本文共分為五部分：

一、 OMO 模式的產(chǎn)生背景

二、 OMO 模式的概念和意義

三、 OMO 模式轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀

四、 對標(biāo)研究-新零售

五、 OMO 模式的未來發(fā)展

▍ 1.1 教育行業(yè)的痛點(diǎn)

1.1.1 線下教育在需求端和供給端都有難以解決的痛點(diǎn)

家長與學(xué)生

教育資源不均衡：低線城市及農(nóng)村地區(qū)的學(xué)生無法享受到優(yōu)質(zhì)的教育資源。公立校優(yōu)質(zhì)師資匱乏，也沒有頭部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)資源。

時間成本過高：家長往返培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及等待過程都需要較高的時間成本，這是線下機(jī)構(gòu)難以解決的問題。

數(shù)據(jù)來源：教育部、艾瑞咨詢、多鯨教育研究院整理

線下教育機(jī)構(gòu)

規(guī)?；l(fā)展難：線下機(jī)構(gòu)異地擴(kuò)張難度大，導(dǎo)致絕大多數(shù)的機(jī)構(gòu)都只能本地化發(fā)展，無法擴(kuò)大規(guī)模。

運(yùn)營成本高：線下機(jī)構(gòu)的房租成本及水電成本較高；政策對于機(jī)構(gòu)的資質(zhì)、場所和師資的嚴(yán)格要求，也相應(yīng)地提高了運(yùn)營成本。

數(shù)據(jù)來源：天風(fēng)證券研究所

1.1.2 在線教育的課堂體驗不佳，且獲客成本普遍高企

在線教育課堂體驗有待提高。根據(jù)艾媒咨詢的調(diào)研，超過半數(shù)的家長認(rèn)為在線教育無課堂氛圍而且孩子難以集中注意力，此外卡頓、互動性差、效果不佳等也是家長較為關(guān)注的問題。但受制于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在線教育短時間內(nèi)難以解決這些問題，無法營造出更具沉浸感的課堂體驗。

在線教育獲客成本普遍高企。與線下機(jī)構(gòu)相比，在線教育機(jī)構(gòu)的銷售凈利率基本為負(fù)，即投入產(chǎn)出不成正比，而且銷售費(fèi)用甚至高于營業(yè)收入。這說明，在線教育的獲客成本遠(yuǎn)高于線下機(jī)構(gòu)，而且盈利困難。

在線教育已發(fā)展多年，但目前實(shí)現(xiàn)盈利的機(jī)構(gòu)鳳毛麟角，究其根本，課堂體驗和獲客成本是主要原因。

▍ 1.2 新的市場需求

1.2.1 下沉市場消費(fèi)潛力爆發(fā)，但缺乏優(yōu)質(zhì)教育資源滿足其需求

低線城市消費(fèi)能力持續(xù)增長。低線城市的社會消費(fèi)品零售總額的占比從 2013 年的 43.6% 增長到 2018 年的 45.1%，仍保持較好的發(fā)展勢頭。此外，低線城市的人口約占全國的 66%，尤其是中小學(xué)生的數(shù)量占比超過 70%，低線城市的教育行業(yè)的市場潛力也同樣巨大。

低線城市缺乏優(yōu)質(zhì)的教育資源。新東方、好未來、精銳教育等頭部機(jī)構(gòu)擁有全國最優(yōu)質(zhì)的師資力量以及相匹配的教育資源，然而它們在三線及以下城市的校區(qū)數(shù)量較少，無法滿足當(dāng)?shù)氐慕逃枨蟆?/span>

低線城市存在教育資源與其消費(fèi)能力不匹配的矛盾，但現(xiàn)有教育模式無法很好地滿足這部分需求，為新模式的出現(xiàn)奠定了市場機(jī)會。

1.2.2 新一代家長的教育觀念更加多元化，對新模式的接受程度更高

新一代家長文化素質(zhì)提高。80 后和 90 后作為目前主要的家長群體，他們基本都接受了高等教育，自身的文化素質(zhì)明顯高于上一代家長，他們對教育的理解也呈現(xiàn)出很大的差別。

新一代家長對教育的功利性訴求降低。80 后家長對孩子的學(xué)習(xí)成績的關(guān)注較 60 后家長顯著降低，更加關(guān)注孩子的道德品質(zhì)、性格秉性、溝通表達(dá)和生活習(xí)慣；新生代家長選擇培訓(xùn)班的主要目的也不再是升學(xué)壓力，而是希望能夠提供孩子開闊眼界的機(jī)會。

隨著家長教育理念的改變，他們對于教育機(jī)構(gòu)的服務(wù)、教學(xué)等環(huán)節(jié)提出新的要求，也更愿意嘗試新的教育模式。

▍ 1.3 新技術(shù)的應(yīng)用

1.3.1 人工智能、大數(shù)據(jù)和 5G 等新技術(shù)為新的教育模式奠定了基礎(chǔ)

5G 提供穩(wěn)定的數(shù)據(jù)傳輸條件。相比 3G/4G，5G 的傳輸速度和穩(wěn)定性大幅提升。5G 技術(shù)能夠明顯改善直播的畫面清晰度、畫面卡頓程度等問題，并進(jìn)一步豐富教學(xué)內(nèi)容、增加趣味性和互動性。

人工智能與大數(shù)據(jù)助力智能學(xué)習(xí)。人工智能和大數(shù)據(jù)能夠精準(zhǔn)分析學(xué)情數(shù)據(jù)，對學(xué)習(xí)過程數(shù)據(jù)和結(jié)果數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析和深度挖掘，以可視化形式呈現(xiàn)分析結(jié)果，幫助老師和家長快速且準(zhǔn)確地把握學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，包括學(xué)習(xí)狀態(tài)、學(xué)習(xí)投入、學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)效果等。

▍ 1.4 政策的激勵作用

1.4.1 政府鼓勵教育行業(yè)積極應(yīng)用新技術(shù)，加快信息化時代的教育變革

鼓勵線上線下教育良性互動。今年 7 月，發(fā)改委發(fā)文支持發(fā)展融合化在線教育，構(gòu)建線上線下教育常態(tài)化融合發(fā)展機(jī)制，形成良好互動的格局。

鼓勵科技與教育的深度融合。國務(wù)院、教育部等相關(guān)部門近些年出臺多項政策，鼓勵教育行業(yè)參與融合現(xiàn)代信息技術(shù)，并探索線上線下教育相融合的機(jī)制。

在線教育監(jiān)管趨嚴(yán)。國家相繼出臺多項政策要求整治在線教育，促進(jìn)行業(yè)規(guī)范化發(fā)展。

▍1.5 疫情的催化作用

1.5.1 疫情加速線下機(jī)構(gòu)對 OMO 模式的探索

疫情對線下機(jī)構(gòu)形成較大的負(fù)面影響。據(jù)教培校長參考的調(diào)研，從 2020 年 1 月份到 6 月份，全國教培機(jī)構(gòu)的平均破產(chǎn)率超過 20%，其中湖北、廣東、河北較為嚴(yán)重；就存活下來的機(jī)構(gòu)來說，有大約 70% 的機(jī)構(gòu)的上半年營收同比減少 50%—100%，僅 1% 的機(jī)構(gòu)保持營收增長。

