài)?！?/span>

出于這種困惑，2008年黃維領(lǐng)開始嘗試創(chuàng)業(yè)化道路，組建了一支法律顧問團隊，尋求打破“瓶頸”之道。他找來兩名律師，自己負責(zé)營銷開拓，其他律師負責(zé)專業(yè)業(yè)務(wù)。企業(yè)的法律需求集中在四個方面：關(guān)注勞動糾紛；商務(wù)合同；深圳地區(qū)知識產(chǎn)權(quán)比較多；股權(quán)糾紛多，內(nèi)部股東糾紛。

這種看起來完美的組合方式，在合作一年后遭遇“滑鐵盧”，“他們兩個都是傳統(tǒng)律師思維，沒有營銷思維。每次我想出一個方案，都要先說服他們，三個人在一起的溝通成本很高。”

黃維領(lǐng)認為，這次嘗試雖然失敗，但是“堅持走市場化團隊化”這條路，是不會有錯的。而此刻，他所在的律所正打算擴張，將在交通事故等案件上積累的經(jīng)驗復(fù)制。就這樣，停下手里所有業(yè)務(wù)，放棄深圳年薪百萬的收入。2009年，黃維領(lǐng)拎著一件行李箱，北上京城，開啟了新的探索之路。

黃維領(lǐng)從接手元甲開始，就瞄準交通業(yè)務(wù)，開始了公司化布局。

“我認為，律所本身就是公司的一種組織形態(tài)，就應(yīng)該是公司化的，只不過現(xiàn)在我國絕大多數(shù)的律所都還只是個體戶的聯(lián)盟，并沒有真正以公司化的形態(tài)存在。也就是說，本應(yīng)該是公司，但是卻沒有按照公司化來運作，而按公司化運作的方式反而成為了一種很新穎的做法。元甲只是恢復(fù)了律所本來應(yīng)該具備的面目而已?！痹趯嵺`中，黃維領(lǐng)總會這樣不斷總結(jié)思考那些觸及律師行業(yè)根子的問題，比如律師思維在市場化運作的缺陷等。

與其他律所相比，元甲可謂是“純正的公司化”。依據(jù)業(yè)內(nèi)公認的標準，衡量一家律所是不是真正的公司化管理，其中一個重要的條件是案源公司化，即律所受理的案源，都歸屬律所所有。只要案源歸屬律師個人，律所就難以避免律師個人“另立山頭”。三十余年來，中國律所的分分合合，就是一個最明顯不過的佐證。

據(jù)了解，元甲實行全體律師授薪制，包括黃維領(lǐng)等在內(nèi)，所有律師和營銷管理人員均按一定的標準領(lǐng)取工資。

正是這種“純正的公司化”管理體制，讓元甲開發(fā)了自身頗具競爭力的“免費”服務(wù)模式——打完官司后收費，收費標準為賠償額的15%。在當(dāng)初周轉(zhuǎn)資金十分緊張的情況下，元甲的這種收費模式可謂大有魄力?！耙话愕穆蓭煻际窍仁召M后服務(wù)，我們剛來北京時沒什么優(yōu)勢，而且交通事故賠償法律服務(wù)的門檻又比較低，為了突出自己的優(yōu)勢，我們就想先幫當(dāng)事人打完官司再收律師費，這樣不但可以解除他們的后顧之憂，還可以為我們?nèi)〉酶偁巸?yōu)勢?！秉S維領(lǐng)坦言。

這幾年，元甲受理的交通事故案件，平均每年在2000件以上，元甲的市場化營銷目前已經(jīng)覆蓋了北京地區(qū)所有的醫(yī)院，“只要是目標客戶上門，我們都能簽單率在80%以上?！倍幚磉@些案件的元甲，按照管理模式被內(nèi)分為綜合部、市場部、跟案部等。綜合部負責(zé)財務(wù)管理、人員招聘和培訓(xùn)、信息搜集等；市場部負責(zé)案源開發(fā)、客戶簽單；跟案部負責(zé)案件的處理和客戶的服務(wù)溝通。

“這就是市場的力量，也是元甲市場化營銷專業(yè)化的結(jié)果?！币恢币詠?，黃維領(lǐng)篤信市場的力量，“可以不夸張地說，2012年之前我就干了兩件事情，第一，天天培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，把共性問題總結(jié)成課件，供新人培訓(xùn)使用；第二，解決律師辦案問題，進入元甲我已不再辦案，但面對所內(nèi)人員有限、案源月均過百的現(xiàn)狀，如何公司化內(nèi)部協(xié)作快速處理，集體流水作業(yè)，我花了很長時間琢磨?！?/span>

