8年前，蘇州一個(gè)不到100平米的別墅小樓層里，幾個(gè)宅男為一件婚紗操碎了心；

8年后，他們?cè)?000平米的辦公區(qū)域，為全球萬千女性編織婚紗夢(mèng)，并創(chuàng)下累累碩果?；榧喍Y服行業(yè)TOP 1，F(xiàn)acebook粉絲破百萬，年入2個(gè)億，勇奪蘇州高新區(qū)電商領(lǐng)軍人才桂冠。

不過，這家“開掛式”發(fā)展的蘇州貝寶信息科技有限公司CEO田昊麟總覺得自己走了8年的創(chuàng)業(yè)路才剛剛開始……

發(fā)家史：開掛式創(chuàng)業(yè)8年心路歷程

從10個(gè)人到110個(gè)人團(tuán)隊(duì)，從不到100平米“方寸之地”到3000平米寬敞辦公區(qū)，從10萬美元啟動(dòng)金到年入2個(gè)億……回想這一路跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)，田昊麟更顯淡然。

2012年3月，結(jié)緣跨境電商，成為敦煌網(wǎng)的婚紗禮服行業(yè)第一名。既贊助過世界小姐中國(guó)冠軍亞軍以及佳麗的晚宴禮服，也參加過中國(guó)國(guó)際時(shí)裝節(jié)和上海時(shí)裝周高定禮服。

2016年，成功獲得上市公司A輪融資，F(xiàn)acebook粉絲突破百萬。

2018年，貝寶公司發(fā)展迅速，擁有3000平米的辦公區(qū)域，并在美國(guó)成立分公司，開拓美國(guó)線下市場(chǎng)。成功研發(fā)獨(dú)立站系統(tǒng)上線，拿下蘇州高新區(qū)電商領(lǐng)軍人才第一名，成為江蘇省高新技術(shù)企業(yè)。

2019年，貝寶旗下子公司蘇州韶華掛牌江蘇股權(quán)交易中心科技創(chuàng)新板。截止目前，貝寶公司員工人數(shù)已突破110人，自主研發(fā)ERP，以及智能倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)上線。

致富經(jīng)：敦煌網(wǎng)億級(jí)大賣成功背后5大秘籍

相比較女裝類目，婚紗禮服堪比冰山一角，不過，田昊麟早已看到了商機(jī)。他告訴雨果網(wǎng)：“婚紗可以說是服裝中的‘奢侈品’，被新娘們覬覦。從外部市場(chǎng)環(huán)境來看，它的消費(fèi)者期望值高，使得婚紗的購(gòu)買決策周期長(zhǎng)、無重復(fù)購(gòu)買率、消費(fèi)人群?jiǎn)我?、轉(zhuǎn)化率過低，其更需要嘗試著通過線上線下的結(jié)合進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)；而從內(nèi)部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略而言，如何專注于產(chǎn)品開發(fā)，精于營(yíng)銷渠道多元化開拓，且做好后端管理是企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵?！?/p>

田昊麟的創(chuàng)業(yè)成功究竟靠的是什么？他分享了五大運(yùn)營(yíng)邏輯：

1、跨境產(chǎn)品切忌“閉門造車”

跨境賣家產(chǎn)品開發(fā)一定要了解市場(chǎng)需求，最快的辦法就是去研究平臺(tái)爆款、平臺(tái)新品，以及同行熱銷款式或是社交網(wǎng)站關(guān)注度較高的產(chǎn)品。

一是看平臺(tái)的爆款。以婚紗禮服為例，賣家需要考量平臺(tái)上該品類哪些款式好賣，能產(chǎn)生多少訂單，好評(píng)度如何。根據(jù)主營(yíng)品類去平臺(tái)類目頁(yè)和關(guān)鍵詞搜索頁(yè)best macth分析前20產(chǎn)品價(jià)格、款式、面料及銷量、好評(píng)。“實(shí)際上，好評(píng)度不高的產(chǎn)品往往更具有發(fā)展空間和前景，針對(duì)現(xiàn)有不足之處逐漸優(yōu)化和改善，對(duì)賣家而言是一大商機(jī)所在。”田昊麟透露道。

二是看平臺(tái)的新品。基于店鋪新品和平臺(tái)新品的匹配度，根據(jù)主營(yíng)品類去看平臺(tái)類目頁(yè)和關(guān)鍵詞搜索頁(yè)前20的上新產(chǎn)品，結(jié)合自身工廠工藝水平是否能夠具備開發(fā)能力，同時(shí)找到當(dāng)下流行趨勢(shì)，并進(jìn)行拓展。

三是及時(shí)跟進(jìn)其他電商平臺(tái)熱賣款式以及社交網(wǎng)站關(guān)注度較高的產(chǎn)品。田昊麟解釋道，賣家如果是在敦煌網(wǎng)運(yùn)營(yíng)婚紗禮服，那么可以嘗試將其他第三方平臺(tái)的產(chǎn)品亦或是內(nèi)貿(mào)商品“復(fù)制”到敦煌網(wǎng)銷售，進(jìn)一步增加長(zhǎng)尾性從而收獲更多訂單。此外，還可借助社交屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行引流。

四是第三方工具合理應(yīng)用。比如有Google trends、Google AdWords、VOTOBO.con、terapeak等。其中，從Google上就不難看出整體跨境趨勢(shì)所在，選品工具的利用是產(chǎn)品開發(fā)的必備“武器”。