線下機(jī)構(gòu)對在線教育的態(tài)度發(fā)生變化。疫情前，多數(shù)線下機(jī)構(gòu)對于在線教育的態(tài)度并不積極。隨著疫情的爆發(fā)以及“停課不停學(xué)”的號召，多數(shù)機(jī)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)行或開始探索在線教育的解決方案。

疫情后線下機(jī)構(gòu)更傾向于 OMO 模式。對于線下機(jī)構(gòu)而言，完全拋棄線下優(yōu)勢轉(zhuǎn)型在線教育并不現(xiàn)實(shí)，因此 OMO 模式更易被接受。據(jù)調(diào)查，大多數(shù)的線下機(jī)構(gòu)表示疫情后將采用OMO同步聯(lián)動模式。

▍ 1.6 小結(jié)

1.6.1 多重因素為教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型 OMO 模式奠定了基礎(chǔ)

1.6.2 OMO 模式是否是偽需求？究竟能為機(jī)構(gòu)帶來什么？

OMO 模式的轉(zhuǎn)型因素已基本成熟。對于線下機(jī)構(gòu)和線上機(jī)構(gòu)，無論從內(nèi)部原因（如線下機(jī)構(gòu)規(guī)?；l(fā)展困難、線上機(jī)構(gòu)獲客成本高昂且課堂體驗有待加強(qiáng)），還是外部原因（如 5G、人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)的逐漸成熟與商用，以及政府對于構(gòu)建線上線下教育常態(tài)化融合發(fā)展機(jī)制的鼓勵），各大機(jī)構(gòu)都有充足的理由以及必需的條件進(jìn)行 OMO 轉(zhuǎn)型。

OMO 模式是否是疫情催生下的偽需求？

OMO 模式自 2017 年被提出后，一直都被業(yè)界所重視，比如精銳教育在 2019 年提出要投入 30 億元進(jìn)行 OMO 模式的建設(shè)。但是，彼時 OMO 模式還遠(yuǎn)未被行業(yè)所充分認(rèn)知并紛紛表達(dá)轉(zhuǎn)型意愿。而 2020 年初，疫情使得線下無法上課，只能轉(zhuǎn)型線上。各大機(jī)構(gòu)或無奈停課，或轉(zhuǎn)型線上。此時，OMO 模式似乎成為線下機(jī)構(gòu)的救命稻草。但是，OMO 模式對于大部分的線下機(jī)構(gòu)是否只是疫情期間的無奈之舉，疫情結(jié)束后仍然維持傳統(tǒng)教學(xué)？

OMO 模式是什么意思？它能夠為機(jī)構(gòu)帶來什么？

從字面意思理解，OMO 模式即線上與線下的深度融合，但深度融合意味著什么？是否目前多數(shù)線下機(jī)構(gòu)臨時推出的線上課程就意味著 OMO 模式的實(shí)現(xiàn)？如果機(jī)構(gòu)完成 OMO 模式的轉(zhuǎn)型，能否為機(jī)構(gòu)帶來實(shí)際意義？比如增加招生人數(shù)，還是提高客單價？而且，機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型 OMO 模式帶來的收益能否覆蓋所支出的成本？

OMO 模式是否會走向 O2O 模式的終局？

2014 年前后的 O2O 模式席卷整個教育行業(yè)，彼時人人期待  O2O 模式將徹底變革教育行業(yè)，并帶來巨大的收益。但是，隨著大量資本的涌入以及數(shù)萬機(jī)構(gòu)的成立或轉(zhuǎn)型，O2O 模式卻在一兩年內(nèi)就銷聲匿跡。OMO 模式同樣涉及到線下和線上場景的打通，似乎與 O2O 模式異曲同工，那么，OMO 模式是否也會走向 O2O 模式的結(jié)局呢？

▍ 2.1 OMO 模式的概念

2.1.1 李開復(fù)提出 OMO 概念，教育是其主要場景之一

2017 年 11 月 22 日，創(chuàng)新工場董事長兼 CEO 李開復(fù)在“經(jīng)濟(jì)學(xué)人”（The Economist）雜志的 The World in 2018 特輯發(fā)表專欄文章《Meet OMO sapiens》提到“OMO”的概念，以及它給生活帶來的改變，引起廣泛的社會反響。

OMO 即 Online-Merge-Offline，字面意思是線上與線下的融合。

驅(qū)動因素：移動支付的普及；線上+線下流量獲取和數(shù)據(jù)化；真實(shí)世界數(shù)據(jù)化；物流生產(chǎn)自動化

典型應(yīng)用場景：教育；交通出行；零售

2.1.2 OMO 模式深度融合線上線下場景，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程與個性化服務(wù)

教育行業(yè)的 OMO 模式是指以提升教學(xué)效果與體驗為核心，通過互聯(lián)網(wǎng)、人工智能和大數(shù)據(jù)等新技術(shù)打通各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，并深度融合線上與線下的學(xué)習(xí)場景，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的流程與個性化的服務(wù)。OMO 模式本質(zhì)上是教育行業(yè)利用現(xiàn)代科技的自我變革，與其他行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不同的是，教育 OMO 模式更強(qiáng)調(diào)全場景的融合。

核心目的：OMO 模式本質(zhì)上是一種方式，向市場、學(xué)生和家長提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才是最終目的。機(jī)構(gòu)應(yīng)該以終為始，搭建自身的 OMO 模式。

關(guān)鍵手段：通過新技術(shù)打通課前、課中和課后全場景的學(xué)情數(shù)據(jù)，使得老師能夠做到個性化輔導(dǎo)，家長能夠知道孩子的學(xué)習(xí)情況。

學(xué)習(xí)場景：線上與線下不再是平行的學(xué)習(xí)場景，而是根據(jù)學(xué)生的需求，將線上與線下的產(chǎn)品與服務(wù)深度融合，重置學(xué)習(xí)的時間與空間。

最終結(jié)果：OMO 模式能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的流程，包括業(yè)務(wù)流程、管理流程、教學(xué)流程等，最大限度地提高機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效率，并使得學(xué)生在標(biāo)準(zhǔn)化的流程下獲得千人千面的個性化學(xué)習(xí)體驗，提高學(xué)習(xí)效果。

▍ 2.2 OMO 模式的意義

2.2.1 OMO 模式對教育行業(yè)全流程的變革

▍ 2.3 OMO 模式的核心邏輯

2.3.1 重塑業(yè)務(wù)流程和提升教學(xué)效果是 OMO 模式的核心邏輯

重塑業(yè)務(wù)流程

數(shù)據(jù)來源：李開復(fù)文章及演講記錄、多鯨教育研究院整理

提升教學(xué)效果

時間原則

傳統(tǒng)培訓(xùn)模式學(xué)習(xí)時間的割裂。對于線下機(jī)構(gòu)而言，尤其是 K12 的春季班和秋季班，以及藝術(shù)教育等，學(xué)生通常只能在線教學(xué)甚至答疑，影響學(xué)習(xí)的連貫性。