元甲模式是個漸進的過程，在發(fā)現(xiàn)問題，不斷解決問題中，反復(fù)試錯并前進，而非是一開始就構(gòu)建好了的。這一點在元甲發(fā)展中體現(xiàn)得尤為明顯。

在拓展交通事故法律服務(wù)之初，元甲市場化營銷面臨的第一個挑戰(zhàn)，便是業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和流失。

黃維領(lǐng)清楚地記得，2009年剛到北京，他便從人才市場招了8個人，第一天嘗試著開始培訓(xùn)他們，然后讓他們進入醫(yī)院，第二天回來的只有3個，第三天上午開完會，又讓他們出去，第四天就再也沒有一個人回來。沒辦法，黃維領(lǐng)又從市場上招了第二波共計11個人，三天后只回來了一個小姑娘，這位小姑年正巧碰到一個有需求的客戶，是黃維領(lǐng)專門陪著她到醫(yī)院，把顧客簽下來了。

后來黃維領(lǐng)查找原因發(fā)現(xiàn)，原來，有一半人到了醫(yī)院門口，因為害怕止步不前，還有一部分被顧客當(dāng)成了騙子被打擊走掉。由于這些業(yè)務(wù)員都是非法律專業(yè)出身，主要負責(zé)拉業(yè)務(wù)，而專業(yè)的培訓(xùn)和法律工作，只能由黃維領(lǐng)親自處理。

就這樣，經(jīng)歷了十幾批業(yè)務(wù)員的入職、培訓(xùn)，再到離職，到2010年春節(jié)，最終有20名業(yè)務(wù)員留了下來，簽單從10單大到100單。穩(wěn)定的簽單量，讓元甲在交通事故案件中找到了立足之本。后來，黃維領(lǐng)也總結(jié)出一套行之有效的培訓(xùn)教材，大大提升了業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

可一波未平一波又起。在元甲公司化運作一段事件后，黃維領(lǐng)發(fā)現(xiàn)辦公室很難見到辦案律師的身影，那時公司一共有8名律師，他們不是在辦案，就是在開庭，經(jīng)常出現(xiàn)客戶法律咨詢找不到人的問題。

“其實個個都在外面辦案，一天下來，有效的工作時間就一兩個小時，大部分時間都浪費在路上?！?/span>發(fā)現(xiàn)問題就要立刻解決問題，黃維領(lǐng)嘗試設(shè)立外勤部門，為律師配備2名助理負責(zé)跑腿，負責(zé)律師的立案、調(diào)資料等外出事宜，徹底解放律師，讓辦事效率大大提高，一天可以立幾十個案子，來回跑五六個法院。

“外勤風(fēng)波”剛剛解決，客戶投訴卻接踵而來。原來，因為律師數(shù)量有限，大部分忙著開庭，無暇顧及顧客打來的電話，黃維領(lǐng)立刻意識到，必須讓辦案律師專門負責(zé)辦案，開庭的律師專門負責(zé)開庭。

方案推出一個月，律師的委屈卻接連不斷，“很多律師自己接的案子不愿意給別人，即便是接手了很多案件，不是對案子不了解，就是開庭漏掉很多關(guān)鍵點。”黃維領(lǐng)意識到，唯有將法律文書標準化，才能確保律師在半個小時內(nèi)看懂起訴狀，了解案情，思路清晰的格式構(gòu)架也為法官節(jié)省了不少時間。有的法官甚至告訴黃維領(lǐng)：“一看到文書，我們就知道是元甲的案子，既簡單又標準化。很容易看懂?！?/span>

如果有人告訴你，一家律所一名律師每年能辦150個案子，六個月可以把一個小白培養(yǎng)成簽單高手，剛剛拿到執(zhí)業(yè)證書的無經(jīng)驗律師，三個月就能具備辦理100個案子的經(jīng)驗，你可能會覺得太不可思議，這在傳統(tǒng)律所根本不可能，而這些問題，竟是元甲模式“特長”。

“2014年在參加icout活動時，我靜下心來對元甲模式進行了認真梳理?！?/span>黃維領(lǐng)說，元甲模式1.0的核心是“市場營銷專業(yè)化、服務(wù)流程標準化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系化”。