2、流量布局全面鋪開

“從事跨境電商是一分耕耘一分收獲的過程，賣家除了需要投入時(shí)間、人力、精力、貨源等以外，更重要的一點(diǎn)是如何把錢花到實(shí)處，買流量就是用錢關(guān)鍵?！?/p>

那么，貝寶是如何與敦煌網(wǎng)進(jìn)行流量合作的呢？

①首頁(yè)秒殺專區(qū)。Flash Deals是當(dāng)前適用大多數(shù)店鋪引流報(bào)名入口，報(bào)名成功的賣家便可形成初始流量以及初始訂單。

②首頁(yè)Coupon專區(qū)

③通欄廣告

④聯(lián)盟推廣

⑤平臺(tái)促銷活動(dòng)

⑥Facebook推廣

3、跨境運(yùn)營(yíng)更依賴“數(shù)據(jù)化”

在完成流量分析之后，接下來就需要逐步完善店鋪分析以及行業(yè)數(shù)據(jù)分析。

一方面，店鋪分析。分析店鋪產(chǎn)品，對(duì)于流量高、轉(zhuǎn)化低的產(chǎn)品需要及時(shí)進(jìn)行優(yōu)化，流量低、訪客高的產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整推廣計(jì)劃。

另一方面，行業(yè)分析。及時(shí)了解所屬行業(yè)成交量、GMV情況。并且根據(jù)行業(yè)相關(guān)搜索詞的熱度情況進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化和調(diào)整推廣計(jì)劃，分析行業(yè)GMV排名前20的產(chǎn)品和前20的賣家，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

從婚紗禮服來看，行業(yè)分析可查閱每一個(gè)國(guó)家相關(guān)品類數(shù)據(jù)，包括行業(yè)瀏覽量數(shù)據(jù)、成交額數(shù)據(jù)、熱搜關(guān)鍵詞等?！疤骄慨a(chǎn)品不出單的原因，如果是平臺(tái)上同類產(chǎn)品銷量可觀的情況，則需要從自身維度出發(fā)，進(jìn)而逐步調(diào)整并優(yōu)化產(chǎn)品?！彼f道。

4、打開全局觀，多語言開拓全球市場(chǎng)

目前，敦煌網(wǎng)已開拓全球十種語言站點(diǎn)?！百u家在英語站排序做到一定靠前位置后，平臺(tái)會(huì)將產(chǎn)品進(jìn)行自動(dòng)翻譯，放在其他9種語言的站點(diǎn)上，等于接入更多區(qū)域市場(chǎng)渠道?！痹谔镪击肟磥恚鼗途W(wǎng)在海外推出的全新業(yè)務(wù)MyyShop對(duì)國(guó)內(nèi)賣家而言將是一個(gè)有巨大潛力的分銷流量入口。海外亟待爆發(fā)的Dropshipper市場(chǎng)會(huì)帶來源源不斷，且更豐富多元的流量，助力賣家更易于出單。建議賣家可以嘗試到多語言市場(chǎng)布局全球生意。

5、開拓B類買家的幾點(diǎn)“套路”，產(chǎn)品+服務(wù)=引入+留存

如何找到品類的B類用戶？田昊麟指出，根據(jù)“后臺(tái)-交易-我的買家”即可查看到在店鋪里面購(gòu)買過的所有買家按照GMV高低排序，找到自己的批發(fā)客戶。

批發(fā)買家畫像：

①批發(fā)買家中81%的人，會(huì)先購(gòu)買樣品，因此務(wù)必認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)訂單；

②批發(fā)買家先加入購(gòu)物車占比86%，買家添加購(gòu)物車后，聯(lián)系買家的功能隨即開放；

③批發(fā)買家先與賣家溝通的占比89%，需要仔細(xì)做好售前服務(wù)；

他表示：“敦煌網(wǎng)搭建的是在線批發(fā)平臺(tái)，并提供B2B交易平臺(tái)的各項(xiàng)功能，批發(fā)買家的招募以及批發(fā)買家的挽留。而好的產(chǎn)品與好的服務(wù)，不僅能轉(zhuǎn)化批發(fā)買家，同時(shí)也能更好地‘擁抱’批發(fā)買家?！?/p>

那么，哪些才是批發(fā)買家關(guān)注的焦點(diǎn)呢？他進(jìn)一步分析道：

第一，物流時(shí)間。批發(fā)買家更在意的是物流時(shí)間，生意有流水的情況下，這是個(gè)人買家所不會(huì)考慮的地方；

第二，產(chǎn)品描述。批發(fā)買家在意的是產(chǎn)品描述，進(jìn)而更精細(xì)描述將要賣出的是什么產(chǎn)品；

第三，產(chǎn)品質(zhì)量。批發(fā)買家在意的是產(chǎn)品質(zhì)量，從而把更好的貨物銷售給目標(biāo)顧客；

第四，賣家服務(wù)。批發(fā)買家在意的是賣家服務(wù)，售前溝通以及售后服務(wù)對(duì)最終交易影響較大；

第五，糾紛解決。批發(fā)買家在意的是糾紛解決，唯有更快的解決糾紛，才能更高效進(jìn)行下一次的采購(gòu)。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）