OMO 模式實(shí)現(xiàn)“0-0-7”式學(xué)習(xí)模式。OMO 模式有效整合了線上和線下的學(xué)習(xí)場景，學(xué)生在周中可通過線上學(xué)習(xí)或練習(xí)，周末在線下門店進(jìn)行教學(xué)，或者借助人工智能等技術(shù)實(shí)現(xiàn) 24 小時答疑服務(wù)。

空間原則

傳統(tǒng)培訓(xùn)模式單一的學(xué)習(xí)場景。無論是在線教育，還是線下機(jī)構(gòu)，均只能為學(xué)生提供單一的學(xué)習(xí)場景。對于中小學(xué)生而言，長時間在單一場景內(nèi)可能會導(dǎo)致注意力分散，學(xué)習(xí)效率低下。

OMO 模式多重場景提高學(xué)習(xí)趣味性。比如，在教室學(xué)習(xí)過程中，通過視頻連線外教增加英語交流的氛圍，既能引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，又能豐富課堂場景，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。

▍ 2.4 OMO 模式 VS. O2O 模式

2.4.1教育 O2O 模式的概念及發(fā)展歷程

O2O（Online-to-Offline）模式最初起源于本地生活領(lǐng)域，是指線上完成交易，線下再進(jìn)行交付，代表企業(yè)如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評和滴滴。

O2O 模式在教育行業(yè)的興起始于 2014 年前后，代表企業(yè)如瘋狂老師、輕輕家教、跟誰學(xué)等。O2O 模式在教育行業(yè)的應(yīng)用主要有兩種：第一種是線上的 O2O 平臺，即線上選擇老師并完成交易，然后老師上門服務(wù)，如瘋狂老師和輕輕家教等；第二種是線下的 O2O 平臺，即在體驗店選課并完成交易，然后老師上門教學(xué)，如星空琴行。

教育 O2O 模式在 2015 年前后迅速發(fā)展，如輕輕家教曾在 3 個月內(nèi)完成 3 輪融資，總額超過 1 億美元；瘋狂老師也曾在 6 個月內(nèi)完成 3 輪融資，總額接近 3 億人民幣。然而 O2O 模式在 2016 年開始迅速衰落。

2.4.2 2014-2015 年 O2O 模式部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)融資概況

數(shù)據(jù)來源：烯牛數(shù)據(jù)、企名片、多鯨教育研究院整理

2.4.3  OMO 模式切入教育行業(yè)核心的教學(xué)環(huán)節(jié)，不會重演 O2O 模式的終局

教育 O2O 模式失敗的原因：

教育服務(wù)低頻且客單價高，用戶決策重。一次訂單的成交需要付出高額的資金和時間方面的沉沒成本；

商業(yè)模式不健康。教育 O2O 模式依賴高額補(bǔ)貼獲客和爭搶優(yōu)質(zhì)教師，導(dǎo)致首單基本都虧損。但服務(wù)質(zhì)量良莠不齊以及用戶對平臺的粘性低，使得續(xù)費(fèi)率很低，只能陷入拉新-虧損的惡性循環(huán)。

教育 OMO 模式與 O2O 模式的根本區(qū)別：

解決的問題不同：教育行業(yè)的核心訴求是提升學(xué)習(xí)效果。O2O 模式切入的只是交易環(huán)節(jié)，解決的只是老師與學(xué)生之間的高效且低成本的匹配問題，而核心的教學(xué)效果受制于偶然因素。但是 OMO 模式切入的是以教學(xué)為核心的全流程，能夠解決學(xué)生和家長在教學(xué)與服務(wù)方面的主要痛點(diǎn)，也能夠解決機(jī)構(gòu)在獲客與運(yùn)營方面的問題。

發(fā)展的路徑不同：教育 O2O 模式是在資本過熱的情況被人為快速催熟，大量的資源被投入到爭搶用戶與老師，而未能改善整個商業(yè)模式。但是教育 OMO 模式是在市場回歸理性的條件下循序漸進(jìn)地發(fā)展，無論頭部企業(yè)，還是中小機(jī)構(gòu)均穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn) OMO 模式的建立。

▍ 2.5 小結(jié)

2.5.1 教育行業(yè)的 OMO 模式轉(zhuǎn)型發(fā)展到何種程度？

OMO 模式在深度融合線上線下場景的基礎(chǔ)上，深刻變革教育機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式，并且提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。教育行業(yè)的 OMO 模式是以提升教學(xué)效果與體驗為核心，通過互聯(lián)網(wǎng)、人工智能和大數(shù)據(jù)等新技術(shù)打通各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，并深度融合線上與線下的學(xué)習(xí)場景，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的流程與個性化的服務(wù)。因此與 O2O 模式只切入交易環(huán)節(jié)不同，OMO 模式對教育行業(yè)的全流程進(jìn)行改造升級，能夠提高機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效率，優(yōu)化用戶的服務(wù)體驗。OMO 模式不會重演 O2O 模式的結(jié)局，而是對教育行業(yè)未來發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義的新形態(tài)。

OMO 模式轉(zhuǎn)型是否只適合線下機(jī)構(gòu)在做？

率先進(jìn)行 OMO 模式轉(zhuǎn)型的基本都是線下機(jī)構(gòu)，如新東方、精銳教育、學(xué)大教育等，但轉(zhuǎn)型 OMO 模式的線上機(jī)構(gòu)似乎很少？那么，行業(yè)內(nèi)是否有線上機(jī)構(gòu)進(jìn)行 OMO 模式轉(zhuǎn)型？以及線上機(jī)構(gòu)與線下機(jī)構(gòu)的 OMO 模式轉(zhuǎn)型路徑是否相同？

各個賽道的 OMO 模式是否有差異？

教育行業(yè)分為 K12 教育、國際教育、職業(yè)教育和素質(zhì)教育等，每個細(xì)分品類都有不同的特點(diǎn)，比如學(xué)生類型不同、教授的知識不同等。那么，各細(xì)分賽道在進(jìn)行 OMO 模式轉(zhuǎn)型時是否有不同的模式？每個賽道目前 OMO 模式的轉(zhuǎn)型進(jìn)展是否相同？

當(dāng)前 OMO 是否存在幾種典型模式？是否有對應(yīng)的典型案例？

OMO 模式至今發(fā)展已有三年，是否已形成幾種比較典型的模式？各種模式的主要特點(diǎn)是什么？通過這些典型模式，是否可以揭示出 OMO 模式當(dāng)前整體發(fā)展到哪個階段？以及，每種模式有何典型的案例？

