在東家的平臺上，匯聚了將近2000個賣這些商品的傳統(tǒng)手藝人，俞海華更喜歡稱他們?yōu)椤?strong>匠人”，在現(xiàn)代社會中獨守一隅，有審美也有產(chǎn)能，又能在商業(yè)化和職業(yè)化之間維持好平衡。在互聯(lián)網(wǎng)社會，這更像是個日趨沉默的群體——規(guī)模不夠大、生產(chǎn)方式也不夠工業(yè)化，聽起來和互聯(lián)網(wǎng)有點背道而馳。

和沉默的生產(chǎn)者形成鮮明對比的是，這個市場的消費者正在匯聚成一個愈發(fā)顯眼的群體：手串佛珠、中衫布鞋，正在步入中年的男人們?yōu)橹鳎d趣愛好開始養(yǎng)成，又有較好的經(jīng)濟能力。

俞海華本人就是典型的消費者之一，最近幾年，身處杭州的他迷上了這些手工藝品，帶點東方美學(xué)特色、又和生活方式相關(guān)。他的交際圈不乏這樣和自己喜好相似的人，其中就包括諸如滴滴打車的天使投資人王剛、唯品會聯(lián)合創(chuàng)始人吳斌等創(chuàng)投圈大佬。

今天下午，俞海華對小飯桌透露，上線一年時間的東家App已經(jīng)在去年12月完成了額度為數(shù)千萬人民幣的A輪融資，投資方為元道生投資、元璟資本、德同資本和吳宵光。

在創(chuàng)辦東家之前，俞海華經(jīng)歷豐富，做過投資人，也創(chuàng)過業(yè)。他曾是杭商創(chuàng)投的副總裁，投資過諸如花間堂、三菩提這樣帶有人文氣息的創(chuàng)業(yè)公司，也曾創(chuàng)辦過喜金剛結(jié)婚網(wǎng)。

入了文化產(chǎn)業(yè)的“坑”之后，俞海華接觸到了不少同好的消費者和生產(chǎn)者。一方面，他發(fā)現(xiàn)這個領(lǐng)域的消費潛力正在變大：消費者消費能力穩(wěn)定，單品客單價要高于諸多的消費品；可消費的品類也相對豐富，從家居、服飾到首飾、茶器，品種多樣，市場的彈性也大。

另一方面確是生產(chǎn)方在互聯(lián)網(wǎng)時代的滯后性。和工業(yè)化產(chǎn)品不同，手工藝品的生產(chǎn)多靠人工完成，難以大規(guī)模復(fù)制，再加上匠人們在品質(zhì)和審美上都有一定要求，因此生產(chǎn)模式更接近傳統(tǒng)手工藝時代；在銷售上，據(jù)俞海華了解，大多數(shù)匠人們也都停留在線下門店和線上微信朋友圈途徑，由客戶介紹客戶，慢慢開拓客源，不僅服務(wù)半徑難以拓寬，個人品牌的樹立過程也相對緩慢。

▲東家App 界面

俞海華的想法是把交易挪到線上，像商戶入駐一樣，把分散在線下各個角落里匠人以簽約的方式邀請到線上，直接銷售產(chǎn)品。而東家本身作為平臺，則主要負責(zé)吸引流量和促進銷售。為此，像別的電商平臺一樣，東家除了給匠人們在線上銷售的商品按店鋪、品類、品種等結(jié)構(gòu)化分類，還上線了諸多促進銷售的玩法，比如模擬線下的拍賣專場，和田玉掛件、沉香手串、蜜蠟佛珠……像個小型的拍賣行。

根據(jù)俞海華透露的數(shù)據(jù)，東家目前的客單價約在700元左右。因為客單價較高，消費者對商品的品質(zhì)也有較高要求，而把這類交易搬到線上的話，則意味著平臺需要對商家有較大力度的約束和售后保障。

俞海華介紹，目前東家的匠人主要都是邀請制，東家團隊的人像地推一樣在線下尋找合適的目標(biāo)對象，主要會從三個維度進行考慮：“一個是團隊工藝過關(guān)；一個是要有一定的運營和商業(yè)化能力”，說到這里，俞海華還強調(diào)，“最重要的是，要有基本的審美能力，做的東西不能太Low”。

而當(dāng)匠人上線入駐到東家之后，平臺不僅會對匠人所售商品進行驗貨，還會提供品牌背書功能，比如要求“珠寶類商品七天無理由退還”，俞海華想用這種方式來降低線上消費的門檻，“讓真正的好東西有尊嚴地賣出去”。

對匠人來說，東家的App除了提供交易平臺，還有個更大意義的作用則在于，能夠成為一個線上打造個體品牌的渠道，來進一步拓寬自己的服務(wù)半徑。

因此，除了直接的交易模塊，東家還花了相當(dāng)多的篇幅在個體和商家的展示上。不僅通過諸如大匠奇談、視頻等方式進行文字、視頻維度的展示，東家還上線了匠人志欄目，用原創(chuàng)內(nèi)容的方式重點推薦相關(guān)匠人。

除此之外，東家還上線了社交功能，匠人和匠人之間、消費者和匠人之間都可以互相關(guān)注，匠人之間可以互通有無、進行行業(yè)切磋；消費者則可以關(guān)注喜歡的匠人動態(tài)，匠人也便于經(jīng)營自己的粉絲，進而打造個體品牌。

為了更好地推廣入駐匠人，俞海華透露，東家通過和網(wǎng)易、騰訊合作的方式給匠人做視頻直播，并開發(fā)了視頻直播功能，更加直觀、全方位地展現(xiàn)平臺上匠人的信息；甚至還考慮通過開線下體驗中心的方式來拉近消費者和匠人的距離，前不久，俞海華特意挖來了一位星巴克的總監(jiān)，在杭州市中心商場里籌備線下體驗中心的事情，預(yù)計年底對外營業(yè)。對匠人不遺余力的包裝和推廣，則是為了使東家的平臺屬性更強——像孵化器一樣孵化眾多匠人品牌。

目前，在東家上，簽約入駐的匠人有接近兩千個，提供的SKU則有近五萬個，以日用消費品為主，700元左右的客單價帶來的則是接近一半的復(fù)購率。

在消費者端，目前東家進行推廣的方式還相對保守，主要通過愛好者圈子的口碑進行自發(fā)傳播，目前東家App的用戶量為60萬左右。

小飯桌&慧保天下