元甲將交通肇事索賠程序從受理案件，制作首次詢問筆錄、簽署咨詢服務(wù)合同以及索賠委托書開始，到賠償款支付到賬，分解成11個工作節(jié)點，每一個工作節(jié)點組成專門的工作小組負責(zé)相關(guān)事項的處理。

黃維領(lǐng)從2012年開始找了兩個拍視頻的人，將培訓(xùn)細化成一個個節(jié)點，把簡單基礎(chǔ)性的課程做成視頻。元甲業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的一百多個視頻，律師培訓(xùn)的幾十個視頻，總共兩百多個培訓(xùn)課件，都是從2012年一直到2015年一步步打磨出來的。

所以，黃維領(lǐng)自信地說，“六個月，我可以把一個市場小白培養(yǎng)成簽單高手”，元甲將整套培訓(xùn)模版及話術(shù)變成書，讓業(yè)務(wù)員一入職就開始研究。

而對于剛剛拿到職業(yè)證書的律師沒有辦案經(jīng)驗，元甲可以做到三個月內(nèi)讓其具備辦理過100個案子的經(jīng)驗，這在傳統(tǒng)律所根本不可能實現(xiàn)的目標，在元甲卻成為“特長”。

元甲制定了四個“兩周”即用兩周時間去立案，讓律師對立案環(huán)節(jié)快速熟悉；用兩周時間去交警隊熟悉；用兩周時間跟著律師出庭，參與實戰(zhàn)法庭、模擬法庭，扮演原告律師、被告律師；剩下兩周時間來整理案卷，剩下一個月時間跟不同律師打交道，跟不同客戶打交道。這樣不同環(huán)節(jié)每個律所全部經(jīng)歷只需三個月，就可以積累100多個案子的辦理經(jīng)驗。

“過去，一名律師可以通過一萬小時定律成為一個領(lǐng)域經(jīng)驗豐富的律師，但是也可以通過元甲模式，快速縮短這個時間。元甲律師每年能辦150個案子。”

如果你認為元甲模式1.0與2.0的區(qū)別，僅僅是模式進一步復(fù)制和擴大，那就大錯特錯了。

如今黃維領(lǐng)的元甲模式已經(jīng)進入2.0時代，其中最大變化便是技術(shù)升級。

在1.0時代，元甲模式是自己招聘自己培訓(xùn)，不光團隊累，業(yè)務(wù)員自己也很累，如何將復(fù)雜事件簡單化？黃維領(lǐng)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員的核心無非就三件事情：1、發(fā)現(xiàn)客戶；2、約客戶上門；3、簽單。而這三件事情如何用技術(shù)手段處理，減少業(yè)務(wù)員流動給團隊帶來的影響？

元甲為此開發(fā)了一個“元助系統(tǒng)”，把業(yè)務(wù)員解放出來，“發(fā)現(xiàn)客戶”的事情不需要業(yè)務(wù)員干了，之前掃樓是一件很累的事情，很多業(yè)務(wù)員經(jīng)常經(jīng)受不住打擊而離職。

所謂“元助系統(tǒng)”，就是讓包括交警、救護車司機、醫(yī)院里的護士、護工等在內(nèi)，所有有機會接觸到交通事故信息的人，都可以把這些信息快速錄入“元助系統(tǒng)”由元甲給予獎勵，“這樣就不用我的業(yè)務(wù)員去掃樓發(fā)現(xiàn)客戶?！?/span>

不僅如此，為了解決“約人上門”這一難題，元甲單獨設(shè)立了“呼叫中心”。客戶有任何問題都可以打電話咨詢，“目前呼叫中心有20多名員工，效果非常好，營銷的模式又被拆分了，業(yè)務(wù)員只干最后一公里的事情——簽單。只需要跟客戶聊聊天，看看視頻，引導(dǎo)客戶簽單即可?！?/span>

辦案流程方面，元甲新開發(fā)了“智網(wǎng)能辦案系統(tǒng)”。對于元甲來講，每年大概處理2000件左右的交通事故案件，隨著案件數(shù)量的增加，管理成本也在成倍增加，比如單量統(tǒng)計，提成的計算，律師辦案質(zhì)量的把控等等一系列問題逐漸凸顯出來。