▍ 3.1 當(dāng)前 OMO 模式的主要類型

3.1.1 當(dāng)前 OMO 模式的四種主要類型

3.1.2 獲客 OMO 模式：通過線下體驗店在獲客端實(shí)現(xiàn)線上和線下的結(jié)合

在線教育的關(guān)鍵痛點(diǎn)：

獲客成本高企。與線下機(jī)構(gòu)不同，在線教育缺少天然的流量入口，需要大量的營銷投放，因此獲客成本較高。而且，隨著在線教育的激烈競爭以及流量成本上升，獲客成本仍不見頂。因此，在線教育急需新的流量入口；

缺乏本地化優(yōu)勢。由于中國各省份的教材和考試重點(diǎn)不同，標(biāo)準(zhǔn)化課程難以滿足每位學(xué)生的需求。但在線教育通常由總部所在地招聘老師并統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)，難以兼顧不同地區(qū)的教學(xué)重點(diǎn)。

以線下體驗店為核心的獲客模式：

線下門店作為天然的流量入口，能夠?qū)⒕€下機(jī)構(gòu)的流量往線上導(dǎo)，從而提高線下體驗店的坪效。在門店獲得較好的體驗后，可使用網(wǎng)站或 APP 購買在線課程。

成為會員后，用戶也可能給身邊人做推薦或引導(dǎo)，通過社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行二次傳播和增值，形成完整的流量循環(huán)體系。

線下用戶往線上導(dǎo)入后，在線上形成精準(zhǔn)的用戶社群，通過線上運(yùn)營增加客戶的黏性和不斷地提升社群用戶的轉(zhuǎn)化率。

3.1.3 OMO 1.0 模式：雙師課堂

雙師課堂的誕生背景：

巨頭在下沉市場擴(kuò)張難。一二線城市 K12 培訓(xùn)競爭激烈，但是下沉市場消費(fèi)潛力爆發(fā)，成為新的機(jī)會點(diǎn)。不過，線下機(jī)構(gòu)大規(guī)模在下沉市場擴(kuò)張的成本較高，即使是行業(yè)巨頭也很難有此實(shí)力。

下沉市場的優(yōu)質(zhì)師資資源匱乏。一二線城市的優(yōu)質(zhì)資源本身就較為有限，而且三四線城市的條件很難吸引到有良好教育水平的教師。

雙師課堂發(fā)展迅速。雙師課堂既可以解決名師資源瓶頸問題，且優(yōu)秀教師大班授課收入提高也有助于減少其流動性，又可以通過線下機(jī)構(gòu)做好本地化服務(wù)以及本地招生。因此，近些年雙師課堂在下沉市場發(fā)展迅速，僅愛學(xué)習(xí)在 2018 年就通過雙師課堂的加盟模式獲得近 12 億元的收入。

▍ 3.2 細(xì)分賽道發(fā)展現(xiàn)狀

3.2.1 細(xì)分賽道轉(zhuǎn)型 OMO 模式的概況

To B 為主的技術(shù)供應(yīng)商

底層技術(shù)供應(yīng)商：目前還未有 OMO 完整技術(shù)的供應(yīng)商，但有許多線上教學(xué)和管理的產(chǎn)品，能夠為線下機(jī)構(gòu)觸網(wǎng)提供基礎(chǔ)支持，也為 OMO 模式奠定基礎(chǔ)。

綜合方案供應(yīng)商：一方面是頭部企業(yè)以雙師課堂攻占下沉市場，另一方面是提供完整的線上產(chǎn)品解決方案。二者都能夠幫助線下機(jī)構(gòu)短期內(nèi)獲得線上和線下教學(xué)的能力。

To C 為主的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

K12 教育：K12 是 OMO 模式轉(zhuǎn)型最為火熱的賽道，轉(zhuǎn)型時間最早，轉(zhuǎn)型路徑也最豐富。

素質(zhì)教育：素質(zhì)教育本身轉(zhuǎn)型難度較大，但受疫情影響，各大機(jī)構(gòu)對 OMO 模式轉(zhuǎn)型的熱情高漲。

職業(yè)教育：OMO 模式轉(zhuǎn)型熱度較低，部分玩家在 2014 年前后就開始試圖融合線上線下，但融合程度較低。

國際教育：除語言培訓(xùn)外，其他細(xì)分賽道（如國際游學(xué)等）對線下場景的依賴程度較高，短期內(nèi)很難進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

3.2.2 OMO 模式產(chǎn)業(yè)鏈

數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、多鯨教育研究院整理

3.2.3 K12 教育 OMO 模式轉(zhuǎn)型概況（部分）

3.2.4 素質(zhì)教育 OMO 模式轉(zhuǎn)型概況（部分）

3.2.5 職業(yè)教育和國際教育 OMO 模式轉(zhuǎn)型概況（部分）

3.2.6 OMO 模式綜合方案供應(yīng)商（部分）

3.2.7 OMO 模式底層技術(shù)供應(yīng)商（部分）

▍ 3.3 典型案例研究（1）

3.3.1 綜合方案供應(yīng)商：愛學(xué)習(xí)-雙師課堂

數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、多鯨教育研究院整理

3.3.2 綜合方案供應(yīng)商：愛學(xué)習(xí)-三階課

▍ 3.4 典型案例研究（2）

3.4.1 獲客 OMO 模式：東方優(yōu)播-線下體驗中心

▍ 3.5 典型案例研究（3）

3.5.1 智能系統(tǒng)+線下教學(xué)模式：學(xué)大教育

一對一輔導(dǎo)模式首創(chuàng)者。學(xué)大教育于 2004 年率先推行一對一輔導(dǎo)模式，具有較為領(lǐng)先的先發(fā)優(yōu)勢。學(xué)大教育擁有成熟的個性化課程設(shè)置，涵蓋補(bǔ)差學(xué)生、單科提分、考前沖擊以及藝考生。而且建立了完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與流程，包括循序漸進(jìn)的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、全流程的服務(wù)模式以及優(yōu)質(zhì)全面的輔導(dǎo)團(tuán)隊。

業(yè)務(wù)增長緩慢。學(xué)大教育近幾年來遭遇營收危機(jī)，自 2016 年開始，學(xué)大教育收入增長放緩，在 2018 年和 2019 年增速僅 3%。而對比同樣作為一對一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的精銳教育，自 2016 年開始保持 30% 左右的高速增長，以至于在 2019 年營業(yè)收入反超學(xué)大教育，成為 K12 一對一輔導(dǎo)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、多鯨教育研究院整理

3.5.2  在線課程平臺：翼鷗教育-ClassIn

在線課程平臺領(lǐng)導(dǎo)者。翼鷗教育成立于 2014 年，在 2015 年發(fā)布了世界上第一款在線教室——ClassIn。經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)服務(wù)了超過 2 萬個學(xué)校，覆蓋了超過 500 萬位學(xué)生，大客戶包括好未來、新東方、昂立教育等頭部教育機(jī)構(gòu)，成為在線課程平臺賽道的領(lǐng)導(dǎo)者。

