凱迪拉克在中國(guó)市場(chǎng)今年的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)很風(fēng)光，但如果我們?cè)囍裍T5的銷量拿去，結(jié)果可能會(huì)大大不同。沒錯(cuò)，XT5就是凱迪拉克當(dāng)下增長(zhǎng)的主要推手。這款車于去年四月上市。也就是說，去年四月以前凱迪拉克的銷售數(shù)據(jù)里根本沒有它。如今，它成了凱迪拉克在華銷量最好的車型，影響力豈能不大？

凱迪拉克XT5從最初的月銷2K出頭，到目前穩(wěn)定在月銷5K以上。這個(gè)銷量雖說比不了Q5、GLC等“BBA旗下”，但在“二線豪華”里，它應(yīng)該算是相當(dāng)風(fēng)光的——相當(dāng)于沃爾沃XC60的兩倍，也遠(yuǎn)超發(fā)現(xiàn)神行。甚至相比一度被認(rèn)為成功的、“德系四強(qiáng)”的寶沃BX7也好了將近一倍。很顯然，這樣的表現(xiàn)足以讓“非BBA豪華品牌”羨慕嫉妒恨。那么XT5是如何做到的呢？ 

▲凱迪拉克XT5

差異化可能是被不少人忽略的關(guān)鍵項(xiàng)

對(duì)于那些常規(guī)的“成功學(xué)”項(xiàng)目，必評(píng)菌就不贅述了，無外乎顏值一定要好，工藝一定要到位等等。XT5這些方面當(dāng)然不能差。不過相比其他“二線豪華”的競(jìng)品，凱迪拉克XT5還有一個(gè)特點(diǎn)，即差異化的定位。

在多數(shù)人印象中，“豪華品牌中型SUV”是以Q5、GLC、X3等這樣的車為代表的。它們的特點(diǎn)是采用縱置后驅(qū)布局，但尺寸相對(duì)緊湊（與主流常規(guī)品牌的城市SUV如CR-V、奇駿等相當(dāng)）。

我們?cè)倏碭T5的路數(shù)，完全不同于BBA的這幾款車。它采用橫置前驅(qū)布局，同時(shí)尺寸碩大。尤其是長(zhǎng)度和寬度，幾乎可以與BBA的高一級(jí)產(chǎn)品（如GLE）相當(dāng)了。雖然我們不能“用尺寸衡量?jī)r(jià)值”，但XT5至少與主流競(jìng)品形成了一種差異化——市場(chǎng)上，就確實(shí)存在著一批在同等價(jià)格下，買到尺寸更大但無所謂前驅(qū)后驅(qū)的消費(fèi)者。如此一來，XT5就很好地避開了與BBA的直面交鋒，從而開辟出獨(dú)屬于自己的一個(gè)細(xì)分天地。

事實(shí)上，類似的產(chǎn)品并非XT5乃至它的前身SRX首創(chuàng)。即使是在當(dāng)下的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，類似的車型也不少，例如雷克薩斯的RX、林肯的MKX等等。只可惜這些車型都只以進(jìn)口車的形式存在，終端價(jià)格和渠道都與XT5沒有可比性，最終讓XT5“獨(dú)霸”這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，落的逍遙。 

沒有致命短板很重要

大尺寸本身在中國(guó)很少成為影響人們買車的“制約條件”，相反在多數(shù)情況下它還屬于加分項(xiàng)。一些人不考慮大尺寸車型，最大的顧慮除了價(jià)格以外，還有油耗和動(dòng)力性——總感覺同樣的動(dòng)力配備下，大塊頭這方面總會(huì)差一點(diǎn)。然而當(dāng)人們?cè)诳紤]XT5的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)這些問題并不存在。這也是很重要的。

大家應(yīng)該對(duì)XT5的前身SRX還有印象。平心而論，SRX在進(jìn)口車?yán)镆菜闶琴u得不錯(cuò)的，但肯定和現(xiàn)在的XT5沒法比。然而當(dāng)我們仔細(xì)比較價(jià)格時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，XT5并沒有比SRX便宜多少。那么XT5是如何超越前身的呢？新的設(shè)計(jì)、更高的顏值固然功不可沒，但XT5解決了前面所說的那個(gè)短板也是關(guān)鍵點(diǎn)。