同時，由于年輕律師剛?cè)腴T，獨立承辦交通事故案件時，由于辦案經(jīng)驗較淺，而實際案件復(fù)雜等原因，服務(wù)質(zhì)量難以得到有效保證。資深老律師業(yè)務(wù)又比較繁忙，不可能時刻對新律師在案件案情分析、證據(jù)材料收集，理論依據(jù)分析，法律法規(guī)適用等方面進行嚴格把關(guān)?；诖爽F(xiàn)狀，我們將長期積累的辦案經(jīng)驗匯編成《中國交通事故律師辦案指引》，又在此基礎(chǔ)上開發(fā)成元甲智能辦案系統(tǒng)。

談到這里黃維領(lǐng)苦笑著說，元甲2015年花錢投入開發(fā)“辦案系統(tǒng)”。第一次聘請外包團隊，花了30萬，最后不了了之，換了第二家，研發(fā)了大半年也不滿意，最后發(fā)現(xiàn)外包是個坑，必須有自己的技術(shù)團隊。從2016年開始，元甲招聘了第一個技術(shù)總監(jiān)，可惜技術(shù)人員與法律人對產(chǎn)品的理解完全不同，溝通了半年，系統(tǒng)還沒有實質(zhì)性的進展。

“直至去年11月份，才找到現(xiàn)在的技術(shù)總監(jiān)。所以說2.0時代，是用技術(shù)改造每個環(huán)節(jié)，將每個環(huán)節(jié)都升級一次。具體來說，就是市場營銷自動化、辦案流程軟件化，業(yè)務(wù)培訓(xùn)可視化、一專多能生態(tài)化?！?/span>

其實，從1.0到2.0的動作背后，恰恰是國內(nèi)律所發(fā)展的三大瓶頸：案源、服務(wù)和人才，背后隱約可見律師行業(yè)未來方向。

黃維領(lǐng)一直堅信，傳統(tǒng)細分領(lǐng)域市場，是將來中小所群雄逐鹿的黃金戰(zhàn)場。而元甲模式，一定是可以被廣泛到其他領(lǐng)域的。

這種復(fù)制體現(xiàn)在兩個緯度。首先是橫向擴大，“就像麥當(dāng)勞和肯德基一樣，我們對全國的加盟所進行統(tǒng)一的管理和裝潢，能夠做到統(tǒng)一風(fēng)格，統(tǒng)一管理?！蹦壳?，元甲在全國范圍內(nèi)已經(jīng)有數(shù)十家加盟律所，已經(jīng)建成了一個以元甲交通法律服務(wù)理念和模式為核心價值觀的“中國交通律師聯(lián)盟”。這個聯(lián)盟的資源共享，信息共通。

而橫向上，因為有了元甲2.0模式，只要任何行業(yè)具備“量大”這個條件，元甲模式可以被復(fù)制。“無論是物流的、交通的、婚姻的，勞動的，房產(chǎn)的，刑辯的，元甲模式都可以復(fù)制創(chuàng)造價值。”去年，元甲成立了婚姻團隊，今年成立了房產(chǎn)團隊和刑事團隊，物流物業(yè)團隊，這些都是按照元甲模式進行復(fù)制的，都有專業(yè)的營銷團隊和專業(yè)的辦案系統(tǒng)。

不過，黃維領(lǐng)明白，復(fù)制元甲模式并非易事。去年一年有20多家律所加盟元甲，但真正成功的只有1-2家；北京地區(qū)每年都有20多家律所在模仿元甲，但是成功的也不多。一個根本的原因是律師擅長做業(yè)務(wù)，而市場營銷團隊卻做不成，另一個是律所剛開始就進行專業(yè)分工，是不科學(xué)的，元甲模式是個漸進的過程?！八?，綜合看，元甲模式除了有律師思維外，還得具備團隊思維、營銷思維，培訓(xùn)思維，管理思維，產(chǎn)品思維才有可能成功。你看我們光產(chǎn)品經(jīng)理就有四五個?！?/span>

至于未來，黃維領(lǐng)說自己已經(jīng)看到交通事故產(chǎn)業(yè)鏈上各種資源的價值和作用，一種“生態(tài)圈”的資源整合模式逐漸在形成。至于這個生態(tài)圈未來發(fā)展會如何，律新社會持續(xù)關(guān)注。

 “元甲將來會整合交通事故處理與救濟鏈上各種社會資源，律所只是其中很小的一塊，這種資源整合，將顛覆現(xiàn)有的交通事故處理和救濟模式。同時，更期待元甲模式在其他領(lǐng)域快速開花結(jié)果?！秉S維領(lǐng)說。