性能強(qiáng)大的在線課程平臺。翼鷗教育結(jié)合專業(yè)的教學(xué)產(chǎn)品設(shè)計理念以及底層技術(shù)，使得 ClassIn 能夠支持多種班型和多樣化的在線教學(xué)模式，使得教師和多位學(xué)生同時在線上完成授課和學(xué)習(xí)，提高課程的沉浸感；此外，通過內(nèi)置的多元化教學(xué)工具，包括作業(yè)提交、課堂筆記、教學(xué)數(shù)據(jù)智能分析等，賦能機(jī)構(gòu)的智能化教學(xué)。

OMO 模式的底層技術(shù)支持。ClassIn 為機(jī)構(gòu)提供在線課程的平臺以及智能化教學(xué)工具，既能夠使得中小機(jī)構(gòu)沉淀線上教學(xué)與運(yùn)營的經(jīng)驗，為 OMO 模式轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)；又為 OMO 模式提供多樣性能和多元場景的在線教學(xué)平臺，成為 OMO 模式必不可少的底層技術(shù)。

數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、多鯨教育研究院整理

▍ 3.6 頭部機(jī)構(gòu) OMO 轉(zhuǎn)型分析

3.6.1 新東方與好未來發(fā)力 OMO 模式：新東方 To C，好未來 To B

教育行業(yè)的全國性龍頭企業(yè)。新東方與好未來是為數(shù)不多能夠跨越中國復(fù)雜的地理區(qū)域的全國性教育機(jī)構(gòu)，并且在營業(yè)收入上與其他教育機(jī)構(gòu)具有明顯優(yōu)勢。新東方以 K12 和留學(xué)語培業(yè)務(wù)為主，而好未來專注于 K12 教育。兩者都以線下教學(xué)起家，近些年開始發(fā)力在線教育與 OMO 模式。

雙巨頭持續(xù)關(guān)注 OMO 轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型方式有所不同。新東方和好未來在業(yè)內(nèi)較早開始布局 OMO 模式，投入了大量的資金、人力與資源。新東方更注重自身核心業(yè)務(wù)的 OMO 轉(zhuǎn)型，探索出東方優(yōu)播、留學(xué)考試融合態(tài)產(chǎn)品等不同模式；好未來則持更加開放的態(tài)度，除未來魔法校專注雙師課堂的加盟業(yè)務(wù)外，還積極開放直播云、教研云等技術(shù)平臺賦能全行業(yè)，但自身的核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型則相對謹(jǐn)慎。

3.6.2 2020 年新東方留學(xué)考試融合態(tài)產(chǎn)品

3.6.3 2020 年新東方小學(xué)暑期課程 OMO 模式

數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、多鯨教育研究院整理

3.6.4 好未來在 2018 年發(fā)布教育開發(fā)平臺，賦能中小教育機(jī)構(gòu)

數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、多鯨教育研究院整理

3.6.5 未來魔法校助力下沉市場的中小機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn) OMO 模式轉(zhuǎn)型

3.6.6 直播云為線下機(jī)構(gòu)提供完整的在線教學(xué)工具以及全流程的管理系統(tǒng)

▍ 3.7 OMO 模式轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)

3.7.1 OMO 模式仍處于初步階段，還存在諸多痛點(diǎn)

OMO 模式轉(zhuǎn)型處于初步階段。盡管 OMO 模式的概念在 2017 年便出現(xiàn)，而且在 2018 年前后就開始有企業(yè)宣布開始 OMO 模式轉(zhuǎn)型，并探索了多種實(shí)現(xiàn) OMO 的具體模式。但是，當(dāng)前存在四種 OMO 模式和 Pre-OMO 模式都處于比較初級的階段，僅僅只是融合線上和線下場景的嘗試。頭部機(jī)構(gòu)對于 OMO 模式還處于探索階段，而大多數(shù)的中小機(jī)構(gòu)還處于觀望階段。

OMO 模式轉(zhuǎn)型勢不可擋。即使沒有發(fā)生疫情，教育行業(yè)往 OMO 模式轉(zhuǎn)型也是必然趨勢。因為在線教育的出現(xiàn)使得教育場景出現(xiàn)了分離，同時也暴露了線下教育的缺陷。那么，融合在線教育和線下教育的優(yōu)勢而誕生新的教育模式，也是行業(yè)發(fā)展的必然邏輯。

當(dāng)前機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型 OMO 模式還存在諸多痛點(diǎn)。OMO 模式本身就涉及大量的流程和新的技術(shù)，至今還未有成熟的范本，各大機(jī)構(gòu)都在探索階段，并投入了大量的資金和資源，但是否獲得足夠回報還未可知。而且，家長和學(xué)生能否接受 OMO 模式也還有待驗證。

線上機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型 OMO 模式的痛點(diǎn)

盈利問題。由于流量成本昂貴，以及線上課程的客單價低，導(dǎo)致目前大多數(shù)的線上機(jī)構(gòu)還未盈利。如果此時再轉(zhuǎn)型 OMO 模式，額外增加大量成本，并且前景還不可知。

運(yùn)營問題。線上機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊多是互聯(lián)網(wǎng)背景出身，對于線下運(yùn)營的經(jīng)驗還不足。而且，線下的模式更重，成本更高，大幅增加了機(jī)構(gòu)的負(fù)擔(dān)。

線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型 OMO 模式的痛點(diǎn)

技術(shù)問題。OMO 對 AI、大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的要求都比較高，而線下機(jī)構(gòu)的基因和團(tuán)隊都很傳統(tǒng)。機(jī)構(gòu)既需要專業(yè)人員進(jìn)行設(shè)計和安裝，又需要現(xiàn)有員工熟練使用新系統(tǒng)或設(shè)備，難度都很高。

思維問題。線上機(jī)構(gòu)由于互聯(lián)網(wǎng)的洗禮，對于新模式和新技術(shù)接受程度更高。但線下機(jī)構(gòu)（尤其是低線城市的中小機(jī)構(gòu)）的管理方式和教學(xué)理念都比較傳統(tǒng)，很難快速轉(zhuǎn)型新模式。

▍ 3.8 小結(jié)

3.8.1 OMO 轉(zhuǎn)型仍在起步階段，是否有對標(biāo)模式作為參考？

當(dāng)前 OMO 模式的主要模式。當(dāng)前 OMO 模式可以分為 Pre-OMO 模式和 OMO 1.0 模式，整體 OMO 模式還處于初步階段，還未有真正意義上的 OMO 模式。Pre-OMO 模式或者實(shí)現(xiàn)了部分流程的線上線下融合，或者既有線上場景又有線下場景，因此還算不上 OMO 模式。OMO 1.0 模式在教學(xué)環(huán)節(jié)已實(shí)現(xiàn)線上和線下的融合，比如雙師課堂或者智能系統(tǒng)對教學(xué)的賦能，但是還沒有打通教育行業(yè)的全流程，以及深度線上和線下。

各大賽道的 OMO 模式轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀。K12 教育作為目前市場規(guī)模最大且最剛需的賽道，自然也成為 OMO 模式轉(zhuǎn)型的代表賽道，基本涵蓋了當(dāng)前 OMO 的主流模式。素質(zhì)教育作為近些年發(fā)展最快的賽道，在 OMO 模式的轉(zhuǎn)型進(jìn)展也扮演著重要作用。但是職業(yè)教育和國際教育的 OMO 模式轉(zhuǎn)型的熱度稍弱，有待進(jìn)一步發(fā)展。