SRX塊頭大。身體也沉，搭配的還是3.0V6的發(fā)動(dòng)機(jī)和6AT變速器。雖然V6感覺很有面兒，但其實(shí)要?jiǎng)恿?dòng)力一般，要油耗油耗賊高，保養(yǎng)還貴。XT5的輕量化做得很好，它的整備質(zhì)量比Q5還要小。動(dòng)力則變成了2.0T+8AT，時(shí)髦的同時(shí)也實(shí)打?qū)嵉膭?dòng)力提升油耗降低。尤其是油耗這一項(xiàng)，對(duì)于車主而言，大多帶著“美系油老虎”心態(tài)買車的，實(shí)際油耗帶來的驚喜很容易轉(zhuǎn)換成口碑。當(dāng)然還有愛信的8AT，也算是徹底把“通用變速器渣”的問題給解決了。下一步，XT5還將換裝新的9AT，表現(xiàn)應(yīng)該說更值得期待。

產(chǎn)品沒有大的硬傷，這對(duì)于走量來說確實(shí)很重要，XT5在這方面做得比前輩好，也不輸給熱門競(jìng)品。當(dāng)然，它也不是一點(diǎn)短板沒有，比如那個(gè)配不上SUV的接近角和離地間隙。但這對(duì)于主流消費(fèi)群體來說，算不得重大缺陷，自然也就沒有成為銷量的掣肘。事實(shí)上凱迪拉克如此設(shè)計(jì)，目的也在于“迎合主流”——它所帶來的造型優(yōu)勢(shì)、風(fēng)噪優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)定性優(yōu)勢(shì)，在設(shè)計(jì)師眼里要比通過性優(yōu)勢(shì)“更有市場(chǎng)”。

認(rèn)清自己的價(jià)格定位

很多廠商在面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)有個(gè)壞習(xí)慣，總喜歡借助大尺寸來“忽悠人”，有意無意地往更高級(jí)別靠，但市場(chǎng)的最終結(jié)果往往是適得其反。即便是凱迪拉克，這方面也有反面教材——它那個(gè)CT6現(xiàn)在混成這幅德行，很難說與當(dāng)初整天喊著對(duì)標(biāo)7系沒關(guān)系。

不過在XT5這款車上，凱迪拉克還算是實(shí)誠(chéng)的。它沒有因?yàn)閄T5的尺寸相當(dāng)于GLE就“高估自己”。相反，從整體的指導(dǎo)價(jià)體系來看，它基本上算是同級(jí)車最低。BBA就不必說了。即便是同樣采用橫置前驅(qū)平臺(tái)，但尺寸更小、品牌力半斤八兩的沃爾沃XC60和路虎發(fā)現(xiàn)神行比起來，它的指導(dǎo)價(jià)也都更具優(yōu)勢(shì)。

指導(dǎo)價(jià)這個(gè)東西真的是挺講策略的。到底是高價(jià)入市制造一個(gè)“很高級(jí)”的錯(cuò)覺然后再大幅優(yōu)惠好，還是直接定一個(gè)合理價(jià)格讓人感覺“不忽悠”好？XT5或許就能給點(diǎn)啟示。XT5制定的指導(dǎo)價(jià)確實(shí)低于同級(jí)，但目前的優(yōu)惠幅度并沒有對(duì)手高，因此實(shí)際終端價(jià)XT5并不比XC60、發(fā)現(xiàn)神行低。然而最后的結(jié)果，卻是XT5仍能比對(duì)手賣的更好。這里面與指導(dǎo)價(jià)的“制定策略”有沒有關(guān)系呢？ 

車云小結(jié)：

作為“年考”，必評(píng)菌的一個(gè)重要參考依據(jù)是“成績(jī)”?！俺煽?jī)優(yōu)秀”的，咱們就分析“成功之道”，“成績(jī)不達(dá)預(yù)期”的，咱們就分析“經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)”。XT5從其品牌定位和車型定位來看，目前獲得這月銷5K以上的成績(jī)，肯尼算是成功的。從它身上，我們也確實(shí)可以發(fā)現(xiàn)很多與競(jìng)品做法不同的地方。這一方面，可以給一些二線豪華品牌在產(chǎn)品研發(fā)上一些啟示，另一方面也可以刺激一些本已有這類車型的品牌（例如福特林肯），是不是該盡早動(dòng)作了？

六大議程，重磅嘉賓，盡在2017中國(guó)汽車安全產(chǎn)業(yè)峰會(huì)

掃描下方二維碼，查看完整專題，進(jìn)入報(bào)名通道。