兩大巨頭對 OMO 模式轉(zhuǎn)型的態(tài)度。新東方和好未來作為當(dāng)前教育行業(yè)最具代表性的機(jī)構(gòu)，對 OMO 模式的布局早已開始。不過，新東方更傾向于開發(fā) To C 的產(chǎn)品，親自下場進(jìn)行 OMO 模式的轉(zhuǎn)型。好未來除了在自己的核心業(yè)務(wù)上進(jìn)行 OMO 模式轉(zhuǎn)型外，也為行業(yè)內(nèi)中小機(jī)構(gòu)提供 OMO 轉(zhuǎn)型的底層平臺和綜合解決方案。整體來說，好未來 To B，新東方 To C。

是否有對標(biāo)的模式為教育 OMO 模式的發(fā)展提供借鑒意義？

OMO 模式在教育行業(yè)是首次出現(xiàn)的新模式，目前仍處于初步階段，還存在諸多痛點(diǎn)，比如盈利問題、運(yùn)營問題等。是否有其他行業(yè)的類似模式為教育行業(yè) OMO 模式提供啟示？比如線上線下相融合的新模式有哪些問題需要注意？什么才是線上線下融合的核心邏輯？

▍ 4.1 新零售的概念

4.1.1 新零售是以科技為驅(qū)動，深度融合線上與線下的零售業(yè)態(tài)

新零售對教育行業(yè)的 OMO 模式具有重要的借鑒意義。教育 OMO 模式本質(zhì)上是現(xiàn)代科技對傳統(tǒng)行業(yè)的變革，而在傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，零售業(yè)的“新零售”模式發(fā)展相對成熟。因此，對新零售的研究能夠幫助我們理解教育 OMO 模式發(fā)展的難點(diǎn)與終局。

新零售是重構(gòu)“人貨場”的零售業(yè)態(tài)。新零售是馬云在2016 年 10 月的云棲大會上提出的概念，它是強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者體驗為中心，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，以大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)為驅(qū)動，融合線上、線下和物流的全渠道零售模式。

顛覆：傳統(tǒng)零售是技術(shù)引領(lǐng)生產(chǎn)變革，生產(chǎn)變革引領(lǐng)消費(fèi)方式變革，但新零售是消費(fèi)方式逆向牽引生產(chǎn)變革；

重塑：新零售重新定義人貨場，在前端為客戶創(chuàng)造全新的購物體驗，在后端提高零售終端及企業(yè)的運(yùn)營效率。

4.1.2 新零售的三種典型業(yè)態(tài)

▍ 4.2 新零售的典型案例

4.2.1 盒馬生鮮

高品質(zhì)產(chǎn)品與線上線下服務(wù)閉環(huán)提升購物體驗。盒馬鮮生精選高品質(zhì)產(chǎn)品，并且提供線上與線下兩種服務(wù)場景。消費(fèi)者可以在盒馬門店選購產(chǎn)品以及增值服務(wù)，也可以在線上下單，享受30分鐘到家的服務(wù)。

通過多重門店體系覆蓋更多的消費(fèi)者。盒馬鮮生很好地滿足一線城市主城區(qū)消費(fèi)者對商品品質(zhì)和到家服務(wù)的需求，但難以覆蓋郊區(qū)及下沉市場。因此，盒馬鮮生打造不同業(yè)態(tài)的門店體系，輔導(dǎo)到多種層次的消費(fèi)者，從而為更多的消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的購物體驗。 

數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、多鯨教育研究院整理

4.2.2 無人零售

無人零售是指無營業(yè)員值守，消費(fèi)者自助完成購物流程的模式。無人零售在 2017 年興起，迅速吸引眾多企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)入局，但僅一年后，大多數(shù)企業(yè)因虧本而倒閉。如今，無人零售已無人問津。

無人零售失敗原因：

單位經(jīng)濟(jì)模型不健康。無人零售其實(shí)只節(jié)省了營業(yè)員的成本，但需要引進(jìn)更加昂貴的設(shè)備，成本反而更加高昂；

沒有創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的購物體驗。無人零售的出發(fā)點(diǎn)是營造自由的購物氛圍，但零售本質(zhì)上是服務(wù)業(yè)，機(jī)器無法提供有效的服務(wù)，而且還時常發(fā)生故障，極大地影響了購物體驗。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢、公司官網(wǎng)、多鯨教育研究院整理

▍ 4.3 新零售與教育 OMO 的比較

4.3.1 新零售與教育 OMO 模式整體邏輯相同，細(xì)節(jié)存在差異

▍ 4.4 新零售對教育 OMO 的啟示

4.4.1 以用戶為核心，以盈利為目的是新零售對 OMO 模式的主要啟示

聚焦用戶的真實(shí)需求

以盒馬鮮生為代表的生鮮類商超敏銳地抓住了消費(fèi)升級背景下的一線城市的中產(chǎn)階級對于生鮮品質(zhì)的要求，再通過線上與線下相結(jié)合的消費(fèi)場景方便消費(fèi)者便捷地購買生鮮產(chǎn)品，全方位提升購物體驗。

反觀無人零售，確實(shí)為消費(fèi)者提供了新的消費(fèi)體驗，但無人值守的購物模式實(shí)現(xiàn)自由購物的同時，也創(chuàng)造了冰冷的購物環(huán)境。而且，消費(fèi)者的真實(shí)需求是以合適的價格購買到滿意的商品，但無人零售并未給消費(fèi)者提供這方面的新體驗。

教育機(jī)構(gòu)在進(jìn)行 OMO 模式轉(zhuǎn)型時，需要注意新時代下家長與學(xué)生的新需求，并且是最核心的剛性需求。而不應(yīng)該聚焦低頻的非剛性需求。

回歸行業(yè)的核心訴求

零售業(yè)的核心訴求是基于商品的服務(wù)，需要滿足消費(fèi)者對于商品品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量的要求。為了滿足消費(fèi)者的要求，以盒馬鮮生為代表的新零售探索出線上與線下結(jié)合的消費(fèi)場景、多種業(yè)態(tài)組合以及現(xiàn)代科技賦能的模式。但部分無人零售的機(jī)構(gòu)卻本末倒置，首先考慮技術(shù)如何應(yīng)用在零售業(yè)，而非如何滿足和提高消費(fèi)者的核心訴求。

大數(shù)據(jù)、人工智能與互聯(lián)網(wǎng)都是教育 OMO 模式的手段，而提高教學(xué)效果和優(yōu)化服務(wù)體驗才是教學(xué)行業(yè)的核心訴求。因此，教育機(jī)構(gòu)需要從學(xué)生與家長的核心訴求出發(fā)，再去思考如何通過技術(shù)來滿足這些訴求。

實(shí)現(xiàn)正向的現(xiàn)金流

任何模式創(chuàng)新都應(yīng)該建立在健康的盈利模型上。無人零售減去了相對便宜的人力成本，并增加了更為昂貴的設(shè)備成本，而且零售業(yè)本身毛利就降低，設(shè)備與人力的成本差在很長時間內(nèi)都難以打平。盒馬鮮生聚焦高毛利的生鮮產(chǎn)品，配合后端的運(yùn)營效率，使得盈利相對簡單。因此，無人零售一旦融資不到位便難以維持，自身造血能力較差。

教育機(jī)構(gòu)在進(jìn)行 OMO 轉(zhuǎn)型時，首要考慮的是自身是否能夠?qū)崿F(xiàn)正向的現(xiàn)金流，否則即使規(guī)模做大，也很難盈利。尤其是采用的新設(shè)備或新技術(shù)手段，它所帶來的收益能夠在多長時間內(nèi)覆蓋掉成本。

▍ 4.5 小結(jié)

4.5.1 教育 OMO 模式的未來將如何發(fā)展？

新零售對教育行業(yè)的 OMO 模式具有重要的借鑒意義。教育 OMO 模式本質(zhì)上是現(xiàn)代科技對傳統(tǒng)行業(yè)的變革，而在傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，零售業(yè)的“新零售”模式發(fā)展相對成熟。新零售是馬云在 2016 年 10 月的云棲大會上提出的概念，它是強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者體驗為中心，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，以大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)為驅(qū)動，融合線上、線下和物流的全渠道零售模式。

新零售與教育 OMO 模式有諸多共同點(diǎn)。新零售與教育 OMO 模式都涉及多場景融合、全流程打通、以數(shù)據(jù)為驅(qū)動和以體驗為核心，二者僅在目標(biāo)市場、客單價等細(xì)節(jié)有所差異。

新零售對教育 OMO 模式的啟示。新零售有無人零售、生鮮類商超和智慧門店三種主要模式，但是無人零售至今幾乎銷聲匿跡，而生鮮類商超和智慧門店還有強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。對比三種模式的差異，為教育 OMO 模式提供三點(diǎn)啟示：聚焦用戶的真實(shí)需求，即用戶最剛需的需求，而非低頻的非剛性需求；回歸行業(yè)的核心訴求，教育機(jī)構(gòu)需要通過技術(shù)來滿足用戶的需求，而非使技術(shù)反客為主；實(shí)現(xiàn)正向的現(xiàn)金流，教育機(jī)構(gòu)需要考慮轉(zhuǎn)型后是否能夠?qū)崿F(xiàn)正向的現(xiàn)金流，否則即使規(guī)模做大，也很難盈利。

教育 OMO 模式未來將如何發(fā)展？

OMO 模式未來發(fā)展將經(jīng)歷哪些階段？各細(xì)分賽道的 OMO 模式的發(fā)展都有哪些側(cè)重點(diǎn)？機(jī)構(gòu)進(jìn)行 OMO 模式轉(zhuǎn)型時需要注意哪些關(guān)鍵性舉措？OMO 模式的終局將是什么？

▍ 5.1 OMO 模式的發(fā)展階段

5.1.1 OMO 模式轉(zhuǎn)型的三個階段

▍ 5.2 細(xì)分賽道的 OMO 發(fā)展模式

5.2.1 不同賽道或不同機(jī)構(gòu)的 OMO 模式不一而同

5.2.2 教育機(jī)構(gòu)需根據(jù)自身實(shí)力與需求選擇合適的轉(zhuǎn)型方式

大機(jī)構(gòu)適合以自研完成OMO模式轉(zhuǎn)型

自研OMO模式需要大量的人力、資金和資源：

技術(shù)研發(fā)：OMO模式需要整合人工智能、大數(shù)據(jù)和5G通信技術(shù)等，從底層的算法到具體的產(chǎn)品形態(tài)，以及跟教學(xué)或業(yè)務(wù)流程的適配性。如此龐大的系統(tǒng)開發(fā)即使是專業(yè)的技術(shù)公司，也需要長時間的投入。因此自研OMO模式對教育機(jī)構(gòu)的技術(shù)研發(fā)能力提出很高的要求，非中小機(jī)構(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)。

模式設(shè)計：OMO模式目前只有一個概念以及方向，但實(shí)際落地還沒有可供參考的版本，各大機(jī)構(gòu)都只能“摸著石頭過河”。因此，搭建OMO模式對機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新能力有很大的要求。

自研OMO模式為機(jī)構(gòu)奠定高壁壘的競爭優(yōu)勢：

盡管自研OMO模式具有重重困難，不過一旦搭建完成，能夠極大地提供機(jī)構(gòu)的競爭力，無論是內(nèi)部的管理效果，還是向外輸出的教學(xué)成果。

自研OMO模式更適合大機(jī)構(gòu)。大機(jī)構(gòu)擁有較強(qiáng)的資金儲備和人才吸引力，具有獨(dú)立開發(fā)OMO模式的能力。

中小機(jī)構(gòu)適合與第三方機(jī)構(gòu)合作完成OMO模式轉(zhuǎn)型

第三方解決方案更適合中小機(jī)構(gòu)：

成本適合：自研OMO需要從底層技術(shù)、系統(tǒng)開發(fā)和模式設(shè)計出發(fā)，耗費(fèi)大量的資金與時間，遠(yuǎn)超中小機(jī)構(gòu)的能力范圍。但采購現(xiàn)成的第三方解決方案，既節(jié)省了資金與人力成本，又能較快完成OMO模式，在本地市場競爭中拔得頭籌；

時間節(jié)點(diǎn)適合：至少在未來3年內(nèi)，OMO模式仍將處于探索階段。探索意味著較大的試錯成本，中小機(jī)構(gòu)未必能夠承擔(dān)。因此，等待頭部機(jī)構(gòu)的OMO模式初顯成效，再參考頭部機(jī)構(gòu)的做法以及現(xiàn)有的第三方解決方案進(jìn)行轉(zhuǎn)型更加適合。

選擇合適的時間點(diǎn)是中小機(jī)構(gòu)獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵：

對于一二線城市的中小機(jī)構(gòu)而言，本身就在與大機(jī)構(gòu)的競爭中處于弱勢地位。一旦大機(jī)構(gòu)完成OMO轉(zhuǎn)型，教學(xué)效果與運(yùn)營效率取得巨大提升，中小機(jī)構(gòu)則更加困難。因此，中小機(jī)構(gòu)需要選擇適合的時間點(diǎn)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)成本最小化與收益最大化。

對于三四線城市的中小機(jī)構(gòu)而言，不會面對大機(jī)構(gòu)的直接競爭，可以在OMO模式在一二線城市成功驗證后，再采購相關(guān)方案進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

5.2.3 線上與線下場景在時間維度和空間維度的深度聯(lián)動

消除線上線下的邊界。線上和線下并非是連接，而是融合，才能使得線上線下相互賦能、深度聯(lián)動，帶來體驗上的相互交織，以及提高教學(xué)效果。

線上與線下的角色視情況而定。不同賽道，或者不同的教學(xué)產(chǎn)品，都需要根據(jù)自身的特點(diǎn)來確定線上和線下在 OMO 模式中所扮演的角色，而非按照某種固定的標(biāo)準(zhǔn)。

線上與線下的深度融合需要兩個基礎(chǔ)條件：

教學(xué)資源線上線下共通。教學(xué)資源不僅需要做到線上線下匹配， 在教學(xué)過程之間也需要無縫轉(zhuǎn)移。教案的設(shè)計需要線上線下通用，隨時達(dá)到自由轉(zhuǎn)換；

教師同時具備線上線下能力。教師需要了解線上線下的雙向授課模式，學(xué)習(xí)使用線上授課的各種工具，并達(dá)到可以設(shè)計線上線下混合教學(xué)方案的要求。

5.2.4 以數(shù)據(jù)為驅(qū)動實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化與服務(wù)個性化的協(xié)調(diào)

數(shù)據(jù)融合是 OMO 模式區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵。OMO 模式不僅是融合線上和線下的學(xué)習(xí)場景，而是通過數(shù)據(jù)打通線上和線下從而塑造新的學(xué)習(xí)場景。同樣，數(shù)據(jù)融合也使得業(yè)務(wù)流程全面打通，從而提高運(yùn)營效率。

學(xué)情數(shù)據(jù)促進(jìn)學(xué)習(xí)體驗的個性化。系統(tǒng)將記錄學(xué)生線上線下學(xué)習(xí)軌跡，生成個性化學(xué)習(xí)檔案，據(jù)此為學(xué)生提供針對性的學(xué)習(xí)方案，包括老師的教學(xué)方案以及個性化題庫。

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)打造管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化。一方面是教學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化，即使學(xué)生的學(xué)習(xí)是個性化的，但是學(xué)習(xí)的內(nèi)容及其生成都是基于同一的邏輯和共通的內(nèi)容庫，根據(jù)學(xué)生的情況進(jìn)行個性化匹配。另一方面是運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)化，從前端投放、轉(zhuǎn)化和獲客，到后端服務(wù)、留存和續(xù)費(fèi)，所有的環(huán)節(jié)都將基于標(biāo)準(zhǔn)化的程序。

學(xué)情數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)形成個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)調(diào)。依托數(shù)據(jù)，機(jī)構(gòu)內(nèi)部形成標(biāo)準(zhǔn)化的流程，實(shí)現(xiàn)降低成本和提高效率，而機(jī)構(gòu)輸出的內(nèi)容則為學(xué)員提供個性化的內(nèi)容，優(yōu)化服務(wù)體驗并提高學(xué)習(xí)效果。

▍ 5.3 OMO 模式的未來展望

5.3.1 OMO 模式將消解在線教育和線下教育的界限，塑造新的學(xué)習(xí)場景

OMO 模式是教育行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得人類世界分為現(xiàn)實(shí)世界和虛擬世界，但 5G、AI 等新技術(shù)的發(fā)展將打破虛擬世界與現(xiàn)實(shí)世界的界限，世界重新歸一。教育行業(yè)亦是如此。在線教育的出現(xiàn)使得教育場景分裂成線上和線下兩個相互對立的部分，那么教育行業(yè)或者持續(xù)維持教育場景的分裂，這必然會帶來用戶體驗的降級；或者將分類的場景再度融合為一，重新塑造用戶體驗，為教育行業(yè)帶來新的可能性。

OMO 模式的終局將是以科技為核心打破線上和線下場景的界限。若無人工智能、大數(shù)據(jù)等科技的中介，線上和線下的融合只是提供兩種學(xué)習(xí)場景。但科技的介入使得線上和線下的界限消除，學(xué)習(xí)場景既強(qiáng)交互、重體驗，又能突破時空的界限。OMO 模式將使得教育不再分為在線教育和線下教育，形成科技賦能下的新型教育場景。

教育行業(yè)基本模式的變革。從線下教育到在線教育，再到 OMO 模式，本質(zhì)上都是場景遷移驅(qū)動模式更新。當(dāng) OMO 模式成為教育行業(yè)的常態(tài)后，下一階段的基本模式將跳出場景遷移的邏輯，轉(zhuǎn)向角色變革（如教師角色的改變）或效果變革（如應(yīng)試標(biāo)準(zhǔn)的改變）等。

▍ 5.4 總結(jié)

5.4.1 OMO 模式轉(zhuǎn)型路在何方？

OMO 模式的驅(qū)動因素。除疫情因素外，機(jī)構(gòu)所面臨的內(nèi)部風(fēng)險和外部環(huán)境都為 OMO 模式的發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ)。如線下機(jī)構(gòu)規(guī)模化發(fā)展困難、線上機(jī)構(gòu)獲客成本高昂且課堂體驗有待加強(qiáng)等因素，使得機(jī)構(gòu)不得不考慮轉(zhuǎn)型，而且如 5G、人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)的逐漸成熟與商用為 OMO 模式的轉(zhuǎn)型奠定了技術(shù)基礎(chǔ)，以及政府對于構(gòu)建線上線下教育常態(tài)化融合發(fā)展機(jī)制的鼓勵。

OMO 模式的概念和意義。教育行業(yè)的 OMO 模式是指以提升教學(xué)效果與體驗為核心，通過互聯(lián)網(wǎng)、人工智能和大數(shù)據(jù)等新技術(shù)打通各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，并深度融合線上與線下的學(xué)習(xí)場景，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的流程與個性化的服務(wù)。OMO 模式本質(zhì)上是教育行業(yè)利用現(xiàn)代科技的自我變革，與其他行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型不同的是，教育 OMO 模式更強(qiáng)調(diào)全場景的融合。OMO 模式將深刻影響機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程，并提高學(xué)習(xí)效果。

OMO 模式的發(fā)展現(xiàn)狀。當(dāng)前 OMO 模式可以分為 Pre-OMO 模式和 OMO1.0 模式，整體 OMO 模式還處于初步階段，還未有真正意義上的 OMO 模式。Pre-OMO 模式或者實(shí)現(xiàn)了部分流程的線上線下融合，或者既有線上場景又有線下場景，因此還算不上 OMO 模式。OMO 1.0 模式在教學(xué)環(huán)節(jié)已實(shí)現(xiàn)線上和線下的融合，比如雙師課堂或者智能系統(tǒng)對教學(xué)的賦能，但是還沒有打通教育行業(yè)的全流程，以及深度融合線上和線下。

OMO 模式的未來發(fā)展。OMO 模式是教育行業(yè)近十年的主流趨勢，機(jī)構(gòu)要選擇的并非是是否轉(zhuǎn)型 OMO 模式，而是如何轉(zhuǎn)型 OMO 模式。OMO 模式將從在線化到數(shù)據(jù)化再到智能化，最終實(shí)現(xiàn)消解線上線下學(xué)習(xí)場景的邊界，形成以科技驅(qū)動的新的學(xué)習(xí)場景。